格力旺角商業(yè)文化中心銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃實(shí)施方案

1、.格力旺角商業(yè)文化中心銷(xiāo)售策劃方案一、項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目名稱(chēng)： 格力旺角商業(yè)文化中心2、物業(yè)狀況：·項(xiàng)目占地面積29452.85 ，建筑面積 29385.8 ，是目前新香洲唯一一個(gè)純商業(yè)建筑物。·處于新香洲心華路與敬業(yè)路交匯處，毗鄰體育中心與繁華的廣富市場(chǎng)，是政府規(guī)劃的新香洲商業(yè)中心區(qū)之商業(yè)龍頭。·項(xiàng)目分為A、B、C三個(gè)區(qū)域，其中 A區(qū)四層，B、C區(qū)各三層，項(xiàng)目商業(yè)功能齊全、配套設(shè)施完善。廣場(chǎng)規(guī)劃有 287 個(gè)停車(chē)位。3、優(yōu)劣勢(shì)分析：·優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目處在新興的新香洲，為政府規(guī)劃的商貿(mào)、文體、汽車(chē)商業(yè)區(qū)的核心位置。為新香洲目前唯一一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，具一定的規(guī)模和較

2、高經(jīng)營(yíng)檔次。.是格力置業(yè)傾力打造的商業(yè)項(xiàng)目，發(fā)展商品牌影響力大，形象良好。是一個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣的整體項(xiàng)目，同獨(dú)立分散經(jīng)營(yíng)商鋪有質(zhì)的區(qū)別。周邊樓盤(pán)密集度較高，聚集 10 多萬(wàn)消費(fèi)人群，消費(fèi)潛力巨大。為政府支持項(xiàng)目，政府資源和市場(chǎng)資源豐富。·劣勢(shì)：目前該商圈不夠成熟，尚未形成消費(fèi)熱點(diǎn)。交通便利程度不夠，只有 23、33 路兩條公交線路過(guò)。一路之隔的廣富市場(chǎng)為一農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，其臟、亂、差的經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目環(huán)境產(chǎn)生不良的影響。在建的翠華時(shí)代廣場(chǎng)定位同本項(xiàng)目類(lèi)同，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成較大市場(chǎng)威脅。.二、 商業(yè)概況1、商圈分布及特征：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前基本形成三大商圈：即拱北商圈，吉大商圈與香

3、洲商圈。·拱北商圈：商圈面積近 18 平方公里 ，可開(kāi)發(fā)用地日益稀缺。緊鄰澳門(mén)，日人流量超過(guò) 40 萬(wàn)，是目前最具活力的商圈。以口岸廣場(chǎng)、蓮花路步行街、萬(wàn)佳百貨、迎賓廣場(chǎng)為核心，以百貨、綜合性超市及百貨為特色。消費(fèi)群體集中在澳門(mén)、本地居民及外來(lái)游客。商圈輻射能力極強(qiáng)。·吉大商圈商圈面積約 13 平方公里，正在逐步形成流通業(yè)和商務(wù)區(qū)的中心商圈。商圈日人流量達(dá) 25 萬(wàn)，良好的環(huán)境使其成為中高檔商品的集聚地。以免稅商場(chǎng)、海天購(gòu)物城、百貨、銅鑼灣百貨為核心，以百貨、寫(xiě)字樓及休閑文化為特質(zhì)。.消費(fèi)群主要為本地居民及外來(lái)游客以及追求品位和時(shí)尚的消費(fèi)者。商圈的輻射力僅次于拱北。

4、3;香洲商圈香洲商圈由于其地域特征，基本形成以揚(yáng)名廣場(chǎng)、香洲百貨、香埠路步行街、灣仔沙電腦城為核心的鳳凰南商圈與以茂業(yè)百貨、鑫寶路商業(yè)中心為核心的 南坑商圈。商圈面積約 15 平方公里，其消費(fèi)群主要以本商圈居民為主，輻射力相對(duì)較弱。商圈主要以百貨、超市、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，隨著商圈業(yè)態(tài)不斷完善將與上述兩大商圈形成鼎力之勢(shì)。日人流量近 20 萬(wàn)，經(jīng)歷 80 年代后期的衰落，近年發(fā)展速度較快。2、新香洲商業(yè)現(xiàn)狀及前景：·現(xiàn)狀：尚未形成商圈形態(tài)，商業(yè)氣氛較淡。以臨街商鋪分散型、個(gè)體式經(jīng)營(yíng)為主，缺乏經(jīng)營(yíng)特色，生命力較弱。目前沒(méi)有具規(guī)模檔次的商業(yè)中心，商業(yè)業(yè)態(tài)表現(xiàn)為有限的幾個(gè)社區(qū)店、便利店。 僅僅以

