房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列之初級溝通的語言技巧ppt課件

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列之 初級溝通的言語技巧主講：王明春 2020年6月人與人之間經(jīng)過言語、文字、符號或其它表現(xiàn)方式進(jìn)展信息傳送和交換過程溝通的定義：控制、指點、鼓勵、決策、反響和評價，信息交流和社會需求溝通的目的：溝通的目的：1、信息的傳送有一半可以用形體言語來表達(dá)；2、客戶效力言語應(yīng)盡量防止運(yùn)用負(fù)面言語3、客戶只對處理問題感興趣；4、說話的語氣和方式往往比說話的內(nèi)容更重要。言語溝通提示：表達(dá)反響傾聽面對面溝通勝利的面對面溝通勝利的“四要素四要素言語、語調(diào)、表情、手勢言語、語調(diào)、表情、手勢【自檢】 他以為“四個要素根據(jù)其重要程度，假設(shè)按百分比來算的話，各占多少？四個要素百分比你的理由？語言語調(diào)表

2、情手勢與客戶面對面進(jìn)展溝通時，重要的不是他對他說什么，而是他對他怎樣說，由于他講話的時候給客戶產(chǎn)生的影響是一種覺得而不是現(xiàn)實。銷售效力人員很注重現(xiàn)實言語所表達(dá)的內(nèi)容，而客戶更在意他在表達(dá)這種現(xiàn)實時的方式。那么，在與客戶溝通的四個要素里，言語占多少呢？假設(shè)說言語就是他表達(dá)的內(nèi)容，那么語調(diào)、表情、手勢按百分比來算的話各占多少？言語7%語調(diào)+表情+手勢93%但是運(yùn)用什么樣的表情，什么樣的語調(diào)，配合什么樣的手勢去說，這卻是一個技巧。因此，很多勝利的演說家并不僅僅是他演講的內(nèi)容精采，很重要的是經(jīng)過語調(diào)、手勢、面部表情的配合來獲取一種煽動性。要記住，說話的語氣和方式往往比內(nèi)容更為重要，而這一點很多人都沒有

3、認(rèn)識到。通常表述內(nèi)容的時候很簡單，普通的人想說一番話，把它背下來，就可以說出來。經(jīng)過世界上很權(quán)威的客戶效力研討機(jī)構(gòu)的研討，在溝通領(lǐng)域中正確掌握語調(diào)中正確掌握語調(diào)中語速、音量、音調(diào)的運(yùn)用語速、音量、音調(diào)的運(yùn)用人講話的聲音，就像樂器彈奏的音樂。而語調(diào)就象音樂的腔調(diào)，聽他的語調(diào)，客戶就可以知道他的心境，以及他要表達(dá)的內(nèi)容。假設(shè)腔調(diào)不對，客戶就不會欣賞他的音樂。 詳細(xì)的描畫，應(yīng)該是： 樂觀、溫暖、溫馨、通情達(dá)理、有抑制、清楚、直接、自然。這是正確的客戶效力的語氣。正確的效力語氣應(yīng)該是什么樣子的？1 1語速語速說話的速度會在客戶的大腦中構(gòu)成對他的另外一種第一印象。語速過快，客戶會覺得他不耐煩，不在意。語

4、速過慢，客戶會覺得他漫不經(jīng)心。正確方法是針對不同客戶調(diào)整語速，并與客戶堅持一致?！咀詸z】他以為語速快一點好還是慢一點好？還是不快不慢好？類型選擇理由快一點好 慢一點好 不快不慢好 說話的速度會在客戶的大腦當(dāng)中構(gòu)成另外一種第一印象。除了外表，在張嘴以后，他說話的語速會構(gòu)成第二印象。那么，在客戶效力任務(wù)中什么樣的語速表達(dá)是適宜的？是快一點還是慢一點呢?還是不快不慢？銷售人員的語速是針對客戶而言的。人說話語速是不一樣的，有些人天生就慢，有些人說話的語速天生就快，像蹦豆一樣。作為一名銷售效力人員應(yīng)該去滿足不同客戶的需求，要讓每一個客戶覺得到和他打交道都很溫馨。因此，語速的快慢是以客戶語速的快慢來衡量的

