第11章 模擬談判與課程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：p了解模擬談判的含義與作用了解模擬談判的含義與作用p掌握模擬談判的任務(wù)與做法掌握模擬談判的任務(wù)與做法 p熟悉商務(wù)談判計(jì)劃及其制訂熟悉商務(wù)談判計(jì)劃及其制訂p熟悉商務(wù)談判計(jì)劃書的格式熟悉商務(wù)談判計(jì)劃書的格式p了解模擬談判實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容了解模擬談判實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容p掌握模擬談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)方案掌握模擬談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)方案p了解商務(wù)談判模擬大賽的章程了解商務(wù)談判模擬大賽的章程商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出

2、版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-0111.1模擬談判的基本知識(shí)模擬談判的基本知識(shí)11.2制訂商務(wù)談判計(jì)劃書制訂商務(wù)談判計(jì)劃書11.3綜合模擬實(shí)訓(xùn)的方案設(shè)計(jì)綜合模擬實(shí)訓(xùn)的方案設(shè)計(jì)11.4商務(wù)談判模擬大賽章程介紹商務(wù)談判模擬大賽章程介紹商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-0111.1.1模擬談判含義及其作用模擬談判含義及其作用p所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)，來與另一部分己方談判人場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)，來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的

3、一個(gè)模擬過程。員交鋒，預(yù)演談判的一個(gè)模擬過程。p在正式談判之前，首先進(jìn)行模擬談判非常必在正式談判之前，首先進(jìn)行模擬談判非常必要：一方面，它可以提高應(yīng)對(duì)困難的能力；要：一方面，它可以提高應(yīng)對(duì)困難的能力；另一方面，可以檢驗(yàn)?zāi)壳暗恼勁蟹桨甘欠裰芰硪环矫?，可以檢驗(yàn)?zāi)壳暗恼勁蟹桨甘欠裰苊?、可行。密、可行。商?wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01具體來講，模擬談判的作用主要體現(xiàn)在以下具體來講，模擬談判的作用主要體現(xiàn)在以下 幾個(gè)方面：幾個(gè)方面：（1）模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)）模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)過操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本

4、方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目過操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。的。（2）在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和）在模擬談判中，通過相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及一些可能被忽略的問題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。（3）在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使）在找到問題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。其更具實(shí)用性和有效性。（4）通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所）通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自

5、己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-011模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的主要任務(wù)通過正式談判之前的模擬談判，主要為了完成如下的任務(wù)：通過正式談判之前的模擬談判，主要為了完成如下的任務(wù)：（1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。談判的計(jì)劃方案是否合理。（2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從）尋找本方被忽略

6、的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢(shì)的策略。（3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。在模擬談判中，須對(duì)各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。生的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對(duì)策。（4）在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組）在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。合及其策略等。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p模擬談判的過程主要包括擬訂假設(shè)和集體模擬兩個(gè)階段，模擬談判的過程主要包括

7、擬訂假設(shè)和集體模擬兩個(gè)階段，其中的擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些其中的擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。p依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)三個(gè)方面。對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)三個(gè)方面。p在進(jìn)行的過程中，需要注意以下問題：在進(jìn)行的過程中，需要注意以下問題：p（1）要科學(xué)地做出談判中的各種假設(shè)。）要科學(xué)地做出談判中的各種假設(shè)。p（2

8、）對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇）對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇p（3）參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力。）參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力。p（4）模擬談判結(jié)束后，需要及時(shí)地進(jìn)行內(nèi)容的總結(jié)。）模擬談判結(jié)束后，需要及時(shí)地進(jìn)行內(nèi)容的總結(jié)。p模擬談判采用的形式可以是全景模擬法，也可以是討論會(huì)模擬談判采用的形式可以是全景模擬法，也可以是討論會(huì)模擬法、列表模擬法。模擬法、列表模擬法。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-0111.2.1實(shí)訓(xùn)的目的和要求實(shí)訓(xùn)的目的和要求1實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)目的p通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談

9、判準(zhǔn)備、商務(wù)談判流程與談判信息管理等相關(guān)理論知識(shí)的理解，掌握流程與談判信息管理等相關(guān)理論知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。高動(dòng)手實(shí)踐能力。2實(shí)訓(xùn)要求實(shí)訓(xùn)要求p由老師指定一個(gè)具體的商務(wù)談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)由老師指定一個(gè)具體的商務(wù)談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干個(gè)談判小組，并通過抽簽結(jié)對(duì)組成的學(xué)生分成若干個(gè)談判小組，并通過抽簽結(jié)對(duì)組成談判隊(duì)伍，分別代表談判中的雙方，然后各自寫出談判隊(duì)伍，分別代表談判中的雙方，然后各自寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃書。一份商務(wù)談判計(jì)劃書。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版

10、社 2010-011實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容（1）組成談判小組）組成談判小組（2）進(jìn)行人員分工）進(jìn)行人員分工（3）確定談判目標(biāo)）確定談判目標(biāo)（4）選定談判地點(diǎn)）選定談判地點(diǎn)（5）確定談判議程）確定談判議程（6）搜集數(shù)據(jù)資料）搜集數(shù)據(jù)資料（7）分析相關(guān)信息）分析相關(guān)信息（8）制定談判策略）制定談判策略（9）準(zhǔn)備合同文本）準(zhǔn)備合同文本（10）制訂應(yīng)急預(yù)案）制訂應(yīng)急預(yù)案2實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)3商務(wù)談判計(jì)劃書的模板格式商務(wù)談判計(jì)劃書的模板格式商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p下面給出一個(gè)商務(wù)談判計(jì)劃書的范文，請(qǐng)下面給出一個(gè)商務(wù)談判計(jì)劃書的范文，請(qǐng)各個(gè)小組在實(shí)際撰寫計(jì)劃

