啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)

1、啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 啤酒業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)一 提要：無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷(xiāo)商的配送周期×1.5。 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，天天都要拜訪終端客戶，銷(xiāo)售產(chǎn)品，提訂 單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門(mén)檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨；需要你天天至少拜訪24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成優(yōu)良的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)

2、導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？ 舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷(xiāo)售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷(xiāo)量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái)；用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提升到92；用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌；把ok廳和a類酒店的促銷(xiāo)員上到有規(guī)模和銷(xiāo)量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來(lái)，在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗

3、山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop；隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)量就達(dá)到了原來(lái)的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。 其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場(chǎng)，你也會(huì)取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？ 生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn) 在終端中為營(yíng)造啤酒的銷(xiāo)售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1.道具生動(dòng)化；2.產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫(huà)、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列

4、、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷(xiāo)售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。poppointofpurchaseadvertising購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng)；pop 張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做

5、34層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1.對(duì)頭陳列：顯然位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。 庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) 無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷(xiāo)商的配送周期×1.5。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。 2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。 3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 4.這個(gè)有效的溝通

6、與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。 5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間 終端的銷(xiāo)售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺](méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷(xiāo)售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特別狀況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷(xiāo)售，與終端關(guān)鍵人有優(yōu)良的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售

7、支持：終端樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷(xiāo)售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款， 不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。 擴(kuò)大閱讀：0 青島啤酒業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范 0 青島啤酒業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范 201*-10-1210:38:16瀏覽63次|評(píng)論0條 專用名詞解釋一、啤酒的分類標(biāo)準(zhǔn)高檔酒：零售價(jià)格在8元以上含8元的啤酒中檔酒：零售價(jià)格在5元以上含5元的啤酒低檔酒：零售價(jià)格在5元以下的啤酒二、終端終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷(xiāo)售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)

8、體，包括但不局限于酒店、ka超市、便利店、酒吧、ktv、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、地?cái)偟?，廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)也是一種特別的終端。三、終端的分類1、餐飲終端及夜場(chǎng)a、b、c類店的劃分以中高檔酒容量為依據(jù)，將所有即飲終端店分為a、b、c類。a類店：中高檔酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)b類店：中高檔酒容量在50-200箱之間。(大于等于50箱，小于200箱)c類店：中高檔酒容量在50箱以下。(小于50箱)2、便利店統(tǒng)稱為s類店。四、生動(dòng)化布置在終端中為營(yíng)造青島啤酒和嶗山啤酒的銷(xiāo)售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、

9、張貼吸塑畫(huà)、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。五、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)1、吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米1.7之間。2、展示柜產(chǎn)品陳列：依據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。3、堆頭陳列：位置顯然、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的顯然位置做量化陳列。4、pop吸塑畫(huà)張貼：一般要求每家終端單

10、品不少于4張pop，每2張或者2張以上并排連貼，pop中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置顯然。5、擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。6、燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。六、了解終端店基礎(chǔ)信息：終端店的具體位置；終端店規(guī)模；日容量；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競(jìng)品)、進(jìn)價(jià)、售價(jià)；合作方式投入；占有率(包括競(jìng)品占有率)；促銷(xiāo)投入包括競(jìng)品終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；供貨商；pg七、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，中國(guó)國(guó)際啤酒網(wǎng)-工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。1

11、、是否有明確的拜訪目標(biāo)；2、這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；3、圍繞這個(gè)或幾個(gè)拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵看法領(lǐng)袖展開(kāi)了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4、這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及行為與作為是否記錄下來(lái)；5、這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端客戶所耗用的時(shí)間。八、終端的銷(xiāo)售等級(jí)終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端。九、空白店終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。十、有效鋪貨：繼續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存(包括最低庫(kù)存和安全庫(kù)存)。繼續(xù)的配送：保證終端有

12、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎?、銷(xiāo)售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注、不配送。唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。正常的生動(dòng)化展示：pop張貼：酒店、夜店：店內(nèi)張貼且位置顯然，中心高度在1.4-1.7米之間；兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于4張；張貼位置、數(shù)量?jī)?yōu)于競(jìng)品。商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量?jī)?yōu)于競(jìng)品。吧臺(tái)陳列：要求位置顯然，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間；吧臺(tái)陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30。商超貨架單品陳列排面不低于3個(gè)、單品數(shù)量不少于6瓶；

13、陳列排面、數(shù)量大于競(jìng)品，且位置優(yōu)于競(jìng)品。展示柜陳列：公司投入的展示柜100%陳列本品，其 他冰柜、展示柜單品20%陳列本品。庫(kù)存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置最顯然，集中陳列，只陳列實(shí)物，方便終端相關(guān)人員拿取。十一、有效銷(xiāo)售：不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。1、不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制：終端經(jīng)營(yíng)者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特別狀況下能積極向經(jīng)銷(xiāo)商要貨。2、不被競(jìng)品所遏制：競(jìng)品在終端沒(méi)有進(jìn)行一切有利于其銷(xiāo)售拉動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有致使終端經(jīng)營(yíng)