5、滿足周邊社區(qū)日常用品和食品的需求。面積近 12 平方公里，可開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備土地豐富，相對(duì)于上述三個(gè)商圈，新香洲總體特征為地廣人稀潛力大。·前景：.在建及規(guī)劃的樓盤(pán)眾多，將成為未來(lái)的主要居住區(qū)。隨著政府機(jī)構(gòu)遷入該區(qū)域，將成為新的經(jīng)濟(jì)興奮點(diǎn)。依托政府“文化興市”的思路，該區(qū)域?qū)⒋蛟斐缮藤Q(mào)、文體、汽車(chē)為一體的商業(yè)文化中心。3、項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：·翠華時(shí)代廣場(chǎng)： 由電力房產(chǎn)投資在建，位于創(chuàng)業(yè)路與人民西路交匯處，占地面積32062.2 ，規(guī)劃有 13棟小高層住宅及 27381.13 的商場(chǎng)，商場(chǎng)規(guī)劃為一至二層。距格力旺角商業(yè)文化中心約300 米，是格力旺角商業(yè)文化中心最具競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目之一。&#

6、183;新格里拉項(xiàng)目：建筑面積為 12.8 萬(wàn)，距旺角商業(yè)文化中心東北面約 100 米，隔心華路相望，臨街地鋪一二層為 1.92 萬(wàn)，項(xiàng)目三面臨街。·五洲花城步行街：項(xiàng)目位于銀樺路中段，建筑面積 9.6 萬(wàn)，距格力旺角約 1200米，項(xiàng)目三面臨街，臨街地鋪一、二層計(jì) 1.6 萬(wàn)，年將推出認(rèn)購(gòu)。·拱北中邦城商業(yè)步行街：項(xiàng)目位于迎賓南路原北嶺舊村，商業(yè)建筑面積4 萬(wàn)多，項(xiàng)目部分拆遷完畢，準(zhǔn)備樁基工程施工，據(jù)悉年將推出認(rèn)購(gòu)。4、周邊項(xiàng)目商鋪售價(jià)及租金調(diào)查表：.周邊項(xiàng)目商鋪售價(jià)及租金調(diào)查表項(xiàng)目面積（）售價(jià)（元 / ）租金（元 / 月）備注271100055雙層75850040841

7、100058富華廣場(chǎng)901200065130500040層高 3.3m管理費(fèi)：餐飲 2 元 /業(yè) 15 元/ 50600030鴻運(yùn)花園170680026. . .廣富市場(chǎng)45670075銀廈廣場(chǎng)8056003031541400065怡景苑85900050安居園38380030健民路100450030葵竹苑46680040桂花苑701000055和福街80830060五洲花城3213000調(diào)查時(shí)間： 8 月下旬.三、 項(xiàng)目定位縱觀市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，的拱北、吉大及老香洲商業(yè)相對(duì)成熟，其商業(yè)格局在未來(lái)五年難以發(fā)生較大改變。新香洲商業(yè)功能總體規(guī)劃不足，其良好的環(huán)境和豐富的土地資源

8、為嗅覺(jué)靈敏的房地產(chǎn)商紛紛看好，近兩年，各住宅樓盤(pán)在新香洲這片熱土上遍地開(kāi)花。隨著 “工業(yè)西進(jìn)、城市西拓”方針“五年再造一個(gè)新”發(fā)展目標(biāo)的確定，港珠澳大橋的立項(xiàng)，廣珠鐵路、廣深珠輕軌即將動(dòng)工，可以預(yù)言：將與珠三角大經(jīng)濟(jì)圈融為一體，經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展時(shí)期已經(jīng)到來(lái)。在大環(huán)境的帶動(dòng)下，沉寂的新香洲開(kāi)始躁動(dòng)起來(lái)，市政府的遷入，新香洲將打造成商貿(mào)、文體、汽車(chē)為特色的新興的商業(yè)文化亮點(diǎn)規(guī)劃的確定。一系列利好的信息接踵而來(lái)，使昔日地廣人稀的新香洲傾刻變得方向明朗、蓄勢(shì)待發(fā)、商機(jī)無(wú)限。大型商業(yè)中心也會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。格力旺角項(xiàng)目作為一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)投資資金回籠，將部分物業(yè)（也即最具市場(chǎng)價(jià)值的物業(yè)）對(duì)外銷(xiāo)售，其他

9、部分實(shí)行對(duì)外租賃，保證長(zhǎng)期的投資回報(bào)。這種商業(yè)地產(chǎn)操作模式在目前極為盛行。遠(yuǎn)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，近的揚(yáng)名廣場(chǎng)。該模式將地產(chǎn)與商業(yè)有效糅合，通過(guò)主力店的拉動(dòng)，使整個(gè)商業(yè)物業(yè)全面升值，并且使商業(yè)功能發(fā)揮得淋漓盡致，其操作無(wú)疑取得了成功。根據(jù)格力旺角商業(yè)文化中心的硬件設(shè)施及須出售 10000實(shí)現(xiàn)資金回籠的要求，以及對(duì)新香洲藍(lán)圖的描繪，目前新香洲區(qū)尚無(wú)中心地位的在大型商業(yè)核心的空白，我們特將本項(xiàng)目進(jìn)行以下定位：.1、業(yè)態(tài)定位社區(qū)型 SHOPPING MALL（購(gòu)物中心），集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)、文化為一體。·新香洲30000景觀式商業(yè)、文化、休閑廣場(chǎng)，獨(dú)一無(wú)二，無(wú)以復(fù)制。·集廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、商

