銷售習(xí)慣與工作態(tài)度要求

1、良好的銷售良好的銷售習(xí)慣于工作態(tài)度習(xí)慣于工作態(tài)度 裝修藝-營銷中心習(xí)習(xí) 慣慣 有一種比“意志力”輕松的多的好方法，那就是將習(xí)慣植于你的潛意識里面。 行為變成習(xí)慣，習(xí)慣養(yǎng)成性格 性格決定命運(yùn) 一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成只需要二十一天時(shí)間 在銷售過程中一個(gè)好的習(xí)慣能讓銷售事半功倍 給予行動者動力的，同時(shí)阻礙空想家進(jìn)步的，那就是同樣一件事物習(xí)慣良好的工作習(xí)慣是成功的第一步良好的工作習(xí)慣是成功的第一步提綱客戶管理系統(tǒng)（CRM)熟悉操作客戶面談前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)則和習(xí)慣銷售態(tài)度客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用）的熟悉運(yùn)用 通過CRM的各項(xiàng)記錄來分配和保護(hù)客戶資源 1、“當(dāng)前聯(lián)系人”信息三證齊全 2

2、、要素要求：房號一定要有正確錄入; 三證要素三證要素業(yè)主房號、姓名、手機(jī)號業(yè)主房號、姓名、手機(jī)號錯(cuò)誤的錄入錯(cuò)誤的錄入正確的錄入正確的錄入A122601（區(qū)、棟、單元、房號） A-12-2-601（區(qū)、棟、單元、房號）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的熟悉運(yùn)用）的熟悉運(yùn)用客戶保護(hù)規(guī)則通過CRM的各項(xiàng)記錄來分配和保護(hù)客戶資源1、集中交房期間，所有接觸的業(yè)主信息按姓名、房號、手機(jī)號碼在銷售助理、區(qū)域總處備案。分配原則：先到先得、以房源地址為第一認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。不管是微信、QQ、郵件、短信等何種方式，只要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)能證明你是先于其他人接觸到該客戶的，認(rèn)同為備案，客戶資源受保護(hù)。2、集中交房期間，

3、客戶資源保護(hù)期限從交房之日起算，備案后順延兩個(gè)完整自然日。（舉例：20號中午進(jìn)行業(yè)主信息備案，22號00:00分之后，保護(hù)期失效，別人接觸到后可以跟進(jìn)）3、非集中交房期間，客戶資源保護(hù)以CRM銷售日志為準(zhǔn)，3個(gè)自然日以上沒有銷售日志的業(yè)主，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)。（舉例：20號聯(lián)系過業(yè)主，寫過銷售日志，23號00:00分之后，保護(hù)期失效，其他業(yè)務(wù)人員接觸到后可以跟進(jìn)）4、未準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)的客戶資源不受保護(hù)。5、客戶繳納定金開始，即受長期保護(hù)。（精裝房定金不低于500元，毛坯房定金不低于5000元）6、業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶指名就是要找某某某，此人為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。業(yè)主轉(zhuǎn)介紹客戶過

4、來不是指名找某某某，只是順帶介紹過來，誰接待誰為第一跟進(jìn)人，客戶資源受保護(hù)。銷售日志 1. 使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”； 2. 將目標(biāo)、計(jì)劃分解到每一天，并變成具體的銷售動作； 3. 進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動作； 4. 對出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢； 5. 每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬； 6. 保證客戶資源交接之后的工作銜接，從一個(gè)人到另外一個(gè)人； 作用作用1.自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣；2. 實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實(shí)時(shí)的檢查3. 監(jiān)督審

