婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)案例

1、婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí) 對(duì)一個(gè)公司而言，無(wú)論是做什么行業(yè)，如果接不到業(yè)務(wù)，這個(gè)公司的生存將很難保障，發(fā)展更是無(wú)從談起。所以說(shuō)，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來(lái)？如何提高接單的成功率？如何提高每單的成交額度？這是我們這節(jié)課要共同探討的問(wèn)題。 ) 接單人員的工作流程了解客戶(hù)的信息，挖掘客戶(hù)的需求 客戶(hù)來(lái)訪 寒喧 受理訂金 客戶(hù)信息整理歸檔 展示公司的優(yōu)勢(shì) 客戶(hù)回訪 轉(zhuǎn)交給策劃師 后續(xù)跟蹤服務(wù) 客戶(hù)咨詢(xún)：分為電話咨詢(xún)和上門(mén)咨詢(xún)兩類(lèi)（視情況可補(bǔ)充主動(dòng)電話約新人的情況）電話咨詢(xún)注意的問(wèn)題：（1）溝通時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。（2）對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題要給予合理的答復(fù)

2、，不能避而不答，一問(wèn)一答然后變被動(dòng)為主動(dòng)。 （3）切忌操之過(guò)急，不要急于將自己掌握的那些知識(shí)灌輸給來(lái)訪人員。（4）接待人員態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言表達(dá)要清晰，說(shuō)得頭頭是道，吸引客戶(hù)做進(jìn)一步的咨詢(xún)。 （5）要適當(dāng)?shù)牧私庖恍┛蛻?hù)信息。姓什么？什么時(shí)候結(jié)婚？聯(lián)系方式 （6）明確電話咨詢(xún)的目的，是為了讓客戶(hù)上門(mén)，而不是在電話里促成交易。要通過(guò)客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題，找出他比較關(guān)心的問(wèn)題，告訴客戶(hù)我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來(lái)公司當(dāng)面咨詢(xún)。電話話述參考：您好！金翔傳媒，請(qǐng)問(wèn)有什么問(wèn)題需要我?guī)椭兀?(接電話的基本禮儀) “你們是婚慶公司嗎？”“是的?！?簡(jiǎn)潔明了) “都有什么服務(wù)？” “我們這里和婚禮相關(guān)的服務(wù)都有

3、。” （一問(wèn)一答，回答問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單。但是，接下來(lái)，他可能會(huì)問(wèn)你們車(chē)多少錢(qián)、主持多少錢(qián)，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢(qián)，車(chē)多少錢(qián)。）“一個(gè)主持人多少錢(qián)？”“我們的主持從400到2400不等?！薄盀槭裁从?00的？為什么有2400的？”“主持人的主持水平、主持年限、社會(huì)知名度、回頭客等都決定了價(jià)格的不同。如果您有時(shí)間，可以來(lái)我們店里看看他們的主持光盤(pán)，選擇你喜歡的那類(lèi)主持。我也順便把整個(gè)婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個(gè)大致的預(yù)算，哪兒該花錢(qián)，哪兒該省錢(qián)，花多少錢(qián)以及婚禮中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)給您做個(gè)詳細(xì)地介紹”（變被動(dòng)為主動(dòng)）“你們?cè)谀膬喊?？”（切入主題了） （我們?cè)赬X上班。） “你們什么

4、時(shí)候上班啊？”“我們XX上班。”（這是電話咨詢(xún)，目的達(dá)到了，吸引他，幾句話。）上門(mén)咨詢(xún)（變被動(dòng)為主動(dòng)，促成接單）（一）寒喧：當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，大部分情況有兩類(lèi)人群，一是沉默不語(yǔ)型的，二是先入為主型的。無(wú)論哪一種客戶(hù)接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時(shí)間內(nèi)消除客戶(hù)對(duì)新環(huán)境的陌生感，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。讓客戶(hù)坐下來(lái)，這樣他才有耐心聽(tīng)我們介紹婚禮項(xiàng)目。沉默不語(yǔ)型：對(duì)于不說(shuō)話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個(gè)人性格內(nèi)向，城府很深；可能是好奇進(jìn)來(lái)看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來(lái)金翔傳媒隨便看看。請(qǐng)問(wèn)是要給朋友咨詢(xún)一下婚禮還是給自己呢？”“有什么需要