10、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、文化經(jīng)濟(jì)、休閑經(jīng)濟(jì)、娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)于一身，輻射力強(qiáng)，商機(jī)無(wú)限。·集新香洲商貿(mào)、文化、汽車(chē)三大亮點(diǎn)中的兩大亮點(diǎn)，新香洲商業(yè)文化核心地位不可撼動(dòng)。·同體育中心、特區(qū)報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)、青少年文化宮構(gòu)成新香洲文化主要載體，為文化的傳播基地。·新香洲商業(yè)文化流金地段，引領(lǐng)都市時(shí)尚品位新生活·政府規(guī)劃、重點(diǎn)支持項(xiàng)目，商業(yè)前景廣闊。2、功能規(guī)劃·一樓：主題商業(yè)街（魅力女人街、品牌專(zhuān)營(yíng)街、動(dòng)感地帶等）、美食街·二樓：主力店（超級(jí)市場(chǎng)）、兒童天地、特色美食（肯德基、麥當(dāng)勞）等；·三樓：專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)（家電、家居）、休閑長(zhǎng)廊等；·四

11、樓：電影院、康樂(lè)中心等。3、購(gòu)鋪客戶定位.根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，目前購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶群中85%以上用于投資，只有不足 15%的購(gòu)鋪者用于自營(yíng)，并該部分投資者中有近 50%還處于自營(yíng)或出租的考慮中。我們將本項(xiàng)目購(gòu)鋪客戶定位如下：·區(qū)域定位：區(qū)域港澳地區(qū)珠三角其他地區(qū)其他比例（%）751555·投資商客定位：有豐富投資經(jīng)驗(yàn)，已有多處投資物業(yè)，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行商鋪投資的三角大客戶。對(duì)珠三角經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)環(huán)境較為熟悉，看好發(fā)展前景的港澳人士。商務(wù)人員、政府公務(wù)員等中產(chǎn)階層人士，該部分投資商客熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及發(fā)展方向。手中有一定積累，進(jìn)行二次置業(yè)，對(duì)本商業(yè)物業(yè)前景看好的本地人。從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)，積蓄一定

12、資金，投資自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)商客。四、 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略.1、商鋪規(guī)劃建議本項(xiàng)目是一個(gè)純商業(yè)物業(yè)，不同于住宅開(kāi)發(fā)，發(fā)展商將物業(yè)建好賣(mài)給業(yè)主交付使用，套現(xiàn)后就終結(jié)同項(xiàng)目的關(guān)系。本商業(yè)物業(yè)（部分）在實(shí)現(xiàn)旺銷(xiāo)使資金盡快回籠的基礎(chǔ)上，還要保證本項(xiàng)目的整體性和售后經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展。因此本商業(yè)物業(yè)不能“為賣(mài)而賣(mài)、一賣(mài)了事”。針對(duì)市場(chǎng)、業(yè)主及經(jīng)營(yíng)商戶的需求，根據(jù)我們對(duì)銷(xiāo)售商業(yè)物業(yè)進(jìn)行市調(diào)所反饋信息顯示，單鋪建筑面積在100 以上的大面積鋪位市場(chǎng)份額占有較小，市場(chǎng)對(duì)該部分商業(yè)物業(yè)消化能力較弱。而建筑面積在40-80 左右的商鋪銷(xiāo)售情況最好，參照迎賓廣場(chǎng)、揚(yáng)名廣場(chǎng)、嶺南世家等銷(xiāo)售情況，小面積商鋪市場(chǎng)需求量遠(yuǎn)大于大面積商鋪，市

13、場(chǎng)對(duì)該部分商業(yè)物業(yè)的消化能力較強(qiáng)。從商戶經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，面積小的商鋪更符合經(jīng)營(yíng)客商需要，因而更有利于商鋪投資商客獲取穩(wěn)定出租收益。因此我們建議將面積大的鋪位分割成面積在40-80 左右商鋪，并且在分割帶設(shè)置公共通道，使投資商與經(jīng)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)回報(bào)（具體分割規(guī)劃平面圖已交格力置業(yè)。針對(duì)格力旺角項(xiàng)目，我們對(duì)商鋪進(jìn)行重新分割規(guī)劃。商鋪分割規(guī)劃效益評(píng)估如下：（具體分割規(guī)劃詳見(jiàn)附件 1商鋪規(guī)劃分割圖）格力旺角新規(guī)劃商鋪價(jià)格預(yù)測(cè)表.項(xiàng)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售 ( 舊規(guī)劃 )售后返租銷(xiāo)售 ( 新規(guī)劃 )銷(xiāo)售同原規(guī)劃各項(xiàng)指標(biāo)比目銷(xiāo)售面預(yù)售價(jià)預(yù)售總額銷(xiāo)售面積（）預(yù)售單價(jià)（元 / ） 預(yù)售總額（元）凈增額（元）單價(jià)增長(zhǎng)率積（

14、） （元 / ）（元）總額(%)一層二層整體7629.7611000839273607629.76135001030017602277561:1.2271:1.227221370.85400054834001370.856700918469537012951:1.681:1.6868894107609000.61112186455227756951:1.25259000.61備注：新規(guī)劃中銷(xiāo)售單價(jià)的預(yù)測(cè)基于以下兩個(gè)理由：商鋪分割為小面積更適合市場(chǎng)需求，有利于拉動(dòng)售價(jià)。采用售后三年返租的模式保證投資商客的投資回報(bào)，可以拉動(dòng)售價(jià)上揚(yáng)。2、商鋪銷(xiāo)售分析價(jià)格策略一直是項(xiàng)目推廣過(guò)程中最為敏感的也是最難以

