優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式分析

1、關(guān)于優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式的探討組長(zhǎng)：何銳（0111027 ）組員：王梅（ 0111050）衷雯（ 0112383）倪珍香（0112384）阮春燕（0111641 ）指導(dǎo)老師：周林案例分析：優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式優(yōu)衣庫(kù)（ UNIQLO）由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝設(shè)計(jì)、制造和零售，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷(xiāo)（FAST RETAILING ）集團(tuán)旗下的實(shí)力核心子公司。在全球金融危機(jī)蔓延時(shí)， 優(yōu)衣庫(kù)憑借著其SPA優(yōu)勢(shì)成功實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)成長(zhǎng)，加快了在全球范圍的擴(kuò)張，目前發(fā)展十分迅速。商業(yè)模式畫(huà)布（ BizModel Canvas ）全局圖關(guān)鍵業(yè)務(wù)? 信息管理? 設(shè)計(jì)研發(fā)? 生產(chǎn)質(zhì)量管理? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理? 面料企

2、劃?客伙在客戶關(guān)系? 產(chǎn)品線上展示? 推送優(yōu)惠快訊? 企業(yè)微博? 每月不定期的實(shí)體店折扣活動(dòng)? 時(shí)事通訊?重要伙伴核心資源價(jià)值主張渠道通路客戶細(xì)分? 電子商務(wù)合作伙伴? VMD貨架道具系統(tǒng)? 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的休閑服? 直營(yíng)店? 嬰幼兒? 面料供應(yīng)方? 品牌管理? 最高水準(zhǔn)的服務(wù)? B2C網(wǎng)站? 兒童? 服裝生產(chǎn)企業(yè)? 潮流設(shè)計(jì)? 絕妙的自助式購(gòu)物體? 男士? 網(wǎng)絡(luò)媒體? 高科技服裝材料驗(yàn)? 女士? 物流公司? 適中價(jià)格?成本結(jié)構(gòu)收入來(lái)源? 設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用? 銷(xiāo)售各類(lèi)服裝? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用? 銷(xiāo)售各類(lèi)配件? 倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用? 網(wǎng)站維護(hù)? 店面租金4合作伙伴優(yōu)衣庫(kù)的合作伙伴主要有：1. 面料供應(yīng)方。 優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)和

3、東麗株式會(huì)社為首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時(shí)間能運(yùn)用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣(mài)點(diǎn)。2. 電子商務(wù)合作伙伴。例如淘寶，以及多家 B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作商。3. 供貨方。優(yōu)衣庫(kù)利用全球約 800 家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò) 100%購(gòu)買(mǎi)原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本。4. 優(yōu)衣庫(kù)在發(fā)展 B2C銷(xiāo)售模式時(shí)把快遞外包給 EMS、宅急送這兩家企業(yè)， 不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，還為優(yōu)衣庫(kù)提供了專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持，同時(shí)保證在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。5. 優(yōu)衣庫(kù)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)十分擅長(zhǎng)使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開(kāi)低成本的宣傳， 效果顯著?？蛻?/p>

4、關(guān)系優(yōu)衣庫(kù)采取以下方式維系與客戶的關(guān)系：1. 消費(fèi)者可以其官方網(wǎng)站查詢(xún)到在售商品的規(guī)格信息，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前有充足的考慮時(shí)間。2. 定期向消費(fèi)者的電子郵箱推送各種信息，確保消費(fèi)者第一時(shí)間獲得優(yōu)衣庫(kù)最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息。3. 優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，在傳授選購(gòu)技巧的同時(shí)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，拉近了其和消費(fèi)者的距離。4. 利用各類(lèi)活動(dòng)（如：新店開(kāi)業(yè)送早餐）制造新聞話題，在傳播自身知名度的同時(shí)在消費(fèi)者心中樹(shù)立了一個(gè)值得信任的品牌形象。5. 建立客戶中心，認(rèn)真對(duì)待消費(fèi)者的投訴，以此加強(qiáng)和顧客的溝通，改進(jìn)自身的服務(wù)。收入來(lái)源優(yōu)衣庫(kù)采取以下方式獲得收入以實(shí)現(xiàn)盈利

