推薦銷售述職報(bào)告5篇

1、推薦銷售述職報(bào)告5篇祝你成功！推薦銷售述職報(bào)告5篇 銷售述職報(bào)告 篇1 同事：你們好!我被任命XX公司銷售主管以有一段時(shí)間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見和建議。說(shuō)句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說(shuō)是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。有句話說(shuō)的好我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的

2、思想和行為。就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧，雖然大家都沒有過(guò)房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗(yàn)，可是面對(duì)客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒有給公司帶來(lái)很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來(lái)的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問

3、的問題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開始被任命銷售主管時(shí)，跟他們開會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開會(huì)也不知道說(shuō)些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。 銷售述職報(bào)告 篇2 在過(guò)去的一年里，名門華府經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)我將20xx年名門華府

4、項(xiàng)目銷售工作情況向大家作述職，請(qǐng)予評(píng)議。一、營(yíng)銷工作1、20xx年1月10日：名門華府一期首批房源正式開盤注：名門華府正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為名門華府在深圳地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。2、20xx年1月25日：?jiǎn)?dòng)名門華府春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃注:此期間主要推出針對(duì)深圳當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20xx元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面

5、影響，就是有的客戶先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。3、20xx年4月20日20xx年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。4、20xx年7月16日8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且名門華府銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月

6、31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。5、20xx年9月10日10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)注：期間推出看房送月餅及憑名門華府宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。深圳地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)

7、帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響6、20xx年11月2日：名門華府一期二批商鋪房源盛大公開注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為名門華府除開盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去最佳銷售時(shí)機(jī)。7、20xx年12月27日：名門華府正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷計(jì)劃注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電?dòng)車、微波

8、爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。小結(jié)：名門華府整體營(yíng)銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。二、銷售情況1、名門華府多層住宅房源共4棟注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1及120.93的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議

9、有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。2、 名門華府私家小院房源共2棟注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。3、名門華府商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200以上，面積

10、較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營(yíng)銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。深圳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，其他樓盤都將在新年之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在深圳，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期名門華府面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，名門華府中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。三、后期計(jì)劃1、案場(chǎng)管理方面一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)

11、而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。2、銷售培訓(xùn)方面一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20xx年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基

12、本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。3、營(yíng)銷策劃方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)名門華府的營(yíng)銷方式要更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將名門華府中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把名門華府在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。四、自我評(píng)價(jià)回顧20xx，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀， 人生最可怕的就是虛度光陰，20xx

13、年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步和成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。以上是我今年任職房產(chǎn)銷售經(jīng)理的述職報(bào)告，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。 銷售述職報(bào)告 篇3 時(shí)光荏苒，離開學(xué)校整整半年了，半年的時(shí)間，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團(tuán)開始，到現(xiàn)在成為一名東嶺人，從一名學(xué)生蛻變?yōu)橐幻殘?chǎng)人士，從一名只知道向家里索取的"嫩頭青"，轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻秘?zé)任，懂得擔(dān)當(dāng)?shù)哪凶訚h.東嶺集團(tuán)的文化和精神，讓我改變了很多，無(wú)論是性格、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面，都讓我順利地完成了這次人生的重大轉(zhuǎn)變。從一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸東嶺集

14、團(tuán)開始，一路走來(lái)，有過(guò)軍訓(xùn)生涯的艱辛和汗水，有過(guò)崗位實(shí)習(xí)的努力和認(rèn)真，有過(guò)幸留成都的激動(dòng)和興奮，更重要的是，有著這個(gè)集體的包容和培養(yǎng)，都讓我對(duì)自己工作上的信心更加強(qiáng)烈，讓我對(duì)自己的這份選擇更加堅(jiān)持。正式進(jìn)入東嶺集團(tuán)到現(xiàn)在，通過(guò)這階段實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)以及工作,讓我對(duì)鋼材銷售工作有了一定的認(rèn)識(shí),帶著對(duì)過(guò)去的總結(jié)，帶著些許迷惑，帶著對(duì)未來(lái)的憧憬，在20xx年收尾之際，寫下這份總結(jié)和規(guī)劃?；叵胱约哼@半年所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事，太多的感慨，伴隨著驚喜，并沒有太多的業(yè)績(jī)，卻多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。分配到成都金臺(tái)公司已經(jīng)4個(gè)月了，從希望到失望再到希望，回頭看看，有失敗，也有成功。從業(yè)務(wù)內(nèi)勤的踏實(shí)到第一次出貨時(shí)的

