一天行程安排及拜訪流程(業(yè)務(wù)主管）

1、 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 一天行程安排及拜訪流程一天行程安排及拜訪流程一天行程安排及拜訪流程準(zhǔn)則準(zhǔn)則3目的：目的：4此課程結(jié)束後您將學(xué)會(huì)：4提供一個(gè)有系統(tǒng)系統(tǒng)的方法來(lái)執(zhí)行銷售工作4幫助你組織組織好每天每天的工作程序4確定不會(huì)忽略不會(huì)忽略任何事項(xiàng)4讓你有效地運(yùn)用有效地運(yùn)用你的時(shí)間4培養(yǎng)成一個(gè)每天有成果每天有成果的工作準(zhǔn)則6x9 Basic Call Procedure4一天行程安排及拜訪流程一天行程安排及拜訪流程前言業(yè)務(wù)主管代表每日例行作業(yè)6項(xiàng)銷售工具9項(xiàng)拜訪步驟總結(jié)實(shí)務(wù)操作6x9 Basic Call Procedure54達(dá)成銷售目標(biāo)4按照月行程路線執(zhí)行銷售拜訪4增加產(chǎn)品銷售=產(chǎn)品價(jià)格確認(rèn)=改善產(chǎn)

2、品的貨架陳列=執(zhí)行促銷活動(dòng)并推展其他業(yè)務(wù)活動(dòng)4保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量4與顧客建立良好的關(guān)系前言-什么是我的市場(chǎng)工作目標(biāo)6x9 Basic Call Procedure6前言-如何可使我在市場(chǎng)上成功4有組織與有效率的每日例行作業(yè)4有效地運(yùn)用銷售工具4確實(shí)又有效的方法去拜訪客戶6x9 Basic Call Procedure7業(yè)務(wù)主管每日例行作業(yè)6項(xiàng)銷售工具9項(xiàng)拜訪流程三項(xiàng)成功關(guān)鍵好處：達(dá)到銷售目標(biāo)及有效的時(shí)間管理 業(yè)務(wù)主管每日例行作業(yè)6x9 Basic Call Procedure9業(yè)務(wù)主管每日例行作業(yè)業(yè)務(wù)主管每日例行作業(yè) 1.出發(fā)前的準(zhǔn)備 2.銷售拜訪 3.結(jié)束今日之工作在辦公室/家中在辦公室在市場(chǎng)

3、上/客戶處6x9 Basic Call Procedure101.出發(fā)前之準(zhǔn)備A)查閱先前計(jì)劃所設(shè)定之目標(biāo):=銷售目標(biāo)(每月,每周,每日)=商品陳列目標(biāo),必須符合公司行銷規(guī)范=收款目標(biāo)=新產(chǎn)品,新客戶,促銷活動(dòng),等=為當(dāng)日每一個(gè)要拜訪的客戶設(shè)目標(biāo)B)檢查交通工具確認(rèn)完成車輛的每日保養(yǎng)檢查搭乘公司規(guī)定的最有效率的公共運(yùn)輸工具6x9 Basic Call Procedure11 C)C)檢查銷售工具是否齊備(6項(xiàng)銷售工具)=客戶拜訪行程表=銷售報(bào)表與工作日?qǐng)?bào)=客戶資料卡=簡(jiǎn)報(bào)材料/工具=商品陳列材料/工具=銷售簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)1.出發(fā)前之準(zhǔn)備6x9 Basic Call Procedure121.出發(fā)前之

4、準(zhǔn)備D.)庫(kù)存管理監(jiān)控庫(kù)存量并確認(rèn)貨量充足E.)與店家做行程拜訪確認(rèn)F.)與主管/公司連系會(huì)議,報(bào)表,信件,工作指示,顧客問(wèn)題,收款和其他G.)確定專業(yè)的服裝儀容穿著適當(dāng)并注意清潔6x9 Basic Call Procedure13早上8:30前出發(fā)拜訪客戶1.出發(fā)前之準(zhǔn)備6x9 Basic Call Procedure14A.)運(yùn)用你的拜訪行程表提高當(dāng)天的工作效率B.)達(dá)成業(yè)績(jī)銷售=促銷活動(dòng)=向特定客戶提供特別促銷活動(dòng)=檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)并尋找對(duì)策=與客戶建立良好的關(guān)系C.)記錄相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)與市場(chǎng)信息D.)不斷地尋找銷售機(jī)會(huì)并與你的主管研討2.銷售拜訪6x9 Basic Call Proced