5、我解答的嗎？咱到里面坐下來(lái)聊吧”先入為主型：“做一場(chǎng)婚禮多少錢(qián)??？”（對(duì)這類(lèi)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)題，既要回答，又不能直接回答）“很多人一進(jìn)門(mén)都問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，關(guān)心價(jià)格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾百元到幾萬(wàn)元的婚禮都做過(guò)，也不知道你喜歡哪一種類(lèi)型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來(lái)聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動(dòng)為主動(dòng)，轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力）“您的婚禮日期定了嗎？”注意問(wèn)題：1、有客戶(hù)進(jìn)來(lái)，注意基本的禮儀規(guī)范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過(guò)度，要做到恰到好處。使新人進(jìn)來(lái)后有一種賓至如歸的感覺(jué)，在最短的時(shí)間內(nèi)消除陌生感2、讓客戶(hù)坐下來(lái)，這樣才會(huì)有

6、耐心聽(tīng)我們介紹婚禮項(xiàng)目。3、為客戶(hù)倒杯水，遞上自已的名片，簡(jiǎn)單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對(duì)方，這樣會(huì)讓客戶(hù)心理平衡一些。有助于客戶(hù)能打開(kāi)心扉和我們進(jìn)行坦誠(chéng)交流。 4、接待新人要自然，要真誠(chéng)。5、說(shuō)話的聲音需柔和，語(yǔ)速要因人而異。遇到急性子，語(yǔ)速要適當(dāng)放快，相反，語(yǔ)速也要放緩慢些話述參考：“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問(wèn)，很高興能為您提供咨詢(xún)。”（表明身份） “現(xiàn)在婚禮準(zhǔn)備得怎么樣了？已經(jīng)定下什么項(xiàng)目了？”（了解新人已有的資源）“還有什么沒(méi)定呢？這樣吧，我一項(xiàng)一項(xiàng)問(wèn)你們，你們看你們哪個(gè)沒(méi)有，告訴我，有的，咱們就過(guò)去?；瘖y有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，

7、化妝師一定要注意那天之前提前給你試個(gè)妝，第二個(gè)呢，一定要請(qǐng)個(gè)化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時(shí)改妝補(bǔ)妝?！保剀疤崾荆案蓡嵊眠@么好的車(chē)呀，不用這么好的車(chē)，車(chē)的開(kāi)銷(xiāo)很大，車(chē)的開(kāi)銷(xiāo)是婚禮中很大一部分開(kāi)銷(xiāo)，我建議把車(chē)的開(kāi)銷(xiāo)省一省，把錢(qián)花到別的地方去，我們不是供給不了你車(chē)，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個(gè)人認(rèn)為，我覺(jué)得沒(méi)有必要?！薄白鳛槟銇?lái)說(shuō)，咱們并不是找不起，花不起這錢(qián)，而是沒(méi)有必要，把飯店找的檔次高一些，場(chǎng)地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車(chē)重要多了?！保ㄕ嬲\(chéng)的表現(xiàn)。）（二）了解客戶(hù)信息，判斷客戶(hù)的消費(fèi)能力，挖掘客戶(hù)的需求。1、交通工具 2、穿著打扮3

8、、說(shuō)話水平4、婚紗套系：在哪個(gè)婚紗影樓里照的？多少錢(qián)的價(jià)位？5、婚宴地址、標(biāo)準(zhǔn)6、來(lái)賓層次7、費(fèi)用預(yù)算8、職業(yè)、家庭背景9、婚禮日期10、主持人、攝像、婚車(chē)、化妝師等人員是否已經(jīng)定好？11、對(duì)婚禮有什么要求？。（三）展示公司的優(yōu)勢(shì)1、語(yǔ)言展示，我們到底有哪些優(yōu)勢(shì)？（1）品牌優(yōu)勢(shì)，金牌主持，創(chuàng)意主題，高效服務(wù)（2）有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從業(yè)人員都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)后才上崗的。（3）正規(guī)化操作，服務(wù)質(zhì)量不會(huì)縮水，也不會(huì)暗箱操作。（4）細(xì)致、貼心的服務(wù)，我們的工作人員將每一對(duì)新人的婚禮都當(dāng)成自己最好朋友的婚禮來(lái)做。將婚禮當(dāng)天繁瑣的事情放心交給我們，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來(lái)。（5）能夠真正地