15、激動(dòng)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都成為了我工作經(jīng)歷的奠基石。在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位上，熟悉了整個(gè)業(yè)務(wù)的流程，為后面的實(shí)戰(zhàn)做足了理論準(zhǔn)備，也多多少少接觸了一些業(yè)務(wù)溝通的技巧;再后面跟著師父一路走到現(xiàn)在，學(xué)習(xí)著溝通技巧，學(xué)習(xí)著報(bào)價(jià)方式，學(xué)習(xí)著解決問題和處理問題的方方面面的能力，一直到自己獨(dú)立完成第一筆業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和師父在這個(gè)階段給了我很多幫助和信心?，F(xiàn)在，隨著業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定，我開始了真正的鋼材銷售工作，帶著前面的理論基礎(chǔ)和所見，所聞，所想的東西，讓我在這個(gè)過(guò)程中穩(wěn)步上升，逐步實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。在工作中，我有過(guò)虛度，有過(guò)浪費(fèi)上班時(shí)間的情況，但是我對(duì)這份工作是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。在以后的東嶺生涯中，我相信我會(huì)做得更好，只有自己經(jīng)歷了才能

16、讓自身得到成長(zhǎng)。我也有優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想過(guò)放棄這筆生意，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心，以至于在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位和市場(chǎng)銷售崗位都出現(xiàn)過(guò)失誤。在以后的工作環(huán)節(jié)中，努力做好自己的工作，也要積極配合公司財(cái)務(wù)上的工作，讓自己快速成長(zhǎng)起來(lái)。以目前的行為狀況來(lái)看，我還只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)只有個(gè)大概的了解,只有少量的客戶，對(duì)市場(chǎng)上的客戶認(rèn)識(shí)得還不透徹，不清楚他們的所經(jīng)營(yíng)的鋼廠，只是了解大概的市場(chǎng)價(jià)格行情，對(duì)個(gè)別規(guī)格的市場(chǎng)報(bào)價(jià)還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆，20xx年我還要繼續(xù)深挖客戶，建立起自己的客戶群體，充分了解合作伙伴的需要，做到有針對(duì)性的銷售。在我的內(nèi)心中，我一直相

17、信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力,這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?？偨Y(jié)20xx年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在來(lái)年重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：一、依據(jù)20xx年公司銷售情況和市場(chǎng)的變化.在20xx年將自己的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到工地客戶和直銷客戶，詳細(xì)計(jì)劃是, 首先對(duì)龍港市場(chǎng)要又更深一步的認(rèn)識(shí),要對(duì)市場(chǎng)上幾家起風(fēng)向標(biāo)作用的公司的銷售產(chǎn)品,鋼廠廠家代理等要熟悉，熟悉他們的價(jià)格，了解合作伙伴的同事也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、依據(jù)龍港市場(chǎng)為基點(diǎn),對(duì)成都其他幾個(gè)大型鋼材市場(chǎng)都要下大力氣去推銷自己，做業(yè)務(wù)只有有了屬于

18、自己的客戶,才會(huì)擁有財(cái)富。三、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。另外，還有克服自己的幾個(gè)缺點(diǎn)：1、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，態(tài)度要適中，不能太低三下氣，給自己信心。每家公司在市場(chǎng)上都是雙重身份，既是買者，也是賣者，要拿捏好這個(gè)分寸。2、客戶遇到問題，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。3、自信非常重要，要時(shí)刻告誡自己，你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。最后，態(tài)度是工作的決定性因素，要先端正態(tài)度，才能做好工作，讓自己忙起來(lái)，有市場(chǎng)就有需求，

