2018年農(nóng)業(yè)銀行金鑰匙春天行動啟動會議講話稿

1、1 / 72018年農(nóng)業(yè)銀行金鑰匙春天行動啟動會議講話稿同志們： 12 月 29 日省分行在蘭州啟動了甘肅分行 18 年“大行德廣 伴您 成長 金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷活動。 12 月 31 日市分行黨委及時召 開黨委擴大會議對“春天行動”進行了專題研究， 提出了我行貫徹落實方案。 元 月 1 日已在隴南報上刊登了宣傳廣告，標志著我行“春天行動”從元月 1 日起全面啟動。 今天召開全轄支行長會就是對活動進行認真扎實安排部署， 希望 全行上下積極行動起來， 以高度的責(zé)任感、 使命感和飽滿的熱情， 全力以赴抓好 “春天行動”各項工作。受王行長委托，我代表市分行黨委，就如何開展好 18 年“

2、春天行動”，進一步推動我行零售業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展講幾點意見： 一、 客觀對待 18 年全行個人業(yè)務(wù)綜合營銷成績，認真分析我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在 的問題 18 年，在經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜、工作任務(wù)繁重、同業(yè)競爭異常激烈的情況 下，全行以資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)為中心，在零售產(chǎn)品營銷上做了大量艱苦而卓 有成效的工作。 通過組織開展“春天行動”、“激情仲夏”、 “愛在今秋”和“燃 情 60”等多項個人綜合營銷競賽活動，認真落實“一把手”工程，促進了個人 存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、銀行卡和電子銀行等多項業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。年末，全行 個人存款達到了 416285 萬元，較年初增加了 73533 萬元；個人貸款余額達到了54

3、347 萬元，較年初增加了 31688 萬元，銀行卡尤其是信用卡發(fā)卡成為 18 年全 行個人業(yè)務(wù)發(fā)展中的最大亮點， 多人多個集體先后多次受到省分行表彰。 成 績要充分肯定，經(jīng)驗要大力推廣，對發(fā)展中的問題更要全面認識、深刻剖析。對 照金融同業(yè)和兄弟行， 我行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡、 銀行卡發(fā)卡后勁不足、 電子銀 行業(yè)務(wù)發(fā)展滯后、新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)拓展乏力、 負債業(yè)務(wù)增長手段單一、 客戶結(jié)構(gòu)不 優(yōu)等問題還十分突出。這些問題的存在，從深層次透視出我們自身的觀念和手段 方面確實還存在不小的差距。突出表現(xiàn)在： 一是全行總體上對個人業(yè)務(wù)的重視程 度不夠， 個人業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不突出，優(yōu)先發(fā)展的態(tài)度不堅決。二是對待個人

4、業(yè) 務(wù)我們的激勵與考核機制欠完善、欠科學(xué)， 在業(yè)務(wù)發(fā)展中嚴重“偏科”。 三是個 人業(yè)務(wù)管理組織體系不健全，管理與創(chuàng)新能力不足。四是營銷平臺建設(shè)跟不上， 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型進展緩慢，營銷能力偏低。五是客戶結(jié)構(gòu)不合理，低端客戶占比很高， 一線員工疲于應(yīng)付低效業(yè)務(wù)， 個人業(yè)務(wù)高端客戶維護和營銷嚴重滯后， 經(jīng)營效率 不高。這些問題和差距， 全行一定要引起重視， 一定要放在長遠發(fā)展的背景下去重新思考，重新認識，切實采取根本性的措施去解決。 二、深刻理解和領(lǐng) 會“春天行2 / 7動”的意義，以積極主動的態(tài)度切實抓好各項措施的貫徹落實 這次全行開展“春天行動”的意義十分重大， 既是總、分行總結(jié)農(nóng)行個人業(yè)務(wù)發(fā) 展規(guī)律安

