最新原創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一、計(jì)劃概要1 、年度銷(xiāo)售目標(biāo):2 、代理商數(shù)量:3、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣二、營(yíng)銷(xiāo)狀況伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案等屬于自動(dòng)化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)牽制， 但需求總量還是在不段上升。 隨著 4.0 工業(yè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略及勞動(dòng)力成本的上升帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度， 從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)： 伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：直銷(xiāo)、代理商、項(xiàng)目工程商。從國(guó)內(nèi)外各企業(yè)的銷(xiāo)售模式來(lái)看， 大部分公司采用辦事處加代理商加項(xiàng)目工程商的模式， 國(guó)內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較

2、晚的自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短， 而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)， 因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫(kù)存。 國(guó)內(nèi)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)想進(jìn)入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略及銷(xiāo)售策略就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。 目前公司伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要加強(qiáng)與拓展。 在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)， 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；

3、 提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服 務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1 . 伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強(qiáng)。 2015 年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板客戶(hù)為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為 萬(wàn)元；2 .擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3 .以伺服控制產(chǎn)品、機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。4 .市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)外同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5 .致力于發(fā)

4、展代理商、項(xiàng)目工程商市場(chǎng)，到 2015 年底發(fā)展到 家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;6 .無(wú)論精神,體力都要全力投入工作， 使工作有高效率、 高收益、 高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷(xiāo)策略如果伺服控制產(chǎn)品、 機(jī)器人產(chǎn)品及自動(dòng)化集成方案產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)， 且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著 4.0工業(yè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展， 自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大。 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能是相對(duì)合理的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。 圍繞 “目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括： 市場(chǎng)集中策略、 產(chǎn)品帶集中策略、 行業(yè)集中策略、 經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略五個(gè)方

5、面。為此，我們需要將市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)培育型市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略1 、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，一線(xiàn)城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板客戶(hù)及代理商 ,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 大小互動(dòng)： 以伺服控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)器人及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 以自動(dòng)化集成方案及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)機(jī)器人產(chǎn)品的銷(xiāo)售等。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的

6、價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層， 市場(chǎng)公開(kāi)報(bào)價(jià)， 市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。 制訂合理的返點(diǎn)政策， 以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)代理商，二級(jí)代理商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（ 1 ）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是代理商客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。（ 2 ）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心

7、態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（ 3 ）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成2-3 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

8、的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；（ 1 ）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（ 2 ）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度（ 3 ）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值= 價(jià)格 + 技術(shù)支持 + 服務(wù) + 品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。（ 4 ） 編制銷(xiāo)售手冊(cè)； 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持， 市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。五、營(yíng)銷(xiāo)方案1 、公司應(yīng)好好利用公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國(guó)內(nèi)外各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的

9、市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。7、公司在國(guó)內(nèi)宜采用直銷(xiāo)和代理相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)做樣板客戶(hù)并帶動(dòng)代理商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，代理做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8、直銷(xiāo)采用銷(xiāo)售人員推廣和部分媒體、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)；9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以深圳為中心，向省內(nèi)及省外各大城市進(jìn)軍，其中以深圳為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10 、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，前期在渠道建 設(shè)方面不設(shè)區(qū)域代理，而是以地市為基本單位大量發(fā)展渠道商（或代理商） ，采取對(duì)客戶(hù)報(bào)備制的模式進(jìn)行監(jiān)控、 管理、 預(yù)防渠道商之間進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)， 建立與代理商長(zhǎng)

10、期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式， 對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作， 穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍： 確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性， 全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于 5 人； 務(wù)必做好招聘、 培訓(xùn)工作； 將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)負(fù)責(zé)人；12 、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 A 管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13 、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14 、工程商、代理商管理及關(guān)

11、系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案， 了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。 了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)， 進(jìn)行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2015 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些展會(huì)、 行業(yè)會(huì)議或網(wǎng)絡(luò) 展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常

12、市場(chǎng)推廣。16 、終端布置，代理商拓展：根據(jù)公司的年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，代理商網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時(shí)、 隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作， 積極配合代理商的形象建設(shè)。17 、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。 主題思路以避其優(yōu)勢(shì)， 攻其劣勢(shì)， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1 、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于 5 人；2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。4 、 時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶(hù)等各環(huán)