業(yè)務(wù)員開頭語術(shù)精選文檔

1、業(yè)務(wù)員開頭語術(shù)精選文檔TTMS system office room TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-業(yè)務(wù)新人怎樣有效拜訪陌生客戶作為整個銷售環(huán)節(jié)的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那么，如何 讓 陌拜工作富有成效呢？陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬 事 開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話 引起 客戶的關(guān)注是有一定困難的。當(dāng)然，陌拜對于有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng) 驗 必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場， 經(jīng)驗 和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順 暢的講 話可能還是一

2、件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之 前，往往心 里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談 的時候，往往 就會卡殼了，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如 果運氣不好，遇 到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng) 歷會對業(yè)務(wù)人員的 信心造成很大打擊。所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi) 容。工具/ 原料心理準(zhǔn)備1. 堅定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢。2. 控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。3. 誠懇的態(tài)度?！爸疄橹?，不知為不知?！碑?dāng)我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反4. 自信。信心來自于心理

3、，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自 己”才可以樹立強大的自信心理。計劃方案準(zhǔn)備1. 計劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目 的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。2. 計劃任務(wù)。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時間 轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認(rèn)識一一認(rèn)識一一好感一認(rèn)可一一信任。3. 計劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時 間，提高拜訪效率。4. 計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75% 的先機步驟/ 方法開場白微好的俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種 笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實，可以給陌生客

4、戶一個最 見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付內(nèi)在的笑容， 無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍， 起碼客戶會給你一個表達(dá)機 會 有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個重要的、短暫 時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產(chǎn)品 能夠 給客戶帶來的關(guān)鍵利益點。 作為一項新產(chǎn)品的投資， 客戶心里想的 是回報， 所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè) 務(wù)員首先向 客戶推介時，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把 產(chǎn)品能給客戶 帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。這樣的利益點更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn) 品 的包裝、產(chǎn)品的價格等

5、方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及 市場 的宣傳推廣等內(nèi)容， 是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng) 地講述。 如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關(guān)注，那這 次拜訪很難 有良好的結(jié)果。有效傾聽我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出 各 種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方 向， 同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會 點。如果 能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重 要的作用。 簡單介紹如下 :1. 專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶 的表情語言及肢體語言。2. 對于客戶所講的內(nèi)容，要

6、給出贊許性的點頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋⑦m當(dāng)予以回復(fù)3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂?，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。4. 盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們 更全面了解相關(guān)信息。5. 說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂 加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。6. 在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以 使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。異議處理針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我 們 首先要做到表示認(rèn)同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通

7、氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的 整體思 路。因為你認(rèn)同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的 想法和觀 點。在這個過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r機，抓住問 題 的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。成交達(dá)成需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的， 尤 其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候， 我們 要抓住時機，達(dá)成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交 的各種 準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。謝告辭這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的 目 的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工 作中 的起始環(huán)節(jié)，這個階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到 這一 點。其次，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的 跟 進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員 可以 充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如