讓現(xiàn)款交易成為營銷策略

1、讓現(xiàn)款交易成為營銷策略讓現(xiàn)款交易成為營銷策略很多公司在推廣市場時，對于是否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：允許賒銷吧，貨是鋪 出玄了，也陸續(xù)冇了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來越大的應(yīng)收帳款始終揪著老板的心 （因為這種紙上財富一不小心就會成了別人口袋里的錢），冃銷量也難見增長；而堅持現(xiàn)款 交易吧，"鋪貨”這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天跟你 嘮叨：“因為要現(xiàn)款，所以客戶不愿進(jìn)貨”或“某某公司由于賒銷，所以銷售勢頭很好”等等 z類的話，加上確實銷量不見快速成長，于是大部分老板又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)Σ糠挚蛻羰?用變相賒銷（如滾動、鋪底、月結(jié)等）的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場越做

2、越亂，風(fēng)險也日漸 增加而企業(yè)卻始終無法突破發(fā)展中的瓶頸。那是否有辦法讓經(jīng)銷商愿意與你現(xiàn)款交易而乂死心塌地的跟你共同經(jīng)營市場呢？答案是 肯定的，那就是當(dāng)你成功的將“現(xiàn)款交易”作為公司的營銷策略來實施并不斷將其加 以深化直至發(fā)揮到淋漓盡致的時候。是“冃的”還是“于段”,結(jié)果則人相徑庭為了避免應(yīng)收帳款的風(fēng)險及維持公司止常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們習(xí)慣的做法是將“現(xiàn)款 交易”作為一項交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應(yīng)公司或老板的要求，是不得己而為z的 “鐵律”。這是一種單向的、片血的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價但 對營銷人員卻乂u經(jīng)成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。整個過程是將“現(xiàn)款交易”作為簡單的 t

3、l的來追求的。但如果你是為了開發(fā)有實力的客戶、提前鎖定客戶、爭奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或為了使 企業(yè)更冇競爭力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項營銷策略來対待的時候，你會發(fā)現(xiàn)為了 實現(xiàn)眾多r的，“現(xiàn)款交易”成了非常重要的手段，而為了順利使用這種手段達(dá)到眾多冃 的乂需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后服務(wù)等方方面面的支持和呵護(hù)，這 時候“現(xiàn)款交易”已經(jīng)不單單是交易方式的問題了，対企業(yè)而言已上升到策略層面，即考 慮是否將其作為公司的營銷策略來實沌以及如果公司冃前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改 善以達(dá)到以上所列的tl的?！艾F(xiàn)款交易”營銷策略的妙用同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和

4、威力自是大不一樣。對 “現(xiàn)款交易”這一看似很普通的招式而言，如果你冇深厚的營銷理論功底加上浸淫市場多 年的實務(wù)操作經(jīng)驗，相信看完木文后會獲益匪淺。其實“現(xiàn)款交易”就象一耒探明的'宋 藏”一樣，里面冇無數(shù)的奧妙和許多尚待我們?nèi)ヌ骄堪l(fā)現(xiàn)的未知領(lǐng)域。以下所寫可達(dá)到的 tl的是筆者多年的體驗所得：1、安全第-“安全第一”是每個企業(yè)的木能需求。由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心 貨款的回收和安全問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷対路、企業(yè)的i常管理和利潤狀 況而不必整口提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠誠等。由于解決了安全 問題，金業(yè)在做各種市場決策時可完全依據(jù)市場的耍求不必

5、顧慮非市場化的因索。如處于 策略性的考慮，公司決定對產(chǎn)品提價，經(jīng)銷商無法再以“不還款相威脅”或者公司決定終 止幾種不具竟?fàn)幜Ξa(chǎn)品的生產(chǎn)，某些經(jīng)銷商也無法又以“補償市場投入損失”考驗廠家的 決心。凡此種種，廠家在做各種市場決策時，再也不用擔(dān)心由于資金安全問題得不到保證 而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。2、搶占網(wǎng)絡(luò)客八擁有的有限資源無論是代理商或零售商，一般不可能只經(jīng)營單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、 精力等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，如果你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款 購進(jìn)你的貨，不川你提醍，經(jīng)銷商自然會優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)施和更多 的精力確保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷

6、售。而對其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由 于沒花自己的錢，經(jīng)銷商h然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政 策或折扌ii。如果你的經(jīng)銷商也經(jīng)營主要竟?fàn)幤放频漠a(chǎn)品，而你又能按以上方法提前“搞 定”經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端你就早已搶占了先機。3、始終處于談判的優(yōu)勢生意場上，其實就是一個不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事 項，市場拓展方面的、售后服務(wù)方而的，掌握談判的主動權(quán)是人人希望的。你的口才再 好，再能說會道，相信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場（否則你也不會選上他），不是省油的燈，一翻 唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌”，看誰的底牌大，看誰的底牌駛。如果你是賒銷，很不幸，每 次

7、你的底牌都足扱小的，偶爾有幾次你僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩 下去故意“輸”給你的；而如果你已經(jīng)成功實施了 “現(xiàn)款交易”營銷策略（注意：這里已 經(jīng)把“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和體系的支 持，在下文的如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略你將看到具體措施），恰恰相反，你的 底牌是最大、最駛的，你將始終處于談判的優(yōu)勢。4、客戶的“忠貞”實力人、有經(jīng)營能力、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個廠家不惜血本重點爭取的客 戶。商人的木性是逐利的，今天你在客戶身上花了 10萬，難保明犬別人不愿花12萬，爭 來爭去，肥了商家，苦了白己。如果你是賒銷，必須是“你”對經(jīng)

8、銷商懷有“忠貞” z 心；如果你把“現(xiàn)款交易”作為一項錢貨兩清的政策來執(zhí)行，那是簡單的貿(mào)易，每筆交易 雙方處處防備，既費時又費力，這種做法注左成不了品牌，更無法換取客戶的忠心。而如 果你是將其作為營銷策略來實丿施的（其前提是給客戶足夠的承諾、美好的愿景和信心保 證），經(jīng)銷商會慢慢成為你的戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨占性、排他性的客戶。5、對客戶不斷的激勵和培育企業(yè)都希望能成長，而市場占有率和品牌知乳度的提升必須借助于網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的增 加，除了市場需求量的自然成長外，每個廠家都指望從竟?fàn)帉τ谔幫诘粢粔K。你的冃標(biāo)是“使廠家的銷售量和利潤最人化”；而經(jīng)銷商遇到底氣不足的廠家時最常見的想法是：掙 廠家的錢比

9、掙顧客的錢容易！其結(jié)杲是主要精力用在與廠家討價還價上而不是市場拓展。 加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的悄性，所以想成長的你必須不斷的激勵和培育經(jīng)銷商以提升銷 量和增加競爭力。如果以前的你是被動的、現(xiàn)金流不足的，那你根本就無法激勵和培育經(jīng) 銷商；相反，那你可以不斷的以各種促銷或市場推廣手段讓經(jīng)銷商與你共同“攻城略 地”，你可以用你的理念和實力將經(jīng)銷商培養(yǎng)成你的“忠誠而得力的干將”。6、可預(yù)見的利潤“現(xiàn)款交易”的好處是：你的帳面利潤就等于你的實際可支配利潤，你知道可以花多少 錢和什么時候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤”，你無法知道一個項li的最 后運營結(jié)果是“賺了”還是“虧了”多少，只能“模糊化

10、”思考和行動?，F(xiàn)在大部分行業(yè) 的市場競爭都相當(dāng)激烈，各企業(yè)的經(jīng)營管理水平也越來越高，市場要求金業(yè)的反應(yīng)速度和 決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎”、“人 概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競爭力和更多的帀場機會。7、培育信用交易的習(xí)慣良好的信用交易習(xí)慣不僅可杜絕信用風(fēng)險、增加雙方的信任度而冃會對具他商務(wù)活動產(chǎn) 生有利影響。成功的公司無一不具有良好的社會公徳和商業(yè)道徳，這種道德準(zhǔn)則折射出企 業(yè)文化、理念和價值觀等一系列的問題。員工在這樣的環(huán)境中也會遵循該道德準(zhǔn)則，處理 好與客戶的關(guān)系。有如此良好氛殉的公司自然會使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商、客戶及合作 伙伴對其倍加尊