5、排的階段性中心工作，也是應(yīng)對同業(yè)競爭、保持市場份額的戰(zhàn)略選擇； 既是對往年一季度綜合營銷活動的繼承， 又賦予新的任務(wù)， 在內(nèi)容和形式上有新 的發(fā)展?！按禾煨袆印弊鳛槿行浴酥拘缘膫€人金融綜合營銷活動，搞得好能 為全行全年零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)開門紅打好基礎(chǔ)，推進全行業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型， 擴 大農(nóng)行的社會知名度影響力， 為“藍海戰(zhàn)略”做出實績。 如果抓不好不但“春天 行動”流于形式，走過場，而且從考核上看，剛起步就會落后于兄弟行，全年經(jīng) 營壓力將會進一步加大。 因此，我們要充分認識開展春天行動的重要性， 從年初 就著手，早安排、早部署，早出成效。 這次“春天行動”的主題是“幸福 春天，揚帆啟航”。營銷

6、產(chǎn)品主要依托“金鑰匙”、“金穗卡”、“金e 順”三大零售業(yè)務(wù)品牌。營銷方式上采取：以客戶為中心，全力推進分層營銷；以產(chǎn)品 組合為抓手，著力實施交叉營銷；以活動為助力，通過設(shè)計、定制、開展特色公 關(guān)活動，推動相關(guān)業(yè)務(wù)快速增長； 以地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向， 搶先發(fā)掘城鎮(zhèn)規(guī) 劃新區(qū)、遷建企業(yè)、各類集貿(mào)批發(fā)市場等區(qū)域的市場資源。 為開展好 18 年“春天行動”綜合營銷活動，市分行經(jīng)過認真討論研究，確定了18 年一季度綜合營銷工作總體要求，即：抓目標市場拓展、促負債業(yè)務(wù)快增長；抓價值客戶 拼搶、促資產(chǎn)業(yè)務(wù)上總量；抓理財產(chǎn)品營銷、促中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新高；抓優(yōu)質(zhì)客戶維 護、促客戶結(jié)構(gòu)再優(yōu)化；抓網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推進、促經(jīng)營

7、模式快轉(zhuǎn)型。為努力實現(xiàn)上述 總體要求及目標，這里我重點強調(diào)以下幾點： 第一，思想認識要統(tǒng)一。歷 年經(jīng)驗證明， 一季度是我行組織資金特別是組織儲蓄存款的黃金季節(jié)， 是決定全 行全年存款工作主動權(quán)的關(guān)鍵時期。 這次綜合營銷活動是全行的一件大事， 事關(guān) 18 年工作的開局和全年各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，全行務(wù)必在思想認識XX 度統(tǒng)一，充分認識“春天行動”的重要性、 必要性，切實把開展好“春天行動”作為一季度的 中心工作和頭等大事， 在全行上下牢固樹立“發(fā)展是第一要務(wù)”、 “價值是第一 追求”、“爭先是第一目標”的理念， 引領(lǐng)全行員工自覺投身到拼營銷、 優(yōu)服務(wù)、 強管理中來。 各行都要實施“一把手”工程， 成立

8、以行長任組長、 主管行長為副 組長、各相關(guān)部門積極參與的競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組。“一把手”對旺季工作要做到 親自管、親自抓，帶頭營銷客戶。會議結(jié)束后，各行要根據(jù)今天的會議精神，研 究制定出本行的競賽方3 / 7案， 并召開專題會議落實市分行會議精神， 部署本行“春 天行動”的開展，各前、后臺部門也要緊密配合，增強整體合力。 第二， 活動目標要落實。 全行綜合營銷活動考核目標已經(jīng)確定， 主要分七大塊： 一是個 人存款一季度凈增 4 億元，“四行一社”增量市場份額穩(wěn)步提升。 二是個人貸 款增量 6500 萬元， 其中， 個人住房貸款 5700萬元、非住房貸款 800 萬元。三是 中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售實現(xiàn)“開

