20XX年市郵政局針對校園市場的營銷策劃方案(1)

1、20XX年市郵政局針對校園市場的營銷策劃 方案 函件業(yè)務(wù)是中國郵政的核心業(yè)務(wù)，是發(fā)展其他各項業(yè)務(wù) 的基礎(chǔ)，自國家開展“數(shù)據(jù)為翼，商函騰飛”數(shù)據(jù)庫營銷競 賽活動以來，各局都將商函業(yè)務(wù)作為郵政發(fā)展的頭等大事來 抓，*市郵政局將 20XX20XX 年定為“函件業(yè)務(wù)發(fā)展年”，把函 件業(yè)務(wù)列為全市郵政的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而校園市場營銷成為其中 的重中之重。 近年來，各行各業(yè)圍繞“高考經(jīng)濟(jì)”和“校園經(jīng)濟(jì)”大 做文章，事實證明，校園市場確實是一塊巨大的經(jīng)濟(jì)蛋糕， 而源源不斷的學(xué)生是這塊蛋糕具有持續(xù)性活力的中堅力量， 消費(fèi)潛力值得挖掘。開發(fā)校園市場具有規(guī)?；涂沙掷m(xù)化的 特點(diǎn)，這正符合商函業(yè)務(wù)發(fā)展的市場要求。與此同時

2、， *郵 政局具有資金流、信息流、實物流三流合一的優(yōu)勢，點(diǎn)多面 廣的網(wǎng)絡(luò)資源可以為校園市場提供周到的服務(wù)。 一、產(chǎn)品介紹 20XX20XX 年我局校園營銷主要經(jīng)營五大板塊， 各有側(cè)重，其 他項目可輔助開展，詳細(xì)介紹如下。 招生商函 招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函，目的在 于提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優(yōu)質(zhì)生員，擴(kuò)大 招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體，可采用標(biāo)準(zhǔn) 6 6 號封或 7 7 號封，針對不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及 招生簡章，宣傳內(nèi)容可以是校園文化、 景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識、 師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展 主要集中于 5 5- -7 7

3、 月份。 錄取通知書及個性化封套 利用郵政特快專遞的方式為院校寄送錄取通知書。每一 份錄取通知書對一個學(xué)生乃至一個家庭的重要性都不言而 喻，我局本著對學(xué)生、對學(xué)校、對 emsems 品牌高度負(fù)責(zé)的原則， 確保每一份錄取通知書快、準(zhǔn)、妥的寄達(dá)目的地，以服務(wù)質(zhì) 量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的 特色之處，為其推出個性化的特快封套， 再次體現(xiàn)特色營銷， 此業(yè)務(wù)的營銷階段集中于 5 5- -7 7月份。另外，高校學(xué)生檔案也 可采用 emsems 的方式寄遞。 高考大禮包 “高考大禮包”也是校園營銷的重要內(nèi)容，隨高考錄取 通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋，封面可印 制廣告，

4、內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁和產(chǎn)品實物。其宣傳 形式靈活多樣，彌補(bǔ)了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒 體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于 5 5- -7 7 月，隨錄取通知書捆綁式寄送。 高考志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片 “高考志愿填報輔導(dǎo)系統(tǒng)”是針對高考考生志愿填報的 智能輔導(dǎo)與查詢平臺，其中收錄了 1701700 0 多所高校及專業(yè)的 詳細(xì)資料，各高校 20XX20XX 年- -20XX20XX 年的招生錄取信息、 20XX 20XX 年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向?qū)А?出國留學(xué)資訊等內(nèi)容，是一套實用性和權(quán)威性很強(qiáng)的軟件 ； “學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”

5、是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計的有深刻價值 的紀(jì)念冊；“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本 冊式明信片，目前共六套，分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材。 “學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”和“學(xué)生明信片”特邀請北京和 *著名 的設(shè)計師設(shè)計，并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見，產(chǎn) 品設(shè)計獨(dú)特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在 5 5- -7 7 月份。 校園郵資封、校園明信片 校園郵資封和校園明信片是每個學(xué)校特有的“名片”， 隨著*郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，我市已經(jīng)有 越來越多的院校認(rèn)可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資 封、片上可以設(shè)計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好 地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個性、提升形象和知名度而

