服飾專賣店店務(wù)管理運(yùn)營工作實(shí)務(wù)

1、服飾專賣店店務(wù)管理運(yùn)營工作實(shí)務(wù)從管理/人事談終端管理基本方向傳統(tǒng)企業(yè)管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!第1頁/共50頁店務(wù)管理幾種常見分類第2頁/共50頁第3頁/共50頁為什么專賣店一定要有店長? 專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理 什么是超級店長? 開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長第4頁/共50頁員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班? 一份工作 薪資待遇 舒適度 環(huán)境融入 個人發(fā)展第5頁/共50頁個人職業(yè)生涯發(fā)展階段更好的選擇？真正的興趣與長處工作精進(jìn)；同事關(guān)系；事業(yè)高峰vs中年危機(jī)工作外的興趣

2、，退休后的生活第6頁/共50頁什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營管理，平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別介紹其計(jì)算方法， 啟示和應(yīng)該采取的行動是什么！第7頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況，通常一段時間的考察才有意義 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨

3、是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 第8頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷具體原因 了解后十名慢流具體原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，檢討以后的訂貨 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對導(dǎo)購及時培訓(xùn)及時安排滯銷貨品促銷 增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧第9頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力 尋找消費(fèi)者承受能力范圍 比較貨品與本地

4、顧客消費(fèi)能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù) 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客第10頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣第11頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示

5、啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力第12頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動人效人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購帶隊(duì)第13頁/共50

6、頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動售罄率售罄率 判斷企業(yè)或店鋪運(yùn)行健康度的最理性指標(biāo)以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況以此安排相應(yīng)促銷活動設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)， 及時“止損”第14頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動庫銷比庫銷比（庫存件數(shù)（庫存件數(shù)每天銷售件數(shù)）每天銷售件數(shù)）判斷庫存健康判斷庫存健康度與銷貨速度，度與銷貨速度， 與售磬率搭配與售磬率搭配使用使用設(shè)定暢銷滯銷分界點(diǎn)：設(shè)定暢銷滯銷分界點(diǎn)： 如分類庫存件數(shù)如分類庫存件數(shù)2020件，件，每天銷售為每天銷售為5 5件件, ,庫銷比庫銷比=20=205=45=4，即

7、每天售出，即每天售出庫存的庫存的25%25%。 若沒有每天銷售若沒有每天銷售, ,則則: :庫存庫存2020件，即以每件，即以每3 3天或天或5 5天銷售天銷售計(jì)算計(jì)算, ,若若3 3天才售出天才售出1 1件，件， 庫銷比庫銷比= =每每3 3天庫銷比天庫銷比3 =3 =（20201 1）3 = 603 = 60 據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以銷，即此產(chǎn)品需以6060天才天才可售清庫存可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售 每天早會期間培訓(xùn)導(dǎo)購熟悉今天主攻1-2款滯銷產(chǎn)品賣點(diǎn)及如何與暢銷款搭配銷售第15頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主

8、要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區(qū)域消費(fèi)者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷 將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭第16頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動貨品流失貨品流失率率（盤點(diǎn)后出現(xiàn)少貨的吊牌價期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點(diǎn)少貨吊牌價月銷售額 X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識 檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的

9、地方/采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺更嚴(yán)密的獎罰措施提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識第17頁/共50頁第18頁/共50頁第19頁/共50頁第20頁/共50頁第21頁/共50頁. . 親親 切切 招招 呼呼. . 探探 尋尋 需需 求求. . 誠誠 意意 推推 薦薦一一. .基本導(dǎo)購模組基本導(dǎo)購模組. . 鼓鼓 勵勵 試試 穿穿. . 銷銷 貨貨 組組 合合二二. .效益提升模組效益提升模組. . 收收 銀銀 服服 務(wù)務(wù). . 客客 戶戶 記記 錄錄三三. .訊息建構(gòu)模組訊息建構(gòu)模組. . 電電 話話 回回 訪訪. . 聯(lián)聯(lián) 系系 服

10、服 務(wù)務(wù)四四. .客群經(jīng)營模組客群經(jīng)營模組第22頁/共50頁第23頁/共50頁第24頁/共50頁營業(yè)工作之商品管理第25頁/共50頁好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理清點(diǎn)盤點(diǎn)對了,帳目又不對，或單據(jù)又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動效果好象不太好?我們?nèi)绾螒?yīng)對上述問題的發(fā)生?第26頁/共50頁茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)衣派克套西正襯單西第27頁/共50頁商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運(yùn)動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款