19、深挖客戶，少量多次的去拜訪客戶，讓他們記住你，了解你，從而了解東嶺，加上公司的銷售政策和恰到好處的價(jià)格，相信在新的一年，在姚總和張總的精心安排下，成都公司會(huì)做出更輝煌的業(yè)績(jī)。以上是個(gè)人一年以來(lái)的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評(píng)指正。感謝張總給我的信心和浩哥對(duì)我無(wú)論是生活還是工作三的幫助，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，勤奮，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。爭(zhēng)取在明年業(yè)務(wù)工作中,努力奮斗,做到每個(gè)月銷售20xx噸鋼材的目標(biāo). 銷售述職報(bào)告 篇4 各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：你們好！我主要工作是協(xié)助客戶經(jīng)理完成各項(xiàng)工作目標(biāo)，現(xiàn)擔(dān)任銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)四川南部重點(diǎn)二批的維護(hù)，任務(wù)目標(biāo)的分解，制定銷售推廣計(jì)劃并組織實(shí)施，把控渠道庫(kù)

20、存，及時(shí)了解病蟲害發(fā)生情況并推薦配方；以及終端信息反饋、終端客情關(guān)系的維護(hù)。從年初到現(xiàn)在的5個(gè)多月里，在Manager萬(wàn)和Manager范的指導(dǎo)和支持下，我經(jīng)歷了從規(guī)劃市場(chǎng)，分解任務(wù)，到關(guān)鍵零售店和二批的篩選，從啟動(dòng)會(huì)的籌劃和召開，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥；從下田剝蟲子到建立示范田；從川南市場(chǎng)的淡出到川北市場(chǎng)的重點(diǎn)支持；從前期的壓貨到后期的把控渠道庫(kù)存。一路走來(lái)，不知不覺中竟然經(jīng)歷了那么多，這次述職讓我意識(shí)到了自己的成長(zhǎng)。在這里還要謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給我這次機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)這半年的工作進(jìn)行一個(gè)小結(jié)。一、半年來(lái)的工作情況和任務(wù)完成情況從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距。其中有兩個(gè)原因不可忽視，

21、第一，09年的持續(xù)干旱，罕見的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重，甚至很多地方造成了人畜飲水困難。川南由于地處丘陵地帶，缺乏灌溉用水，加之春旱導(dǎo)致了超過(guò)50%的水稻沒有移栽；而持續(xù)50天以上的夏旱導(dǎo)致了近20%的水稻旱死在大田里，截止200x年7月川南的水稻面積比200x年減少了六成以上。第二，200x年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù)，而20x年是截止6月30號(hào)的數(shù)據(jù)，那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的銷量還有上升的空間?？傮w來(lái)說(shuō)，我個(gè)人對(duì)川南的銷售情況還是比較滿意的，在水稻面積減少60%的情況下還保持并超過(guò)了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就，但作為川南片區(qū)的負(fù)責(zé)人，這也算對(duì)我

22、的一種安慰。川南能夠支撐到750件的銷量，其實(shí)最應(yīng)該感謝的是Manager萬(wàn)。還沒下市場(chǎng)的時(shí)候，Manager萬(wàn)就開始指導(dǎo)我做市場(chǎng)規(guī)劃，雖然那時(shí)規(guī)劃的是川北市場(chǎng)，但正是經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，我才開始從大局來(lái)看市場(chǎng)，從整體來(lái)把握工作的重點(diǎn)，這為全年的工作定了方向，打下了基礎(chǔ)。第二階段的工作是HSJ啟動(dòng)會(huì)的籌備和召開，首當(dāng)其沖的工作就是啟動(dòng)會(huì)的前期溝通。因?yàn)橹拔覐膩?lái)沒有參與過(guò)啟動(dòng)會(huì)的溝通和籌備工作，所以剛開始并不順利，甚至有的二批客戶談都不跟我談，因?yàn)樗X得我連啟動(dòng)會(huì)的流程都不知道還談什么。Manager范得知這一情況后，專門給我和ZHOU做了一份啟動(dòng)會(huì)方案的模版，讓我們以模版為依據(jù)來(lái)與客戶溝通。有了