6、服 務(wù)，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。 二、市場環(huán)境分析 高考經(jīng)濟(jì)可以掀起整個校園經(jīng)濟(jì)的熱潮，利用高考經(jīng)濟(jì) 做大校園市場規(guī)模是我們一直追求的目標(biāo)。 招生商函 1 1、 市場背景 近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學(xué)紛紛擴(kuò)大招 生規(guī)模，本科院校的獨(dú)立學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院爭搶招生資 源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業(yè)培訓(xùn) 學(xué)校及補(bǔ)習(xí)班面臨爭奪初中畢業(yè)生和高考落榜生 競爭 激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進(jìn)入校園市場提供 了良機(jī)，具有了潛在的發(fā)展市場。同時，各類學(xué)校招生方式 開始轉(zhuǎn)變，特別是正規(guī)高等學(xué)校開始注重自身形象和品牌的 宣傳，極大限度的吸納優(yōu)秀考生。 2 2

7、、 市場特點(diǎn) 招生空間擁擠 正規(guī)院校擴(kuò)大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增 大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。 農(nóng)村生源相對豐富 部分農(nóng)村生員由于學(xué)費(fèi)升高、就業(yè)困難，他們更注重學(xué) 到一技之長，這為傳授專業(yè)技能的技校、職高、職業(yè)技能專 修班等學(xué)校提供了招生契機(jī)。 進(jìn)修及學(xué)歷學(xué)習(xí)升溫 時下“充電式”培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)迅速發(fā)展，特別是院校 內(nèi)及各類考試中心設(shè)立的強(qiáng)化班、進(jìn)修班、資質(zhì)培訓(xùn)班應(yīng)運(yùn) 而生，擴(kuò)大了招生需求。 錄取通知書 錄取通知書是維系著每個考生命運(yùn)的“圣旨”，不論是 學(xué)校還是考生、家長都對之視同珍寶。 1 1、 學(xué)校需求分析 能夠及時、準(zhǔn)確的寄送錄取通知書是學(xué)校一項很重要的 服

8、務(wù)，它不僅體現(xiàn)學(xué)校的信譽(yù)、威望，同時是該校對學(xué)生重 視程度的集中體現(xiàn)，因此各院校，尤其是正規(guī)高等學(xué)校一定 要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務(wù)。同時，特 制的個性化 emsems 封套同樣可以達(dá)到為學(xué)校宣傳造勢的效果， 是各院校提高社會影響力的又一佳徑。 2 2、 考生需求分析 學(xué)生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻 的，雖然隨著網(wǎng)絡(luò)及通信工具的日益普及，考生目前可以通 過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠?qū)⒁环菪膬x學(xué)校 的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和 意義是任何其他方式都無法取代的。 綜上所述，基于對學(xué)校及考生需求心理的分析，基于錄 取通知書非比尋常的重

9、要性，事實證明，郵政特快專遞廣泛 的投遞網(wǎng)和高度的品牌信譽(yù)足以滿足錄取通知書這項服務(wù) 的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，學(xué)校和學(xué)生雙方都比較滿意。 高考大禮包 為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚(yáng)自身業(yè)務(wù)的有 效平臺，我局必須對產(chǎn)品的買方和賣方進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對 他們各自的需求有全面的掌控。在總結(jié)去年經(jīng)驗的基礎(chǔ)上， 制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對 性。 1 1、 市場分析 20XX20XX 年我市高考人數(shù) 3545435454 人，其中城鎮(zhèn) 2155221552 人，呼 市地區(qū)本科院校共有 6 6 所，加上各附屬中專院校的招生計劃， 據(jù)統(tǒng)計，近 2 2萬名的市內(nèi)考生將在呼市度過 4 4 年大

10、學(xué)生活。 學(xué)生是一個龐大的消費(fèi)群體，不難發(fā)現(xiàn)，處于各大院校 周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務(wù)行業(yè)都開得紅紅火火。 現(xiàn)在大學(xué)生中獨(dú)生子女越來越多，在校生活水平也不斷提 高，例如大學(xué)生中使用手機(jī)、寬帶上網(wǎng)、 ipip 電話等現(xiàn)代通訊 工具的比例增大，各大通訊運(yùn)營商也瞄準(zhǔn)了學(xué)校這塊大蛋 糕。很多企業(yè)往往利用節(jié)假日在各大校園做巡回宣傳，或者 通過電臺、電視臺等媒體進(jìn)行推廣，成本費(fèi)用高不說，還不 能普及到每一個學(xué)生。針對這種現(xiàn)象，我局制作的“高考大 禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業(yè)務(wù)宣傳品 起到事半功倍的效果。 2 2、 “高考大禮包”的優(yōu)勢 一是普及性強(qiáng)。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同

