銷售部IES體系

1、銷售部 IES 體系內(nèi)容提要銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。SLT、SSG、整個 IES 體系以 SSG 作為運轉(zhuǎn)中樞。銷售部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型，涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSF 每月向 SSG 提供“銷售經(jīng)理月度報告” ； SLT 每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點” ；SSG 在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。第四章銷售部

2、 IES 體系結(jié)構(gòu)簡圖4-1 節(jié)IES 體系概述 P41-421、IES 簡介2、IES 主要內(nèi)容4-2 節(jié) IES 周報P434-3 節(jié)IES 月報P44-471、銷售經(jīng)理月度報告（ IES-M01 ）2、全國銷售月度報告（IES-M02）3、主要市場月度報告（ IES-M03 ）4、全國客戶信用等級一覽表 （ IES-M04）5、全國客戶儲運信息一覽表 （ IES-M05）6、全國銷售每月重點（ IES-M06 ）7、IES 月報流程圖4-1 節(jié)IES 體系概述一 IES 簡介IES（Information Exchange System ）意為銷售信息流通體系，是FSF、 SSG、 SL

3、T 三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES 在時間長度上按每周/每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主；IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢；IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點客戶， 從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。二 IES 主要內(nèi)容1 銷售部周報銷售部周報由 SSG 每周編定，呈報 SLT，并備各級銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報”編號為 IES-W01 ，包括上周及本月至今的銷售數(shù)

4、據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。2 銷售部月報銷售部月報包括三個部分：1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IES-M01 送至 SSG；2） SSG 編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”IES-M02 送至 SLT；B “主要市場月度報告”-IES-M03 ，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級一覽表” IES-M04 ，送交財務(wù)部；D “全國客戶儲運信息一覽表”IES-M05 ，送交儲運部。3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IES-M06 ，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。3 銷售部季度報告銷售部季度報告包括四個部分1） FSF 各級銷售經(jīng)理季

5、度報告，編號為IES-Q01 ，交至 SSG；2） SSG 編定的季度報告，包括：A “全國銷售季度分析報告”IES-Q02 ，送至 SLT；B “主要市場季度分析報告”IES-Q03 ，分送 SSG 和各市場經(jīng)理；3） SLT 發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IES-Q04 ，分送 SSG 和各市場經(jīng)理；4）財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05 ，分送SLT、 SSG和各市場經(jīng)理。4 銷售部年度報告銷售部年度報告包括三個部分：1） FSF 各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01 ，交至 SSG；2） SSG 編定的年度報告，包括：A “全國銷售年度分析報告

6、”IES-Y02 ，送至 SLT；B “主要市場年度分析報告”IES-Y03 ，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶年度返利計算表”IES-Y04 ，分送各市場經(jīng)理。3）SLT 發(fā)出的 “全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IES-Y05 ，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。4-2 節(jié)IES 周報銷售部周報由 SSG 負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報” ，編號 IES-W01，每周星期二前完成，呈報 SLT。包括以下四個部分；1 整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計額；2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。2 品類發(fā)運本周各品類系列總發(fā)運量，以及本

7、月至今累計額。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額；2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。4 專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額；2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。每周二SSGSLT銷售部每周簡報（ IES-W01 ）4-3 節(jié)IES 月報一 銷售經(jīng)理月度報告（ IES-M01 ）銷售經(jīng)理月度報告由FSF 各級經(jīng)理填寫，每月3 日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。1 整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2 問題剖析對于工作中存在的問題是分析和對策。3 所需支持列舉工作中存在的問題的分析和對策。4 下

8、月重點列出下月工作的目標(biāo)和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。二 全國銷售月度報告（ IES-M02 ）全國銷售月度報告由SSG 負(fù)責(zé)編寫，每月5 日前完成并送呈SLT。1 全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。2 全國品類發(fā)運量分析1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖；2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。3 全國應(yīng)收款分析1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市

9、場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。4 主要市場生意分析1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。5 全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。6 全國年度退貨跟蹤記錄表7 全國客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場月度報告（ IES-M03 ）主要市

10、場月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場經(jīng)理。1 生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額；2）本年度生意趨勢折線圖。2 市場品類發(fā)運量分析該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3 客戶生意跟蹤報告該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。四 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04 ）全國客戶信用等級一覽表由SSG 負(fù)責(zé)編定，每月8 日前完成并送交財務(wù)部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。五 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05 ）全國客戶儲運信息一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并