11、敬，并因此會得到更多的市場機會、大大降低交易成本和提髙運營效率。&公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時間和精力以筆者的經(jīng)驗，采取賒銷方式（尤其是售完后付款的方式）推廣市場的公司，其業(yè)務(wù)人員 有30%左右的時間和精力花在了與收款相關(guān)的事項上，如催收、對帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算 等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時間和精力在應(yīng)收帳款上，特別每個月末 或年底，公司的主要任務(wù)就是催收帳款并壓貨以增加帳而銷量。而如果是“現(xiàn)款交易”， 則不必在貨款方面花費多余的時間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集屮精力做好市場的開發(fā)和鞏 固。9、對其他支撐體系的正而影響一個營銷策略的確定和實施必須有相關(guān)的前提條件和眾多的保障措施

12、、支持政策。同 樣，當(dāng)你希望將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略的時候也必須先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的經(jīng) 營觀念。女口，你所提供的產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬、品質(zhì)有保證（否則憑什么經(jīng)銷商愿意花現(xiàn)款 購進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品）；公司的信譽和業(yè)務(wù)人員個人品德同樣是必不可少的條件，其 他尚冇很多和關(guān)因素，具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易”營銷策略的實施，企業(yè)的經(jīng)營 管理水平、形象及整體競爭力會得到不斷改善。如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略?以上列舉了成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略的種種好處，那對眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款 交易”作為營銷策略來實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當(dāng)企業(yè)的基本條 件已具備如何讓經(jīng)銷商與你配介

13、并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要索或企業(yè)應(yīng)該完善 的地方以及具體的改善和處理辦法：1、良好的公司信譽良好的公司信裨是企業(yè)最好的名片，但并不是說只有世界500強或國內(nèi)大型企業(yè)才有良 好的信譽，小公司同樣可以擁有好信譽。除了公司以往的一貫表現(xiàn)外，平時應(yīng)恪守補會道 徳準(zhǔn)則、誠信原則開展商務(wù)活動。在對外宣傳中具體還可通過以下辦法訴求公司的信譽：挖掘公司的背景和歷史列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“人腕”客戶以往良好信譽“清白身世”的告知或證明通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化精美的“外衣”（如prof訂e、ci、catalog等）公司的破件（廠房、辦公樓等）將要實施的重大發(fā)展計劃財務(wù)狀況

14、、資金實力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓川戶信服卻有很多學(xué) 問，以下列舉了一些辦法：公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書所獲得的各種榮譽證書權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢測報告可感知的對比試驗老用戶的示范品牌的高知名度和美譽度3、完善的市場推廣計劃想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，你必須有詳細(xì)而叮行 的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的帀場推廣計劃應(yīng)注意以 下兒個方而：與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟方而或榮譽方面）充分的市場調(diào)研可行性論證品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場口標(biāo)涵蓋區(qū)域特性，即

15、客戶所在的區(qū)域市場可操作對區(qū)域和客戶將提供的幫助（人、廣告、促銷、培訓(xùn)等）邀請客戶共同參與擬定計劃并達(dá)成共識讓客戶有成長的感覺（知識、理念、技能）4、風(fēng)險分擔(dān)（退換貨處理辦法）作為經(jīng)銷商的客戶對廠家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)心的是“貨賣不完怎么辦？ ”、“有市場不 對路需調(diào)換的品種怎么辦？ ”或“產(chǎn)品在銷售過程中價格下跌了，庫存差價的損失如何處 理？ ”等。如果你能解決客戶的后顧之憂，與客戶共同分擔(dān)風(fēng)險，說服客戶接受現(xiàn)款交易 的關(guān)鍵因素已具備。在實施“退換貨處理及補差價”風(fēng)險承擔(dān)時應(yīng)考慮以下兒方而的重要 問題：根據(jù)行業(yè)特性，公司可承擔(dān)什么樣的“退換貨處理及補差價”風(fēng)險？（保鮮期或保質(zhì)期 極短的食品、生蔬

