清代旅蒙晉商的經(jīng)商之道

1、清代旅蒙晉商的經(jīng)商之道李偉志西南大學歷史文化學院民族學院.重慶 北碚 400715摘要：旅蒙商人興盛于清代初期，鴉片戰(zhàn)爭之后便失去“黃金時代”。在這一百多年間，旅蒙商人的足跡遍布大漠南北，他們勤儉、誠信，秉承了晉商的“經(jīng)商精神”的精神。本文從史學、經(jīng)濟學、社會學、民俗學等多角度對旅蒙商人進行研究，闡述了旅蒙商人的經(jīng)商之道以及分析了旅蒙商人經(jīng)商之道的成因。關鍵詞：旅蒙晉商；經(jīng)營之道； 清代中圖分類號：k294.305 旅蒙商人崛起于清代初期，是指在蒙古地區(qū)從事邊疆民族貿易的商人、商號的總稱。旅蒙商大部分是晉商，所以又稱為旅蒙晉商。清嘉道時期國力開始衰微，特別是鴉片戰(zhàn)爭后，中國經(jīng)濟開始走向半殖民地

2、化，蒙古地區(qū)逐漸變成沙俄的勢力范圍之后，大批旅蒙商人及商號便失去了“黃金時代”，開始衰落。旅蒙商人經(jīng)歷了有清一代一百五十多年的繁榮時期，在中國商業(yè)史上占有重要的地位。一晉是山西省的簡稱，清代山西省的地理位置與今天的基本相同，只多包括了內蒙古的土默特地區(qū)。山西地處黃土高原，除汾河流域土地肥沃外，其余地區(qū)地表溝壑縱橫。由于自然條件差，不利于種植業(yè)發(fā)展,為謀生計，人們不得不經(jīng)營四方作者簡介：窗體頂端注釋：張明富：明清商人文化研究，重慶：西南師范大學出版社，1998年10月，第243頁。晉人經(jīng)商，歷史悠久。有的學者認為，“賈”出于“盬”，“盬”即指河東解州池鹽。張正明、張舒：晉商興衰史，太原：山西經(jīng)濟

3、出版社，2010年5月，第002頁。中國商業(yè)的起源，同鹽有著密切關系。最早的重要商業(yè)就是鹽，因此中國最早的商人恐怕就是晉商。參閱宮崎市定論文集下歷史與鹽，商務印書館1965年版?！皶x省多商賈，視為重要恒業(yè)，次為務農耕，再次者方讀書求吏?！北R明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第57頁。而且晉商經(jīng)營貿易，攫取致富者多在外埠，即所謂晉商之人，四方經(jīng)營者居多。因此晉商成為當時國內勢力最大的商幫。晉商經(jīng)營活動范圍極廣，其中有一部分商人北出塞外，或走西口，在漠南、漠北等地區(qū)經(jīng)商成為旅蒙商人，主要銷售商品以磚茶、布帛、燒酒、煙糖、掛面等,這些是

4、每個蒙古族人日常生活中不可缺少的必需品，另外還做穿戴服飾用品、飲食茶點用品、生產(chǎn)工具用品、家具器皿用品、裝飾頭戴用品、宗教祭祀用品。盧明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第63頁。旅蒙商人在商業(yè)營運中，積累了雄厚的資本，例如旅蒙晉商王相卿在歸化城開設的商號大盛魁“資本近萬萬輛”中國人民政治協(xié)商會議內蒙古自治區(qū)委員會文史資料研究委員會編：旅蒙商與大盛魁：1984年12月，第7頁。旅蒙商人成為商業(yè)史中一支重要力量。那么旅蒙晉商人成功的秘訣安在？通過翻閱旅蒙晉商史料，旅蒙晉商的經(jīng)營藝術起了關鍵作用。1、自主創(chuàng)業(yè)大批晉商初到蒙古地區(qū)后，人生

