新型勢(shì)下如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商

1、新形勢(shì)下如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商首先說為什么是新形勢(shì)，在這個(gè)問題之前，我想先和大家關(guān)注一下我國獸藥制劑市場(chǎng)發(fā)展的幾個(gè)階段。我國的獸藥制劑市場(chǎng)經(jīng)歷三個(gè)階段，產(chǎn)品階段、營銷階段、綜合素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段。1.1997 年以前，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，企業(yè)只要有產(chǎn)品，就能賺錢。2.1998 年至現(xiàn)今，是營銷階段，誰的營銷做的好，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立的好，服務(wù)質(zhì)量好， 誰的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就比較明顯， 這個(gè)階段是體現(xiàn)企業(yè)營銷智慧的階段。3. 現(xiàn)在，將逐步進(jìn)入綜合素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)階段。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不能靠單項(xiàng)環(huán)節(jié)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取的成功，必須是全方面的競(jìng)爭(zhēng)。從企業(yè)文化到企業(yè)管理，從人才聚集到員工培訓(xùn)，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售，從售前的市場(chǎng)

2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理等等，體現(xiàn)綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。獸藥經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)期也經(jīng)歷了很大變化：從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品過剩；從只有產(chǎn)品買賣到附加配售服務(wù)；從坐商到行商；從單一贏利到樹立品牌等等。以上是對(duì)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)簡(jiǎn)單分析，在此基礎(chǔ)上，我和大家再一起分析一下GMP 的問題。因?yàn)榇蠹叶贾赖?2005 年 12 月 31 日，不能取得GMP 認(rèn)證的企業(yè)就要被吊銷營業(yè)執(zhí)照。所以現(xiàn)在獸藥行業(yè)炒的最火的就是GMP 的問題。說的更簡(jiǎn)單一些，完成GMP 達(dá)標(biāo)不是一個(gè)復(fù)雜的問題。我們更多的是要關(guān)心 GMP 后面隱藏的深層問題。也就是GMP 之后企業(yè)應(yīng)該如何走？如何提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力？那么現(xiàn)在全國 2600 家獸藥

3、廠的 GMP 達(dá)標(biāo)情況是個(gè)什么樣的呢？下面我們共同看一組數(shù)字：截止到 10 月份， 就媒體的最新資料統(tǒng)計(jì)， 全國共有 232 家 GMP 達(dá)標(biāo)企業(yè)，其中獸藥企業(yè)有195 家，疫苗、原料等其他企業(yè)有37 家。水針車間達(dá)標(biāo)數(shù)86 家。從以上的分析可見現(xiàn)在全國的達(dá)標(biāo)企業(yè)總數(shù)還是相當(dāng)少的，那么在達(dá)標(biāo)與非達(dá)標(biāo)相交替，規(guī)范與不規(guī)范相混雜的情況下我們獸藥市場(chǎng)這幾年將會(huì)是一個(gè)什么發(fā)展格局呢？生產(chǎn)企業(yè)方面：（ 1 ）可達(dá)標(biāo)企業(yè)：面臨實(shí)力的較量，全國 2600 家獸藥廠將淘汰 2000 家， 剩下 500 家左右， 500 家仍是相當(dāng)過剩的生產(chǎn)能力， 這些企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍然嚴(yán)峻，一大魚吃小魚，快魚吃慢魚，部分達(dá)標(biāo)規(guī)模

4、小實(shí)力弱的企業(yè)會(huì)因 GMP 的投資出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)的資金流動(dòng)不暢，企業(yè)面臨缺血；同時(shí)企業(yè)的綜合管理能力低下，與一些實(shí)力企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)明顯底氣不足。所以對(duì)于具有以上問題的達(dá)標(biāo)企業(yè)，他們所面臨的結(jié)局就是被兼并和重組。（ 2 ）未達(dá)標(biāo)企業(yè)：垂死掙扎，使盡一切手段傾銷庫存回籠資金，拼命的加大返點(diǎn)和促銷力度，還可能伴隨一些假冒低劣產(chǎn)品，給市場(chǎng)造成一時(shí)的混亂。（ 3 ）國內(nèi)一些飼料行業(yè)也想擠入獸藥領(lǐng)域分一杯羹。他們有隊(duì)伍，有作飼料的網(wǎng)絡(luò)，鋪市快，但不容易作強(qiáng)。所有這些情況，使生產(chǎn)企業(yè)在未來兩年內(nèi)將處于無序競(jìng)爭(zhēng)的狀況。市場(chǎng)與經(jīng)銷商方面：（ 1 ）隨著充分競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，各企業(yè)市場(chǎng)重心下沉，采取扁平化渠道，促進(jìn)了終端市場(chǎng)