9、門紅”， 股票和混合型基金 （含券商集合計劃和“一 對多”專戶業(yè)務(wù)）銷售額達到 2500 萬元; 理財產(chǎn)品銷售額 6500 萬元。代理保險 手續(xù)費收入達到 60 萬元以上。四是個人網(wǎng)上銀行注冊客戶凈增 2500 戶， 個人電 話銀行注冊客戶凈增 4000 戶， 手機銀行注冊客戶凈增 2000戶，消息服務(wù)注冊客 戶凈增 7000 戶；企業(yè)網(wǎng)上銀行注冊客戶凈增 20 戶，企業(yè)電話銀行注冊客戶凈增 120 戶，轉(zhuǎn)賬電話注冊客戶凈增 200 戶，電子商務(wù)商戶（包括電子賬單、 b2c、 b2b、信用平臺）凈增 1 戶；實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入 50 萬元，電子銀行渠道占比 較上年末提高 5 個百分點。五是新

10、增有效商戶 50 戶，新增信用卡 1500 張。六是 全行貴賓客戶增加 80 戶，白金信用卡的覆蓋率達到 50。七是第三方存管新增900 個，銀企轉(zhuǎn)賬新增 9 戶。各行要對照市分行活動方案， 依據(jù)各自的目標任務(wù)， 聯(lián)系實際，進一步細化競賽目標和競賽考評方式，盡早把目標任務(wù)分解到網(wǎng)點、 到項目、到個人，把工作責(zé)任落實到柜組、到人員，確保本行營銷目標的實現(xiàn)。 第三，業(yè)務(wù)重點要突出。一是突出重點產(chǎn)品。針對城鄉(xiāng)差異，主打我行現(xiàn)有的貸 記卡、聯(lián)名卡、惠農(nóng)卡、本利豐、開放式基金、國債、保險、手機銀行、消息服 務(wù)、個人網(wǎng)銀、個人住房按揭、個人綜合授信、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款等理財產(chǎn)品和 優(yōu)勢結(jié)算工具進行重點營銷。

11、二是突出重點客戶。 篩選存量大的老客戶重點維護， 瞄準在它行資金存放多、 業(yè)務(wù)交易大的潛力客戶重點拓展， 深度挖掘轄內(nèi)主要行 業(yè)、重點企業(yè)及政府、事業(yè)單位高管、員工和服務(wù)對象的金融需求。三是突出重 點時段。把元旦、 春節(jié)前后這段人員回流最大、資金回籠最多的時期作為重點時 段進行集中精度營銷，利用情春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等各種中西方節(jié)日 強化針對營銷， 特別要注意月末、 季末客戶的資金流向， 確保我行各項業(yè)務(wù)穩(wěn)定 增長。 第四，人員配備要到位。各行要高度重視網(wǎng)點銷售人員配備。精品 以上網(wǎng)點必須配備 1 名大堂經(jīng)理和 1 名個人客戶經(jīng)理， 負責(zé)客戶關(guān)系管理維護和個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)（perm）的

12、維護和管理，有條件的精品網(wǎng)點要配備產(chǎn)品經(jīng)理； 城區(qū)已完成裝修且已實現(xiàn)功能分區(qū)的網(wǎng)點應(yīng)至少配備 2 名低柜柜員開辦低柜業(yè) 務(wù)。要加快4 / 7高、低柜業(yè)務(wù)分流，已裝修實現(xiàn)功能分區(qū)的網(wǎng)點必須按省分行要求， 按規(guī)定范圍開辦低柜業(yè)務(wù)， 條件允許的精品網(wǎng)點都要逐步開設(shè)貴賓窗口。第五，營銷宣傳要全面。 圍繞“春天行動”各個階段的不同主題， 省分行將組織開 展一系列軟文、 廣告的媒體宣傳及產(chǎn)品推介和投資報告活動， 市分行也將在隴南 報、隴南電視臺上播放登載相關(guān)宣傳片和宣傳文章、 各行要根據(jù)本行、本地實際， 創(chuàng)新宣傳營銷方式， 把全面做好針對網(wǎng)點的陣地宣傳和媒體、 戶外的外部宣傳結(jié) 合起來；把針對高端客戶群的

