業(yè)務(wù)員工作開(kāi)展流程課件

1、業(yè)務(wù)工作開(kāi)展流程流程簡(jiǎn)介流程簡(jiǎn)介 代理溝通掃街分析實(shí)施調(diào)整撤離三層次理論三層次理論 實(shí)實(shí) 施施 第一層面分銷：布點(diǎn)最快提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的手段消費(fèi)者解決方便購(gòu)買其次是品牌宣傳的問(wèn)題我們要讓所有的消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)我們售點(diǎn)的時(shí)候能夠重復(fù)的接受我們所想要傳達(dá)的信息。保證每一個(gè)見(jiàn)到過(guò)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者在重復(fù)見(jiàn)了之后產(chǎn)生購(gòu)買欲望合理的布點(diǎn)計(jì)劃制定之后，我們就需要去實(shí)施，調(diào)整不合理的售點(diǎn)，把售點(diǎn)組合做到最好 第一層面上柜：標(biāo)準(zhǔn)向經(jīng)銷商爭(zhēng)取增大陳列面積使我們的價(jià)格能夠拉開(kāi)檔次增大消費(fèi)者的選擇余地 第一層面陳列：第一注目率、pop、生動(dòng)化 生動(dòng)化是一個(gè)比較抽象的詞語(yǔ)，也是一個(gè)很難用數(shù)字具體衡量的過(guò)程。目前而言主要在超市里

2、面比較流行。生動(dòng)化的意思就是講究我們布置形象的一個(gè)視覺(jué)效果。我們目前很多售點(diǎn)布置的很復(fù)雜，POP簡(jiǎn)單的堆砌，海報(bào)的張貼沒(méi)有達(dá)到一個(gè)整體的美觀的效果。第一層面主推：老板、店長(zhǎng)、促銷員 我們所有前面的工作都只能夠讓消費(fèi)者來(lái)到我們的柜臺(tái)前面，對(duì)我們的機(jī)器產(chǎn)生興趣，最關(guān)鍵的一步就在于我們促銷員的主推。提高主推率的確也是我們今后仍需關(guān)注的問(wèn)題，但是我們還應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是我們促銷員是否會(huì)推。第一層面價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)、最低零售價(jià)、最高零售價(jià)產(chǎn)品知識(shí)：基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)技巧形象：專賣、店中店廣告：戶外、店內(nèi)、宣傳單促銷: 新品促銷、旺季促銷第一層面回顧消費(fèi)者直接能夠感覺(jué)到的法則：優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政

3、策l現(xiàn)款現(xiàn)貨l返利政策l價(jià)格管理l串貨管理l提貨獎(jiǎng)勵(lì)第二層面操作平臺(tái)一l經(jīng)銷商檔案表l網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)分析表l指定經(jīng)銷商協(xié)議l價(jià)格協(xié)議l指定經(jīng)銷商報(bào)價(jià)單l店頭和展柜協(xié)議l固定拜訪路線第二層面操作平臺(tái)二l形象建設(shè)借用協(xié)議l步步高終端形象建設(shè)規(guī)范l直營(yíng)店的日銷量統(tǒng)計(jì)表l銷售目標(biāo)書l經(jīng)銷商操作表l商場(chǎng)的促銷員提成統(tǒng)計(jì)表l商場(chǎng)調(diào)價(jià)返差價(jià)統(tǒng)計(jì)表第二層面銷量任務(wù)l正式形式l責(zé)任到人l簽字備檔l周月l季度l年度l分型號(hào)第二層面第二層面業(yè)務(wù)管理l報(bào)表體系l日常行為管理報(bào)表上墻報(bào)表上墻1)每月計(jì)劃和總結(jié)2)網(wǎng)絡(luò)地圖3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表4)OGSM分析5)進(jìn)銷存表6)每日拜訪記錄表7)固定拜訪路線表8)大客戶檔案表9)大客

4、戶銷售政策10)大客戶銷售進(jìn)度表11)案例交流12)校園營(yíng)銷13)業(yè)務(wù)員銷售進(jìn)度表14)業(yè)務(wù)員使命,職責(zé)報(bào)表上墻每人隨身攜帶表1)每周一上交區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)銷存狀況2)每周一上報(bào)大客戶的銷售進(jìn)度狀況3)每月第一次例會(huì)前上交月工作計(jì)劃和月總結(jié)4)每月的行程計(jì)劃和上月的實(shí)際情況5)每月的新品推廣計(jì)劃6)每月第一次例會(huì)前上交大客戶提升策略和計(jì)劃7)當(dāng)?shù)乜蛻魴n案資料、促銷員檔案資料8)把當(dāng)?shù)卮罂蛻舻匿N售協(xié)議9)要求每月第一次例會(huì)前上報(bào)上月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推型號(hào)、促銷的銷售總結(jié)報(bào)表上墻隨身業(yè)務(wù)包檢查項(xiàng)目1)產(chǎn)品彩頁(yè),海報(bào)2)產(chǎn)品柜臺(tái)帖3)拜訪記錄表4)進(jìn)銷存表5)經(jīng)銷商檔案表6)固定拜訪路線表7)大客戶銷售進(jìn)度表

5、8)剪刀,抹布,雙面膠,工具刀業(yè)務(wù)例會(huì)l每天l周例會(huì)l月例會(huì)l促銷員例會(huì)第二層面管理制度第二層面管理制度經(jīng)銷商管理制度內(nèi)部管理制度考核制度考勤制度日常管理制度財(cái)務(wù)制度指定經(jīng)銷商協(xié)議銷量管理協(xié)議價(jià)格管理協(xié)議形象建設(shè)協(xié)議各種獎(jiǎng)勵(lì)政策大客戶協(xié)議串貨管理協(xié)議例會(huì)制度后勤管理制度促銷員管理制度其他制度和協(xié)議管理制度熱爐法則l不碰不燙l誰(shuí)碰誰(shuí)燙第二層面組織架構(gòu)第二層面老 板業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域381098109區(qū) 域人 員售點(diǎn)數(shù)促銷員培訓(xùn)、單項(xiàng)推廣財(cái)務(wù)出納運(yùn)輸崗位職責(zé)l責(zé)任到人l明確流程l考核掛鉤第二層面 經(jīng)銷商、促銷員、業(yè)務(wù)員等感覺(jué)到的法則：堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)建設(shè)l溝通l目標(biāo)l文化l價(jià)值觀l自我督導(dǎo)第三層面學(xué)習(xí)培訓(xùn)l例會(huì)l內(nèi)部培訓(xùn):案例交流l外部培訓(xùn)l公司圖書庫(kù)第三層面考核激勵(lì)l考核制度公平合理有效反饋l工資l獎(jiǎng)金l培訓(xùn)機(jī)會(huì)l升職l升值第三層面 三個(gè)層面的工作基本以時(shí)間為順序，逐級(jí)推進(jìn)，在取得第一層面效果后才考慮第二層面，不為了趕進(jìn)度，趕時(shí)間就盲目倉(cāng)促推進(jìn)，要不然眉毛胡子一把抓，結(jié)果可能什么也沒(méi)有抓到！ 三層面回顧問(wèn)題思思 考考 區(qū)域市場(chǎng)操作突出強(qiáng)調(diào)的是整體的、長(zhǎng)期的、本質(zhì)的、目標(biāo)的思考 與推銷模式相比，區(qū)域市