5、ure152.銷售拜訪E.)建立客戶的交易意愿與客情=建立并保持良好的業(yè)界關(guān)系=公正誠(chéng)實(shí)=對(duì)客戶的生意表示真誠(chéng)的關(guān)心=有品德/有禮貌=實(shí)踐你的承諾=擁護(hù)公司的所有政策F.)使用零售6X9=6項(xiàng)銷售工具=9項(xiàng)拜訪步驟6x9 Basic Call Procedure16零售6X9業(yè)務(wù)人員銷售準(zhǔn)則:六項(xiàng)銷售工具6x9 Basic Call Procedure176項(xiàng)銷售工具1.)客戶拜訪行程表2.)銷售報(bào)表3.)客戶資料卡4.)簡(jiǎn)報(bào)材料/工具5.)商品陳列材料/工具6.)銷售日?qǐng)?bào)表6x9 Basic Call Procedure181.客戶拜訪行程表4客戶過(guò)去事務(wù)數(shù)據(jù)記錄4按照月/日行程路線拜訪4針

6、對(duì)大客戶拜訪行程表應(yīng)包含庫(kù)存量及事務(wù)歷史記錄和建議訂單量4針對(duì)小客戶拜訪行程表應(yīng)包含建議訂單量所交易的記錄4優(yōu)點(diǎn)=長(zhǎng)久交易的客戶記錄有利于業(yè)務(wù)人員交接=建議訂單作為回轉(zhuǎn)率的依據(jù)=庫(kù)存量管理=新產(chǎn)品的銷售=專業(yè)的表征6x9 Basic Call Procedure192.銷售報(bào)表4銷售訂單4銷貨發(fā)票4應(yīng)收貨款通知單4收款收據(jù)4退貨通知單4折讓單4新客戶申請(qǐng)表4其他報(bào)表6x9 Basic Call Procedure203.客戶資料卡4所有數(shù)據(jù)應(yīng)整齊地專業(yè)地編排在客戶數(shù)據(jù)卡中以達(dá)到有效的參考并使用6x9 Basic Call Procedure214.簡(jiǎn)報(bào)材料/工具4銷售輔助物4樣品4產(chǎn)品明細(xì)(如

7、產(chǎn)品特色和利益等)4目前的廣告材料4產(chǎn)品型錄4市場(chǎng)/產(chǎn)品相關(guān)信息4產(chǎn)品陳列準(zhǔn)則4筆/鉛筆(當(dāng)做銷售簡(jiǎn)報(bào)的指示器)4計(jì)算器4計(jì)算機(jī)/掌上電腦(如有使用)等6x9 Basic Call Procedure22使用得當(dāng)這些說(shuō)明材料/工具將幫助你4獲得注意力4保持獲利4強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)4掌控簡(jiǎn)報(bào)4處理客戶抱怨4合理結(jié)束4.簡(jiǎn)報(bào)材料/工具6x9 Basic Call Procedure23使用銷售輔助工具建議:4面對(duì)客戶- 你不再需要詳閱內(nèi)容4以客戶觀點(diǎn)考慮對(duì)其有益4不要純粹使用輔助工具 - 更需加以說(shuō)明解釋4一次使用一種輔助工具 -不要造成客戶因擾4說(shuō)明你的觀點(diǎn) -不要純粹朗誦一遍4掌握簡(jiǎn)報(bào)狀況 -向客戶展