11、書時(shí)可以參考。各個(gè)小組在實(shí)際撰寫計(jì)劃書時(shí)可以參考。(詳見教材詳見教材)商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-0111.3.1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與重點(diǎn)、難點(diǎn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與重點(diǎn)、難點(diǎn)1實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容p包括談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用包括談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。以及合同的訂立等內(nèi)容。2實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)p第一，全面深刻理解和牢固掌握商務(wù)談判的基本理論和方法第一，全面深刻理解和牢固掌握商務(wù)談判的基本理論和方法。第二，熟悉商務(wù)談判的主要內(nèi)容、基本程序以及相關(guān)策略。第二，熟悉商務(wù)談判的主要內(nèi)容、基本程序以及相關(guān)策略和技

12、巧知識(shí)。第三，靈活運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和技能，具備和技巧知識(shí)。第三，靈活運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和技能，具備組織和實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的初步能力。組織和實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的初步能力。3實(shí)訓(xùn)的難點(diǎn)實(shí)訓(xùn)的難點(diǎn)p第一，實(shí)訓(xùn)過程的組織管理；第二，談判活動(dòng)的準(zhǔn)備活動(dòng)；第一，實(shí)訓(xùn)過程的組織管理；第二，談判活動(dòng)的準(zhǔn)備活動(dòng)；第三，談判活動(dòng)的流程控制。第三，談判活動(dòng)的流程控制。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01（1）召開實(shí)訓(xùn)教育動(dòng)員。）召開實(shí)訓(xùn)教育動(dòng)員。（2）進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。）進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（3）組織學(xué)生分組。）組織學(xué)生分組。（4）建立一套實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定方法和考核標(biāo)準(zhǔn)。）建立一套實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定方

13、法和考核標(biāo)準(zhǔn)。（5）選擇談判題目。）選擇談判題目。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-011開局階段（開局階段（5分鐘）分鐘）2談判中期階段（談判中期階段（25分鐘）分鐘）3休會(huì)階段（休會(huì)階段（10分鐘）分鐘）4最后談判階段（最后談判階段（5分鐘）分鐘）5機(jī)動(dòng)時(shí)間階段（機(jī)動(dòng)時(shí)間階段（5分鐘分鐘6擬訂合同，簽約（擬訂合同，簽約（5分鐘，不占用分鐘，不占用50分鐘分鐘的實(shí)訓(xùn)時(shí)間）。的實(shí)訓(xùn)時(shí)間）。7小組之間進(jìn)行評(píng)議，并填寫實(shí)訓(xùn)小結(jié)（小組之間進(jìn)行評(píng)議，并填寫實(shí)訓(xùn)小結(jié)（10分鐘，不占用分鐘，不占用50分鐘的實(shí)訓(xùn)時(shí)間）。分鐘的實(shí)訓(xùn)時(shí)間）。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版

14、社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01（1）組團(tuán)的注意事項(xiàng)。）組團(tuán)的注意事項(xiàng)。（2）每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。）每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個(gè)成員積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（3）建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前，要重溫教材相關(guān)）建議各小組在每一實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前，要重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信息。章節(jié)及收集相關(guān)的信息。（4）建立經(jīng)驗(yàn)交流制度。）建立經(jīng)驗(yàn)交流制度。（5）最后，在指定日期之前（一般談判后）最后，在指定日期之前（一般談判后3天內(nèi)），要提交天內(nèi)），要提交A4紙幅面的實(shí)訓(xùn)報(bào)告（必須是打印稿），同時(shí)要以電子紙幅面的實(shí)訓(xùn)報(bào)告（必須是打印稿），同時(shí)要以電子文檔形式，發(fā)到指導(dǎo)老師的電子郵箱；文件數(shù)目

15、比較多時(shí)文檔形式，發(fā)到指導(dǎo)老師的電子郵箱；文件數(shù)目比較多時(shí)，要求先做成壓縮文件包。另外發(fā)送電子郵件時(shí)，要以小，要求先做成壓縮文件包。另外發(fā)送電子郵件時(shí)，要以小組負(fù)責(zé)人姓名為郵件的主題。組負(fù)責(zé)人姓名為郵件的主題。 （6）最終的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要求封面和內(nèi)容均采用統(tǒng)一的規(guī)定）最終的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要求封面和內(nèi)容均采用統(tǒng)一的規(guī)定格式。格式。商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù) 機(jī)械工業(yè)出版社機(jī)械工業(yè)出版社 2010-01p目前，在很多高校團(tuán)委的社團(tuán)文化活動(dòng)，目前，在很多高校團(tuán)委的社團(tuán)文化活動(dòng)，或者教務(wù)處、相關(guān)院系的實(shí)踐教學(xué)中，甚或者教務(wù)處、相關(guān)院系的實(shí)踐教學(xué)中，甚至于在同一城市中的多所高