15、控制的部分，為避免推廣過(guò)程中將鋪位一次性整體推出的諸多不利因素，格力旺角商業(yè)文化中心的推廣采取分階段推售的策略并輔以靈活的價(jià)格作為調(diào)控以多樣的付.款方式和促銷(xiāo)策略，全面迎合各層面買(mǎi)家的不同需求。·銷(xiāo)售目標(biāo)： 人民幣 1 億元·定價(jià)策略：分層定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、特位特價(jià)·項(xiàng)目總建筑面積為：28398.02 。·可售面積：約 10000，（詳見(jiàn)附件 2商鋪銷(xiāo)售分區(qū)圖）其中：一樓： 7653.9 （A 區(qū)：1960.57 ，B 區(qū)：3323.89 ，C區(qū)：2369.44 ）不含理貨區(qū) 220 。二樓 A 區(qū)：1816.36 三樓 A 區(qū)：約 600 ·租

16、賃面積：26070.27 ，其中：二樓： 6498.74 三樓： 7168.92 四樓： 4561.23 ·根據(jù)我們規(guī)劃分割及市場(chǎng)需求，現(xiàn)對(duì)所售商鋪進(jìn)行銷(xiāo)售分析（ 詳見(jiàn)附件 2商鋪銷(xiāo)售分區(qū)圖）.返租總體回報(bào)預(yù)測(cè) （不考慮資金時(shí)間價(jià)值、商鋪空置率等因素）銷(xiāo)售均價(jià)返租面積年返租成本 A 類(lèi)（6%）年返租成本 B 類(lèi)（ 8%）出租單價(jià)項(xiàng)目返租單價(jià)返租單價(jià)出租面積（） 出租回報(bào)額（元）(元/)（）返租成本（元）返租成本（元）（元/ ·年）（元/ ·年）（元/ ·年）一樓135007629.7678059512131040793495012007629.76915

17、5712二樓67001370.854205757575607676766001370.858225103、售后返租策略目前商鋪投資商客基本上都不是經(jīng)營(yíng)者，主要用于出租，獲取穩(wěn)定的投資回報(bào)。投資商客理想的投資回報(bào)一般在 8%以上。針對(duì)本項(xiàng)目純商業(yè)物業(yè)的實(shí)際情況，我們建議采取 售后三年返租及帶租約發(fā)售的模式，將使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資商客及經(jīng)營(yíng)商三贏局面。這種建議基于以下理由：·保證整個(gè)項(xiàng)目的整體性，更好地貫徹“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣”的經(jīng)營(yíng)思路，有利于項(xiàng)目整體競(jìng).爭(zhēng)力的打造。·保證商鋪投資商客的穩(wěn)定收益，實(shí)現(xiàn)投資商客即投資即受益，增強(qiáng)投資商客投資信心。·整體經(jīng)營(yíng)

18、使經(jīng)營(yíng)商對(duì)后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理充滿信心，有利于品牌入駐，盡快實(shí)現(xiàn)旺場(chǎng)。·使商鋪一推出就為市場(chǎng)看好，可以拉動(dòng)商鋪售價(jià)上揚(yáng)，產(chǎn)生旺銷(xiāo)效果。因此我們建議將商鋪銷(xiāo)售給業(yè)主后將商鋪按6%或 8%的回報(bào)率返租，由發(fā)展商按照整體規(guī)劃進(jìn)行招商、經(jīng)營(yíng)。 具體操作要點(diǎn)如下：·所銷(xiāo)售的商鋪全部予以返租。大投資客（銀行、藥店等）品牌商家用于自營(yíng)，因其形象良好、利于業(yè)態(tài)完整可以自營(yíng)不返租，個(gè)別小投資商客用于自營(yíng)的由格力置業(yè)定奪。·商鋪銷(xiāo)售合同簽訂的同時(shí)，就同投資商客簽訂商鋪返租合同。·返租自項(xiàng)目開(kāi)業(yè)（2005年 5 月 1 日）之日起計(jì)租，建議爭(zhēng)取返租免租期三個(gè)月（需同業(yè)主協(xié)商）。

19、83;返租商鋪?zhàn)饨鹩筛窳ν巧虡I(yè)管理公司（需組建）支付給投資商客。·為進(jìn)一步堅(jiān)定商鋪投資客的信心，商鋪采取先租后售，實(shí)現(xiàn)投資零風(fēng)險(xiǎn)。·返租回報(bào)款支付方式有一次性支付和分期支付（按三年每年支付一次）兩種，由業(yè)主自主選擇。·三年返租期滿，整個(gè)項(xiàng)目旺場(chǎng)，商鋪升值，可由投資商客自行經(jīng)營(yíng)或出租，或由發(fā)展商與業(yè)主另行協(xié)定。.根據(jù)我們對(duì)商鋪的分割規(guī)劃、功能規(guī)劃及招商條件，現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售商鋪進(jìn)行售后三年返租效益評(píng)估如下：評(píng)估前提： 目前，在及周遍城市，商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)做中，商鋪銷(xiāo)售時(shí)大多采用“帶租約捆綁式銷(xiāo)售”或“返租式銷(xiāo)售”。但運(yùn)用比較多的銷(xiāo)售方式是“返租式銷(xiāo)售”（發(fā)展商在銷(xiāo)售時(shí)， 在規(guī)定