11、寄 送，能準(zhǔn)確無誤的到達(dá)每一位考生手中，普及性很強(qiáng)。 二是針對性強(qiáng)。高考大禮包專門針對入學(xué)新生寄送，新 生在即將開始的大學(xué)生活之初必然有一系列的消費(fèi)活動，有 針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 三是內(nèi)件形式多樣。 攬收中為避免宣傳單調(diào)引起錄取考 生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券、 藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。 四是目標(biāo)客戶選擇廣泛。除了傳統(tǒng)的銀行、通信業(yè)、雜 志社等客戶外，網(wǎng)絡(luò)、食品、藥業(yè)、保健品等行業(yè)的客戶也 可以加入到大禮包的行列里來。 五是成本低廉。各大商家在針對學(xué)生這一消費(fèi)群體推出 一項業(yè)務(wù)時，往往要耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行宣傳，成本

12、極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕 松松賺大錢的好方法。 志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片 1 1、志愿填報輔導(dǎo)軟件 許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙于沒有科學(xué) 的參照依據(jù)，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生 只能單一憑興趣、愛好填報志愿，存在盲目性 ； 同時，隨著就業(yè)壓力日益嚴(yán)峻， 考生在進(jìn)入大學(xué)校門后， 選擇什么樣的專業(yè)有利于將來擇業(yè)成為家長們普遍關(guān)心的 問題； 全市共有高考畢業(yè)生 3545435454 人，其中城鎮(zhèn)考生 2155221552 人， 并且這部分群體相對具有購買能力，成為重點(diǎn)的公關(guān)對象。 因此基于對家長心理和就業(yè)形式的分析，高考志愿填

13、報 輔導(dǎo)軟件具有廣闊的市場需求。 2 2、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片 人性化的時代，情感溝通越來越重要，學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊 和學(xué)生明信片是各年齡段學(xué)生都受用的一項廣推業(yè)務(wù)。學(xué)生 畢業(yè)紀(jì)念冊適合各大、中、小學(xué)的畢業(yè)生，目前我市高中畢 業(yè)生約萬人，初中畢業(yè)生約萬人，小學(xué)畢業(yè)生約萬人 ；學(xué)生 明信片適合所有在校學(xué)生，據(jù)統(tǒng)計 20XX20XX 年*市在校大學(xué)生 約 1313 萬人，在校中學(xué)生約 1111 萬人，在校小學(xué)生人數(shù)約 1818 萬。通過分析，這兩項業(yè)務(wù)的市場需求很廣闊。 校園郵資封、校園明信片 *市有普通高校 1717 所， 成人高校 2 2 所， 中專 1313 所， 普 通中學(xué) 167167

14、所，職業(yè)中學(xué) 3333 所，小學(xué) 725725 所，共 957957 所學(xué) 校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學(xué)校對提高自身知名度越 來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象， 校園郵資封、 校園明信片的使用者多為在校學(xué)生，但隨著信件的往來，小 小封片的波及面可以擴(kuò)大到大江南北、五湖四海，宣傳效果 不可小覷。開發(fā)校園郵資封、校園明信片對學(xué)校來說是一項 投入小，收益大的項目。 三、目標(biāo)客戶定位 招生商函、錄取通知書、高考大禮包 由這三項業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性可以看出，“錄取通知書”的目 標(biāo)客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄 取通知書”發(fā)放，因此，三者的目標(biāo)客戶群均鎖定在: 本科正規(guī)院校； 大、

15、中專院校； 各類技術(shù)學(xué)院、職業(yè)中專、職業(yè)高中 ； 各類教育機(jī)構(gòu)、補(bǔ)習(xí)班、短期進(jìn)修班 ； 民辦學(xué)校及二級學(xué)院。 高考志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片 “高考志愿填報輔導(dǎo)軟件”目標(biāo)客戶定位于：全市高考 考生； “學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”目標(biāo)客戶定位于：各大、中、小學(xué) 的在校畢業(yè)生，中、高考補(bǔ)習(xí)班學(xué)生 ； “學(xué)生明信片”目標(biāo)客戶定位于：各類學(xué)校的所有在校 生。 由此可看出，此三種業(yè)務(wù)的目標(biāo)受眾是相當(dāng)龐大的。 校園郵資封、校園明信片 在上述招生商函客戶定位的基礎(chǔ)上，將全市中、小學(xué)也 作為目標(biāo)客戶。 各項業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶在一定程度上都存在交叉性和互 補(bǔ)性，靈活變通的確定目標(biāo)才有利于最大限度的開發(fā)用戶。

