阿蘭·羅塞爾：來看看中國需要什么

1、阿蘭·羅塞爾：來看看中國需要什么“在英國，英格蘭最臟，而我偏偏出生在那里；在歐洲，很多人看不起美國，而我又偏偏在那里的格拉斯哥大學(xué)完成了我的計算機科學(xué)學(xué)士學(xué)位?！?食指和姆指叉成八字，7月初，接受中國經(jīng)濟周刊專訪的sas國際（sas international）策略(業(yè)務(wù))高級副總裁阿蘭·羅塞爾（allan russell）顯出西方人的幽默，“但是，有一點，我沒有弄錯，那就是我還是一個小男孩的時候，就加盟我所摯愛的sas國際策略。” 中國需要什么 第二次來到上海的羅塞爾，是sas國際（sas international）策略(業(yè)務(wù))高級副總裁。在帶領(lǐng)卡里(cary)的開發(fā)團

2、隊的同時，還負(fù)責(zé)歐洲的軟件開發(fā)項目。“保證sas的軟件產(chǎn)品符合并超越國際客戶的預(yù)期是公司的最高追求?！绷_塞爾說。 sas公司是全球商業(yè)智能的領(lǐng)頭羊，1990年就在中國設(shè)立了分支機構(gòu)。1999年，在中國設(shè)立了獨資公司sas軟件上海有限公司。羅塞爾負(fù)責(zé)的sas國際占全球銷售的53%，是sas公司最重要的一塊業(yè)務(wù)，亞太區(qū)是sas國際增長最快的一個區(qū)域。但相對于國際知名計算機硬件、軟件巨頭來說，進入中國15年的sas在中國的戰(zhàn)績并不如意。 “我的工作是管理一大群人，作為市場工作和開發(fā)團體之間一個聯(lián)系；我這個部門還有一部分功能是知識的管理和分享，所以我有必要出差到中國來，來看一看這個功能狀況在中國進行的

3、怎么樣。這就是中國傳統(tǒng)的市場調(diào)研?！绷_塞爾告訴中國經(jīng)濟周刊。 “中國是世界上增長最快的一個市場之一，我要來看看，這個市場需要什么，需要我來做什么，同時我還要拜訪我們的一部分大客戶，看我們認(rèn)為客戶所需要的東西和客戶實際所需要的東西是否匹配；同時還要看一看，中國本地的客戶有沒有一些特殊的需求，需要我們提供特殊服務(wù)的。LocaLHOSt”羅塞爾說出了自己這次中國之行的目的，“確保我們的產(chǎn)品工作，讓開發(fā)和市場保持高度一致?！?據(jù)中國經(jīng)濟周刊了解，羅塞爾在一個禮拜內(nèi)拜訪了上海主要的金融業(yè)和制造業(yè)客戶，同時也訪問了相關(guān)的政府機構(gòu)，因為他要尋求更多的市場信號。 “我們的客戶分布比較廣，跨越很多行業(yè)，所以這兩

4、天我的工作量很大，但是和我們這些客戶見面非常愉快，當(dāng)然中國客戶和全球客戶還有是一點點地域差別，比如說制造業(yè)，中國本地制造業(yè)對我們相關(guān)業(yè)務(wù)的需求還是非常大的?！绷_塞爾笑著說。 羅塞爾介紹，他所負(fù)責(zé)的sas國際戰(zhàn)略團隊，有40多個人，遍布世界多個國家和地區(qū)。主要工作是告訴麾下研發(fā)團隊研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、在哪里研發(fā)、這個產(chǎn)品主要功能是什么、如何讓這個產(chǎn)品對客戶更有吸引力，同時還要做各種各樣調(diào)研確保自身的產(chǎn)品在市場上有足夠的競爭力。 sas業(yè)務(wù)潛力無窮 羅塞爾經(jīng)過幾天的“調(diào)研”，發(fā)現(xiàn)了中國潛在的業(yè)務(wù)市場：對于商業(yè)組織機構(gòu)來說，他們的職能是越來越深地切入市場，提高自己市場的占有率；對于政府來說，要更有效地

