醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

1、會計學1醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理23456782005年OTC市場渠道和終端變化及對策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀： 多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風險能力差多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風險能力差p1、據(jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.6萬余家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22 家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了4000家。 名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20左右。p2、今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。

2、p3、前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56，銷售利潤率小于1。而國外大公司的流通費用率一般在4左右。 9二、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇二、上市公司強力介入流通業(yè)，競爭加劇 p1、桐君閣(000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。p2、上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達10億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。p3、復星實業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復星醫(yī)藥公司等項目，

3、加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。p4、雙鶴藥業(yè)(600062)通過積極推進大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。p5、三九藥(000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標。p6、另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析102005年OTC市場渠道和終端變化及對策三、國家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控三、國家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控 1、我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放 藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進入了國內(nèi)市場的國際化競爭。 2、國家計劃用5年左右的時間扶持建立510個年銷售額達50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40

4、個左右年銷售額達20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額的70以上。 目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析11生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級分銷商最終消費者銷售終端12多級渠道模式多級渠道模式13生產(chǎn)廠家一級分銷商最終消費者銷售終端1415生產(chǎn)廠家最終消費者銷售終端16一級渠道模式一級渠道模式17生產(chǎn)廠家最終消費者18 渠道結(jié)構(gòu)圖192021n4、對競爭品牌具有攔截作用即競爭型終端。2223n第一終端：醫(yī)院第一終端：醫(yī)院n第二終端：零售藥店第二終端：零售藥店n以上終端根據(jù)市場工作重點再分為以上終端根據(jù)市場工作重點再分為KA、A、B類終端；類終端；n第三終端：主要是我們?nèi)藛T無法工作到的廣大農(nóng)村市場的終

5、端。第三終端：主要是我們?nèi)藛T無法工作到的廣大農(nóng)村市場的終端。終端的第二種分類終端的第二種分類24連連鎖鎖藥藥店店非連鎖非連鎖藥店藥店零售終端的第一種分類零售終端的第一種分類n非連鎖藥店多是私人藥店，產(chǎn)品的利潤和銷量是主要的影響因素。銷售額最大：湖南老百姓18.2億元門店數(shù)最多：重慶桐君閣4216家（蟬聯(lián)）直營店最多：重慶和平 1153家加盟店最多：重慶桐君閣3891家（蟬聯(lián)）門店數(shù)量增長最快：重慶桐君閣（蟬聯(lián)） 2004年度門店總數(shù)為4216家，比2003年度多出1549家，增長率高達58.08%。25報告題目零售終端的第二種分類零售終端的第二種分類1、連鎖藥店的旗艦店： 以品種全、服務(wù)優(yōu)為特

6、點；附加值高的醫(yī)療器械、保健品為銷售重點區(qū)域。 考核基礎(chǔ)：營業(yè)額 適合工作產(chǎn)品：品牌藥品，零售價高，銷售量大2、藥妝店： 以健康概念經(jīng)營藥房，同“屈臣氏”店 地理位置：商業(yè)圈，集人流量大之優(yōu)勢3、社區(qū)店： 分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。同快速消費品的“7-11店”2627報告題目1 1、連鎖藥店的旗艦店、連鎖藥店的旗艦店p品牌店，為連鎖店的風向標p以品種全、服務(wù)優(yōu)為特點p增加以購藥為目的的客流量p品牌效應，帶動和提升其他連鎖藥店的品牌質(zhì)感p藥品的用藥安全的形象樹立p獲取藥品經(jīng)營以外的贏利水平，如新品上架費用、POP宣傳費用等，帶動其他連鎖的贏利水

7、平p店員經(jīng)營管理指標：銷售額p服務(wù)要求高：站立式服務(wù)、醫(yī)學藥學知識豐富p因此店員更愿意接受零售價格高的產(chǎn)品，是品牌藥品終端工作的重點。28報告題目2、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店、主流藥店發(fā)展之方向：藥妝店p藥房護膚品 也稱藥妝品、藥妝，是經(jīng)由皮膚科醫(yī)生提供針對性護膚建議、推薦選用的化妝品。它源于目前國際上非常盛行的醫(yī)學護膚概念，即，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買各種化妝品來試，而是通過求助皮膚科醫(yī)生來解決問題。p在我國的許多城市，到藥店去購買化妝品已成為一種時尚。形成了消費文化。p為日化產(chǎn)品提供了上市門檻低的另一銷售渠道。293 3、社區(qū)店、社區(qū)店p分為高檔社區(qū)店和普通社區(qū)店，體現(xiàn)食雜店的

8、方便和藥店社區(qū)的健康咨詢與服務(wù)的概念。普通社區(qū)同快速消費品的“7-11店”p方便和快捷是其主要精髓p店員考核：p高檔社區(qū)：銷售額利潤p普通社區(qū)：利潤為導向，為終端攔截品種的主要營銷戰(zhàn)場。p服務(wù)要求低，實用為主30報告題目4 4、平價大賣場藥店、平價大賣場藥店重慶：誠信大藥房，順應潮流資料：p在2004年的連鎖藥店排行榜上其潛力便已盡顯無疑p山西萬民居于第46位，年銷11870萬元；p北京德威治位列第33位，年銷15700萬元；p西安怡康排在第23位，年銷22000萬元；p江西開心人則擠到第13位，年銷達40000萬元；p湖南老百姓更是一鳴驚人，以年銷75000萬元的佳績?nèi)雵?，僅次于遼寧成大