5、：1通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店面銷(xiāo)售服裝（上裝、下裝，內(nèi)衣等）來(lái)獲取收入。優(yōu)衣庫(kù)采取直銷(xiāo)方式，其主要收入來(lái)源主要還是來(lái)源于其通過(guò)直營(yíng)店與 B2C網(wǎng)站等渠道銷(xiāo)售出去的各類(lèi)服飾。2、通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店鋪銷(xiāo)售配件、來(lái)獲取利潤(rùn)。優(yōu)衣庫(kù)在銷(xiāo)售各類(lèi)服裝的同時(shí)還同時(shí)為客戶提供帽子、 皮帶等產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)了可觀的收入。渠道通路優(yōu)衣庫(kù)的銷(xiāo)售主要有以下渠道：1. 直營(yíng)店。優(yōu)衣庫(kù)效法美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物，直營(yíng)店的面積通常都在 1000 平方米左右，能為消費(fèi)者提供超市般的購(gòu)物體驗(yàn)。優(yōu)衣庫(kù)不僅把門(mén)店視為商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，還將其打造為時(shí)尚的展臺(tái)。每周都有新品到店，而每家門(mén)店又都有不同的新品。在門(mén)店翻新上的投資較多，也較

6、為頻繁。通過(guò)不斷的調(diào)整店鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費(fèi)者更愿意去逛實(shí)體店，體驗(yàn)購(gòu)物的愉悅。2. 線上銷(xiāo)售。優(yōu)衣庫(kù)與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級(jí)商戶平臺(tái) -天貓建立了優(yōu)衣庫(kù)官方旗艦店。一般來(lái)說(shuō)，線上的服飾價(jià)格一般比線下低 20%左右，這對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者特別有吸引力。優(yōu)衣庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)層面，將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)， 它們承擔(dān)了淘寶旺旺、 呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張如虎添翼?？蛻艏?xì)分優(yōu)衣庫(kù)面向基本、 大眾的群體提供面料舒適， 大眾的休閑服。 下圖為優(yōu)衣庫(kù)針對(duì)客戶的詳細(xì)劃分：客戶嬰

7、幼兒兒童女士男士新生兒嬰兒女童男童青年中年老年青年中年老年學(xué)從學(xué)從生業(yè)生業(yè)者者由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫(kù)將客戶劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。1. 優(yōu)衣庫(kù)面向嬰幼兒和兒童客戶， 主要是為了服務(wù)于消費(fèi)群體中那些需要為家庭中的幼兒購(gòu)買(mǎi)服飾的客戶而產(chǎn)生的間接客戶。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶提供服務(wù)，優(yōu)衣庫(kù)需要全面了解家庭中的父母親對(duì)兒童服飾的要求，想法及意見(jiàn)。2. 針對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)面向的承認(rèn)客戶中，客戶可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應(yīng)的，客戶所需要的服務(wù)。3. 優(yōu)衣庫(kù)面向的女士客戶群可以說(shuō)是優(yōu)衣庫(kù)的主流客戶， 特別是其面對(duì)的青年客戶（根據(jù)客戶的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者）應(yīng)為其目標(biāo)客戶群

8、之一，因此，優(yōu)衣庫(kù)需要投入更多的精力于為青年客戶群上面。對(duì)于，其中的中年客戶群，其重要地位次于青年客戶群。 老年客戶群不是客戶中的主力軍，但是其擁有的潛在購(gòu)買(mǎi)力還是優(yōu)衣庫(kù)不能小覷的。4. 優(yōu)衣庫(kù)面向的男士客戶群，類(lèi)似于女士客戶群，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)推出的服飾只要為休閑服，所以?xún)?yōu)衣庫(kù)的精力更多的投放到青年及部分中年客戶群中去。對(duì)于老年這一潛在的客戶群，優(yōu)衣庫(kù)可以在需要時(shí)更好地發(fā)展這一潛在客戶。按消費(fèi)者的年齡及相關(guān)屬性，對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，不僅有助于優(yōu)衣庫(kù)更好的對(duì)客戶進(jìn)行目標(biāo)定位， 而且可以更好地設(shè)計(jì)其目標(biāo)客戶要求的服飾以及更好的與客戶保持溝通聯(lián)系，發(fā)展維持客戶關(guān)系，從而為公司帶來(lái)更多的利潤(rùn)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)1