16、 四、營銷策略 通過分析發(fā)現(xiàn)，每種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對應(yīng)的潛在市 場關(guān)系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。 大客戶營銷 “營銷團(tuán)隊+ +營銷方案= =大客戶營銷”，這個簡單的公式 中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容： 1 1、 組織專門的營銷團(tuán)隊。成立由分管局長領(lǐng)導(dǎo)的營銷 隊伍，加強(qiáng)營銷隊伍素質(zhì)的提高。 2 2、 制定專業(yè)的營銷方案。出臺有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃， 針對不同營銷項目和客戶實體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整。 3 3、 在保持以往客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，對大客戶進(jìn)行有計 劃、有部署的營銷。原則可依據(jù)，重點(diǎn)客戶由專業(yè)局重點(diǎn)開 發(fā)，其他客戶由屬地局開發(fā)，在保持老客戶數(shù)量不減的前提 下增

17、加新用戶。 組合營銷 每種產(chǎn)品推向市場后，銷售業(yè)績是不盡相同的，通過研 究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷 的產(chǎn)品組合銷售的方式，最終達(dá)到共贏。 情感營銷 在面向產(chǎn)品做營銷時，一定要把握需求者的心態(tài)，要善 于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶公關(guān)時做 到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績。 標(biāo)語營銷 此方式主要針對“高考志愿填報輔導(dǎo)軟件”，此產(chǎn)品除 直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門 給父母的宣傳海報，標(biāo)題為：“高考背后，父母的職責(zé) - 參謀長”，用口號性的宣傳語來調(diào)動家長們的積極性。 五、營銷渠道 營銷渠道是產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中的必經(jīng)之路，在有

18、效 控制成本的前提下，應(yīng)采用多種渠道。 大客戶銷售策略 將各院校明確劃分，保證大批量開發(fā)的前提下，帶動小 批量開發(fā)，以大客戶業(yè)務(wù)的規(guī)?；统志没鳛闋I銷的重 點(diǎn)。 臨時促銷策略 在學(xué)校設(shè)臨時促銷點(diǎn)，既是銷售終端又是宣傳發(fā)布平 臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標(biāo)客戶， 而且成本較低 使用中間商策略 可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店，針對部分產(chǎn)品利用 批發(fā)或零售的方式進(jìn)行推銷，這是一項長期且直接面向客戶 的銷售渠道，補(bǔ)充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支 付相應(yīng)的代辦費(fèi)。 營業(yè)廳零售策略 利用郵政營業(yè)廳點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，通過張貼宣傳海報等 方式進(jìn)行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、 成本低

19、等特點(diǎn)，但目標(biāo)群體針對性較差。 1118511185 服務(wù)熱線策略 利用郵政自身的 1118511185 服務(wù)平臺開展電話訂、送貨業(yè)務(wù)， 作為整個銷售渠道的補(bǔ)充。 六、營銷目標(biāo) 長遠(yuǎn)目標(biāo) 通過此次活動，我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)在于建立與客戶的關(guān) 系?？蛻絷P(guān)系不能一蹴而就， 但可以頃刻斷送。著眼于未來， 保持良好的客戶關(guān)系、樹立企業(yè)品牌形象，對于長期開展業(yè) 務(wù)大有裨益。 銷售市場比例目標(biāo) 1 1、 學(xué)生明信片比例 全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例 小學(xué)人數(shù) 181,25710,00033 181,25710,00033 人/ /張 初中人數(shù) 92,94392,943 高中人數(shù) 55,26355,263 總計 3

20、29,463329,463 2 2、 學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊比例 全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例 中考人數(shù) 34,7882,00035 34,7882,00035 人/ /冊 高考人數(shù) 35,45435,454 總計 70,24270,242 3 3、 高考志愿填報輔導(dǎo)軟件比例 全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例 35,4541,80012 35,4541,80012 人/ / 張 4 4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預(yù)計發(fā)放量 招生商函錄取通知書高考大禮包 預(yù)計數(shù)量 1010，000023000023，0002300023，000000 七、效益分析 在完成市場分析、目標(biāo)預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的效益 分析，明確支出和收益。 效益分析表單位：元 項目高考志愿填報軟件學(xué)生 明信片學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊特快錄取 通知書高考 大禮包招生商函 單價 單個成本 每件利潤 開發(fā)數(shù)量X230002300010000018001000020XX2300023000100000 各項總收入 176400120XX050000207000167000110000 176400120XX050000207000167000110000 預(yù)計利潤 9000084000260001840008