16、等行業(yè)除外）如果由于種種原因雙方無法合作了，使客戶感覺有“退出機制”，哪怕路很窄客戶也應(yīng) 承擔(dān)部分庫存和降價的損失（如承擔(dān)運費等），使其有風(fēng)險意識客戶對庫存貨物的完好負(fù) 責(zé)對所退貨物，我們有完善的應(yīng)對措施，如儲存、檢修、處理等隨時學(xué)控銷售過程中客戶的庫存，多頻次、小批量的進(jìn)貨對避免貨物積壓提前做好客 戶需求計劃和市場需求預(yù)測5、可信而詳盡的交易合同“一紙合同定乾坤”，與客戶的具體利益關(guān)系應(yīng)以合同的方式加以界定，明確雙方的權(quán) 利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程屮應(yīng)誠信守 約，當(dāng)出現(xiàn)新的

17、問題時可隨時補充。6、業(yè)務(wù)人員的信譽業(yè)務(wù)人員是公司的對外窗口，如果公司的晶牌知名度尚不高或處于市場初期，業(yè)務(wù)人員 的信譽在與客戶交往中更起著重要作用。但應(yīng)注意的是：良好的信譽非一h之功與客戶做業(yè)務(wù)前先學(xué)會與其做朋友“金杯、銀杯不如眾人的ii碑”，第三方的評價至關(guān)重要適當(dāng)?shù)陌b是為了更好的推銷 自己窺一斑而見全貌，從細(xì)節(jié)做起已經(jīng)發(fā)生的只代表過去，從現(xiàn)在做起仍冇希望在與客戶的交往中注惠原則性與靈活性的平衡7、富有潛力的合作前景通過以下手段和方法讓客戶和信你們的合作冇輝煌的前景：行業(yè)前景的分析和描繪公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃（野心）展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益“眼見

18、為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場8、相應(yīng)的獎勵措施直接和間接的利益也都是促進(jìn)和鼓勵現(xiàn)款交易的重要手段，如可以采用折扌ii讓利的方式 獎勵接受現(xiàn)款交易的客戶；另外尚有以下常用手段：促銷品獎勵、給客戶以附加利益政 策、提供客戶額外增值服務(wù)、用將來預(yù)期的可得利益吸引對方等。9、完善的售后服務(wù)在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對經(jīng)銷商而 言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其止常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策 略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)使你的服務(wù)與眾不同対tl標(biāo)用戶捉供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)

19、的過程就是銷售的過程靈活多樣 的現(xiàn)款交易方式其實將"現(xiàn)款交易”作為營銷策略時是為了達(dá)到眾多的市場口的和提高企業(yè)競爭力，只 要能達(dá)到同樣的冃的，這種營銷策略在交易方式上的具體表現(xiàn)方法和手段對以不一樣。如 某經(jīng)銷商具他條件不錯，但苦于暫時流動資金的不足而影響具正常經(jīng)營或無法完成在特殊 時期的快速擴張，作為廠家的你有責(zé)任扶持經(jīng)銷商。即“現(xiàn)款交易”不能片而的理解為現(xiàn) 金交易或錢貨兩清而應(yīng)是“廣義”的，對以有靈活多樣的現(xiàn)款交易方式：承兌匯票：銀 行承兌或有信譽企業(yè)的商業(yè)承兌。冇擔(dān)保的信用額度：可由個人擔(dān)保、公司和關(guān)員工擔(dān)保或其他第三方擔(dān)保的方式?？?然人個人資產(chǎn)抵押的信用額度：考慮到個別地方執(zhí)法壞境較差，可采用自然人個人資產(chǎn) （房產(chǎn)、汽車、有價債券、知識產(chǎn)權(quán)等）抵押擔(dān)保的方式，以確保貨款的回收和兌現(xiàn)。依據(jù)企業(yè)資信給予小額授信：對某些企業(yè)資信情況良好，h已經(jīng)有較長愉快的合作歷史 的客戶可根據(jù)資信評估情況給予小額授信。支票抵押的信用額度：由買方開出一張定期的承兌匯票抵押在供應(yīng)方，供應(yīng)方不至銀行 兌現(xiàn)，在冇效期前幾天由買方重新開立新的承兌匯票與