證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)介紹(共12頁(yè)).doc

1、第四章證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 主要考點(diǎn)：掌握證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的確立過(guò)程;掌握客戶(hù)證券交易結(jié)算資金第三方存管的主要內(nèi)容。熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的一般要求;熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范;熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的禁止行為;熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制主要內(nèi)容和要求;熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi);熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管措施與法律責(zé)任。第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述 一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的含義（熟悉）在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不賺取差價(jià)，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)收入。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以分為柜臺(tái)代理買(mǎi)賣(mài)和證券交易所代理買(mǎi)賣(mài)兩種。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中包含的要素有：委托人、證券經(jīng)紀(jì)商、證券交易所和證券交易的對(duì)象。證券經(jīng)紀(jì)商作用（1）充當(dāng)證券買(mǎi)賣(mài)的媒介。提

2、高了證券市場(chǎng)的流動(dòng)性和效率（2）提供信息服務(wù)。 二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（熟悉）（一）業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性所有上市交易的股票和債券，價(jià)格變動(dòng)性的特點(diǎn)。（二）證券經(jīng)紀(jì)商的中介性（三）客戶(hù)指令的權(quán)威性證券經(jīng)紀(jì)商要嚴(yán)格按照委托人的要求辦理委托事務(wù)，這是證券經(jīng)紀(jì)商對(duì)委托人的首要義務(wù)。（四）客戶(hù)資料的保密性 三、證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立（一）證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的確立1.講解業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險(xiǎn)，簽署風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)和客戶(hù)須知。2.簽訂證券交易委托代理協(xié)議書(shū)和客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議。證券交易委托代理協(xié)議書(shū)是客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)商之間在委托買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)則和責(zé)任的基本約定，也是保障客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)商雙方權(quán)

3、益的基本法律文書(shū)我國(guó)證券法第139條規(guī)定：“證券公司客戶(hù)的交易結(jié)算資金應(yīng)當(dāng)存放在商業(yè)銀行，以每個(gè)客戶(hù)的名義單獨(dú)立戶(hù)管理?！备鶕?jù)此項(xiàng)規(guī)定，證券公司已全面實(shí)施“客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管”。在這種模式下，客戶(hù)與其指定的存管銀行、證券公司三方共同簽署客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議書(shū)。 3.開(kāi)立資金賬戶(hù)與建立第三方存管關(guān)系客戶(hù)證券資金臺(tái)賬。開(kāi)立資金賬戶(hù)遵守“實(shí)名制”。客戶(hù)開(kāi)立資金賬戶(hù)須本人到證券營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)辦理客戶(hù)開(kāi)立資金賬戶(hù)時(shí)，應(yīng)同時(shí)自行設(shè)置交易密碼和資金密碼（統(tǒng)稱(chēng)密碼）?？蛻?hù)在正常的交易時(shí)間內(nèi)可以修改密碼。 【例】（）是客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)商之間在委托買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)則和責(zé)任的基本約定，也

4、是保障客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)商雙方權(quán)益的基本法律文書(shū)。A.風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)B(niǎo).客戶(hù)須知C.證券交易委托代理協(xié)議D.客戶(hù)交易結(jié)算資金銀行存管協(xié)議書(shū) 正確答案C （二）客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管（掌握）中國(guó)證監(jiān)會(huì)要求證券公司在2007年全面實(shí)施“客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管”。客戶(hù)交易結(jié)算資金的存取通過(guò)指定存管銀行辦理，存管銀行為客戶(hù)提供交易結(jié)算資金余額及變動(dòng)情況的查詢(xún)服務(wù)?？蛻?hù)交易結(jié)算資金第三方存管制度的變化：（5個(gè)）客戶(hù)交易結(jié)算資金匯總賬戶(hù)，以證券公司名義開(kāi)立，但其資金全部為客戶(hù)所有。（三）委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)（熟悉）經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立只是確立了客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)商之間的代理關(guān)系，而并沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)上的委托關(guān)

5、系。當(dāng)客戶(hù)辦理了具體的委托手續(xù)，則客戶(hù)和證券經(jīng)紀(jì)商之間就建立了受法律約束和保護(hù)的委托關(guān)系。證券交易中的委托單，如經(jīng)客戶(hù)和證券經(jīng)紀(jì)商雙方簽字和蓋章，性質(zhì)上就相當(dāng)于委托合同。（委托合同就是委托人委托受托人以自己的名義和資金在委托權(quán)限內(nèi)辦理委托事務(wù)而達(dá)成的協(xié)議。）客戶(hù)是授權(quán)人、委托人，證券經(jīng)紀(jì)商是代理人、受托人。第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理 一、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理的一般要求（熟悉）（一）前后臺(tái)分離和崗位分離不得兼職；兼職或混合操作；不得兼辦清算業(yè)務(wù)。（二）重要崗位專(zhuān)人負(fù)責(zé)，嚴(yán)格操作權(quán)限管理（三）營(yíng)業(yè)部工作人員不得私下接受代理客戶(hù)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)：不得私下接受及全權(quán)代理（四）營(yíng)業(yè)部應(yīng)按要求妥善保管客戶(hù)資料及