5、的發(fā)育，使多家零售商并存，各經(jīng)銷商被限定在特定的區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，市場(chǎng)空間被大大截取。（2 ）過剩的競(jìng)爭(zhēng)，暴利沒有了，賒銷沒有了，利潤變薄了。（ 3 ）行業(yè)總體研發(fā)能力不足，產(chǎn)品賣概念，復(fù)制雷同情況嚴(yán)重，差異化經(jīng)營很難突破。（4 ）經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)向強(qiáng)化服務(wù)、送貨上門，多樣促銷等深度發(fā)展。總之，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷手段嚴(yán)重同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈而且無序，這就是我們面臨的形勢(shì)。其實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本特征就是競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)行業(yè)的成熟都是經(jīng)過這樣一輪一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)才得以實(shí)現(xiàn)的。所有的企業(yè)都必須在這樣的環(huán)境中經(jīng)過摔打淘汰， 能堅(jiān)持下來， 能成長起來的， 才能稱為優(yōu)秀企業(yè)，經(jīng)銷商也是如此。面對(duì)新的形勢(shì)我們的經(jīng)銷商究竟

6、應(yīng)該如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢，提幾個(gè)觀點(diǎn)和大家一起交流。一、端正經(jīng)營理念和心態(tài)一個(gè)人有什么樣的經(jīng)營理念就會(huì)有什么樣的經(jīng)營行為，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不再是低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)售出，為賺取差價(jià)生存的買賣人了， 現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)商人的要求是有正確的經(jīng)營價(jià)值觀， 有端正的經(jīng)營手段，有與企業(yè)長期共存共榮共發(fā)展， 志向遠(yuǎn)大的現(xiàn)代經(jīng)營意識(shí)。 企業(yè)與經(jīng)銷商 “合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時(shí)代的經(jīng)銷商我認(rèn)為要做好以下幾個(gè)方面理念和心態(tài)的調(diào)整： 1 、樹立品牌經(jīng)營的目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來越不適應(yīng)發(fā)展的要求了，一個(gè)優(yōu)秀的廠家特別看重經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，因?yàn)檫@關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷商是否

7、能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在獸藥行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營出品牌。要懂得作品牌是對(duì)經(jīng)營長期利潤的一種投資。要想做品牌就要有長遠(yuǎn)經(jīng)營思路設(shè)計(jì)，這其中很重要的一點(diǎn)就是要作好誠信經(jīng)營，有一個(gè)著名的咨詢公司通過樣本調(diào)查，得出深受廠家歡迎的經(jīng)銷商的首要條件不是資金大、網(wǎng)絡(luò)廣，不是有經(jīng)驗(yàn)，不是配送能力強(qiáng)，而是有良好的信譽(yù)和口碑。 2 、樹立廠商雙贏的理念。許多經(jīng)銷商可能認(rèn)為我們所做的一切活動(dòng)都是在為廠家做“嫁衣”，其實(shí)我們的門市作好了，我們的網(wǎng)絡(luò)完善了，我們的業(yè)績(jī)提升了不都是隨著廠家的發(fā)展一塊實(shí)現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷商的內(nèi)心應(yīng)該深深烙印廠商雙贏不應(yīng)是一個(gè)口號(hào)，而應(yīng)是一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和付出。沒有這種思想就導(dǎo)致你