14、者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷(xiāo)售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫(kù)存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者或其他聯(lián)系人、服務(wù)員能夠正常溝通，無(wú)溝通不愉快及惡語(yǔ)相向，業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者、聯(lián)系人能夠互相直接叫出對(duì)方姓名。4、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置：在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)

15、于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、pop張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、pop張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特別狀況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。十二、活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。1、能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持：終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管

16、理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷(xiāo)售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。2、能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售：通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷(xiāo)拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售占有率。3、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者或其他聯(lián)系人、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者或其他聯(lián)系人做到無(wú)話不說(shuō)，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并互相了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售的

17、信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開(kāi)展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。4、有完美的生動(dòng)化布置：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置制定，能在終端營(yíng)造優(yōu)良的產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：ab類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、ab類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、c類終端吧臺(tái)擺放超過(guò)競(jìng)品2倍以上、c類終端展示柜排面占60%以上、pop張貼ab終端x展架放置數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍且位置最正確、依據(jù)終端的實(shí)際狀況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)四周或者店內(nèi)顯然位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最正確可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出

18、貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特別狀況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持、最大化遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售、有與終端聯(lián)系人優(yōu)良溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。十四、最大化遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售：競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推舉競(jìng)品。競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的pop、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。十五、個(gè)性化協(xié)議推動(dòng)通過(guò)和終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求

19、或者挖掘出潛在需求，并依據(jù)這些需求制定出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推動(dòng)，如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推動(dòng)。十六、聯(lián)系人客情通過(guò)與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵看法領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍苿?dòng)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對(duì)聯(lián)系人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。聯(lián)系人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：無(wú)話可說(shuō)；只說(shuō)官話；正常溝通；無(wú)話不說(shuō)。十七、聯(lián)系人客情等級(jí)的界定無(wú)話可說(shuō)：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系；只說(shuō)官話：和終端聯(lián)系人 建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系；無(wú)話不說(shuō)：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。十

20、八、聯(lián)系人和關(guān)鍵看法領(lǐng)袖在青島啤酒的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，可以影響到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長(zhǎng)期的影響到其他聯(lián)系人購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程的，稱為關(guān)鍵看法領(lǐng)袖。十九、終端庫(kù)存1、庫(kù)存：在終端中不承當(dāng)陳列和展示功能，只承當(dāng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷(xiāo)售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫(kù)存，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。2、終端最低庫(kù)存：能至少滿足終端當(dāng)天銷(xiāo)量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。一般狀況下要求最低庫(kù)存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3、斷貨：終端庫(kù)存數(shù)量低于終端最低庫(kù)存。4、終端充分庫(kù)存：終端庫(kù)存數(shù)量能達(dá)到或超過(guò)終端的日消化量*經(jīng)銷(xiāo)商的配

21、送周期*1.5倍以上。5、終端安全庫(kù)存：終端最低庫(kù)存和終端充分庫(kù)存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。二十、配送周期經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商為保證終端庫(kù)存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。二十一、促銷(xiāo)青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)終端、消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。依據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)和聯(lián)系人促銷(xiāo)。二十二、促銷(xiāo)的分類消費(fèi)者促銷(xiāo)主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等。終端促銷(xiāo)主要包括：特供、固

22、定銷(xiāo)量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷(xiāo)權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷(xiāo)等。渠道促銷(xiāo)主要包括：經(jīng)銷(xiāo)商折扣。聯(lián)系人促銷(xiāo)主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購(gòu)、店慶等。二十三、終端促銷(xiāo)的等級(jí)從高到低依次可為特供、固定銷(xiāo)量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷(xiāo)權(quán)、生動(dòng)化布置促銷(xiāo)、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷(xiāo)、鋪貨。二十四、如何確定促銷(xiāo)活動(dòng)的等級(jí)如在終端促銷(xiāo)協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷(xiāo)活動(dòng)形式，為方便統(tǒng)計(jì)，按照終端促銷(xiāo)等級(jí)的就高不就低。即：終端如有特供協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷(xiāo)量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。二十五、促銷(xiāo)活動(dòng)的解釋1、特供為提升產(chǎn)品在終端的

23、占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售而進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推舉競(jìng)品。2、固定銷(xiāo)量折扣為提升產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷(xiāo)量后方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣。3、一次性進(jìn)貨折扣為提升終端庫(kù)存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣。4、累計(jì)進(jìn)貨折扣為提升有效銷(xiāo)售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷(xiāo)量后方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣。5、排除競(jìng)品為遏制某個(gè)或某幾個(gè)主要競(jìng)品的銷(xiāo)售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷(xiāo)活動(dòng)。一般要求排除終端中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。6、促銷(xiāo)權(quán)為遏制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷(xiāo)活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競(jìng)品的任何促銷(xiāo)活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷(xiāo)員等。7、生動(dòng)化布置促銷(xiāo)通過(guò)達(dá)成生動(dòng)化布置來(lái)達(dá)成對(duì)競(jìng)品的遏制的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如