9、為新人量身定做專(zhuān)屬于他們自己的個(gè)性婚禮。根據(jù)新人自己的喜好、職業(yè)特點(diǎn)、家庭背景、戀愛(ài)經(jīng)歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢(mèng)?。?）在初次談婚禮的時(shí)候，切忌把婚禮說(shuō)得很復(fù)雜，以免使新人產(chǎn)生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問(wèn)題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個(gè)儀式當(dāng)中最短的一段時(shí)間，半個(gè)小時(shí)左右，也是整個(gè)儀式的重頭戲。注意的要點(diǎn)是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他。第三階段就是婚宴階段，這階段的時(shí)間雖然比較長(zhǎng)，但基本上沒(méi)有太多的事情，主要給來(lái)賓去敬酒，需要咱們營(yíng)造一種祥和熱烈氣氛。（8）如果沒(méi)有當(dāng)天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵

10、箱。如“如果方便可以留下聯(lián)系方式，以后我們有優(yōu)惠活動(dòng)可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但絕對(duì)不會(huì)騷擾您。進(jìn)了咱們的門(mén)，也算我們有緣份，出了這個(gè)門(mén)大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒(méi)關(guān)系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作?！保ㄋ模┦芾碛喗?、從整合人員方面入手，看似與客戶(hù)站在同一陣線上，讓客戶(hù)交納訂金。如新人沒(méi)有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說(shuō)：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結(jié)婚旺年，好日子結(jié)婚扎堆，主持人的數(shù)量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢(qián)都找不到?！?、訂金的數(shù)額不宜太多。以二三百元為宜。3、收訂金時(shí)要注

11、意分析客戶(hù)的心理，訂金的數(shù)額不能說(shuō)一個(gè)固定的數(shù)，要讓客戶(hù)自己選擇。例如我們想收客戶(hù)300元，那么在和客戶(hù)談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，可以這樣說(shuō)：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢(qián)，主要是把這錢(qián)給了主持人，即使有人比咱們給的價(jià)錢(qián)高，他也不能再接別的婚禮了?！边@樣說(shuō)，客戶(hù)給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說(shuō)“通常情況下也就是二三百塊錢(qián)”那客戶(hù)給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數(shù)值了。4、收客戶(hù)訂金時(shí)，要給新人開(kāi)收據(jù)，而且要蓋上金翔傳媒的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。5、為了促成首次來(lái)訪成交，可以贈(zèng)送一些小項(xiàng)目，也可以搞一些優(yōu)惠活動(dòng)（如幾號(hào)之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)惠？）

12、（五）客戶(hù)信息整理歸檔（六）轉(zhuǎn)交給策劃師（進(jìn)行策劃階段）（七）后續(xù)跟蹤服務(wù)（對(duì)于沒(méi)有交訂金的客戶(hù)，這個(gè)環(huán)節(jié)就很重要了）1、可以陸續(xù)給新人發(fā)些資料。如：如何挑選婚紗？蜜月旅行注意事項(xiàng)婚禮準(zhǔn)備表。2、搞一些公益性的活動(dòng)，通知準(zhǔn)新人來(lái)免費(fèi)參加。如：美新娘培訓(xùn)班婚禮流行趨勢(shì)與相關(guān)行業(yè)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)。3、注意問(wèn)題：（1）不能頻繁地給客戶(hù)打電話； （2）打電話的時(shí)間要盡量選擇非工作時(shí)間；（3）找好再次預(yù)約的充足理由。接單人員話述參考1、你們剛開(kāi)業(yè)，2、還沒(méi)做過(guò)婚禮吧？答：我們金翔傳媒的所有的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的。雖然沒(méi)有開(kāi)業(yè)，但我們卻在總部培訓(xùn)時(shí)參與實(shí)踐，做過(guò)婚禮的。放心，既然能接您的

13、婚禮，就一定會(huì)給您做一場(chǎng)成功的婚禮的。3、婚車(chē)的價(jià)錢(qián)還能便宜嗎？答：價(jià)格問(wèn)題還可以商量，還需要什么別的車(chē)嗎？或者是還需要什么別的服務(wù)嗎？注意：不能說(shuō)不能降價(jià)（要給客戶(hù)希望），但真要降，也不能降太多（會(huì)讓客戶(hù)我們的報(bào)價(jià)太虛），而且，能不能降價(jià)還要看是否需要其他的項(xiàng)目。（也就是說(shuō)，能不能降價(jià)是根據(jù)你所需要的整體的服務(wù)而定的。如果某些日子你光要一個(gè)車(chē)，別說(shuō)便宜了，我都不一定給你。）4、 做一場(chǎng)婚禮多少錢(qián)??？答：（前面已經(jīng)有了一種說(shuō)法）從幾百元到幾萬(wàn)元，甚至是十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價(jià)錢(qián)會(huì)有這么大的出入呢？以幸福門(mén)為例，用彩球門(mén)、仿真花門(mén)、鮮花門(mén)價(jià)錢(qián)不一樣，再以鮮花