8、老覺得不上算，就老算自己的帳不去主動(dòng)的幫助廠家共贏市場(chǎng)。 3 、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場(chǎng)集中度不夠，已成為被對(duì)手進(jìn)攻的軟肋，也是與優(yōu)秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場(chǎng)，讓廠家在這個(gè)區(qū)域內(nèi)離不開你。 4 、經(jīng)營出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱，要集中人、財(cái)、物于有優(yōu)勢(shì)品牌、品種、管理上，圍繞這個(gè)優(yōu)勢(shì)不斷固化它，提升他，達(dá)到專業(yè)化，直到有鮮明特色。 5 、正確的看待養(yǎng)殖模式的變化，樹立積極的應(yīng)對(duì)心態(tài)。集約化、規(guī)?；酿B(yǎng)殖模式將逐步取代不規(guī)范的小規(guī)模散養(yǎng)化格局。在養(yǎng)殖業(yè)態(tài)不斷變化的情況下我們要積極的轉(zhuǎn)變心態(tài)，跳出過去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖經(jīng)營的圈囿。我們的許多經(jīng)銷商在

9、過去幾年中可能都取得過 輝煌的成就和業(yè)績(jī)，但今非昔比，時(shí)代不同了，機(jī)會(huì)減少了，競(jìng)爭(zhēng)加劇了。所以我們的經(jīng)銷商學(xué)會(huì)敏銳的去應(yīng)對(duì)一切改變，重新設(shè)定明確而合理的階段 性目標(biāo)，而不是在抱怨中看著眼前的機(jī)會(huì)悄悄的流逝。二、選好合作伙伴為什么要提這個(gè)問題，我們現(xiàn)在的客戶大部分都已經(jīng)有了自己相對(duì)比較固定的合作伙伴。 但我們應(yīng)該審慎考慮我們的合作伙伴它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長期的發(fā)展定位？一般來說一個(gè)門市要有2 3 家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價(jià)上擺的 100% 全是冀中的產(chǎn)品，我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該選擇一個(gè)優(yōu)秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇 2 3

10、 家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹經(jīng)銷商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補(bǔ)。對(duì)主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠家必須非常優(yōu)秀。廠家如果是教授水平，經(jīng)銷商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷商就可能老在學(xué)齡兒童階段混。對(duì)大品牌的選擇我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： （ 1 ） GMP 達(dá)標(biāo)企業(yè)，這是底線，但要選擇達(dá)標(biāo)規(guī)模較大的企業(yè)，有實(shí)力操作規(guī)范。（ 2 ）有很好的發(fā)展愿景，能作成品牌：能給經(jīng)銷商帶來資信度、客源、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，如廣告政策等。（ 3 ）有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，能作經(jīng)銷商顧問，給予管理上、新產(chǎn)品推廣、理貨配售、服務(wù)等方面的支持和幫助。（ 4 ）有很好的企業(yè)文化氛圍，不斷給你輸入新的

11、經(jīng)營觀念。（ 5 ）誠信度高，注重契約。能很好的管理市場(chǎng)，穩(wěn)定銷售政策。（ 6 ）注重培育客戶和企業(yè)一同發(fā)展，除了能給客戶很好的利潤保障還能通過培訓(xùn)等途徑促進(jìn)其綜合能力的提升。對(duì)非主要品牌廠家的選擇，要注意發(fā)現(xiàn)有升值潛力的企業(yè)，通常從以下幾個(gè) 方面去選擇：（ 1 ）企業(yè)名氣還不大，規(guī)模也不一定大，但有較完善的管理體系。（ 2 ）企業(yè)有較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。（ 3 ）產(chǎn)品附加值沒被發(fā)掘，升值空間較大。這樣的企業(yè)有潛在的升值價(jià)值，可能會(huì)對(duì)你今后的門市成長帶來意想不到的好處。三、作好管理營銷管理是一門系統(tǒng)的技能科學(xué)，是一門創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門市買賣的生意人到操作營銷的管理者的轉(zhuǎn)變，這對(duì)新時(shí)期的經(jīng)銷