5、地不熟，為了生存則必須有自己的一片生存空間，才能立足于蒙古，如大盛魁商號創(chuàng)始人的王相卿。王相卿，綽號王二疤子，山西太谷武家堡人，在康熙初年與張杰、史大學同在將軍費揚古的部隊中做軍廚、服雜役三人后來創(chuàng)辦大盛魁商號，王任經(jīng)理（掌柜）。邢野、王新民旅蒙商通覽上冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第693頁。經(jīng)過歷代發(fā)展，資本近萬萬兩。還有包頭廣恒西商號的經(jīng)理牛幫良也是自主創(chuàng)業(yè)并且取得巨大成功的一例。牛幫良生于清同治六年（1867年），山西定襄人。牛幫良在光緒六年（1867年）走西口到包頭明遠堂皮毛店做學徒。后來他邀請薩拉齊人邱才進、山西代縣人李學慶組建廣恒西商號，自己充當牙記人，經(jīng)營皮毛

6、業(yè)光緒二十六年，牛幫良改任廣恒西經(jīng)理，他效法洋商經(jīng)營辦法分坐地經(jīng)營和產(chǎn)地設莊兩種經(jīng)營形式，生意越做越火。最盛時每日成交額竟占到全包頭商家營業(yè)額的四分之一至三分之一，每年傭金收入達六萬兩以上邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第578頁。，。2、樂善好施，勤儉為本山西省惡略的自然環(huán)境造就了旅蒙晉商能吃苦耐勞的精神和勤儉樂善好施的性格,他們來到蒙古后不改本色。徐吉升,生于同治元年(1862年),卒于宣統(tǒng)三年(1911年)，山西偏關城關人。徐吉升自幼家貧，但從小在父親指導下，攻讀四書五經(jīng)，破曉孔孟禮儀和為人處世之道，17歲到歸化城，后來被元盛德商號接收后來去了元盛

7、德在后營（是元盛德駐庫倫的分柜即今外蒙烏蘭巴托）。他對有病求藥者，不分貧困無償奉送，有求必應，受到鄉(xiāng)親們的廣泛贊譽，成為城內有名的富戶，他為人心地善良，仗義疏財，給子孫留下格言：“練達人情皆學問，揣摸世道即經(jīng)綸”。邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第563頁。李召柱，生于同治二年（1863年），山西河曲縣桑林坡（今歸偏關縣）人。李召柱自幼家貧，因荒年惡月，背井離鄉(xiāng)。后來定居劉家窯村的李家，辛勤勞動、艱苦創(chuàng)業(yè)后來在托克托城市開設六陳行崇德泉。崇德泉商行三進大院，加工出售米面、油、酒。鋪面規(guī)模可觀，買賣興隆。李召柱雖然家業(yè)鼎盛，但不忘出口時的苦楚，不忘在口外創(chuàng)

8、業(yè)的艱難，仍舊粗茶淡飯，勤儉持家，并且教育子孫勤勞節(jié)儉，常常讓子孫到地里勞動，體驗生活，使他們知道盤中餐來之不易。邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第577頁。在經(jīng)商活動中樂善好施有利于取得政府對其好感還可以收買民心。奉行勤儉，一方面有利于降低成本，把握時機，另一方面可為屬下人員樹立勤奮的榜樣，激勵他們盡心盡力地工作。好處很多，不失為一條致富的捷徑。旅蒙晉商因此富甲一方不在少數(shù)。3、薄利多銷“欲長前，取下谷”史記·貨殖列傳。早在戰(zhàn)國時期，白圭就懂這個道理，在商業(yè)活動中薄利多銷，可以獲得豐厚的利潤，旅蒙商人對此相當熟悉，在與蒙民中經(jīng)常運用。每年農歷

9、正月初一漢族過春節(jié)時，蒙古人亦過“白節(jié)”。旅蒙商號大盛魁知到蒙古人過節(jié)時喜歡吃餃子，但他們不會自己制做餃子。于是每年到了冬至以后，就用白面和羊肉餡加工大量餃子，冷凍儲藏，在臨近春節(jié)時，便運往蒙古人居住的屯營地供應節(jié)日商品。盧明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第60頁?？傊?，大盛魁的經(jīng)營思想是，不論價值高低，只要蒙古人所需要的商品，他們就盡量去生產(chǎn)和經(jīng)營。因此，蒙古人形容大盛魁經(jīng)營商品齊全為：“上至綢緞，下至蔥蒜”無所不有。大盛魁商號經(jīng)常教育員工注重在經(jīng)營活動中進行調查研究，既做大生意，也不放過針頭線腦的小買賣，更要看到長遠的供求發(fā)