14、門(mén)為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價(jià)格區(qū)別又很大，而且鮮花的價(jià)格一天一個(gè)價(jià)，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有區(qū)別了。其實(shí)很多人都很關(guān)心價(jià)錢(qián)，這也很正常。不過(guò)呢，你若想選擇婚慶公司，價(jià)錢(qián)不應(yīng)是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰(shuí)的價(jià)格也不能定得太高，當(dāng)然，也不能賠錢(qián)做。凡是打出超低價(jià)的，那服務(wù)一定會(huì)縮水的。是不是這樣的?。窟x擇一家專(zhuān)業(yè)的婚慶公司，該花的錢(qián)要花，該省的錢(qián)要省。避免造成不必要的浪費(fèi)。如果有時(shí)間，我可以詳細(xì)地給你介紹一下婚禮該如何消費(fèi)？5、你們和其他婚慶公司有什么區(qū)別？ 答：其實(shí)我們婚慶公司都沒(méi)有什么區(qū)別，只不過(guò)我們更注重服務(wù)品質(zhì)，將客戶(hù)的婚禮當(dāng)成自己的婚禮來(lái)辦；注重策劃，策劃比別的公司新

15、穎，真正為新人量身打造專(zhuān)屬于自己的婚禮。注重細(xì)節(jié)，每個(gè)婚禮的細(xì)節(jié)我們安排得非常周到，所謂細(xì)節(jié)決定成??；注重婚禮文化內(nèi)涵。 注意：視情況有所選擇地回答。 6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢？答：能不能給你們前半場(chǎng)辦西式，后半場(chǎng)辦中式，好不好？前半場(chǎng)辦西式，你們能找到感覺(jué)，后半場(chǎng)辦中式，讓家長(zhǎng)來(lái)賓找到感覺(jué)好不好？”中國(guó)人的婚禮文化是人前文化，人前文化更多的是在大眾面前表現(xiàn)的東西，是做給別人看的。敲鑼打鼓、放鞭炮為的是讓別人知道，知道我結(jié)婚了，我娶媳婦了，還要讓大家知道我用的什么車(chē)？有多氣派。出來(lái)就是結(jié)婚了，這是文化的不同時(shí)候，西方的婚禮文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，這是一

16、個(gè)很神圣的地方，可能來(lái)參加婚禮的人只有三五個(gè)人，一二十個(gè)人，新郎新娘就把婚禮辦了，甚至于經(jīng)常有就是兩個(gè)人，到教堂做一個(gè)洗禮就把婚禮辦了，沒(méi)有敲鑼打鼓，沒(méi)有其他任何東西。兩個(gè)人進(jìn)教堂，由牧師或者神甫做洗禮，這時(shí)候是心靈的承諾，是通過(guò)內(nèi)心去思考："你是否愿意與你對(duì)面這位小姐結(jié)為夫妻，或者你是否愿意與你對(duì)面這位小姐以婚姻的形式結(jié)為夫妻，永遠(yuǎn)的敬她愛(ài)她，保護(hù)她，無(wú)論她貧窮，富有，健康，疾病，不離不棄，永遠(yuǎn)的與她相伴一生嗎？"當(dāng)牧師問(wèn)到這話的時(shí)候新郎在認(rèn)真思考，在回答出來(lái)的是"我愿意"，用心的承諾，這是文化的不同。那我們呢，把西方的這種東西運(yùn)用到我們的儀式當(dāng)中，我

17、們認(rèn)為好才運(yùn)用到我們的儀式當(dāng)中，雖然我們不是牧師，不是神父，但是我覺(jué)得一個(gè)婚姻應(yīng)該當(dāng)著所有人的面，當(dāng)著雙方家長(zhǎng)的面，也要用心承諾，讓別人聽(tīng)到承諾，所以我們把這點(diǎn)感受說(shuō)到這兒了，我們不是讓你們回答我主持人，而是回答給對(duì)方，我們往往這個(gè)時(shí)候讓新郎新娘面對(duì)面，手拉手，看著對(duì)方的眼睛看著對(duì)方這個(gè)人，去回答，這個(gè)時(shí)候他回答出來(lái)的東西"我愿意"，新娘回答"我愿意"這種感受，這個(gè)時(shí)候主持人再讓他們?nèi)肀?，是真誠(chéng)的擁抱，絕對(duì)不是給大家看的，親吻是真誠(chéng)的親吻。我們會(huì)讓你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表現(xiàn)。備注：二星和三星的去掉第三部分，接單人員話述

