超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售冠軍培訓(xùn)提綱DOC

1、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售冠軍培訓(xùn)提綱 一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。1、 你有潛意識(shí)。2、 你有潛能。3、 成功只須選擇正確的習(xí)慣。三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍＜遥視?huì)教你正確的方法。四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？五、講演能力訓(xùn)練：運(yùn)用你的潛意識(shí)。列出你感興趣的任何話題。將大家的話題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。三段論式演講：a、要講什么；b講故事；c講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功

2、的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。成功者具有： 良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)1000次希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。八、冠軍是一種習(xí)慣。1、銷(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？5、 大成就是小成績(jī)的累積。6、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。7、

3、銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。8、 銷(xiāo)售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。9、 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。10、 銷(xiāo)售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。11、 銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。12、 銷(xiāo)售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。15、 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。1、 人要自信，但不能自大。2、 億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。3、 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。4、 自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。1、 失敗（輸）

4、不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。2、 管好前景。3、 頂尖的推銷(xiāo)員，賣(mài)的是自己的態(tài)度。4、 我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。5、 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。6、 必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。1、 下定決心 = 切斷一切退路！2、 人只有二類(lèi)人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。3、 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。4、 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開(kāi)基）。5、 銷(xiāo)售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合

5、作或競(jìng)爭(zhēng)。6、 冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。7、 銷(xiāo)售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。十二、成為銷(xiāo)售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。1、 成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。2、 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！本月！）3、 動(dòng)機(jī)舉例：給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 為兒子買(mǎi)一套教材 為妻子開(kāi)一家小店 為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法： 給他痛苦（不賣(mài)產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦）， 給他快樂(lè)。十四、冠軍的持質(zhì)： 誠(chéng)懇 腳踏實(shí)地 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 良好的性格，良好的個(gè)性 保持感恩的心態(tài) 良好的形象 豐富的知識(shí) 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ?/p>

6、是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休） 向不可能挑戰(zhàn) 永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。1、 一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。2、 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。3、 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。4、 擁有成功者的形象。5、 盡力不如比別人更努力！十六、銷(xiāo)售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、 拜訪上市公司的老板2、 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。4、 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、 電話拜訪是最快的交通工具，上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：“我有重要的資料要案給老總，請(qǐng)問(wèn)貴

7、姓？”（對(duì)秘書(shū)）“我找老總有私事”。“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。十七、成功者的信念：1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、 過(guò)去不等于未來(lái)。4、 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。5、 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。6、 下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。7、 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。8、 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。9、 假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。10、 成功者相信之

8、后就看到。失敗者先看到，后相信。11、 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。12、 成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。13、 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?4、 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。十八、一次性的制勝法：1、 一次性銷(xiāo)售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買(mǎi)、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。2、 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。3、 好的教

9、練第一次就要糾正過(guò)失。4、 冠軍銷(xiāo)售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。5、 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。6、 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開(kāi)始使用 融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)回憶術(shù)：分段記憶。二十、為什么我要成為銷(xiāo)售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)1、女兒買(mǎi)電腦2、兒子買(mǎi)一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢(qián)5、辦一家企業(yè)6、買(mǎi)更大的房子7、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給女兒出書(shū)11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人

10、情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切）： 當(dāng)總統(tǒng)成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)辦一所自由思想的大學(xué)研究哲學(xué)創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)寫(xiě)詩(shī)歌寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年夫妻恩愛(ài)和睦。為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡(jiǎn)樸 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系

11、 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書(shū)二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：1、 主持人介紹2、 講師主講3、 vcd播放4、 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）5、 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)6、 高呼激勵(lì)語(yǔ)7、 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）8、 上臺(tái)游戲示范9、 提問(wèn)與思維訓(xùn)練二十三、高手的特征：強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)

12、精神，為國(guó)爭(zhēng)光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入二十四、改變自己：1、 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。2、 一流的人做一流的事。3、 看人看結(jié)果。4、 收入是不會(huì)騙人的。5、 價(jià)值觀對(duì)我重要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游6、 潛力導(dǎo)致行動(dòng)   信念導(dǎo)致結(jié)果。7、 任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。1、 任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名。2、 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。3、 擁有冠軍的價(jià)值觀：敢于成為偉人向紀(jì)錄挑戰(zhàn) 以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) 永無(wú)止境地追求進(jìn)步 永

13、遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 凡事堅(jiān)持到底。4、走冠軍之路：用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任二十六、冠軍推銷(xiāo)員：1、 自勵(lì)辭：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。2、 最重要的銷(xiāo)售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。3、 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。4、 使推銷(xiāo)員成為冠軍，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲： 互相擁抱：你是最棒的 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功 做大幅度鼓掌 互相接觸、按摸、拍打。二十八、20/80法則：1、 花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。2、 用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。二十九、馬上行動(dòng)

14、：為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟：成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例： 事先的準(zhǔn)備 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務(wù)） 了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 解除反對(duì)意見(jiàn) 成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 做售后服務(wù)。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大

15、的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素

16、食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是”的問(wèn)題要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。  顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)

17、。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。溝通中的人物分類(lèi)：視覺(jué)性（講話特別快）聽(tīng)覺(jué)性觸覺(jué)性。握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求?？释含F(xiàn)在的 喜歡、快樂(lè) 更換、更改、改變決策人是誰(shuí)解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始

18、先說(shuō)家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢(qián)是價(jià)值的交換）顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：過(guò)去的痛苦（損失）

19、現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥顧客價(jià)值觀分類(lèi)： 家庭型：家庭

20、第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢(qián)?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想： 你是誰(shuí)？ 我為什么聽(tīng)你講？ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-1

21、0大理由。 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭： 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎

22、？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）統(tǒng)一公司制度！買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。一定要說(shuō)的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上?！按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得

23、更多。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：a時(shí)間b錢(qián)c有效d決策人（成功者自己決定）。e不了解f不需要 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之八：成交?！叭ニ馈背山环ㄊ酆蠓?wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為

24、止，先開(kāi)口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？ok！（當(dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。做售后服務(wù)，

25、不如做售前服務(wù)。 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松

26、。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大成交法：1、 顧客說(shuō)：就要考慮一下。答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？2、顧客說(shuō)：太貴了。到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花×

27、×錢(qián)，就可獲得？?。浚?？！3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變

28、，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“確認(rèn)單”。5、顧客：能不能便宜一些。某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以

29、以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？7、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。××先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車(chē)