23、這個(gè)模版之后再與客戶溝通確實(shí)針對(duì)性強(qiáng)多了。這讓客戶覺得我們是經(jīng)過(guò)了認(rèn)真準(zhǔn)備才來(lái)與他談的。資中啟動(dòng)會(huì)談下來(lái)以后，我心理開始有底了，對(duì)整個(gè)啟動(dòng)會(huì)的流程，政策的制定，費(fèi)用的分擔(dān)等等有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。因此在去W市（川南最大的閃光點(diǎn)）之前，我在模版的基礎(chǔ)上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動(dòng)會(huì)方案來(lái)讓客戶選擇。由于這次準(zhǔn)備十分充分，與客戶楊的溝通進(jìn)行的.非常順利。尤其是在溝通獎(jiǎng)勵(lì)政策的時(shí)候，我把JX公司的返利政策給他分析了一遍：09年冬儲(chǔ)XX萬(wàn)，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售YY萬(wàn)，單品HSJZ萬(wàn)，全年退貨低于D%，可從JX公司獲得以下返利：冬儲(chǔ)利息：XX萬(wàn)xA%=9000元回款率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：XX萬(wàn)xB%=20xx

24、元單品上量獎(jiǎng)：Z萬(wàn)xC%=500元銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：XX萬(wàn)xE%=500元退貨控制獎(jiǎng)：XX萬(wàn)xF%=1500元全年總獎(jiǎng)勵(lì)：9000+20xx+500+500+1500=13500元而且單品上量不僅提高了他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，而且減少了送貨的次數(shù)；現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來(lái)獲取跟多的利潤(rùn)。雖然W市的零售商銷量都不是太大，但制定一個(gè)20件的梯度還是很有必要的，至少對(duì)零售店是一個(gè)誘惑，而且在獎(jiǎng)勵(lì)梯度上一定要分開檔次?？蛻袈犕攴治龊笮某迸炫龋?dāng)即提議對(duì)現(xiàn)款訂購(gòu)HSJ20件的客戶獎(jiǎng)勵(lì)20xx元，他認(rèn)為反正這是一個(gè)誘惑，估計(jì)沒有零售店會(huì)訂20件，不如把獎(jiǎng)勵(lì)訂高一點(diǎn)，來(lái)突出影響力?？晌耶?dāng)時(shí)卻有點(diǎn)

25、忐忑不安，這個(gè)促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會(huì)對(duì)周圍市場(chǎng)造成沖擊；而且當(dāng)時(shí)是4月初，天一直沒有下雨，再過(guò)半個(gè)月水稻就要移栽了，萬(wàn)一干旱持續(xù)下去，水稻移栽不了，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦？保守的思想讓我沒有同意楊的提議，最后的政策是訂HSJ20件，獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)1.5P的空調(diào)（價(jià)值1400元）。喜悅的同時(shí)我有點(diǎn)后悔沒有聽客戶的提議做一個(gè)20xx元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，那樣的話說(shuō)不定HSJ的銷量會(huì)突破200件。但現(xiàn)在我很慶幸當(dāng)時(shí)的保守，前幾天楊告訴我幸好當(dāng)時(shí)沒做這個(gè)政策，要不然依現(xiàn)在的干旱情況，還不知道有多少人會(huì)退貨或者翻悔呢?，F(xiàn)在鋪下去的貨只有個(gè)別零售店有壓力，最多的一個(gè)還有8件庫(kù)存，最后一遍藥用過(guò)后應(yīng)

26、該可以消化5件，這樣的話年底就不會(huì)退貨。接下來(lái)的時(shí)間又召開了簡(jiǎn)陽(yáng)、資陽(yáng)、金堂啟動(dòng)會(huì)，四場(chǎng)從公司開會(huì)回來(lái)，Manager范、ZHOU和我共同交換了意見，都覺得6月份應(yīng)該把精力放在川北水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域。我們的意見得到了Manager萬(wàn)和Manager張的支持。第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設(shè)。同事ZHOU身上看到了我的不足太保守，不敢放手大干一場(chǎng)。這些對(duì)我下一階段的工作會(huì)有很大的幫助。第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫(kù)存，努力在水稻最后一遍用藥消化掉；同時(shí)向二批介紹新產(chǎn)品。這個(gè)階段是川南水稻區(qū)的結(jié)束也是下半年川南市場(chǎng)的開始。因此即使川南市場(chǎng)疲軟，我還是安排了十天左右的時(shí)間來(lái)跑