20、年限按一定的銷(xiāo)售比率回收業(yè)主商鋪的使用權(quán)）按返租三年計(jì)算，設(shè)定第一年的出租率為70%（包含 3 個(gè)月免租期及空置率），第二年出租率 95%，第三年為 100%。返租按 A、B 兩種方式。則：返租單價(jià) ( 元/ )= 銷(xiāo)售價(jià)格 ( 元/ ) ×（A、B）返租回報(bào)率；出租單價(jià)設(shè)定第一年為： 一層為 100 元/ ·月，二層為 50 元/ ·月，后兩年年遞增率為5% 。售后返租效益評(píng)估 （返租年回報(bào)率按6%計(jì)算，一次性支付）年返租成項(xiàng)目本（元）三年返租總額第一年收益比 （元）第二年收益比 （元）第三年收益比 （元）（元）總計(jì)（元）出租收益實(shí)際收益出租收益實(shí)際收益出租收益

21、實(shí)際收益一樓59512131785363953703-5414121918428232330691015104841998352018784二樓575757172727163559-51219810868645111071201271625514624423合計(jì)652697019580910600652-59263181027114637441761135231948253492643207.售后返租效益評(píng)估 （返租年回報(bào)率按 8%計(jì)算，三年每年支付一次）.項(xiàng)目年返租成本 （元） 三年返租總額 （元）第一年收益比 （元）第二年收益比 （元）第三年收益比 （元）總計(jì)（元）出租收益實(shí)際收益出租收益

22、實(shí)際收益出租收益實(shí)際收益一樓793495023804850537093-73978589184282129332101510482216098-3932428二樓767676230302863559-7041171086864319188120127143359548666合計(jì)870262626107878600652-8101974102711461568520113523192649693-3883761返租分析：若按返租年回報(bào)率按6%計(jì)算：三年的返租總額為19580910 元，而三年出租租金為22224117 元，實(shí)際收益為2018784 元；若按返租年回報(bào)率按8%計(jì)算：三年的返租總額為

23、26107878 元，而三年出租租金為22224117 元，實(shí)際收益為 -3883761 元；以投資資金的運(yùn)作角度，按6%返租，開(kāi)發(fā)商需支付返租成本6526970 元，三年合計(jì) 19580910 元；按 8%返租，開(kāi)發(fā)商需支付返租成本 8702626元，三年合計(jì) 26107878 元?？紤]到資金流的因素，按6%返租銷(xiāo)售時(shí)一次性將三年的租金支付給業(yè)主，一次性的付出，給業(yè)主很大的投資信心保證。按8%返租銷(xiāo)售時(shí)分期支付可以使資金鏈暢通，盤(pán)活資金，亦是企業(yè)發(fā)展的可取之道。在銷(xiāo)售的實(shí)際操作中，按8%的返租成本返租，三年發(fā)展商表面上虧損3883761 元，但由于返租式銷(xiāo)售比原規(guī)劃的傳統(tǒng)式銷(xiāo)售增加.收益 2

24、2775695 元，故采取返租式租售發(fā)展商實(shí)際收益為18891934元。由上面的分析表可以看出：開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售時(shí)采取售后返租三年的模式銷(xiāo)售，既能保證銷(xiāo)售時(shí)期的銷(xiāo)售力和銷(xiāo)售額，在銷(xiāo)售后也能維持商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)圍的完整性，統(tǒng)一進(jìn)行后續(xù)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，保證開(kāi)發(fā)商在返租三年的租金收益最大化，實(shí)現(xiàn)鋪位升值的期望。4、商鋪銷(xiāo)售策略：·商鋪賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造:·以項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃為特色，以、澳門(mén)、為重點(diǎn)市場(chǎng)，輻射至整個(gè)珠三角。以新香洲商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。·項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“文化香洲、

25、財(cái)富旺角”為主打吸納品牌主力店及主題專(zhuān)業(yè)店進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，提供廣闊的商業(yè)舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。·營(yíng)造濃厚的商業(yè)氛圍，增強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值及市場(chǎng)凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。強(qiáng)化SHOPPINGMALL（購(gòu)物中心）的投資前景，以及與項(xiàng)目統(tǒng)一整體的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。.強(qiáng)化項(xiàng)目地塊發(fā)展前景及新香洲的發(fā)展前景。借助品牌主力店的優(yōu)勢(shì)，在人流、投資回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場(chǎng)收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特性。強(qiáng)化商鋪升值空間，并以同類(lèi)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格類(lèi)比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)。·吸納大型超市進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。 帶動(dòng)中、小型商鋪銷(xiāo)售和租賃進(jìn)程，而且新香洲仍未出現(xiàn)大型超