8、示你希望客戶明白的地方4組織正確有用數(shù)據(jù),排除不必要資料4讓銷售輔助工具保持更新狀態(tài) -不要有任何破損或過(guò)期4適當(dāng)?shù)氖褂娩N售輔助工具 -使用時(shí)有助于澄清你的觀點(diǎn)或分散客戶注意力6x9 Basic Call Procedure245.商品陳列材料/工具4銷售工作袋4原子筆,麥克筆,鉛筆4刀片,剪刀4訂書機(jī),圖釘4清潔工具4膠帶(膠貼)4POP材料如:海報(bào)/搖搖牌/價(jià)格表/說(shuō)明卡等6x9 Basic Call Procedure25使用商品陳列工具建議:4攜帶商品陳列工具達(dá)到商品陳列目的4確實(shí)攜帶商品陳列工具4POP海報(bào)需更新符合時(shí)效6x9 Basic Call Procedure266.銷售日?qǐng)?bào)

9、表4記錄業(yè)務(wù)員目標(biāo)及業(yè)績(jī)4幫助業(yè)務(wù)員知道每日銷售目標(biāo)4作為業(yè)務(wù)員例行拜訪優(yōu)先級(jí)的檢核表4幫助業(yè)務(wù)員衡量銷售目標(biāo)達(dá)成的每日進(jìn)度6x9 Basic Call Procedure27零售6X9業(yè)務(wù)人員銷售準(zhǔn)則:九項(xiàng)拜訪步驟6x9 Basic Call Procedure281.查閱計(jì)劃 2. 開始拜訪3. 店頭檢查4. 收 款 5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)6. 結(jié)束銷售 7. 資料存查8.陳列商品 9. 9.結(jié)束和評(píng)估ABC STOREABC STORE6x9 Basic Call Procedure291.查閱計(jì)劃在每一次訪問(wèn)客戶前先要查閱你的計(jì)劃A)查閱本次拜訪目的=銷售目標(biāo)=陳列目標(biāo)=催款及促銷活動(dòng)B)查閱

10、上次拜訪結(jié)果=尋找銷售機(jī)會(huì)并延續(xù)上次拜訪未解決的問(wèn)題C)檢查在拜訪中你將需要用到的所有銷售工具6x9 Basic Call Procedure30ABC STORE2.開始拜訪4觀查整個(gè)店內(nèi)外的環(huán)境及海報(bào)張貼4向店家問(wèn)候告知你的到來(lái)4表現(xiàn)出專業(yè)水平讓客戶認(rèn)為你要幫助他增加銷售4獲得店家的允許檢查庫(kù)存或其他需求4如要請(qǐng)款將發(fā)票交給店家或請(qǐng)款人員6x9 Basic Call Procedure313.店頭檢查4貨架/存貨檢查4產(chǎn)品價(jià)格確認(rèn)4陳列及促銷活動(dòng)確認(rèn)4競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)4產(chǎn)品質(zhì)量的檢查4除了檢查公司產(chǎn)品也要檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況6x9 Basic Call Procedure32檢查賣場(chǎng)4貨架空

11、間及位置4品牌/產(chǎn)品品項(xiàng)4價(jià)格4產(chǎn)品質(zhì)量4競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)4記錄所有銷售機(jī)會(huì)及建議在客戶數(shù)據(jù)卡中3.店頭檢查6x9 Basic Call Procedure33檢查大型賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)4公司所有品項(xiàng)達(dá)到庫(kù)存量4檢查產(chǎn)品質(zhì)量及倉(cāng)庫(kù)存放位置 產(chǎn)品堆棧高度?是否采先進(jìn)先出法?4促銷品存貨量4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存量3.店頭檢查6x9 Basic Call Procedure34經(jīng)過(guò)觀察后你可以執(zhí)行下列事項(xiàng):4計(jì)劃可執(zhí)行的策略并設(shè)定銷售優(yōu)先級(jí)4完成所需銷售報(bào)表客戶數(shù)據(jù)卡/退貨單/競(jìng)爭(zhēng)品牌報(bào)表4藉由客戶拜訪數(shù)據(jù)卡完成訂單4確認(rèn)先前設(shè)定銷售簡(jiǎn)報(bào)活動(dòng)和銷售輔助工具3.店頭檢查6x9 Basic Call Procedure3