6、業(yè)務(wù)檔案：20年（五）證券公司總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)運(yùn)作的集中統(tǒng)一管理 二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范（熟悉）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)包括證券賬戶(hù)管理、資金賬戶(hù)管理、證券委托買(mǎi)賣(mài)、清算交割等。（一）證券賬戶(hù)管理證券賬戶(hù)管理包括證券賬戶(hù)的開(kāi)立、證券賬戶(hù)掛失補(bǔ)辦、證券賬戶(hù)注冊(cè)資料查詢(xún)與變更、證券賬戶(hù)合并與注銷(xiāo)、非交易過(guò)戶(hù)等。1.代理開(kāi)立證券賬戶(hù) 【例】境內(nèi)法人申請(qǐng)開(kāi)立證券賬戶(hù)時(shí)，客戶(hù)填寫(xiě)（），并提交有效身份證明文件（企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或注冊(cè)登記證書(shū)）及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。A.自然人證券賬戶(hù)注冊(cè)申請(qǐng)表B.合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶(hù)注冊(cè)申請(qǐng)表C.證券賬戶(hù)注冊(cè)資料

7、查詢(xún)申請(qǐng)表D.機(jī)構(gòu)證券賬戶(hù)注冊(cè)申請(qǐng)表 正確答案D 2.證券賬戶(hù)卡掛失補(bǔ)辦。（1）自然人申請(qǐng)掛失補(bǔ)辦補(bǔ)辦新號(hào)碼上海證券賬戶(hù)卡時(shí)，還應(yīng)提供其指定交易證券營(yíng)業(yè)部（或B股托管機(jī)構(gòu)）出具的原證券賬戶(hù)凍結(jié)證明。3.證券賬戶(hù)注冊(cè)資料的查詢(xún)4.證券賬戶(hù)注冊(cè)資料變更當(dāng)證券賬戶(hù)注冊(cè)資料中的自然人姓名或機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、有效身份證明文件號(hào)碼或中國(guó)結(jié)算公司要求的其他情形之一發(fā)生變化時(shí)，賬戶(hù)持有人應(yīng)及時(shí)辦理注冊(cè)資料變更手續(xù)。（7）將客戶(hù)證券賬戶(hù)卡、授權(quán)委托書(shū)、發(fā)證機(jī)關(guān)出具的變更證明等原件及有效身份證明復(fù)印件送達(dá)中國(guó)結(jié)算公司審核。審核通過(guò)后，中國(guó)結(jié)算公司于5個(gè)工作日內(nèi)更改相應(yīng)注冊(cè)資料，經(jīng)辦人在5個(gè)工作日后打印新的證券賬戶(hù)卡交申請(qǐng)

8、人。5.證券賬戶(hù)合并6.證券賬戶(hù)注銷(xiāo)合伙企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)申請(qǐng)注銷(xiāo)：企業(yè)依法解散的，清算人應(yīng)當(dāng)自清算結(jié)束之日起15日內(nèi)申請(qǐng)注7.非交易過(guò)戶(hù)。股份非交易過(guò)戶(hù)申請(qǐng)材料以特快專(zhuān)遞方式寄送（中國(guó)結(jié)算深圳分公司）或傳真至公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部門(mén)（上海證券的非交易過(guò)戶(hù)）。經(jīng)辦人于收到登記結(jié)算公司非交易過(guò)戶(hù)確認(rèn)單的下一工作日將該確認(rèn)單交申請(qǐng)人，并扣除實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用。（二）資金賬戶(hù)管理1.資金賬戶(hù)管理的一般規(guī)定。（1）營(yíng)業(yè)部辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，必須為客戶(hù)開(kāi)立資金賬戶(hù)。資金賬戶(hù)應(yīng)與客戶(hù)開(kāi)立的各類(lèi)證券賬戶(hù)、資金存管銀行的存款賬戶(hù)名稱(chēng)一致、名實(shí)相符。（2）客戶(hù)開(kāi)立資金賬戶(hù)，必須持有效身份證明文件或法人合法證件，以客戶(hù)本人名義