13、投資理財報告活動和農(nóng)行金融理財產(chǎn)品宣傳結(jié)合起 來；把負債業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)交叉營銷、聯(lián)動宣傳結(jié)合起來；把“服務(wù) 三農(nóng)、知識下鄉(xiāng)”為主題的農(nóng)村市場宣傳與我行農(nóng)村市場金融產(chǎn)品營銷結(jié)合起來；把銀行卡、網(wǎng)上銀行、個人貸款等產(chǎn)品營銷與專題征文、 送福送暖送美麗等文化 營銷結(jié)合起來，確保本行的綜合營銷宣傳既富有聲勢，又取得實實在在的效果。 大力推行“六進” （進社區(qū)、 進機關(guān)、進企業(yè)、進學(xué)校、進市場、進集鎮(zhèn)）策略， 提高宣傳的廣度， 通過立體式、全方位、多角度的宣傳，各網(wǎng)點要統(tǒng)一懸掛橫幅， 實現(xiàn)上下聯(lián)動，擴大宣傳聲勢。 第六，考核激勵要強化。今年，省分行將拿出 282 萬元專項效益工資， 并配套一定

14、的營銷費用用于本次“春天行動”的宣 傳和激勵。市分行已明確，在活動期間拿出至少 14 萬元的獎勵工資用于對支行 和領(lǐng)導(dǎo)班子的獎勵， 各支行也要在財務(wù)資源配置上向“春天行動”重點傾斜， 向 全行人員提供看得見、方向明、有促動的激勵方案，調(diào)動全員營銷積極性。特別 是保險代理工作，各行要消滅代理壽險業(yè)務(wù)的“零出單網(wǎng)點”， 在繼續(xù)執(zhí)行好重 點零售及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品計價考核辦法的同時，按壽險業(yè)務(wù)實收保費的1%對營銷人員進行獎勵， 實現(xiàn)總行“全員營銷一人一車”活動目標。 對于營銷不力、 成 效不好的支行主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)， 市分行將按月底計劃完成率排名啟動問責(zé)機 制。對于季末綜合任務(wù)完成率低于 80%的后兩名

15、支行，市分行將對支行領(lǐng)導(dǎo)班子 分別給予 1萬元和 0.6 萬元的處罰。為了響應(yīng)“春天行動” ， 市分行機關(guān)將在一 季度開展“每人完成壽險保費 1 萬元”、全年“一人一車”的營銷競賽活動。 第七，信息反饋要及時。 各行要加強“春天行動”的督促和檢查工作， 及時通報 情況，確保各項措施落到實處，活動有序推進。活動期間，市分行將編發(fā)18 年“春天行動”簡報，定期通報活動開展情況，對內(nèi)容新、方法活、效果好的支行 和網(wǎng)點，將及時總結(jié)經(jīng)驗、在全行進行推廣；對于措施不力、效果差、進度緩慢 的支行市5 / 7分行將進行全行通報。另外，省分行對這次活動強調(diào)了三個規(guī)定動作： 即，省分行在省報上刊載一片“春天行動、

16、 伴你成長”的宣傳廣告， 各二級分行 在當?shù)刂髁鲌蠹埳弦d一篇宣傳廣告；各營業(yè)網(wǎng)點要統(tǒng)一懸掛橫幅宣傳標語。 各支行也要按照上述三個規(guī)定動作，統(tǒng)一作好宣傳。 三、堅定信心，多策 并舉，力促“春天行動”取得實效 （一）抓住旺季時機，加大儲蓄存款歸 集力度。各支行要緊緊抓住一季度工薪人員工資獎金派發(fā)、 務(wù)工人員返鄉(xiāng)等有利 時機，始終堅持儲蓄存款基礎(chǔ)性和根本性地位不動搖，將儲蓄存款擺上全行綜合 經(jīng)營的重要戰(zhàn)略位置，堅定實行“一把手”工程，高度重視并著力加強儲蓄業(yè)務(wù) 發(fā)展。一要以提升規(guī)范化服務(wù)水平為核心，跟進宣傳、營銷、激勵等措施，大力 實施全員營銷策略， 力促全行儲蓄存款取得大的突破和發(fā)展。二要重點