26、級(jí)市場(chǎng)，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢(shì)。我們建議以?xún)?yōu)惠的招商措施吸納大型零售業(yè)進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動(dòng)整體商鋪的銷(xiāo)售。·銷(xiāo)售控制、分批推廣：進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售控制，有利于商鋪銷(xiāo)售階段有序推進(jìn)，主要表現(xiàn)在：為防止好商鋪一哄而上全部挑完，相對(duì)差一點(diǎn)的商鋪全部空置的現(xiàn)象。眾所周知，尾鋪是最難處理的，卻是發(fā)展商最終利潤(rùn)的體現(xiàn)，處理尾鋪?zhàn)詈玫姆绞骄褪遣涣粑蹭仭Ｔ诟窳ν琼?xiàng)目的操作過(guò)程中，最后的銷(xiāo)售階段也是最輝煌的階段。相對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)本項(xiàng)目商鋪整體供應(yīng)量不大，分批推廣可進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售氣氛，有利于將投資商客過(guò)濾.為素質(zhì)高的群體。有利于發(fā)展商控制銷(xiāo)售節(jié)奏，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)奏不應(yīng)過(guò)快，也不能太慢。

27、對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏要進(jìn)行有機(jī)的調(diào)節(jié)，快則不利于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，慢則加大發(fā)展商投資風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售節(jié)奏至關(guān)重要，在前期成功的營(yíng)造出良好的銷(xiāo)售氛圍之后，便于后推商鋪價(jià)格的提升。具體操作 :·試銷(xiāo)階段：2004 年 9 月 8 日2004年 9 月 28 日拉開(kāi)推廣序幕，開(kāi)通售鋪，售樓人員到位，進(jìn)行咨詢(xún)；部認(rèn)購(gòu)，銷(xiāo)售意向摸底，接受登記；策略：商鋪價(jià)格低開(kāi)，預(yù)先推出位置相對(duì)不理想的鋪位15 至 20 間，可享受 9.5 折優(yōu)惠。通過(guò)優(yōu)惠吸引投資商客，預(yù)先消化銷(xiāo)售難度較大的商鋪，以利后期銷(xiāo)售商鋪的價(jià)格上揚(yáng)，為擴(kuò)銷(xiāo)階段墊定基礎(chǔ)。亦可對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行全面摸底。預(yù)期效果：銷(xiāo)售 10%，·擴(kuò)銷(xiāo)階段：

28、2004年 10 月 1 日2004年 11 月 20 日通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)及十·一黃金周樓展集中宣傳推廣，使項(xiàng)目銷(xiāo)售全面展開(kāi)；.售樓處裝修、戶外布置、宣傳資料到位，售樓處售樓人員充足、形成熱銷(xiāo)氣氛。黃金周展位現(xiàn)場(chǎng)布置及人員到位，預(yù)先登記的客商集中到樓展現(xiàn)場(chǎng)，形成商鋪熱捧場(chǎng)面。開(kāi)通看樓直通車(chē)，意向客商到現(xiàn)場(chǎng)看鋪。（因項(xiàng)目距樓展現(xiàn)場(chǎng)較遠(yuǎn)）。策略：借助十·一樓展開(kāi)盤(pán)，可舉行鋪王拍賣(mài)活動(dòng)造勢(shì)，少部分位置不盡理想的商鋪給予優(yōu)惠，形成銷(xiāo)售熱點(diǎn)。并趁熱打鐵，使本階段銷(xiāo)售達(dá)到40%。為下階段銷(xiāo)售墊定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目標(biāo)效果：銷(xiāo)售 近 40%。·強(qiáng)銷(xiāo)階段：2004年 11 月 21 日200

29、5年 2 月 7 日主力店入駐，進(jìn)行裝修，項(xiàng)目核心效應(yīng)形成。戶外包裝更新，宣傳資料更新，媒體宣傳賣(mài)點(diǎn)更新，（突出主力店核心作用）策略：攜主力店優(yōu)勢(shì)逐步取銷(xiāo)優(yōu)惠政策，對(duì)部分臨街商鋪提高15%以上的售價(jià)。使投資商客產(chǎn)生商鋪升值的預(yù)感，促進(jìn)商鋪熱銷(xiāo)，一舉墊定勝局。目標(biāo)效果：銷(xiāo)售 40%強(qiáng)。·尾銷(xiāo)階段：2005 年 2 月 8 日2005年 4 月 30 日各主題店進(jìn)駐，主力店裝修進(jìn)行，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一片熱火朝天的景象。.商鋪招商全面鋪開(kāi)，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人流逐步增加。項(xiàng)目籌備開(kāi)業(yè)，媒體開(kāi)業(yè)推廣預(yù)熱，商鋪后續(xù)銷(xiāo)售廣告發(fā)布。策略：以主力店裝修、主題店進(jìn)駐及招商全面展開(kāi)為烘托，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)主題活動(dòng)的開(kāi)展，突出項(xiàng)目