5、查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述；4. 規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會、總結(jié)、績效考核等各種管理場合；5. 經(jīng)驗(yàn)交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗(yàn)的相互的學(xué)習(xí)與分析；銷售日志銷售日志 銷售日志是記錄你開拓客戶整個(gè)全過程銷售日志是記錄你開拓客戶整個(gè)全過程 重點(diǎn)客戶（A.B.C類） A類客戶：意向明確，在商量需求細(xì)節(jié)及討論價(jià)格。 B類客戶：有一定的興趣，但處于觀望階段，需要進(jìn)一步引導(dǎo)的客戶。 C類客戶：明確表示出不感興趣或者反感、排斥的客戶。 怎么跟進(jìn) 1、建立表格，把客戶的各方面信息錄入CRM系統(tǒng)中 2、更新數(shù)據(jù)，每天把重點(diǎn)客戶過一遍，每天要有進(jìn)展 3、

6、重點(diǎn)客戶促成，重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化率，A類客戶變成正式客戶，B類客戶變A類客戶 4、設(shè)定規(guī)劃及目標(biāo)，每天新增多少個(gè)客戶，某個(gè)時(shí)間段轉(zhuǎn)化多少客戶，到某個(gè)時(shí)間點(diǎn)簽約多少客戶 客戶面談前的準(zhǔn)備工作1.了解公司 我們公司是個(gè)什么樣的公司 我們在做一件什么樣的事情（跟傳統(tǒng)裝飾公司的區(qū)別） 我們的核心優(yōu)勢和賣點(diǎn) 報(bào)價(jià)體系、物料清單、平面布置圖、戶型編號對照表2.了解客戶 該樓盤客戶群體的消費(fèi)能力如何 客戶主要關(guān)注什么 不同類型客戶的銷售策略銷售前的準(zhǔn)備工作需要掌握的知識1、公司及業(yè)務(wù)模式2、設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識、裝修施工基礎(chǔ)知識、家具基礎(chǔ)知識3、產(chǎn)品（設(shè)計(jì)方案）的主要特色及賣點(diǎn)4、成功案例養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 能在晚上做的

7、事情不在白天做，能在路上做的事情不在辦公室做 每日三省每天中午、晚上回來后以及睡覺前都問自己一句“我是一整天是不是都在充滿效率的工作，是否可以擠出更多時(shí)間來”。如果答案是否的，說明你做得還不夠。 習(xí)慣準(zhǔn)則 銷售周期的目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解黃金準(zhǔn)則：4個(gè)有效拜訪可能產(chǎn)生1個(gè)意向客戶，4個(gè)意向客戶可 能簽1單。意向客戶的定義：就是A類客戶 客戶名稱客戶名稱客戶房號客戶房號聯(lián)系方式聯(lián)系方式風(fēng)格偏好風(fēng)格偏好進(jìn)展描述進(jìn)展描述銷售準(zhǔn)則 MAN法則解釋 一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money）客戶公司規(guī)模和運(yùn)營情況決定 二是該潛在客戶是否有購買決策權(quán)A（Authority）在成功的銷售過程中，能否準(zhǔn)確地了解

8、真正的購買決策人是銷售的關(guān)鍵。需要定位十分清晰，抓住關(guān)鍵人。 三是該潛在 客戶是否有購買需要N（Need）客戶是否有需求，能否放大需求 只有同時(shí)具備購買力（Money）、購買決策權(quán)（Authority） 和購買需求（Need）這三要素才是合格的顧客。顧客資格鑒 定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免推 銷時(shí)間的浪費(fèi)， 提高整個(gè)推銷工作效率。銷售態(tài)度必備心態(tài)正確認(rèn)識銷售事業(yè)銷售人員必備素質(zhì)成功故事心態(tài)影響行動心態(tài)影響行動 行動決定結(jié)果行動決定結(jié)果必備心態(tài)一、積極的心態(tài)積極的心態(tài) 事物永遠(yuǎn)是陰陽同存，積極的心態(tài)看到的永遠(yuǎn)是事物好的一面，而消極的心態(tài)只看事物永遠(yuǎn)是陰陽同存，積極的心態(tài)看到的永遠(yuǎn)是事物好