9、. 信息管理。優(yōu)衣庫(kù)在東京、巴黎、米蘭、紐約設(shè)立了 R&D中心，根據(jù)全從世界各國(guó)收集而來(lái)的最新的服裝流行信息和消費(fèi)者需求信息， 確定每一季度商品的核心概念，并迅速將其商品化。2. 面料企劃。優(yōu)衣庫(kù)一直致力于利用本土的技術(shù)優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)發(fā)高科技面料，由此增加自家產(chǎn)品的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。3. 設(shè)計(jì)研發(fā)管理。優(yōu)衣庫(kù)聘請(qǐng)為 Prada 設(shè)計(jì)頂級(jí)服裝的前 Prada 首席設(shè)計(jì)師，提升產(chǎn)品的時(shí)尚度，同時(shí)極為重視直營(yíng)店的裝修風(fēng)格。通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)為消費(fèi)者樹(shù)立現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、自然的品牌形象。4. 生產(chǎn)質(zhì)量管理。優(yōu)衣庫(kù)不直接從事生產(chǎn)，而是在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)派遣本公司專(zhuān)家和合作伙伴進(jìn)行技術(shù)上的、產(chǎn)品上的信息溝通，確保

10、整個(gè)生產(chǎn)流程生產(chǎn)的都是高質(zhì)量的產(chǎn)品。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò) 4P 手段實(shí)施對(duì)本公司服裝的營(yíng)銷(xiāo)，最大程度地降低庫(kù)存。核心資源1. 品牌管理：優(yōu)衣庫(kù)（ UNIQLO）目前在消費(fèi)者心中是一個(gè)簡(jiǎn)約、時(shí)尚、平價(jià)的休閑服品牌。這是優(yōu)衣庫(kù)目前擁有的寶貴的品牌資產(chǎn)。為此，優(yōu)衣庫(kù)十分重視品牌管理。2. 通過(guò)定期的服務(wù)培訓(xùn) ,讓利折扣以及收購(gòu)其他著名品牌的行為， 提升自我品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，擴(kuò)大自己在服裝零售業(yè)的影響力。3. VMD。優(yōu)衣庫(kù)運(yùn)用 VMD 系統(tǒng)以視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，為消費(fèi)者營(yíng)造一種明確傳達(dá)出品牌風(fēng)格的氛圍，迎合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求。4. 高科技服裝面料：優(yōu)衣庫(kù)利用日本作為技術(shù)大國(guó)的優(yōu)

11、勢(shì)，大力研發(fā)高科技面料，在領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)為消費(fèi)者提供舒適的穿衣體驗(yàn)。5. 潮流設(shè)計(jì)：優(yōu)衣庫(kù)擁有世界上一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，確保自己的產(chǎn)品緊跟全球時(shí)尚潮流，抓住消費(fèi)者的心。6. 適中價(jià)格。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)運(yùn)用 SPA模式將生產(chǎn)基地建在勞動(dòng)力價(jià)格低廉的國(guó)家，從而在保證自身利潤(rùn)的同時(shí)讓利消費(fèi)者。價(jià)值主張1. 優(yōu)衣庫(kù)承諾向消費(fèi)者所提供價(jià)格合理以及在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人都可以穿的，并且具備一定時(shí)尚型的高品質(zhì)休閑服。優(yōu)衣庫(kù)的宗旨是服裝本身是沒(méi)有個(gè)性的，只有通過(guò)穿著的人的搭配才能體現(xiàn)個(gè)性，強(qiáng)調(diào)了以人為本的理念，突出了對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。2. 優(yōu)衣庫(kù)承諾為消費(fèi)者提供最高水準(zhǔn)的服務(wù)。 新開(kāi)業(yè)的直營(yíng)店的店長(zhǎng)需要到日本總部培訓(xùn)一個(gè)月，確保在各種狀況下都能為消費(fèi)者提供一流的服務(wù)。成本結(jié)構(gòu)1. 設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用。 優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)在全球設(shè)立 R&D 中心，以及高薪聘請(qǐng)為 prada 設(shè)計(jì)頂級(jí)服裝的前 prada 首席設(shè)計(jì)師，提升服裝的品味。對(duì)優(yōu)衣庫(kù)來(lái)說(shuō)，這是一筆必要而巨大的投入。2. 店面租金。優(yōu)衣庫(kù)通常將直營(yíng)店開(kāi)在城市 CBD或者毗鄰奢侈品店， 由于優(yōu)衣庫(kù)要為消費(fèi)者提供超市自助式服裝購(gòu)物，直營(yíng)店占地面積均在