30、即將開(kāi)業(yè)的熱鬧氣氛，吸引一直駐守觀望的投資客，達(dá)到售磬清盤(pán)的目的。目標(biāo)效果：銷(xiāo)售 10%，售磬清盤(pán)。5、銷(xiāo)售付款方式：根據(jù)慣用銷(xiāo)售付款方式及本項(xiàng)目的特點(diǎn)，建議付款方式設(shè)定為：一次性付款、分期付款和10 年按揭三種方式。按揭具體以銀行為準(zhǔn)。詳見(jiàn)下表：.銷(xiāo)售付款方式.格力旺角商業(yè)文化中心銷(xiāo)售付款方式一覽表方式折扣率 （）定金（元）七日一個(gè)月三個(gè)月備注在合同中注明：在規(guī)定時(shí)間未按規(guī)定一 次 性932000050%（含定金）50%付款，甲方有權(quán)終止合同。尾款在年月日前分期付款962000050%（含定金）30%20%付清。按揭982000050%（含定金）備注： 1）購(gòu)方在接到售方辦理按揭通知日，須前

31、往銷(xiāo)售部辦理相關(guān)手續(xù)；2）購(gòu)方在交納定金壹個(gè)月必須提供按揭的相關(guān)資料給銷(xiāo)售方；3）若因購(gòu)方個(gè)人原因致銀行按揭手續(xù)不獲批準(zhǔn)，購(gòu)方需于日選擇其它付款方式或退款。.項(xiàng)目推出時(shí)機(jī) :推出時(shí)機(jī)（切入市場(chǎng)時(shí)機(jī)）選擇取決于以下幾個(gè)因素：施工進(jìn)度，工程進(jìn)度達(dá)到主體完工，最好有部分外墻完成。政策因素，在有關(guān)樓盤(pán)重大利好消息或政策出臺(tái)前后。市場(chǎng)因素，市場(chǎng)相對(duì)供應(yīng)量較少，或有利于開(kāi)盤(pán)期間樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)手段最充分的發(fā)揮和利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)較多，如“十·一”房交會(huì)期間。售樓處裝修完工，銷(xiāo)售許可證已經(jīng)取得。銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備充分，已經(jīng)有一定的客戶儲(chǔ)備（建議設(shè)定部認(rèn)購(gòu)期），有把握在開(kāi)盤(pán)期間對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生較大的沖擊力。綜上所述，根據(jù)格力

32、旺角項(xiàng)目的進(jìn)度和各方面工作準(zhǔn)備情況， 我們建議開(kāi)盤(pán)期定在 2004年 9 月 28 日，項(xiàng)目咨詢(xún)、客戶登記工作從 2004年 9 月 8 日展開(kāi)。.五、 項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣1、項(xiàng)目推廣策略·短平快之推廣戰(zhàn)略。 “短”：市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)出擊。詮釋?zhuān)悍炙膫€(gè)階段進(jìn)行推廣，重點(diǎn)抓信擴(kuò)銷(xiāo)期和強(qiáng)銷(xiāo)期，擴(kuò)銷(xiāo)期的十·一黃金樓展及強(qiáng)銷(xiāo)期的主力店效應(yīng)是最佳時(shí)機(jī)。“平”：即價(jià)格要平，搶占先機(jī)，形成熱點(diǎn)，快速套現(xiàn)。詮釋?zhuān)喊凑珍N(xiāo)售面積 10000 ，銷(xiāo)售總額 1 億元的既定目標(biāo)，采取低價(jià)入市的策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格推出，盡快形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。“快”：即建設(shè)進(jìn)度，銷(xiāo)售進(jìn)度都要快，盡量避開(kāi)對(duì)手的鋒

33、芒，打一個(gè)時(shí)間差。詮釋?zhuān)涸谄渌?lèi)項(xiàng)目尚未推出前加快工程進(jìn)度，以先入為主的策略切入市場(chǎng)，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目尚未形成熱點(diǎn)之時(shí)墊定勝局，達(dá)到清盤(pán)目的。·品牌先導(dǎo)，銷(xiāo)售跟進(jìn)：.格力旺角做為新香洲的標(biāo)志性商業(yè)建筑， 要確定其在行業(yè)中的主導(dǎo)地位，勢(shì)必在品牌上先獲得公眾的認(rèn)同，為銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)管理的推廣搭建平臺(tái)，因此我們建議：將格力品牌效應(yīng)進(jìn)行挖掘、延伸。水到渠成地引入到旺角這個(gè)項(xiàng)目，便于大眾接受旺角這個(gè)品牌并對(duì)此充滿信心。 通過(guò)軟性新聞、格力領(lǐng)導(dǎo)訪談，讓大眾了解格力置業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展前景。導(dǎo)入 VI 視覺(jué)系統(tǒng)，以完整的 VI 系統(tǒng)及項(xiàng)目外觀特色使大眾對(duì)項(xiàng)目有全面、形象認(rèn)識(shí)，加深對(duì)本項(xiàng)目的印象

34、。建議物業(yè)標(biāo)志沿用格力集團(tuán)標(biāo)志， 該標(biāo)志已深入人心。標(biāo)志是該物業(yè)的眼晴與靈魂， 是一切訴求和延展的原點(diǎn)，全部推廣活動(dòng)的支點(diǎn)和所有賣(mài)點(diǎn)的邏輯起點(diǎn)。以品牌效應(yīng)帶動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售，突出項(xiàng)目本身的特色和商業(yè)前景。2、項(xiàng)目推廣廣告語(yǔ) 主廣告語(yǔ)：·文化香洲、財(cái)富旺角購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、美食于一體的 SHOPPING MALL。 副廣告語(yǔ) ：·新香洲的SHOPPING MALL，新香洲的聚寶盆.·天時(shí)、地利、人和，占盡商機(jī)商業(yè)、文化、社區(qū)，無(wú)限活力·坐享銀行利息4 倍的獲利租金！·搶占商業(yè)地王物業(yè)，穩(wěn)獲無(wú)盡投資回報(bào)！·月供××&#