5、。語速過快，客戶會覺得他不耐煩、不在意。要是接聽 ，客戶會感到他能夠想急于掛斷。而語速過慢，客戶會覺得他漫不經(jīng)心、不關(guān)懷、不注重。正確的說話方式是針對不同的客戶調(diào)整語速，盡能夠與客戶的語速堅持一致?？蛻艏僭O(shè)語速較快，他不習(xí)慣聽比他說話慢的人說話，由于他會覺得很累。假設(shè)他是一個語速比較慢的人，他聽一個人說話很快，也很難順應(yīng)，會覺得跟不上、聽不清楚。有時是在非正常情況下，語速慢一點可以使客戶的心情得到穩(wěn)定，這是特殊情況下語速的運(yùn)用。比如說，客戶很焦急，能夠有兩種情況，一種情況：是想辦一件事情，希望他協(xié)助他盡快處理。另一種是由于生氣而焦急，由于他的利益遭到了損害，所以他的說話速度很快。當(dāng)面對這兩種人

6、時，語速運(yùn)用就應(yīng)不一樣。假設(shè)一個人很焦急，讓協(xié)助做一件事情，這時候銷售效力人員的語速應(yīng)該加快，語速甚至比客戶還快，這種語速會讓顧客感到他是真正站在他的立場上思索問題客戶在另外一種情況下語速也會快，比如贊揚(yáng)的時候。這時候，假設(shè)他的語速也跟著快起來，就會產(chǎn)生爭論。由于語速加快的同時音量也會同時跟著增大，這時候客戶就會覺得，他急于表達(dá)他的觀念來壓服他，而不是想幫他處理問題。因此在處置贊揚(yáng)的時候，銷售效力人員的語速應(yīng)有意慢于客戶的語速，只需這樣，才有利于客戶急躁心情平穩(wěn)下來。2 2音量音量音樂家在演奏音樂時，要確保音量與所選的曲子一致。喊叫是憤怒、不滿的表現(xiàn)，會令客戶產(chǎn)生誤解。音量的適度升高，有時可以

7、顯示對對方說話的熱情。音量適中，與對方堅持一致，以對方聽清為準(zhǔn)。2 2音調(diào)音調(diào)假設(shè)音樂家用同樣的音調(diào)演奏一切的樂曲，會怎樣樣？ 假設(shè)音樂家用同樣的音調(diào)來演奏一切的樂曲，那一定是很平淡。講話時，音調(diào)要有起伏才可以去吸引他的客戶，經(jīng)過音調(diào)的起伏去表現(xiàn)關(guān)注的態(tài)度。比如說“真的對不起，真的很負(fù)疚，“真的語氣要加重，這種加重會表現(xiàn)出一種關(guān)注。 銷售人員在處置各種客戶問題的時候，在和客戶進(jìn)展言語上的交流的時候，需求擅長運(yùn)用音調(diào)的起伏來表達(dá)本人對客戶關(guān)注的程度。希望關(guān)注哪一點，他就在那一塊把音調(diào)提升起來。但是音調(diào)還是要以平穩(wěn)為根底，不要歇斯底里，不能有認(rèn)識去加強(qiáng)。許多人都有這樣的閱歷許多人都有這樣的閱歷 與

8、一位朋友或客戶經(jīng)常與一位朋友或客戶經(jīng)常通通 ，但從未謀面；可一旦，但從未謀面；可一旦見面，就會發(fā)現(xiàn)他她與見面，就會發(fā)現(xiàn)他她與他想象的完全不一樣。這是他想象的完全不一樣。這是為什么呢？為什么呢？由于人都有由于人都有經(jīng)過聲音去想象他人容貌的經(jīng)過聲音去想象他人容貌的習(xí)慣。假設(shè)他說話時沒有笑，習(xí)慣。假設(shè)他說話時沒有笑，聽筒另一邊的客戶即使沒有聽筒另一邊的客戶即使沒有看見，也同樣可以覺得得到?？匆?，也同樣可以覺得得到。 因此，他需求用全身心去因此，他需求用全身心去說話，而不論能否面對客戶。說話，而不論能否面對客戶。 學(xué)會用聲音描畫最正確籠統(tǒng)人都有一種習(xí)慣，就是經(jīng)過一個人的聲音去描畫對方的外在籠統(tǒng)。這種習(xí)慣對于銷售人員、尤其是與客戶進(jìn)展 溝通的時候至關(guān)重要的。人有好幾張臉：第一張臉是外表長相，第二張臉是一個人的字，第三張臉是他的聲音。作為一名銷售人員，他的第一、二張臉并不重要，而第三