27、一下川南。目前川南HSJ從二批到零店基本上沒多少庫(kù)存，7月份水稻最后一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會(huì)補(bǔ)貨，例如資陽(yáng)剛剛又進(jìn)了20件HSJ，內(nèi)江、W市、榮昌都會(huì)在這個(gè)月進(jìn)行補(bǔ)貨，川南HSJ銷量突破800件沒有問題。新產(chǎn)品方面，已經(jīng)拜訪的幾個(gè)二批，W市、榮昌、宜賓都定了JK，JX和BB只有個(gè)別蔬菜較多的二批有訂。目前這項(xiàng)工作還在進(jìn)行中，等川南二批走訪完之后，我的工作重點(diǎn)將會(huì)在成都周邊的郫縣和都江堰，重點(diǎn)抓秋季蔬菜。二、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用我的主要職責(zé)是協(xié)助客戶經(jīng)理完成工作目標(biāo)，所有我開始的定位就是經(jīng)理安排我干嘛就干嘛，就是Manager萬(wàn)說(shuō)的執(zhí)行力。所有剛開始我的工作沒有獨(dú)創(chuàng)性，很保守。轉(zhuǎn)變發(fā)

28、生在3月中旬，在自貢榮縣，在與客戶LMJ溝通HSJ啟動(dòng)會(huì)的過(guò)程中，根據(jù)我了解到的情況，前幾天剛開了康寬（杜邦）和頭等功（上格）的啟動(dòng)會(huì)，兩場(chǎng)會(huì)效果都不好，而且與客戶到零售店了解情況，零售商的訂貨熱情也不大。我就把這些信息反映給Manager范，讓她決定怎么辦。Manager范說(shuō)，你應(yīng)該有自己的想法，這是你的區(qū)域，由你來(lái)決定！是這句話讓我決定取消榮縣啟動(dòng)會(huì)，也是這句話讓我放手去組織W市啟動(dòng)會(huì)，成就了川南的亮點(diǎn)。在接下來(lái)的工作中，我不再把自己作為一個(gè)協(xié)助者，而真正成為了一個(gè)參與者，開始學(xué)著從全局考慮問題。從宣傳品的制作發(fā)放到宣傳進(jìn)度的安排，從發(fā)貨到庫(kù)存，從站店促銷到示范田建設(shè)，我開始有了自己的想法

29、，并把這些想法與ZHOU、Manager范和Manager萬(wàn)交流，在交流中也難免有爭(zhēng)吵，但最后我們總能達(dá)成一致。這應(yīng)該就是公司一直強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)吧。在四川團(tuán)隊(duì)中，ZHOU激進(jìn)，我保守，Manager范則比較感性（大多數(shù)女生的特點(diǎn)）。所以有時(shí)候ZHOU提出一個(gè)大膽的促銷方案，我就會(huì)問這么大的投入能給我們帶來(lái)多少收益，會(huì)占用我們多少時(shí)間和資源，二批和零售商能不能配合我們，最后Manager范會(huì)拿出一個(gè)折中的方案，大家感覺有可行性，就會(huì)齊心協(xié)力做好這個(gè)促銷。這種互補(bǔ)的性格讓我們的團(tuán)隊(duì)合作很默契。綜上所述，我感覺在川南的工作中，我是一個(gè)組織者，策劃者，Manager范則是一個(gè)指導(dǎo)者，在我遇到困難的時(shí)候