18、參考的部分。 四星和五星的是本篇所列的全部?jī)?nèi)容。旗艦店的要加上顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念以及顧問(wèn)式銷(xiāo)售與喜慶業(yè)的結(jié)合1：如遇到顧客進(jìn)門(mén)，就問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得貴 ，沒(méi)辦法留住客人，怎么辦？答：門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像"沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?"然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿(mǎn)意.要主動(dòng)說(shuō)出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。 2：如遇到顧客很有主見(jiàn)，見(jiàn)識(shí)

19、很廣，略帶有攝影和設(shè)計(jì)的技巧的顧客怎么半？ 答：有很多的客戶(hù)他很喜歡在你面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門(mén)市可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶(hù)。碰到這種客戶(hù)你的處理方式記得你一定要稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶(hù)他之所以想要顯現(xiàn)他是很專(zhuān)業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱(chēng)贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門(mén)市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶(hù)爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他。“哎呀，孩子爸爸你

20、講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶(hù)他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專(zhuān)業(yè)。我想既然你都這么的專(zhuān)業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。 3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？ 答：客戶(hù)是沒(méi)有了解你的公司，客戶(hù)不相信你所

21、解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推廣的銷(xiāo)售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶(hù)看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷(xiāo)期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成本直銷(xiāo)的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷(xiāo)售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。有時(shí)候客戶(hù)還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買(mǎi)東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶(hù)的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)

22、單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶(hù)的回答。一個(gè)好的門(mén)市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶(hù)提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。 4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？ 答：可以。我們是專(zhuān)業(yè)的兒童影樓，有專(zhuān)業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他

23、提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師來(lái)說(shuō)都是見(jiàn)高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒(méi)問(wèn)題的。 5老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？ 答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定。看你喜歡那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。 6價(jià)格貴，近來(lái)隨便看看？ 答：我們影樓門(mén)市比較常見(jiàn)的也是最頭痛的。這類(lèi)客戶(hù)在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很

24、冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶(hù)多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶(hù)一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買(mǎi)意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶(hù)多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣

25、。 其余祥見(jiàn)：1。 7如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說(shuō)？ 答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效?，F(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。 8：有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦？ 答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛(ài)活潑。 9：客人以前拍過(guò)，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？ 答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝

26、相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。 10：顧客交錢(qián)沒(méi)錢(qián)，沒(méi)卡怎么半？ 一是確定是真沒(méi)錢(qián)，還是不信任，分析原因，解決問(wèn)題，如果真沒(méi)帶錢(qián)，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來(lái)，活動(dòng)是限量的門(mén)市接單誘惑第一招：名額有限 1.公司最近推出的優(yōu)惠活動(dòng)，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無(wú)意地，詢(xún)問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)XX號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。 2. 同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來(lái)我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。第二招：參觀體驗(yàn)在真誠(chéng)耐心服務(wù)帶動(dòng)下，客人處處倍受尊

27、重，從中讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺(jué)，會(huì)可能一時(shí)沖動(dòng)，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。 第三招：炒熱賣(mài)場(chǎng)氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開(kāi)辟【老實(shí)說(shuō)】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動(dòng)其它桌的客人馬上下單。 第四招：用客照推銷(xiāo) 客人有可能在別家店受門(mén)市教育，說(shuō)我們店的樣照是買(mǎi)回來(lái)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有本事拍。我們最好的見(jiàn)證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門(mén)市特定地方。告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！”“我給你看多幾套，

28、但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。第五招：贈(zèng)品買(mǎi)人心 1.不要一開(kāi)始就放出底。2.顯出你的誠(chéng)意。3.告訴她，幸福來(lái)之不易。4.再小的禮品，都要請(qǐng)主管簽字同意。第六招：非常套非常價(jià) 1.此方法在雙休日，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。2.在公司門(mén)口最顯眼的地方，寫(xiě)上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣(mài)點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。第七招：車(chē)輪耐力戰(zhàn) 運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見(jiàn)。 心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷(xiāo)