9、的一面，而消極的心態(tài)只看到不好的一面。到不好的一面。 積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當(dāng)今時(shí)代是悟性的積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當(dāng)今時(shí)代是悟性的賽跑！賽跑！二、歸零的心態(tài)歸零的心態(tài) 第一次成功相對比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。第一次成功相對比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。 事物發(fā)展的規(guī)律是波浪前進(jìn)，螺旋上升，周期性變化。事物發(fā)展的規(guī)律是波浪前進(jìn)，螺旋上升，周期性變化。 生活就是不斷的重新再來。不歸零就不能進(jìn)入新的資產(chǎn)重組，就不會持續(xù)性發(fā)展，生活就是不斷的重新再來。不歸零就不能進(jìn)入新的資產(chǎn)重組，就不會持續(xù)性發(fā)展，不下

10、山就不能登上更高的巔峰。不下山就不能登上更高的巔峰。必備心態(tài)三、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài) 學(xué)習(xí)是給自己補(bǔ)充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學(xué)習(xí)的過程。學(xué)習(xí)是給自己補(bǔ)充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學(xué)習(xí)的過程。 在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識更新的周期越來越短，貶值越來越快，只有不斷學(xué)習(xí)，才能在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識更新的周期越來越短，貶值越來越快，只有不斷學(xué)習(xí)，才能生存下來。生存下來。 學(xué)習(xí)是積累財(cái)富的過程，是創(chuàng)造財(cái)富的過程。當(dāng)今學(xué)習(xí)就是創(chuàng)收，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)業(yè)。學(xué)習(xí)是積累財(cái)富的過程，是創(chuàng)造財(cái)富的過程。當(dāng)今學(xué)習(xí)就是創(chuàng)收，學(xué)習(xí)就是創(chuàng)業(yè)。四、感恩的心態(tài)感恩的心態(tài) 感恩周圍的一切，包括坎坷、困難和我們的敵人。感恩周圍的一

11、切，包括坎坷、困難和我們的敵人。 事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。必備心態(tài)五、謙虛的心態(tài)謙虛的心態(tài) 虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。謙虛是人類最大的成就。虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。謙虛是人類最大的成就。 謙虛讓你得到尊重，越飽滿的麥穗越低著頭謙虛讓你得到尊重，越飽滿的麥穗越低著頭。六、付出的心態(tài)付出的心態(tài) 舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。舍的本身就是得，是舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。舍的本身就是得，是一種因果關(guān)系。一種因果關(guān)系。 小舍小得，大舍大得，不舍不得。小舍小得，大舍大得，不

12、舍不得。 不愿付出的人，總是省錢、省力、省事，最后把成功也省了。不愿付出的人，總是省錢、省力、省事，最后把成功也省了。必備心態(tài)七、合作的心態(tài)合作的心態(tài) 合作是一種境界！合作可以打天下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。合力不只是加法之和，合作是一種境界！合作可以打天下，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。合力不只是加法之和，1+1=111+1=11再加再加1 1是是111111，這就是合力。，這就是合力。 成功不是打工，是合作，成功就是把積極的人組織在一起做事情。成功不是打工，是合作，成功就是把積極的人組織在一起做事情。八、堅(jiān)持的心態(tài)堅(jiān)持的心態(tài) 要堅(jiān)持提升自己，剩者為王。要堅(jiān)持提升自己，剩者為王。 堅(jiān)持的心態(tài)是在遇到坎坷的時(shí)候反映出來的心態(tài)，