9、開(kāi)立，不得受理法人以個(gè)人名義、個(gè)人以法人名義開(kāi)立賬戶(hù)。2.資金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)。3.客戶(hù)申請(qǐng)開(kāi)通網(wǎng)上交易委托方式（已開(kāi)立資金賬戶(hù)但尚未申請(qǐng)開(kāi)通網(wǎng)上交易的客戶(hù)）。4.客戶(hù)申請(qǐng)開(kāi)通其他交易委托方式或其他交易品種5.自然人客戶(hù)申請(qǐng)開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易（5）營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人在T+2交易日后，為具有兩年以上股票交易經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)在交易系統(tǒng)中開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)（即在第T+3交易日開(kāi)通交易）；在T+5交易日后，為尚未具備兩年交易經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)在交易系統(tǒng)中開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)（即在第T+6交易日開(kāi)通交易）6.客戶(hù)委托方式或其他交易品種操作權(quán)限的終止。7.開(kāi)通或變更客戶(hù)交易結(jié)算資金第三方存管（已開(kāi)立資金賬戶(hù)但未開(kāi)通三方存管的客戶(hù)）。8

10、.賬戶(hù)掛失、補(bǔ)辦。9.賬戶(hù)解掛。10.客戶(hù)重要資料變更。11.密碼修改、清密。12.撤銷(xiāo)指定交易和轉(zhuǎn)托管。13.資金賬戶(hù)（證券賬戶(hù)）銷(xiāo)戶(hù)。 【例】自然人客戶(hù)申請(qǐng)開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人在（）交易日后，為具有兩年以上股票交易經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)在交易系統(tǒng)中開(kāi)通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)（即在第T+3交易日開(kāi)通交易）。復(fù)核員復(fù)核后生效A.T+1B.T+2C.T+3D.T+5 正確答案B （三）證券委托買(mǎi)賣(mài)1.柜臺(tái)委托。委托柜臺(tái)應(yīng)嚴(yán)格按照時(shí)間優(yōu)先的原則，依次為客戶(hù)辦理委托業(yè)務(wù)，不得漏報(bào)或插報(bào)。委托柜臺(tái)在接受客戶(hù)委托時(shí)，必須審核客戶(hù)親筆填寫(xiě)的委托單、資金卡、身份證，并與本人核對(duì)一致。若證券名稱(chēng)和證券代碼不一致時(shí)，

11、及時(shí)與客戶(hù)取得聯(lián)系；無(wú)法聯(lián)系時(shí)，則以證券名稱(chēng)為準(zhǔn)輸入委托指令代理客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)股票。2.非柜臺(tái)委托。非柜臺(tái)委托包括人工電話(huà)或傳真委托、自助和電話(huà)自動(dòng)委托、網(wǎng)上委托等。人工電話(huà)或傳真委托客戶(hù)應(yīng)與營(yíng)業(yè)部有事先約定（一般采用簽訂專(zhuān)項(xiàng)協(xié)議方式），并預(yù)留印鑒（簽名）。無(wú)事先約定、未預(yù)留印鑒或簽名的，則營(yíng)業(yè)部不受理人工電話(huà)或傳真委托。 3.撤單。營(yíng)業(yè)部在接受客戶(hù)撤銷(xiāo)或修改通過(guò)委托柜臺(tái)進(jìn)行的委托時(shí)，客戶(hù)須持身份證、資金卡填寫(xiě)撤單申請(qǐng)（委托單），并當(dāng)面簽署姓名。非本人辦理的須審核有無(wú)委托權(quán)限。（四）清算交割清算交割包括根據(jù)成交單與委托單配對(duì)，為客戶(hù)辦理交割，打印交割單，應(yīng)客戶(hù)要求查詢(xún)交易結(jié)果、證券及資金余額，打印對(duì)

12、賬單等。每日交易結(jié)束后，由清算員根據(jù)交易所成交數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)賬清算，并打印出股票、債券及回購(gòu)等清算數(shù)據(jù)。三、投資者教育及咨詢(xún)服務(wù)（熟悉）（一）投資者教育與適當(dāng)性管理至少每?jī)赡旮鶕?jù)客戶(hù)證券投資情況等進(jìn)行一次后續(xù)評(píng)估，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理（二）信息與咨詢(xún)服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)主要是為客戶(hù)提供投資咨詢(xún)服務(wù)，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)在委托交易中發(fā)生的各種問(wèn)題，對(duì)除權(quán)、配股、股票停牌等特殊情況及時(shí)張貼告示告知客戶(hù)。 四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的禁止行為（考點(diǎn)，經(jīng)?？疾欢?xiàng)選擇題）證券市場(chǎng)遵循“三公”原則，禁止任何內(nèi)幕交易、操縱市場(chǎng)、欺詐客戶(hù)、虛假陳述等損害市場(chǎng)和投資者的行為。1.不得挪用客戶(hù)的交易結(jié)算資金和證券，也不得將客戶(hù)的資金和證券