12、商來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。那么如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變？我們?cè)谧母魑蝗绻銎放谱鲩L線的經(jīng)銷商， 那么在做長線目標(biāo)下我們?cè)趯?shí)際的管理過程中應(yīng)該做好哪幾點(diǎn)呢？ 1 、做好隊(duì)伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經(jīng)銷商必須建立自己的員工隊(duì)伍，那么這個(gè)隊(duì)伍如何激勵(lì)管理？主要從四個(gè)方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設(shè)置，三是要使員工得到很好的培訓(xùn)和提升，四是作好過程管理。只要結(jié)果不問過程實(shí)際是沒有管理。對(duì)過程的管理就是要對(duì)其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對(duì)其工作中產(chǎn)生的疑問和重要環(huán)節(jié)及時(shí)的指導(dǎo)和幫助。 2 、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤的還是走量的；是主推型

13、的還是補(bǔ)充型的；是擴(kuò)大市場(chǎng)用的還是打擊競(jìng)手用的。同時(shí)會(huì)推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷商賺錢的武器。懶得費(fèi)力賣新產(chǎn)品的經(jīng)銷決不會(huì)成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。3 、作好終端管理?，F(xiàn)在叫得最響的話叫決勝終端，誰對(duì)終端市場(chǎng)管理到位，誰就取得話語權(quán)，如對(duì)零售商庫房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動(dòng)化的管理、配送貨管理以及對(duì)一線信息資料收集等的管理，核心是做細(xì)做到位。4、做好財(cái)務(wù)和倉儲(chǔ)的管理。首先要逐步改變經(jīng)營方式，寧可有短期的銷量損失，也要盡量避免賒銷，堅(jiān)持現(xiàn)金經(jīng)營。第二點(diǎn)要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)管理能力，從業(yè)務(wù)員回款、借款、差旅費(fèi)、報(bào)銷等細(xì)小但影響大的具體財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)行為入手，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為。庫存要經(jīng)

14、常盤點(diǎn)，防止出現(xiàn)暢銷品缺貨或庫存太多占用流動(dòng)資金。如有條件的經(jīng)銷商可配備電腦，以更好的進(jìn)行分析和提高效率。 5 、作好對(duì)合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會(huì)使你發(fā)展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現(xiàn)惡意行為，如砸價(jià)、 抬價(jià)、竄貨、截留返利促銷品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經(jīng)銷商那樣只會(huì)向廠家提條件，而是提出一個(gè)清晰的營銷思路與方案，讓廠家感覺你能有效拓展市場(chǎng)，優(yōu)秀企業(yè)不怕在經(jīng)銷商身上花錢，但怕花冤枉錢。四、做好服務(wù)為什么要把服務(wù)單提出來去說，是因?yàn)樵谛碌母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，服務(wù)已是門市提高競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的一環(huán)。特別是我們做獸藥經(jīng)營本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)

15、的加劇人們對(duì)服務(wù)的要求越來越高。而我們有的經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)的理解和服務(wù)的行為還停留在一個(gè)與新形勢(shì)非常不適應(yīng)的階段。那么我們應(yīng)該怎樣看待服務(wù)呢？企業(yè)文化的服務(wù)觀認(rèn)為：服務(wù)就是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的銷售就是不完整的產(chǎn)品銷售。也就是說，當(dāng)服務(wù)深深的楔入 你的腦海，當(dāng)你把服務(wù)看成是應(yīng)當(dāng)應(yīng)份，而不是對(duì)消費(fèi)者的額外賜予。只有 這樣，你的服務(wù)才是發(fā)自內(nèi)心的、才是真誠的，服務(wù)才有深度，才有創(chuàng)新， 服務(wù)效果才是良好的。五、不斷學(xué)習(xí)一一創(chuàng)新企業(yè)文化的成長觀中有一句話就是要求所有的人要不斷的投入學(xué)習(xí)一一產(chǎn) 出創(chuàng)新。我覺得要做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成長過程就是不斷學(xué)習(xí)的過程。因 為只有學(xué)習(xí)才可創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才可提升，也只有學(xué)習(xí)才可超越。不學(xué)習(xí)只 停留在經(jīng)驗(yàn)階段就會(huì)落后，因?yàn)楫?dāng)任何一種作法被總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，也就是 它正在過時(shí)的時(shí)候