13、而不是順境的堅(jiān)持，放棄者事業(yè)堅(jiān)持的心態(tài)是在遇到坎坷的時(shí)候反映出來的心態(tài)，而不是順境的堅(jiān)持，放棄者事業(yè)立即失敗。立即失敗。 遇到瓶頸的時(shí)候還要堅(jiān)持，并以更積極的心態(tài)和更強(qiáng)的行動力投入事業(yè)中，直到突遇到瓶頸的時(shí)候還要堅(jiān)持，并以更積極的心態(tài)和更強(qiáng)的行動力投入事業(yè)中，直到突破瓶頸達(dá)到新的高峰。要堅(jiān)持到底，不能輸給自己。破瓶頸達(dá)到新的高峰。要堅(jiān)持到底，不能輸給自己。 成功難，不成功更難！因?yàn)橐淌芤惠呑拥钠椒不蛲纯?。成功難，不成功更難！因?yàn)橐淌芤惠呑拥钠椒不蛲纯?。不?yīng)該有的心態(tài)不應(yīng)該有的心態(tài)一、投機(jī)的心態(tài)投機(jī)的心態(tài) 后患無窮！過去無奸不商，現(xiàn)在是誠信時(shí)代，不是過路財(cái)神，后患無窮！過去無奸不商，現(xiàn)在是誠

14、信時(shí)代，不是過路財(cái)神，是鎖定消費(fèi)者，鎖定人才。是鎖定消費(fèi)者，鎖定人才。 投機(jī)的公司總是吸引投機(jī)的人，投機(jī)的人總是期望收入大于付投機(jī)的公司總是吸引投機(jī)的人，投機(jī)的人總是期望收入大于付出出。二 、僥幸的僥幸的心態(tài)心態(tài) 利用別人的心態(tài)是掩耳盜鈴。利用別人的心態(tài)是掩耳盜鈴。 不腳踏實(shí)地，總想天上掉餡餅。天下沒有白吃的午餐不腳踏實(shí)地，總想天上掉餡餅。天下沒有白吃的午餐！不應(yīng)該有的心態(tài)不應(yīng)該有的心態(tài)三、試試看的心態(tài)試試看的心態(tài) 必定失敗！必定失??！ 機(jī)遇的特征是：唯一性和時(shí)限性。機(jī)遇的特征是：唯一性和時(shí)限性。 事物的發(fā)展不會一帆風(fēng)順，一定會遇到坎坷。試試看不會開發(fā)事物的發(fā)展不會一帆風(fēng)順，一定會遇到坎坷。試

15、試看不會開發(fā)出自身的潛能，試試看的人沒有大夢想。出自身的潛能，試試看的人沒有大夢想。 試試看的結(jié)果是：進(jìn)一步退一步，原地踏踏步。三試兩試，機(jī)試試看的結(jié)果是：進(jìn)一步退一步，原地踏踏步。三試兩試，機(jī)會就沒有了，永遠(yuǎn)地失去了。會就沒有了，永遠(yuǎn)地失去了。正確認(rèn)識銷售事業(yè)正確認(rèn)識銷售事業(yè) 正確認(rèn)識銷售事業(yè)正確認(rèn)識銷售事業(yè) 銷售的定義：銷售的定義： 1 1、銷售是什么 銷售就是介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿足客戶的特殊需求。 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響我們的每時(shí)

16、每刻。2 2、銷售是一種人生考驗(yàn)和生存方式是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，成為百萬富翁。正確認(rèn)識銷售事業(yè)正確認(rèn)識銷售事業(yè) 為什么要從事銷售事業(yè)為什么要從事銷售事業(yè)1 1、銷售事業(yè)推動社會的進(jìn)步和發(fā)展銷售事業(yè)推動社會的進(jìn)步和發(fā)展 a、作為一名銷售人員，我們的工作為推動社會的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)，卓有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用。 b、銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售人員使買賣雙方受益，如果沒有交易活動，那么整個(gè)商業(yè)就會停滯不前。 c、

17、銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視。正確認(rèn)識銷售事業(yè)正確認(rèn)識銷售事業(yè) 為什么要從事銷售事業(yè)：為什么要從事銷售事業(yè)：2 2、銷售銷售事業(yè)的事業(yè)的前途：前途： c、銷售是從社會底層通往社會高層的最佳途徑銷售是從社會底層通往社會高層的最佳途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%80%以上的富翁都是從以上的富翁都是從銷售做起的。銷售做起的。美國管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有未來的總經(jīng)理，有99%99%將從銷售人將從銷售人員中產(chǎn)生員中產(chǎn)生?！?（世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員