10、展。經(jīng)營中獲取利潤，不貪高，而圖多?？雌饋碜鲂∩猥@利微薄，實際上營業(yè)面很廣，擔風險小，反而獲利豐厚，達到薄利多營的目標。4、流動銷售，靈活多樣旅蒙商經(jīng)營要熟悉蒙古人性格和游牧業(yè)生產(chǎn)特點。各大旅蒙商號都派遣“出撥子”行商把派店員下蒙地叫“出撥子”。的流動商人，隨著蒙古人游牧季節(jié)性的移營轉換牧場，走屯串包，時而定點扎帳，時而流動銷售，經(jīng)營靈活多變。蒙古游牧民族選購商品時只考慮能夠滿足其消費需求為目的，不擅長數(shù)字計算。因此他們與旅蒙商人做生意，用牲畜交換商品時，只要認為某些貨物適合需要，明知商品價格高，多付給商人一二只羊或毛皮等畜產(chǎn)品也不去計較。為此旅蒙商人從熱情服務做到滿足牧民需要的質量較好的商

11、品，即使他們的商品加上運輸和其他費用定出的銷售價格比較合理，照此路子經(jīng)營發(fā)展亦能獲得較大利潤。根據(jù)畜產(chǎn)品生產(chǎn)季節(jié)性強的特點，旅蒙商經(jīng)營中采取賒銷商品，或印票銷售。如在春夏之交，牲畜和畜產(chǎn)品還未收獲的季節(jié)便派“出撥子”的駝隊或車隊，將各種日用百貨串營走賬先賒售貨物名稱和數(shù)量記入賬簿，并不言明商品具體價格。而等到秋冬季再去收取貨款，往往將他們賒銷百貨等商品價作高，而將牧民交售牲畜產(chǎn)品和毛皮等作低價。旅蒙商在秋冬季畜牧業(yè)豐收年景，往往向旅蒙商號多銷售牲畜和毛皮等，作價記入賬簿，并開給一張蓋有商號印章的票據(jù)，交給牧民收存。待來年以此票據(jù)購取所需的貨物盧明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地

12、區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第62頁。等等。善于流動銷售，善于“趨時觀變”，從牧民的實際情況來捕捉時機的旅蒙商不勝枚舉。5、誠信無欺，保證質量信譽至上誠、信是儒家倫理思想的核心，也是晉商管理思想的核心。旅蒙晉商將它運用于規(guī)范社會的經(jīng)濟行為，旅蒙商人非常清楚，騙術只能得逞一時，要想永久地贏得顧客，財源茂盛，只有恪守誠信原則，文明經(jīng)商。旅蒙晉商柳演在光緒年間走上經(jīng)商之路，由小相公（店員）熬到店鋪大掌柜，以誠信帶人，不取不義之財，對被騙蒙客，主動賠償?shù)篮唾r禮道歉，收到蒙客的稱贊。由于經(jīng)營有方，柳演在而立之年被選為商會會長。邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2

13、008年2月，第581頁。當今，質量是企業(yè)的生命。古代也是這樣。可以說，不論古今，凡是具有卓越識見的商家都注重商品的質量。春秋后期的范蠡用計然的理論經(jīng)商，十九年之中三致千金。其遵循的法則之一，就是“積著之理，務完物”。史記·貨殖列傳?？梢妼ι唐焚|量的重視。旅蒙商人更懂得用保證質量的方法，建立信譽，占領市場。大盛魁商號為了取信蒙古人，他們在售貨時，如發(fā)現(xiàn)顧客對選購商品質量有所懷疑時，除向顧客耐心詳細解釋商品成分和使用方法外，對于有的蒙古人懷疑布鞋的鞋底內，墊的是布還是草紙，便當面用刀將鞋底切開，向顧客展示，以取信顧客，從而大大促進銷售。中國人民政治協(xié)商會議內蒙古自治區(qū)委員會文史資料研究