13、借與他人，或者作為擔(dān)保物或質(zhì)押物。2.不得侵占、損害客戶(hù)的合法權(quán)益。 3.不得違背客戶(hù)的指令買(mǎi)賣(mài)證券，或接受代為客戶(hù)決定證券買(mǎi)賣(mài)方向、品種、數(shù)量、時(shí)間的全權(quán)委托。4.不得以任何方式向客戶(hù)保證交易收益或者承諾賠償客戶(hù)的投資損失。5.不得為多獲取傭金而誘導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行不必要的證券買(mǎi)賣(mài)。6.不得在批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外接受客戶(hù)委托和進(jìn)行清算、交收。7.不得編造、傳播虛假或者誤導(dǎo)投資者的信息；散布、泄露或利用內(nèi)幕信息。8.不得從事或協(xié)同他人從事欺詐、內(nèi)幕交易、操縱證券交易價(jià)格等非法活動(dòng)。9.不得貶損同行或以其他不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)。10.不得隱匿、偽造、篡改或者毀損交易記錄。11.不得泄露客戶(hù)資料。第三節(jié)證

14、券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理 一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容（熟悉）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以證券類(lèi)金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。與一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、品牌及廣告策劃及營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇等。具體而言，包括客戶(hù)招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)3個(gè)方面。（一）客戶(hù)招攬客戶(hù)招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇、客戶(hù)關(guān)系建立和客戶(hù)促成等內(nèi)容。1.目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇是招攬客戶(hù)的前提和基礎(chǔ)。2.客戶(hù)關(guān)系建立是客戶(hù)招攬的保證。3.客戶(hù)促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（二）證券類(lèi)金融產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以采取人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段。（三）客

15、戶(hù)服務(wù)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶(hù)服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢(xún)服務(wù)等附加服務(wù)。而交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。在客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，證券公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員除了應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。 二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)（熟悉）（一）客戶(hù)招攬客戶(hù)招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。證券公司的客戶(hù)招攬包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道、建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)促成等環(huán)節(jié)。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。以人口統(tǒng)計(jì)因素為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，一般需要兩個(gè)或兩個(gè)以上的具體變量才能準(zhǔn)確地描述每個(gè)子市場(chǎng)的特征。要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，

16、必須具備以下幾個(gè)條件：可度量性。有價(jià)值?？山咏浴２町愋??？尚行浴?.確定營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3種方式。（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。成本低，操作簡(jiǎn)單（2）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。又稱(chēng)“密集性策略”,地區(qū)集中策略品種集中策略客戶(hù)集中策略（3）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。也稱(chēng)“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠更好地提升業(yè)績(jī)。3.選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道（1）直接渠道。（2）間接渠道。是指產(chǎn)品通過(guò)中間商或中介機(jī)構(gòu)來(lái)流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。目前，我國(guó)證券公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上是直接銷(xiāo)售渠道，

17、包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷(xiāo)和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員。在我國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)。4.建立客戶(hù)關(guān)系。（1）尋找潛在客戶(hù)。緣故法（直接關(guān)系型）介紹法（間接關(guān)系型）陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）:是營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)中運(yùn)用最多的一種方法。（2）客戶(hù)溝通?？蛻?hù)溝通是證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員在招攬客戶(hù)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)行為是客戶(hù)決策過(guò)程的最后階段，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。（3）了解客戶(hù)及客戶(hù)分析了解客戶(hù)及客戶(hù)分析的目的與意義。了解客戶(hù)的基本內(nèi)容?？蛻?hù)的身份、財(cái)產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等?？蛻?hù)分析的主要內(nèi)容。投資風(fēng)險(xiǎn)收益特征分析是重點(diǎn)。根據(jù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度

18、，可以把客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)中性型。根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，可將客戶(hù)類(lèi)型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。5.客戶(hù)促成?？蛻?hù)促成是客戶(hù)招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。（二）客戶(hù)服務(wù)1.客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容。比照一般產(chǎn)品的層次，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)也可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)3個(gè)主要層次。 核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù) 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)具有顧問(wèn)性、專(zhuān)業(yè)性、綜合性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)2.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)。從營(yíng)銷(xiāo)包括的主要環(huán)節(jié)來(lái)分，營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。3.證券公司客戶(hù)服務(wù)的方式。（1）電話(huà)服務(wù)中心。（2）郵寄服務(wù)。（3）自動(dòng)傳真、電