30、給予支持和幫助，尤其是在啟動(dòng)會(huì)方面。在川北的工作中我和ZHOU則屬于建議者和執(zhí)行者，而Manager范是決策者。如果說(shuō)成績(jī)的話，我很慚愧，今年沒有完成既定目標(biāo)。但即使是現(xiàn)在的銷量，如果沒有Manager萬(wàn)確定重點(diǎn)工作方向，沒有Manager范的指導(dǎo)和支持，沒有同事ZHOU的理解與鼓勵(lì)，沒有個(gè)人的堅(jiān)持與努力，在今年這種干旱的情況下也是不可能完成的。作為川云團(tuán)隊(duì)的一員，我感覺最大的成績(jī)就是個(gè)人的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大，相信領(lǐng)導(dǎo)們也有這種感覺。三、存在的問題及改進(jìn)措施今年的工作很充實(shí)也很累，主要問題是JX公司沒有跑外圍的業(yè)務(wù)員，這也導(dǎo)致了JX公司的外圍網(wǎng)絡(luò)不健全。一到用藥旺季的時(shí)候，各地的二批都打電話來(lái)要

31、人，我們?nèi)齻€(gè)人都恨不得會(huì)分身術(shù)。350萬(wàn)的任務(wù)已經(jīng)讓我們忙的不可開交了，如果明年的任務(wù)是400萬(wàn)，即使有四個(gè)人，那時(shí)的壓力也絕不會(huì)比現(xiàn)在小。因此我感覺最好在JX公司沒有覆蓋到的川東（巴中、廣安、南充、達(dá)州、遂寧）開新客戶，一旦川東市場(chǎng)打開，其銷量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于川南。第二個(gè)問題是我們的產(chǎn)品資源不健全，缺少殺螨劑和除草劑。很多客戶問過(guò)：你們公司有沒有除草劑??？可見客戶對(duì)我們公司除草劑的期待。川南和川西柑橘上的殺螨劑用量很大，只可惜我們只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力不大的ZZX。聽說(shuō)公司明年將會(huì)推出除草劑和幾個(gè)殺螨劑，到時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品不健全的問題將不再是問題。四、下半年及明年的規(guī)劃思路下半年的主要工作將集中在蔬菜區(qū)。具體

32、如下：一、8月至10月，成都周邊（郫縣、彭州、雙流等）和夾江、廣漢蔬菜區(qū)的新產(chǎn)品布點(diǎn)和推廣工作。在推廣工作中，我們前期發(fā)的小筆記本，計(jì)算器和洗衣粉將會(huì)派上用場(chǎng)。20xx年的工作規(guī)劃1、四川的小春作物（包括小麥、油菜和早春蔬菜）主要推廣產(chǎn)品：低價(jià)位的產(chǎn)品，例如殺菌劑方面的JK，殺蟲劑方面的YHL等。并跟進(jìn)新產(chǎn)品的推廣，例如BB、JX，包括明年推出的除草劑。主要工作：川東市場(chǎng)的開發(fā)，攀西市場(chǎng)新產(chǎn)品的宣傳跟進(jìn)。主要區(qū)域：川北、川東、攀西和成都周邊2、四川大春作物（包括水稻、玉米和蔬菜）主要推廣產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品（包括除草劑），果樹產(chǎn)品和蔬菜產(chǎn)品。主要工作：成熟地區(qū)水稻新產(chǎn)品的布點(diǎn)和推廣方式（啟動(dòng)會(huì)或廣告或旺季促銷）的初步確定；果樹區(qū)殺螨劑的宣傳；蔬菜區(qū)著重鋪貨和新產(chǎn)品跟進(jìn)。主要區(qū)域：整個(gè)四川，重點(diǎn)在川北和川東以及川南和川西的果樹區(qū)3、用藥旺季的宣傳促銷（水稻區(qū)）主推產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品主要工作：把人力投入到不成熟的地區(qū)來(lái)開拓市場(chǎng)，在成熟地區(qū)只要打個(gè)廣告或發(fā)些宣傳品即可。主要區(qū)域：川北、川東4、秋季蔬菜主推產(chǎn)品：中高價(jià)位產(chǎn)品，例如CL，KDF，F(xiàn)XB等主要工作：把中高價(jià)