18、。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其歲了王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜N售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。）銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備十大素質(zhì)：銷售人員必備十大素質(zhì)： 一、一、強(qiáng)烈的自信心強(qiáng)烈的自信心。 1、要樹立強(qiáng)烈的自信心，信心是力量的源泉要樹立強(qiáng)烈的自信心，信心是力量的源泉, ,信心是成功的前提。信心是成功的前提?，F(xiàn)代教育心理學(xué)認(rèn)為,一個(gè)人的成才與否,除去與其

19、智力因素有關(guān)外,非智力因素也起著至關(guān)重要的作用,而自信心又是非智力因素中一個(gè)很重要的方面。 2、自信是人們事業(yè)成功的階梯和不斷前進(jìn)的動力。 3、無論你此時(shí)如何，你一定要培養(yǎng)自信的氣質(zhì)，你都要非常喜歡你自己, 如果連你都不相信,不喜歡你自己，還有誰會相信你,喜歡你？ 4、任何成功學(xué)的方法，歸根結(jié)底，都是改變心態(tài)、改變信念的方法。強(qiáng)烈的自信心成功的基石！銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 增強(qiáng)自信心的六大方法增強(qiáng)自信心的六大方法 ： （1）要做好坐在前面的思想準(zhǔn)備：要做好坐在前面的思想準(zhǔn)備： 你大概已發(fā)現(xiàn)，不論是什么樣的集會，總是后面的座位先坐滿。許多人愿意坐到后排，那是因?yàn)樽约翰幌霝槿俗⒛?，不想?/p>

20、人注意，這很多是由于缺乏自信心的緣故。你要反其道而為之，坐到前面去，給自己帶來信心。 （2）養(yǎng)成盯住對方的眼睛的習(xí)慣：養(yǎng)成盯住對方的眼睛的習(xí)慣： 正視對方的眼睛，無異于在向?qū)Ψ秸f明，你所講的我是懂的，你對于我不是居高臨下，而是平等的，我對你并沒有什么懼怕心理，我有信心贏得你的敬重。 （3）把走路速度提高百分之十：把走路速度提高百分之十： 心理學(xué)認(rèn)為人們通過改變自己動作的速度，實(shí)際上也可以改變自己的態(tài)度。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 增強(qiáng)自信心的六大方法增強(qiáng)自信心的六大方法 ： （4）主動和別人說話：主動和別人說話： 養(yǎng)成主動與人說話的習(xí)慣也很重要。越是主動和人談話，信心就越強(qiáng)，以后與人交談

21、就越容易了。閉門獨(dú)思、自我封閉的態(tài)度，無異于對自信心的扼殺。 （5）默念一些經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的諺語或激勵(lì)的語句來增強(qiáng)自信心：默念一些經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的諺語或激勵(lì)的語句來增強(qiáng)自信心： 默念諸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定能做的更好！我存款一定會越來越多！并對之深信不疑，此時(shí)，自信心就會倍增。 （6）每天照三遍鏡子：每天照三遍鏡子： 清晨出門前，對鏡整理著裝。午飯后，照一遍鏡子保持整潔。就寢前洗臉并照鏡子，這樣你就不必為儀表擔(dān)心，而會一心一意去學(xué)習(xí)和工作。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 成功銷售員必備成功銷售員必備1010大素質(zhì)：大素質(zhì)： 二、二、勇敢、膽大得體勇敢、

22、膽大得體 1、英國著名哲學(xué)家培根說：英國著名哲學(xué)家培根說：“膽大得體膽大得體”，是成交技巧中的無價(jià)之寶；，是成交技巧中的無價(jià)之寶； 2、美國總統(tǒng)羅斯福說：美國總統(tǒng)羅斯福說： 大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂！大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂！ 不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受！不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受！ 他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！三、三、努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì)四、四、強(qiáng)烈的成交欲望強(qiáng)烈的成交欲望 強(qiáng)烈