14、委員會編：旅蒙商與大盛魁：1984年12月，60頁。千方百計擴大營業(yè)額，維護商號信譽，熱情周到的服務態(tài)度，是大盛魁奉行的經(jīng)營作風?？梢哉f誠信是旅蒙晉商致富的又一大法寶。6、緣義取利義、利是一對矛盾的范疇。怎樣處理好兩者的關系是一件讓歷史上一些思想家們犯難的事情。仁者見仁，智者見智，故一直存在著義利之便。商人們的愿望就是獲利，他們當然不會同意儒家“重義輕利”的觀點。但他們認為“財自道生，利緣義取”，應“以義為利”不應以利為利。張明富：明清商人文化研究，重慶：西南師范大學出版社，1998年10月，第245頁。旅蒙商起初到蒙古地區(qū)經(jīng)營，沿襲山西商人勤儉與注重信義取悅人心的商德，作為經(jīng)營的守則。貿易“

15、雖亦以盈利為目的，凡事則以道德信義為根據(jù)，故力能通有無”，“近悅遠來”盧明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第58頁。但是因為旅蒙晉商深受晉商的影響在義和利的關系上處理的比較和諧。如商人喬致庸，他經(jīng)常告誡子孫：經(jīng)商要以“信”為重，以信譽得人。其次是“義”，不哄人，不騙人，該得一分得一分，不掙昧心錢。第三才是利，不能把利擺在首位。又戒“驕、貪、懶”3個字。邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第563頁。也許有人會說，如此經(jīng)商肯定不會賺錢而且會虧掉老本。那么請看下面事實：旅蒙商號大盛魁每年收賬時不會把

16、牧民拖欠的財務一次性收清，而且往往還會把零頭抹去。這是為什么呢？原因在于旅蒙商人的行為在人們心中樹立了良好的形象，在社會上贏得了好的生于，商人以及商號在蒙民的心目中樹立了良好的形象，在社會上贏得了好的聲譽。商人及商號的知名度就高了，自然，前來與之做生意的人就會增多。他們怎么會不發(fā)財呢？正如大盛魁總資產(chǎn)“近萬萬兩”此種經(jīng)商技術可謂旅蒙商絕活。二由上可見，清代旅蒙晉商的經(jīng)營之道涉及到了現(xiàn)代經(jīng)營管理思想的許多方面，具有較大的應用價值。旅蒙晉商也正因此而發(fā)財致富，騰飛蒙古地區(qū)商界百年之久。但他并非旅蒙晉商杜撰，而是旅蒙晉商在繼承晉商傳統(tǒng)經(jīng)營藝術的基礎上，在融合蒙古這一特殊地區(qū)下經(jīng)營的結果。旅蒙商起源于

17、隨軍貿易，清王朝為解決龐大的軍隊給養(yǎng)，根據(jù)需要建立起隨軍服務，因而有山西商人隨軍進入蒙古草原進行貿易，如王相卿等三人創(chuàng)辦大盛魁。清康熙三十年（1691年），清朝召集漠北喀爾喀三部和漠南蒙古49旗的王公和寺院上層呼圖克圖喇嘛，在多倫諾兒會盟，蒙古王公和上層喇嘛等一致要求放寬對中原與蒙古地區(qū)經(jīng)濟交流的限制，要求清王朝允許中原內地商人到蒙古地區(qū)進行貿易。清王朝鑒于平定噶爾丹叛亂和漠北喀爾喀三部已歸服清朝，并為了籠絡蒙古各封建主，鞏固對北部邊疆的統(tǒng)治地位，康熙帝允許今后中原內地的“旅蒙商”，北出塞外進行交易，但是，必須限定一年內返回，而且還有種種限制。自是中原內地商賈，紛紛出塞，到蒙古草地做生意。盧明