9、方圓和重慶桐君閣。31p 2005年中國連鎖藥店排行榜上，“平價+大賣場”型企業(yè)的優(yōu)勢更為明顯： 銷售額排行前10名里有兩家此類型企業(yè)，分別是湖南老百姓（第一名）與開心人大藥房（2004年年度銷售額為86520萬元，位列第六）； 前20名里則有4家，除前述兩家外，還有湖南芝林大藥房（45200萬元，第15名）、云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖（40000萬元，第18名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、開心人、芝林、一心堂外，還有山西萬民（29120萬元，第24名）、西安怡康（28000萬元，第25名）。此外，北京德威治（19500萬元，第31名）、湖南益豐（18200萬元，第36名）、河南健康人（

10、18000萬元，第38名）、濟南漱玉平民（13395萬元，第46名）等則躋身50強。 “平價大賣場平價大賣場”趨勢需要足夠人流量的維持，不是所有的地理趨勢需要足夠人流量的維持，不是所有的地理位置都能集客位置都能集客。32報告題目5 5、專業(yè)性疾病藥店、專業(yè)性疾病藥店p深圳一致藥店 2004年9月25日，號稱“國內(nèi)首家糖尿病、高血壓一站式服務(wù)專柜”的“糖尿病高血壓生活館”在一致藥店的三家門店同時推出，這些服務(wù)專柜裝修亮麗，名牌產(chǎn)品薈萃，集藥品、健康食品、檢測儀器、專業(yè)咨詢?nèi)藛T和專業(yè)健康指導為一體，為患者提供全方位一站式服務(wù)。糖尿病高血壓生活館推出當月，館內(nèi)該類商品銷售就比上月增長150%，且呈逐

11、月平穩(wěn)上升之勢。p2005年1月8日在福星分店推出“聽力中心”，p2005年1月15日再一次性推出“生命元素”（維生素與微量元素）、“幸?？臻g”（性生活用品）、清新伊人魅力坊（女性用品）等三家生活館。33報告題目p這種將顧客群體細分、定位明確的生活館在業(yè)內(nèi)是一種全新概念，p“一致藥店的專業(yè)化服務(wù)又邁上新臺階”之舉，p“專門為某一類顧客提供一站式的服務(wù)，把專業(yè)化做深做透， p在這樣一個細分的領(lǐng)域，他們將是最強的，這就是競爭力?！眕調(diào)查：結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些店這幾個品類銷售得最好，固定顧客的比例也很高 。p這種專柜一律拒絕了廠家促銷員，而配備經(jīng)過專門培訓的店員，維生素專柜還配有營養(yǎng)師，指導不同年齡段的人怎

12、樣搭配使用。3435p連鎖形式，藥店管理仍然保持個體性質(zhì)p店老板注重藥店利潤，產(chǎn)品利差大的品種優(yōu)先銷售，品牌藥品只是擺設(shè)，集客作用。p老板對店員管理追尋低成本原則，店員素質(zhì)普遍偏低，一些大型藥店廠家促銷人員較多，藥店潛力銷售量增長小p對策：針對店員偷偷做工作。同時兼顧老板的利益。 363738394041報告題目零售終端發(fā)展現(xiàn)狀零售終端發(fā)展現(xiàn)狀p與幾年前藥店面孔高度統(tǒng)一的景象相比，2005年中國藥店的強勢企業(yè)呈現(xiàn)出了令人欣喜的多元面貌。p相比2003年，2004年中國藥品零售的市場容量繼續(xù)保持大幅遞增。 p近三年我國藥品零售總額（以零售價計算）增長速度快于整個藥品市場p大多數(shù)藥店規(guī)模較小，且業(yè)

13、績差異較大42 中國擁有13億人口，規(guī)模巨大。 經(jīng)濟高速增長，生活水平提高，GDP增幅超過7% 零售分銷市場對外國投資者逐步開放 保健品市場的改革，對非處方藥的新規(guī)定 中國有著超過萬家藥店，其中許多發(fā)展還不完善 現(xiàn)有連鎖企業(yè)500多家，連鎖門店近3萬個。 到2003年底，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量達到9.83萬人，是1997年底7632名的13倍。43444546471、選擇鋪貨代理商4849505152531、帶車載貨，現(xiàn)場配售 之一541、帶車載貨，現(xiàn)場配售 之二552、電話拜訪，計劃配售 之一562、電話拜訪，計劃配售 之二573、定人分區(qū)，專業(yè)配售 之一583、定人分區(qū)，專業(yè)配售 之二5960616263拜訪程序2646566拜訪程序267686、生動化陳列工具檢查697、促銷檢查70（三）、銷售陳述71（四）、行政工作727374757677787980818283硬終端管理硬終端管理的產(chǎn)品陳列管理的產(chǎn)品陳列管理848586878889增加增加10%40% 54% 61%9091 錯誤錯誤其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品92最好位置最好位置最壞位置最壞位置第一格第一格100%第二格第二格106%第三格第三格104%第四格第四格101%第五格第五格98%75 cm- 125cm視視 線線位位 置置93949596A、客情關(guān)系管理的重要性97B、客情關(guān)系管理方法989