19、子信箱與手機(jī)短信服務(wù)。（4）“一對(duì)一”專(zhuān)人服務(wù)。（5）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用（6）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。（7）講座、推介會(huì)和座談會(huì)。4.客戶(hù)投訴管理。有效投訴。證券公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員的原因，導(dǎo)致客戶(hù)利益受損或客戶(hù)對(duì)證券公司產(chǎn)品及服務(wù)不滿(mǎn)而引起的客戶(hù)投訴，證券公司或證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)有一定的責(zé)任。無(wú)效投訴?？蛻?hù)自身原因?qū)е驴蛻?hù)利益受損或客戶(hù)對(duì)證券公司產(chǎn)品及服務(wù)的誤解而投訴，證券公司或證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有任何責(zé)任。必須對(duì)有效投資負(fù)責(zé)，并按照相關(guān)法律法規(guī)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。對(duì)于無(wú)效投訴，證券公司和證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員也必須對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)訌?qiáng)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)教育。 三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督管理（熟悉）（一）證券公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)人制

20、度的管理規(guī)定1.證券公司建立健全證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，采取有效措施，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人及其執(zhí)業(yè)行為實(shí)施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀(jì)人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過(guò)程中從事違法違規(guī)或者超越代理權(quán)限、損害客戶(hù)合法權(quán)益的行為3.證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于60個(gè)小時(shí)的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時(shí)間不少于20個(gè)小時(shí)。（二）對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)督管理1.證券經(jīng)紀(jì)人的定義。證券經(jīng)紀(jì)人是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶(hù)招攬和客戶(hù)服務(wù)等活動(dòng)的證券公司以外的自然人。證券經(jīng)紀(jì)人是證券從業(yè)人員，在開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得證券從業(yè)資格，并進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)。2.證券經(jīng)紀(jì)人

21、的執(zhí)業(yè)范圍。3.證券經(jīng)紀(jì)人及證券營(yíng)銷(xiāo)人員的禁止性行為。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)頒布的證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范（試行）又進(jìn)一步規(guī)定了5項(xiàng)禁止性行為. 【例題】（判斷題）在需要的情況下，證券經(jīng)紀(jì)人可以代客戶(hù)在相關(guān)合同、協(xié)議、文件等資料上簽字。（） 正確答案錯(cuò)第四節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)防范 一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要內(nèi)容和要求客戶(hù)的資金賬戶(hù)應(yīng)當(dāng)在證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)立，證券賬戶(hù)應(yīng)當(dāng)在證券營(yíng)業(yè)部或者證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)立，法律法規(guī)及中國(guó)證監(jiān)會(huì)另有規(guī)定的從其規(guī)定。證券公司不得違反規(guī)定限制客戶(hù)終止交易代理關(guān)系、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)?？蛻?hù)申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管、撤銷(xiāo)指定交易和銷(xiāo)戶(hù)的，應(yīng)當(dāng)在接受客戶(hù)申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交

22、易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢。證券公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一組織回訪客戶(hù)，對(duì)新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)在1個(gè)月內(nèi)完成回訪，對(duì)原有客戶(hù)的回訪比例應(yīng)當(dāng)不低于上年末客戶(hù)總數(shù)（不含休眠賬戶(hù)及中止交易賬戶(hù)客戶(hù)）的10%?？蛻?hù)回訪應(yīng)當(dāng)留痕，相關(guān)資料應(yīng)當(dāng)保存不少于3年 證券營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)至少每3年強(qiáng)制離崗一次，強(qiáng)制離崗時(shí)間應(yīng)當(dāng)連續(xù)不少于10個(gè)工作日。 證券公司不得向證券營(yíng)業(yè)部授予虛增虛減客戶(hù)資金、證券及賬戶(hù)，客戶(hù)間資金及證券轉(zhuǎn)移，修改清算數(shù)據(jù)的系統(tǒng)權(quán)限 【例】證券公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一組織回訪客戶(hù)，對(duì)新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)在1個(gè)月內(nèi)完成回訪，對(duì)原有客戶(hù)的加訪比例應(yīng)當(dāng)不低于上年末客戶(hù)總數(shù)（不含休眠賬戶(hù)及中止交易賬戶(hù)客戶(hù)）的（）。A.5%B.10% C.15% D.20% 正確答案B 【例】證券營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)至少每