5、利用納稅人交來的稅款?？傊@個社會的各種各樣組織都需要一些更智能化的“決策平臺”來保持他們高效的運作。 “我發(fā)現(xiàn)，這幾天我拜訪的客戶成立的時間跟歐洲企業(yè)相比還比較短。不過在商業(yè)方面歷史短暫是好事也是壞事，好的一面就意味著他們沒有太多歷史責(zé)任要去承擔(dān)，可以快速地向未來移動；不好的一面就意味著要以更快的速度去學(xué)習(xí)，這樣才能和歐洲同行競爭時趕上。我的客戶，也發(fā)現(xiàn)了這樣的問題，他們都給自己制訂很好的遠(yuǎn)景，但是如何恰當(dāng)?shù)倪_到這個遠(yuǎn)景，就需要做大量的工作了?！绷_塞爾說。 在sas公司剛進入中國市場的時候，相當(dāng)一部分客戶都把重點放在硬件上，很多人還沒有考慮到商業(yè)智能。 但是，羅塞爾對中國有自己的理解：“我

6、認(rèn)為主要有兩個趨勢，首先是中國經(jīng)濟的成長非常強勁，帶動中國市場很多相關(guān)東西的增長；其次商業(yè)智能也是有本身的特殊性。我要和你們分享全球it業(yè)這個趨勢，當(dāng)這兩個行業(yè)被合并到一起，將會看到很有趣的事發(fā)生?！?idc預(yù)測，亞太地區(qū)商業(yè)智能軟件市場將以每年23%的速度增長，2006年將達33億美元，是目前市場價值12億美元的近3倍之多，而中國目前是亞太地區(qū)商業(yè)智能增長最為迅速的市場之一?！罢驗橹袊鴿摿薮螅覀僺as國際的總裁art cooke 年底將會訪華。”羅塞爾補充說道。 中國攻略 羅塞爾“細(xì)細(xì)分解”中國ti采購的“有趣”事：中國it每年采購都會花很多錢，但這些錢都花到哪里去了？相當(dāng)一部分錢花在

7、it基礎(chǔ)架構(gòu)上，這些錢能解決很多問題嗎？比如說你最優(yōu)質(zhì)的客戶在哪里？哪些客戶給你帶來最大的銷售額？哪些客戶給你帶來最大的利潤？在接下來3個月到5個月里，誰最有可能成為你的客戶？這些問題it基礎(chǔ)架構(gòu)不能解決，erp這樣的軟件也不能解決，所以全球it業(yè)的趨勢會在商業(yè)智能的投入上越來越多。這個趨勢再加上整個中國本身強勁增長，對他們it投資有了更大的需求，當(dāng)這兩個趨勢加在一起的時候，我們可以看到中國市場的潛能非常巨大。 “講到商業(yè)智能，我們就會提到商業(yè)智能主要目的是幫我們客戶提升競爭力，在一個市場怎么把自己做的更好。在這方面，我發(fā)現(xiàn)很奇怪的趨勢要和你們分享。比如說我自己的摩托車，是在一個大的超市里買的

8、，而不是專門的摩托車專賣店；比如說星巴克，他給人傳統(tǒng)的理解是賣咖啡，但是現(xiàn)在星巴克也開始賣cd。他們?yōu)槭裁匆@么做？就是在這個市場上，他們要不斷改變?nèi)ミm應(yīng)這個市場，以提升他的競爭力，期待在這個市場拿到一個更主動的地位。所以在中國市場商業(yè)智能的前景會非常非常好，需求會很大?！绷_塞爾說。 羅塞爾興致勃勃談到了sas的中國攻略：“在中國，我的想法是采取更謹(jǐn)慎，更穩(wěn)妥的增長策略，當(dāng)然我們是有能力在一年內(nèi)做出很多的銷售額，但是這樣有可能給我們帶來風(fēng)險，我們可能為了簽單而做出很多承諾，但是在1年或者2年之后，會有一大批不快的客戶，而這些客戶對我們未來的前景肯定有影響的，所以我們策略是要穩(wěn)打穩(wěn)扎，一步一步去獲 【1】【2】取更高的市場份額，在中國的商業(yè)智能市場我們會比以往做的更好?！?而對于sas在北京的研發(fā)團隊，羅塞爾也有自己的計劃：“這40人主要是兩方面的工作，首先是國際化，所謂國際化是包括本土化，比如我們要把他做成韓文，或者做成日文；另外一個就是做基礎(chǔ)研發(fā)，在中國技術(shù)的研發(fā)主要做java的開發(fā)；我還可以舉個例子，在印度，他們