房地產(chǎn)策劃方案案例

1、房地產(chǎn)籌劃方案案例2021年房地產(chǎn)籌劃方案案例買房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的 反 復(fù)斟酌才能作出決定，所以好的房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃方案非常重要， 下面就 來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧！一、市場(chǎng)背景成都房產(chǎn)市場(chǎng)日趨標(biāo)準(zhǔn)， 整體處于上升態(tài)勢(shì)， 在市場(chǎng)開(kāi)展的過(guò)程 中， 我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征，簡(jiǎn) 析如下：一 九九年之前，被動(dòng)銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時(shí)市場(chǎng) 選 擇范圍小，客戶購(gòu)置存在一定盲目性。開(kāi)發(fā)商特征：政府對(duì)開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán)，開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠 不 齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重， 不重視客源心理及市場(chǎng)開(kāi)展特性， 主 觀開(kāi)發(fā)， 追

2、求暴利，無(wú)品牌意識(shí)，對(duì)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。工程特征：產(chǎn)品形式單一多層為主 ，缺乏特色，不注重整體規(guī) 劃， 且有明顯區(qū)域性特征集中在二環(huán)路內(nèi)外開(kāi)發(fā)居住樓盤。銷售特征：無(wú)整體營(yíng)銷思路，盲目追求高利，定價(jià)偏高，且無(wú)效 的 表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。二 2000 年以后，振蕩中走向標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購(gòu)及消費(fèi)心理 上 趨于理性，此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場(chǎng)主力。開(kāi)發(fā)商特征：迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念， 對(duì) 營(yíng)銷籌劃理念逐漸接受，同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來(lái)的先進(jìn)理念也影 響了開(kāi) 發(fā)商的思想，開(kāi)始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠 攏。品牌意

3、識(shí)己大大增強(qiáng)，大量實(shí)力雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企 業(yè)著眼于成都房 產(chǎn)市場(chǎng)的良好開(kāi)展前景，進(jìn)而紛紛搶占成都市場(chǎng)。同時(shí)由于政府對(duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，地價(jià)開(kāi)始上升，而促使開(kāi) 發(fā)企 業(yè)走出暴利階段，利潤(rùn)趨于合理。工程特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時(shí)，小高層逐步為 市 場(chǎng)認(rèn)可，高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打破，小區(qū) 規(guī)劃趨 于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷提升。銷售特色：價(jià)格趨于合理，市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷理念隨專業(yè) 銷售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷 翻 新。在上述市場(chǎng)背景下，客戶、市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷代理公司幾個(gè)方 面 都發(fā)生了較大變化：1、客戶需求的變化能

4、承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤的客戶，己由先期的單純追 求滿 足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、平安性、私密性方向 轉(zhuǎn)變。對(duì)于能承受2500-4000元/HI2價(jià)格的客戶，在追求上述要求的基 本基 礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求 較 嚴(yán)格。能承受4000元/m2以上的客戶，相對(duì)前兩種客戶來(lái)說(shuō)己有了質(zhì) 的提 高，在選擇樓盤時(shí)，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵， 同時(shí)對(duì)開(kāi) 發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。2、市場(chǎng)環(huán)境的變化：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場(chǎng)全方位開(kāi)展，從傳統(tǒng)的利地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，

5、小高層開(kāi)展較快，并逐 漸為市場(chǎng)所接受。3、開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì)開(kāi)發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化 方 向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。營(yíng)銷方而：競(jìng)爭(zhēng)的劇烈?guī)?dòng)了銷售手段的不斷翻新，由炒綠化、 炒 智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品 牌， 并且營(yíng)銷己越來(lái)越成為一種全程性籌劃行為，必須注重前期 準(zhǔn)備工 作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。二、工程分析1、根本情況：本案位于成都華陽(yáng)，緊臨府南河的小高層花園洋房，華陽(yáng)居住區(qū) 是 市政府的重點(diǎn)工程，它的興起必定會(huì)輻射到周邊，從而拉動(dòng)區(qū)域 經(jīng)濟(jì)的 繁榮。緊臨成都市中區(qū)，本案正處于這兩個(gè)區(qū)域的

6、中間位 置，交通方 便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費(fèi)能力分析：經(jīng)濟(jì)水平：整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中等階層，社會(huì)層次 也 以公務(wù)員及經(jīng)商人士為主。隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀橹袡n樓 盤 的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍，成為跨 區(qū)域消 費(fèi)的一塊熱土。3、客源定位 :本案屬中檔樓盤，大多數(shù)人都能接受的價(jià)格，客源面相對(duì)教寬， 根 據(jù)客源所處的區(qū)域、 社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、 購(gòu)房時(shí)間等差異作如 下分析：一 成都市區(qū)客源：此類客源為木案客源之根底，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主 要 有以下類型：20-30歲青年夫妻：有經(jīng)濟(jì)根底，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛的

7、 . 社 交關(guān) 系，并且有時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度 , 但有著冷 靜的思考與判斷，大多為首次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛 力較為注重。 這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。公務(wù)員員：此類人士具有社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位 分 配的住宅，但希望一個(gè)更為私密空間。此類人群對(duì)檔次、平安、 私密及 小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求?？陬I(lǐng)：此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活 氛 圍，以突顯自己的價(jià)值。 這局部客源對(duì)社區(qū)檔次、 配套等較為關(guān) 心。30-50 歲中年夫妻及退休夫婦帶一小孩：此局部人有著一定的 收入，追求寧?kù)o 而舒適生活，對(duì)物業(yè)戶型及功能有一定的要求。小 結(jié)：木

8、地客源大多為 首次或二次置業(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。二 華陽(yáng)和外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹(shù)立 品 牌之所必需，可分為以下類型華陽(yáng)本地人士：此類人群大多為本地人員，收入穩(wěn)定，開(kāi)始學(xué)習(xí) 注 重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活 環(huán)境， 對(duì)地段、交通、配套、環(huán)境較為注重。華陽(yáng)經(jīng)商人士：華陽(yáng)經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展本地人士收入增多，此類客源 主 要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期 客源開(kāi) 發(fā)的重點(diǎn)。三、工程定位本案位于成都市的南面，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自 然 及人文環(huán)境，特別是整治后府南河環(huán)繞物業(yè)的魅力，相對(duì)于其他 競(jìng)爭(zhēng)樓 盤在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤難以比較的優(yōu)勢(shì)，因此我 司建議將本案定