23、的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 五、五、對產(chǎn)品的十足信心與知識對產(chǎn)品的十足信心與知識、熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 、成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 、 專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 、全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 、信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)、我們的公司、我們的產(chǎn)品。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì)六、六、高度的熱忱和服務(wù)之心高度的熱忱和服務(wù)之心 頂尖的銷售人員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心

24、客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。七、七、非凡的親和力非凡的親和力 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì)八、八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%,100%的對自己負(fù)責(zé)的對自己負(fù)責(zé) 答應(yīng)等于完成，想

25、到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰愿意跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃明確的目標(biāo)和計(jì)劃 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，每天的工作計(jì)劃并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識的力量善用潛意識的力量 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)

26、自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 如何創(chuàng)造良好的社交形象：如何創(chuàng)造良好的社交形象： 你的儀表，心態(tài)和你對客戶的觀感，能讓客戶感染到你的銷售自信。業(yè)務(wù)員之所以成功，和他們的儀表有直接關(guān)系。業(yè)務(wù)員的儀表不僅影響客戶同時(shí)也影響自己。 服飾是一種無聲的話言，服飾的整潔得體不僅是自我形象的樹立，也是對社交對象的尊重。形象是社交的第一印象，你的著裝必須莊重得體。 讓你渾身充滿愉快的氣息。 文明的舉止能保持你的尊嚴(yán)：行為要穩(wěn)重，話言要得體。 坐、站、行等姿態(tài)，既要

27、自信，又不要顯得孤傲；既要熱情友好，又不要低三下四；舉止既落落大方，又不違反規(guī)矩，要符合自己的地位身份、教養(yǎng)和當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 如何創(chuàng)造良好的社交形象：如何創(chuàng)造良好的社交形象： 別忽略禮貌。常說“請”和“謝謝”。 與對方的目光相接。表示你沉穩(wěn)、自信，同時(shí)表示你對對方感興趣。 注意自己的身姿。抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。 注意你的聲音。講話語調(diào)開朗，鎮(zhèn)定，平穩(wěn)的男人最受喜愛。 第一次見面要鎮(zhèn)定而充滿信心，要事先做好充分的準(zhǔn)備，要熱忱表示自己渴望認(rèn)識對方，要善于用自己的眼睛表達(dá)自己的友善、關(guān)懷及渴望溝通的心情。要復(fù)述對方的姓名。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì)

28、銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài) 積極的態(tài)度，成功銷售人員的第一要素。積極的態(tài)度，成功銷售人員的第一要素。 21世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會改變你的人生”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。 樹立正確的人生態(tài)度堅(jiān)信無論做什么只要集中精力，認(rèn)真踏實(shí)地向著制定的目標(biāo)去奮斗，就一定能成功！要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代堅(jiān)韌，堅(jiān)忍不拔，方得無所不能！調(diào)整好自己的心態(tài)，以一顆積極向上的心態(tài)投身于銷售業(yè)！說服自己相信成功是必然的結(jié)果。積極行動，尋找潛在客戶。銷售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài) 凡事一定要主動出擊，

29、有1%的希望就要付出100%的努力！成交的最高機(jī)密就是：“努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交”。 銷售人員如果不能完成交易，不能主動替客戶拿主意，積極爭取成交，就不能稱為好的銷售人員。明確銷售行業(yè)的基本觀念只有成交才算數(shù)。業(yè)務(wù)員面對客戶的唯一的意義就是成交。膽大得體“膽大得體”是成交的中的無價(jià)之寶。美國總統(tǒng)羅斯福說過：“大膽做事贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂?！变N售人員必備素質(zhì)銷售人員必備素質(zhì) 銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài) 正確的積極向上的工作態(tài)度以及與客戶會面前的充分準(zhǔn)備。對業(yè)務(wù)員來說成交的一個(gè)關(guān)鍵是：要有“強(qiáng)烈的成交欲望”。在成功的產(chǎn)品介紹之后，必須以符合邏輯的模式，說服顧客購