12、54.收款A(yù))務(wù)必收回每筆款項(xiàng)態(tài)度堅(jiān)定但要有技巧B)填寫必須的文件(如正式收據(jù).等)C)如果收款的工作另有他人負(fù)責(zé)(或由客戶匯款入賬)仍舊要負(fù)責(zé)查看是否有任何逾期貨款未收回D)確認(rèn)貨款已收回或沒(méi)有收款的問(wèn)題后才進(jìn)入銷貨目標(biāo)6x9 Basic Call Procedure36如果客戶無(wú)法付清貨款時(shí):4了解客戶無(wú)法付款原因4評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)并重新評(píng)估銷售政策6x9 Basic Call Procedure375.銷售簡(jiǎn)報(bào)4向客戶做銷售簡(jiǎn)報(bào)包括”公司”及”自己”給客戶了解=新產(chǎn)品介紹=促銷活動(dòng)=經(jīng)常交易的產(chǎn)品=陳列方式/價(jià)格4利用客戶數(shù)據(jù)卡訂定銷售計(jì)劃/建議訂單量4設(shè)計(jì)客戶可接受的銷售計(jì)劃4假如客戶有異

13、議傾聽后幫忙解決6x9 Basic Call Procedure38新產(chǎn)品介紹4說(shuō)明新產(chǎn)品上市目的4告知新品牌上市4展示新產(chǎn)品樣本4向客戶說(shuō)明新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的特色及優(yōu)勢(shì)4列舉新產(chǎn)品的支持活動(dòng) - 廣告/促銷4向客戶說(shuō)明新產(chǎn)品利益 - 價(jià)格/利潤(rùn)4建議初次訂貨量是客戶可接受的范圍5.銷售簡(jiǎn)報(bào)6x9 Basic Call Procedure394簡(jiǎn)報(bào)格式 (PSP具說(shuō)服力的銷售步驟)=狀況的評(píng)估=建議的提案=說(shuō)明如何執(zhí)行銷售=強(qiáng)調(diào)主要獲得利益=說(shuō)明下個(gè)步聚方向4當(dāng)客戶提出異議待客戶說(shuō)明完后想辦法幫其解決克服困難4銷售簡(jiǎn)報(bào)可幫助你檢視反對(duì)意見并給予適當(dāng)響應(yīng)5.銷售簡(jiǎn)報(bào)6x9 Basic Call P

14、rocedure406.締結(jié)銷售4你何時(shí)決定締結(jié)銷售 當(dāng)出現(xiàn)下列信訊時(shí)你可以結(jié)束銷售a客戶針對(duì)銷售計(jì)劃已無(wú)太多意見a雙方對(duì)利潤(rùn)/建議事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)a客戶所提出的異議獲得解答a間接在產(chǎn)品/提議上表示達(dá)成協(xié)議a尋問(wèn)有關(guān)價(jià)格/付款條件/送貨時(shí)間a客戶做決定時(shí)提出暫停a客戶深入提出幾項(xiàng)問(wèn)題4當(dāng)你意會(huì)到客戶要下訂單時(shí)4使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束技巧6x9 Basic Call Procedure414締結(jié)技巧=直接下訂單給客戶a例如:我可以下50箱嗎?=提出兩種選擇a例如:星期一或星期三到貨?=使用問(wèn)答法a例如:我們何時(shí)可以出貨?=以行動(dòng)結(jié)束a例如:我回公司后會(huì)將我們今天的協(xié)議報(bào)請(qǐng)核準(zhǔn)6.締結(jié)銷售6x9 Basic