17、加大對個 人通知存款、“雙利豐”、漫游匯款、存款證明等產(chǎn)品的營銷力度，并把握資本 市場調(diào)整的機會， 爭取第三方存管、 銀期通、 銀商通等機構(gòu)類系統(tǒng)性客戶和代發(fā) 工資、基金代銷、理財賬戶，通過產(chǎn)品互動、行內(nèi)結(jié)算，資金回流儲蓄賬戶，把 從源頭上開拓和流通中匯集有機的結(jié)合起來， 力爭形成儲蓄存款資金與資本市場、公司機構(gòu)類資金的良性循壞。 三要拓展高價值客戶的代收代付、 資金歸集等業(yè)務(wù)， 加大借記卡、信用卡、轉(zhuǎn)賬電話、第三方存管、網(wǎng)上銀行等渠道類產(chǎn)品營銷，千 方百計拓寬儲蓄存款的歸集渠道。 四要準確把握客戶理財?shù)男睦眍A(yù)期， 在防控風(fēng) 險的基礎(chǔ)上， 積極穩(wěn)妥地適時營銷符合客戶需求的個人理財產(chǎn)品、 開放式

18、基金等 業(yè)務(wù)，加強我行產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。 通過以上措施的實施， 確保一季度我行儲 蓄存款凈增 4 億元，存量份額穩(wěn)中有升、增量市場份額穩(wěn)步回升。 （二） 推動集中經(jīng)營，確保個貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。 18 年要以提升個貸業(yè)務(wù)競爭力，持續(xù) 擴大存量、 增量市場份額為核心，推進個貸業(yè)務(wù)集中經(jīng)營管理。 要從營銷體系健 全和專業(yè)團隊建設(shè)等多個層面入手， 加快個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型， 著力打造專業(yè) 化經(jīng)營管理平臺， 切實增強我行拼搶優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和優(yōu)良個人客戶的整體實力。 各行 要以個人住房貸款業(yè)務(wù)為突破口， 加快低風(fēng)險個貸業(yè)務(wù)有效發(fā)展， 不斷優(yōu)化存量 個貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)政策導(dǎo)向與戰(zhàn)略發(fā)展目標的相統(tǒng)一、相結(jié)合。

19、同時， 要堅定不移地全面推行個貸“三包一掛”管理責(zé)任制，狠抓激勵和約束機制建設(shè)；全方位落實個貸業(yè)務(wù)風(fēng)險監(jiān)控工作職責(zé)， 切實加大風(fēng)險監(jiān)控力度； 持續(xù)抓好城市 不良個貸責(zé)任清收， 努力推進“雙降”進度， 確保到 18 年末實現(xiàn)城市個貸不良 率低于 3%的風(fēng)險控制目標。（三）提升營銷能力，推進個人理財及中間業(yè)6 / 7務(wù)快速發(fā)展。 一要以總行“營銷提升年”活動為契機， 強力提升個人理財產(chǎn)品整 體營銷能力。要整合基金、券商集合管理計劃、本利豐、匯利豐、儲蓄國債、等 業(yè)務(wù)的營銷資源， 省分行統(tǒng)一制定營銷方案和推廣計劃， 市分行將按照省分行要 求，制定產(chǎn)品組合和理財方案， 集中資源、統(tǒng)一行動、整體營銷。二要明確責(zé)任， 強化監(jiān)督，切實發(fā)揮政策效力。 省分行將對有關(guān)政策執(zhí)行不力、 傳達不到位或產(chǎn) 品銷售進度慢的支行適時進行督導(dǎo)， 并將定期公布各行個人理財產(chǎn)品銷售情況通 報及排行榜， 督促各行按時完成銷售計劃， 希望各行高度重視， 切勿因完不成營 銷計劃被省分行通報批評， 凡被省分行通報批評的， 市分行也將追究相關(guān)行的責(zé) 任。三要完善激勵措施， 充分發(fā)揮考核機制