18、輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第29頁。晉商利用靠近蒙古地區(qū)有利的地域條件以及民間向有往來，一些人通曉蒙語等，大批涌入蒙古地區(qū)，傳統(tǒng)的晉商經(jīng)商原則的“晉商精神”張正明、張舒：晉商興衰史，太原：山西經(jīng)濟出版社，2010年5月，第127頁。成為旅蒙商人經(jīng)商之道的重要原則，如勤奮、刻苦、謹慎等敬業(yè)精神。還有團隊精神,旅蒙商通過行幫發(fā)展壯大，在蒙古地區(qū)貿易史上占有重要地位，特別是大的旅蒙商，如大盛魁，曾經(jīng)一度依托行幫控制城鄉(xiāng)牧區(qū)市場，壟斷內蒙古經(jīng)濟，對蒙古地區(qū)的政治和經(jīng)濟產(chǎn)生過重大影響的團隊精神。旅蒙商人經(jīng)商之道的另一個特征，就是他在蒙

19、地經(jīng)營達百年之久，具有蒙古特色。它是由吸收蒙古族的某些生活觀念和習慣而成的。蒙古人的觀念和習慣對旅蒙晉商的經(jīng)商之道的浸潤，概括起來大致有這樣幾種情況：第一、旅蒙商學習蒙語，了解蒙俗。旅蒙商號重用熟悉塞外游牧民族社會風情，又善于經(jīng)營之道的商貿、金融、牙記行人才。盧明輝、劉衍坤：旅蒙商17世紀至20世紀中原與蒙古地區(qū)的貿易關系，北京：商業(yè)出版社，1995年6月，第144頁。久而久之這些人通過學習蒙古地區(qū)的文化，在行事風格和與蒙古族交流時有些蒙族特點。第二、與蒙古族的融合。清王朝曾有明確規(guī)定，旅蒙商在蒙古地區(qū)經(jīng)營時不得與蒙古族婦女結婚，但在多倫地區(qū)流傳一個真實而又動人的“姑娘胡故事”鐘志祥：漠南商埠

20、”多倫諾爾，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年10月，第181頁. ，和盛魁商號少東家洪長順與蒙古族姑娘烏蘭托婭的愛情故事，這個故事最終是以悲劇結束。但從中可以看出蒙漢兩族交流不可逆轉。后來由于帝國主義對蒙古地區(qū)的入侵，清政府的一些限制性措施名存實亡，旅蒙商人可以在蒙地購房長久居住并且可以與蒙族姑娘通婚，強化了旅蒙晉商的地區(qū)性民族特色，促進了民族間的融合。第三、搞好與封建上層的關系。旅蒙商通過賄賂蒙古王公、寺廟上層喇嘛和政府官吏等，得到允許建筑固定貨棧和店鋪得以發(fā)展旅蒙商的貿易。有一部分蒙古王公和喇嘛與商號合伙經(jīng)營，有的拿出銀兩投資入股。如旅蒙商號天義德，活佛雅克格圪加入二股 邢野、王新民

21、旅蒙商通覽上冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第290頁。再比如說旅蒙商號大盛魁李順廷任經(jīng)理期間，取得為清廷駐前營、后營（即烏里雅蘇臺和科布多）的大員和大小部門供應軍需，為外蒙古王公向朝廷納貢、值班、引見提供貸款和服務費用的特權，乃至到嘉慶年間包攬清廷對外蒙古的稅收。邢野、王新民旅蒙商通覽下冊，呼和浩特：內蒙古人民出版社，2008年2月，第571頁。The way of doing business in the Qing Dynasty Shanxi Merchants in Mongolia.Li weizhiCollege of history and , Southwes

22、tern University, Beibei Chongqing 400715, ChinaAbstract: The merchants flourished in the initial stage of the Qing Dynasty, and gradually faded out of the historical stage after the Opium War. In this hundred years, Mongolia traveling merchant's footprint throughout North and south of the d

23、esert, their diligence, integrity, adhering to the Shanxi Merchants in the enterprising, good faith, the spirit of unity. This article from the history, economics, social science, folklore and other aspects of Mongolia traveling merchant research, elucidate the Mongolia traveling merchant related concept, analysis of Mong