15、Call Procedure424增加自信心不要害怕主動(dòng)爭(zhēng)取訂單4視狀況適當(dāng)時(shí)機(jī)結(jié)束銷售4締結(jié)銷售就是要求立即下訂單,并假設(shè)雙方已達(dá) 成協(xié)議并進(jìn)行下一個(gè)話題4決議的事不要再進(jìn)一步商討6.締結(jié)銷售6x9 Basic Call Procedure436A&B:迭貨與送貨46A.安排送貨=獲得訂單后訂單交由配送人員處理=確保有效的裝運(yùn)并提取貨物=準(zhǔn)備所需文件46B.到貨=確?？蛻舭踩珟?kù)存量,與客戶確認(rèn)到貨與否=到貨后收款并準(zhǔn)備帳款單據(jù)6x9 Basic Call Procedure447.資料存查4在一個(gè)不會(huì)受到干擾的地方做記錄4完成銷售訂單并記錄客戶拜訪數(shù)據(jù)4拜訪過(guò)程中確實(shí)記錄客戶數(shù)據(jù)而非

16、下班后記錄4記錄業(yè)務(wù)人員每日例行作業(yè)6x9 Basic Call Procedure458.陳列商品4確實(shí)完成店內(nèi)產(chǎn)品按照公司陳列準(zhǔn)則/順序4與賣場(chǎng)人員協(xié)商陳列方式4店頭檢查時(shí)在陳列中找尋機(jī)會(huì)點(diǎn)=增加排面全部上架=確保各品類產(chǎn)品於原貨架表現(xiàn)優(yōu)於競(jìng)品=確保先進(jìn)先出=確保架上庫(kù)存足夠=依公司規(guī)定(詳見生動(dòng)化陳列）6x9 Basic Call Procedure46ABC STORE9.結(jié)束和評(píng)估 4向顧客道別并告知下次拜訪時(shí)間4為你及公司留下好印象4確認(rèn)你已完成所有必需的業(yè)務(wù)記錄及報(bào)告4如果銷售成功了要確知成功的方法為何因此可在其他的拜訪中再去使用4拜訪后自我評(píng)估=這次的拜訪目標(biāo)是否達(dá)成?=我做得

17、好/差的部份是什么 ?=下次訪問(wèn)客戶時(shí)我要做什么?a記錄下次拜訪的議題a記錄尚未解決的事項(xiàng)6x9 Basic Call Procedure47IV.9項(xiàng)拜訪步驟1. 查閱計(jì)劃2. 開始拜訪3. 店頭檢查4. 收款5. 銷售簡(jiǎn)報(bào)6. 結(jié)束銷售8. 陳列商品7. 資料存查步驟 1,2,3,9不可調(diào)整順序步驟 4,5,6,7,8可彈性調(diào)整順序9. 結(jié)束和評(píng)估6A.安排送貨6B.到貨6x9 Basic Call Procedure48A.處理行政作業(yè)完成所有記錄和報(bào)表=銷售訂單=每日例行拜訪行程表=客戶資料卡=行政相關(guān)作業(yè)=文件歸檔B.檢視庫(kù)存和繳款C.檢視完成目標(biāo)進(jìn)度和每日工作進(jìn)度自我詢問(wèn):=我是否

18、完成今日銷售目標(biāo)?=我今天做的好的部份是什么? 為什么?=我需要改進(jìn)的地方?=是否可達(dá)成一周目標(biāo)或月目標(biāo)?=我銷售的區(qū)域還有什么銷售機(jī)會(huì)?3.結(jié)束一天6x9 Basic Call Procedure49D.檢討拜訪行程和銷售計(jì)劃執(zhí)行E.明日的工作計(jì)劃=計(jì)劃明日客戶拜訪議題SMART:明確的/可衡量的/可達(dá)成的/實(shí)際的/時(shí)間表=準(zhǔn)備明日拜訪時(shí)客戶所需資料a依據(jù)月/日路線并攜帶客戶資料卡拜訪客戶a依據(jù)客戶資料卡內(nèi)上次拜訪允諾客戶的事情做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備a交通工具確認(rèn)F. F.準(zhǔn)備明日拜訪客戶所需六項(xiàng)銷售工具3.結(jié)束一天6x9 Basic Call Procedure50角色扮演活動(dòng)每個(gè)人被指派角色扮演:業(yè)務(wù)員 : 執(zhí)行 6x9客 戶 : 接受責(zé)任人銷售拜訪觀察員將使用下頁(yè)角色扮演評(píng)估表去評(píng)估責(zé)任人執(zhí)行6x9情況6x