35、215;元，輕松做鋪主！·投資黃金位，旺鋪養(yǎng)“三代”·十萬(wàn)消費(fèi)人流，十足投資保障·投資小鋪位，成就大富翁·租鋪不如買(mǎi)鋪，買(mǎi)鋪就買(mǎi)格力旺角·即買(mǎi)鋪即收租，三年24返租超值投資回報(bào)·商業(yè)旗艦，香洲鋪王之王·四面臨街、八方聚寶.·買(mǎi)一個(gè)好商鋪，俾你一生的好、好、好、好 （話）好彩頭：鴻運(yùn)從此開(kāi)始好商機(jī)：依托主力超市、無(wú)盡商機(jī)好支點(diǎn)：文化支點(diǎn)、財(cái)富支點(diǎn)、空間無(wú)限好保障：十萬(wàn)消費(fèi)人流、十足投資保障·大型超市強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，商鋪升值潛力巨大。·旺角給你十足的信心、市場(chǎng)給你無(wú)盡的回報(bào)！·經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)化，商

36、鋪價(jià)值連續(xù)升！·海上生明月，旺角聚財(cái)源（開(kāi)盤(pán)用）·金秋濃情、相約旺角月圓人緣、滾滾財(cái)源（開(kāi)盤(pán)用）3、媒體廣告實(shí)施（在格力原來(lái)的推廣計(jì)劃中進(jìn)行有效補(bǔ)充）·推廣載體：.電視：電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、翡翠臺(tái)等，以電視臺(tái)為主電臺(tái)：電臺(tái)，以交通頻道為主報(bào)紙：特區(qū)報(bào)、珠江晚報(bào)、南方都市報(bào)，其中以特區(qū)報(bào)為主。主題活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)儀式、十·一黃金周樓展、主力店簽約儀式等。因特網(wǎng)：格力置業(yè)，重點(diǎn)推介旺角項(xiàng)目。戶外包裝：樓體、圍墻廣告，售樓處布置、售樓書(shū)、宣傳單等。·廣告分期策略根據(jù)市場(chǎng)行情和物業(yè)特點(diǎn)，擬將廣告分為四期進(jìn)行推廣（與銷(xiāo)售同步）；第一期：試銷(xiāo)階段·行為方

37、式：新聞運(yùn)作、廣告·時(shí)間：2004年 9 月 8 日- 2004年 9 月 20 日新聞運(yùn)作是利用新聞媒介替我們作宣傳。這種方式近年來(lái)被明智的地產(chǎn)商所采用。新聞的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于廣告的影響，而且少花錢(qián)，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。.大造聲勢(shì)，對(duì)本地目標(biāo)市場(chǎng)采用密集轟炸式的廣告宣傳，選擇優(yōu)勢(shì)媒體，采用多種促銷(xiāo)手段，造成立體廣告攻勢(shì)。以圖一舉炸開(kāi)市場(chǎng)。 讓受眾和消費(fèi)群了解物業(yè)的基本情況，同時(shí)塑造格力旺角的良好公眾形象。在首期宣傳中，讓的目標(biāo)客戶知道格力旺角商業(yè)文化中心， 并在心目中留下深 刻印象。以部認(rèn)購(gòu)為先聲，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格和條件進(jìn)行首輪銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量達(dá)到10%。吸引目標(biāo)客商注意，誘導(dǎo)

38、的目標(biāo)顧客躍躍欲試，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。·第二期：擴(kuò)銷(xiāo)階段：·行為方式：新聞、廣告、主題活動(dòng)·時(shí)間：2004年 9 月 21 日：2004年 11 月 20日乘第一期廣告之余威，趁熱打鐵，繼續(xù)采取寬正面立體推廣，鞏固已有成績(jī)，吸引目標(biāo)受眾更多的注意，變潛在客戶為準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)群。第一階段的宣傳見(jiàn)成效，倍加珍惜已有的市場(chǎng)口碑，通過(guò) 十·一黃金周樓展的契機(jī)，加大宣傳力度進(jìn)行扇風(fēng)點(diǎn)火，鼓動(dòng)和引導(dǎo)更多的人關(guān)注格力旺角這個(gè)項(xiàng)目。此時(shí)前來(lái)看鋪和參觀售樓處的人相應(yīng)增多，此時(shí)廣告投其所好，不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。銷(xiāo)售服務(wù)一定要跟上去。.繼續(xù)吸引目標(biāo)受眾，注目率已達(dá) 4左右，并形成一定之口碑。合力促進(jìn)銷(xiāo)售，引導(dǎo)的目標(biāo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，并繼續(xù)產(chǎn)生 邊際效應(yīng)。·第三期：強(qiáng)銷(xiāo)階段·方式