11、數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)第28頁/共50頁商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略商品高周轉(zhuǎn)率,高單位毛利高周轉(zhuǎn)率,低單位毛利低周轉(zhuǎn)率,高單位毛利低周轉(zhuǎn)率,低單位毛利第29頁/共50頁主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎(chǔ)產(chǎn)品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎(chǔ)產(chǎn)品10%陳列款占比第30頁/共50頁進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存第31頁/共50頁你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)順序商品到貨清點(diǎn)的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非

12、質(zhì)量問題的處理第32頁/共50頁營業(yè)員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進(jìn)貨時銷售時調(diào)撥時退貨時流程問題贈送發(fā)貨單補(bǔ)貨單銷售單掛單單據(jù)問題退貨單電腦操作倉庫盤點(diǎn)員工培訓(xùn)帳目核對管理環(huán)節(jié)第33頁/共50頁一、尺碼多 顏色多 款式多 價位多二、流行變化快（款式、顏色、面料）三、銷售季節(jié)短（生命周期30-40天）四、市場混亂（自身/競爭對手）A、外在因素一、商品訂貨計(jì)劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ)/公司推廣）二、人員銷售力不足（主推商品/暢銷商品）三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列/組合陳列）四、物流不通暢（配銷系統(tǒng)區(qū)域特點(diǎn)/節(jié)日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否對顧客的決策起作用）B、內(nèi)在因素第34頁/共50頁主

13、打商品基礎(chǔ)商品時尚商品策略商品條件做法原因資金允許允許帶過季, 促銷方式不宜過大延續(xù)下季不會有很大風(fēng)險資金允許允許帶過季對下季度銷售不會有很大影響,可延續(xù)資金允許在成本價以上推廣價格太低,會影響客戶的消費(fèi)信心和品牌形象不能考慮資金因素必須清貨,即使低于成本價也必須考慮下季不再會實(shí)用,回收資金,減少管理費(fèi)用第35頁/共50頁品 牌櫥 窗燈 光音 樂溫 度品 類顏 色款 式工 藝面 料價 格尺 碼服務(wù)水平思考：上述關(guān)系對業(yè)績及庫存的影響第36頁/共50頁盤點(diǎn)時間盤點(diǎn)分類盤點(diǎn)報告定期盤點(diǎn)（月盤點(diǎn)/季盤點(diǎn)/年度盤點(diǎn)）、不定期盤點(diǎn)品類盤點(diǎn)、年份盤點(diǎn)、款式盤點(diǎn)、數(shù)量/單價/金額進(jìn)銷存報告、差異報告、促銷報

14、告（含價格、款號等）盤點(diǎn)方法全部盤點(diǎn)、品類盤點(diǎn)、抽查復(fù)盤（盤點(diǎn)卡、盤點(diǎn)表）第37頁/共50頁一人盤點(diǎn) VS 兩人盤點(diǎn)別忘了簽名先看盤點(diǎn)結(jié)存表，還是先點(diǎn)商品數(shù)量盤點(diǎn)順序是否統(tǒng)一：上下、左右盤點(diǎn)差異：先從哪里開始復(fù)核？例行盤點(diǎn)中的“交叉盤點(diǎn)”的重要性思考：專賣店管理混亂的原因是什么？盤點(diǎn)出貨/打包商品/借用商品記錄本第38頁/共50頁補(bǔ)貨制度：款式、預(yù)期銷售數(shù)量、原因退貨原則：品質(zhì)、過量、滯銷、公司調(diào)度庫存信息：店內(nèi)庫存、分店庫存、總部庫存員工離職：交接離職、突然離職、工作異動第39頁/共50頁投入取決于收入及產(chǎn)出的比例上上策不花錢的改變中上策花小錢的改變機(jī)會策花多錢的改變下下策花巨資的改變陳列服

15、務(wù)客戶關(guān)系員工培訓(xùn)廣告宣傳裝修換店促銷活動提價打折說不定置之死地而后生第40頁/共50頁發(fā)表是學(xué)習(xí)的最佳利器第41頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單量客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣第42頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動物單價物單價（銷售額/銷售件數(shù)）客單

16、價相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力第43頁/共50頁十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區(qū)域消費(fèi)者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷 將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭第44頁/共50頁第45頁/共50頁商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運(yùn)動社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)第46頁/共50頁你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)順序商品到貨清點(diǎn)的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理第47頁/共50頁一