30、買產(chǎn)品。保持心情愉快，隨時(shí)準(zhǔn)成交;樂觀向上，不懼失敗。要有強(qiáng)烈自信心：樹立強(qiáng)烈的自信心，首先說服自己認(rèn)定交易一定能成功。你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度：這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會讓你走向成功之路且持久永恒。亞洲銷售女神徐鶴寧亞洲銷售女神徐鶴寧 徐鶴寧：徐鶴寧：2121歲歲, ,大學(xué)畢業(yè)，放棄多個(gè)安穩(wěn)職業(yè)，選擇銷大學(xué)畢業(yè)，放棄多個(gè)安穩(wěn)職業(yè)，選擇銷售售2222歲，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，開始了銷售演講生涯歲，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，開始了銷售演講生涯2323歲，送父母價(jià)值百萬的豪宅和敞篷寶馬歲，送父母價(jià)值百萬的豪宅和敞篷寶馬2424歲，打破行業(yè)亞洲銷售記錄歲，打破行業(yè)亞洲銷售記錄

31、2525歲，打破行業(yè)世界銷售記錄歲，打破行業(yè)世界銷售記錄2828歲，她的座駕已變成價(jià)值歲，她的座駕已變成價(jià)值310310萬的保時(shí)捷萬的保時(shí)捷她的成績，讓她多次成為央視，鳳凰衛(wèi)視，南她的成績，讓她多次成為央視，鳳凰衛(wèi)視，南方電視臺的座上客。方電視臺的座上客。她的故事，催人淚下，又激人奮進(jìn)。她的故事，催人淚下，又激人奮進(jìn)。銷售故事A：掃樓 起因：起因：徐鶴寧一次陌生拜訪去一個(gè)公司，公司老板怒氣沖天的訓(xùn)斥一個(gè)員工，看到銷售人徐鶴寧一次陌生拜訪去一個(gè)公司，公司老板怒氣沖天的訓(xùn)斥一個(gè)員工，看到銷售人員模樣的徐鶴寧。員模樣的徐鶴寧。老板老板:“:“又是搞推銷的又是搞推銷的, ,我最討厭你們這些做推銷的我最

32、討厭你們這些做推銷的! !你你給我滾出去。給我滾出去。”許鶴寧：許鶴寧：“老板，我這就滾出去，您接著訓(xùn)，過一會，我再滾回來。老板，我這就滾出去，您接著訓(xùn)，過一會，我再滾回來?！? 2個(gè)小時(shí)后個(gè)小時(shí)后許鶴寧：許鶴寧：“老板，您看，我又滾回來了。老板，您看，我又滾回來了。老板：吃驚之余，也覺得不好意思，忙熱情地招呼她坐下，又吩咐秘書倒水，解釋老板：吃驚之余，也覺得不好意思，忙熱情地招呼她坐下，又吩咐秘書倒水，解釋道：道：“小姑娘，真對不起，剛才員工搞雜了一單生意，正在氣頭上，讓你受委屈小姑娘，真對不起，剛才員工搞雜了一單生意，正在氣頭上，讓你受委屈了。了?！痹S鶴寧：沒事兒！能碰巧成為您撒氣的對象，也是一種緣份。許鶴寧：沒事兒！能碰巧成為您撒氣的對象，也是一種緣份。老板：老板：“小姑娘，真是不錯(cuò)呀，我公司的銷售員要你有這么好的承受力，那我可就小姑娘，真是不錯(cuò)呀，我公司的銷售員要你有這么好的承受力，那我可就輕松多了！來，跟我說說，你是賣什么的？今天不管你賣什么，我都幫你買一件，輕松多了！來，跟我說說，你是賣什么的？今天不管你賣什么，我都幫你買一件，算是為剛才的無禮賠禮道歉了。算是為剛才的無禮賠禮道歉了。銷售故事B：午夜攔“大奔” 起因：起因：徐鶴寧沒有完成自己的徐鶴寧沒有完成自己的“日目標(biāo)日