保險理賠話術(shù)

1、保險理賠話術(shù)銷售是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力?！霸捫g(shù)”或許可以在一定程度上幫到你。保險理賠話術(shù)：開場白開場白一：直截了當(dāng)開場法。銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是保險銷售顧問李明，打擾 你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢 ？顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？（顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。）銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的 支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離 感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小

2、時后來電話的）巧 妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。開場白二：同類借故開場法。銷售員：朱小姐/先生，我是保險銷售顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？（顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。）銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后, 銷售員要主動掛斷電話！當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離 感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的）開場白三：他人引薦開場法。銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷售顧問李明，您的 好友王華是我們公司的忠實客戶，是他介紹我打電話給您的，他認為 我們的車險產(chǎn)品也比較符合

3、您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。顧客朱：沒關(guān)系的。銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的車險產(chǎn)品吧開場白四：自報家門開場法。銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷售顧問李明。不過， 這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧 ！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了 ?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了， 呵呵。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品

4、，說 來聽聽。銷售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于XXX市場調(diào)研， 不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？開場白五：故意找茬開場法。銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷售顧問李明，最近 可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是?!銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售 XX產(chǎn)品，半年前您 來電咨詢過，這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的車險產(chǎn)品還有 什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯了吧。銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好 意，能冒昧問下您當(dāng)前投保的車險是哪家公司嗎？顧客朱：我投保的是開場白六：故作熟悉開場法。銷售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷售顧問李明，最近 可好？顧

5、客朱：還好，您是？銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊， 工作壓力大還是要注意身體的。 對了，最近我們公司剛推出車險套餐 活動，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯了，我并沒有投保你們公司車險 ？ 銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐 /先生，那 真不好意思！我能否為您介紹一下我們的車險產(chǎn)品，來提供一些服務(wù) 嗎？顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開場白七：從眾心理開場法。銷售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷售顧問李明，我們 公司是專業(yè)從事保險產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我 們車險達到了效果，我想請教一下你現(xiàn)在用的是哪個公司的 呢?顧客朱：是嗎？我

6、目前使用的是XX公司的。開場白八：巧借東風(fēng)開場法。銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷售顧問李明，今天 給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！顧客朱：這沒什么！銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持， 公司特準(zhǔn) 備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！顧客朱：那說來聽聽！開場白九：制造憂慮開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：我是保險銷售顧問李明，我打電話給您的原因主要是 不少顧客都反映現(xiàn)在的保險產(chǎn)品 .理賠慢等，想請教一下您對 這種問題的看法。顧客朱：是的。

7、（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車險?）經(jīng)典的保險理賠話術(shù)營銷員：王先生，您也知道，人生會面臨許多風(fēng)險，所以， 每個人都需要給自己和自己的家人設(shè)立一道安全屏障，購買適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU就是一種最好的解決之道?？蛻簦罕ｋU是好事，但理賠太難了，不如攢錢自己解決。營銷員：您的意思我很明白，當(dāng)我們把自己的“身家性命”都交給保險公司打理的時候，就是對保險公司的最大信任，就是希望 有朝一日出現(xiàn)什么不測的話，能夠得到應(yīng)有的呵護，如果此時保險公 司在理賠問題上不盡人意，那的確很令人失望。不過，我想問一下您 所說的“理賠難”是指哪一方面呢？客戶：我

8、的鄰居老王去年入了一份保險，騎摩托車上班時摔 傷住院，花了一萬多，但保險公司讓人家前前后后跑了二趟，最后一一分錢也沒有賠下來!營銷員：那當(dāng)時給他辦保險的營銷員為什么沒有幫他辦理這客戶：聽說那個營銷員早就不干了，所以，是他一個人跑來跑去辦的手續(xù)。營銷員：原來是這樣，其實，原來那位營銷員不再從事這個 行業(yè)，自然有許多原因，每個人都有自己選擇的權(quán)力，我們不能怪他， 至于為什么跑了三趟還沒有賠下來， 我想肯定是有原因的，您知道是 什么原因嗎？客戶：據(jù)說是因為他的摩托車行駛證沒有年審營銷員：這就是癥結(jié)所在，不在于客戶跑了多少趟，而在于 理賠所需要的資料要齊全并且要符合規(guī)定，理賠事件本身一定要符合 理賠條

9、件。您有所不知，保險合同中是有一些合情合理的免責(zé)規(guī)定的， 比如，其中之一就是：“被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效 行駛證的機動交通工具；”您說的那位客戶就是屬于“駕駛無有效行 駛證的機動交通工具”而免于理賠責(zé)任的情況。客戶：哦，那保險公司為什么要有這么多理賠限制呢？營銷員：保險說到底是“人人為我，我為人人”，是入保險 而未出險的大多數(shù)人去幫助那個出險的人， 如果不分任何情況，只要 出險就理賠，那符合條件的出險客戶應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦碣r款是不是就很難 保證了。客戶：可是為什么入保險的時候你們“上門服務(wù)”，而出險時，就要倒過來讓客戶去親自找你們呢?營銷員：您說得很對，不但是客戶也很忙，更要緊的是客戶 對理賠程序不懂，能否在客戶出險后，有專人為客戶提供貼切而周到 的理賠服務(wù)，讓客戶滿意，這也正是保險行業(yè)急需研究和解決的重大 課題。客戶：嗯，這我就放心了。營銷