銷售市場年度總結(jié)12

1、銷售市場年度總結(jié)12 銷售市場年度總結(jié)12 銷售年度總結(jié) 200x年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了xx市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動(dòng)和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。 總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參照?！?個(gè)一的成績不可忽視 1鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò) 武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了

2、a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。 我們所擁有的這些終端客戶，為提升產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶藥品供應(yīng)商所看重的。2培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。 目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。 對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)

3、員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，既特別了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。 這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛勞，卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場的人員保證。3建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套合適于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。 首先，出臺(tái)了“管人的營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。 其次，出臺(tái)了“

4、管事的營銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。 第三，形成了“總結(jié)問題，提升自己的日、周兩會(huì)機(jī)制。天天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的看法，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提升了工作效率。 4保證了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。 目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持

5、力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在6095%之間，保證了消費(fèi)者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。 5創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。 200x年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。 所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。“5個(gè)無的問題亟待解決 問題

6、是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1無透明的過程 雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，天天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2無獎(jiǎng)罰的結(jié)果 業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì)；差的，毫無懲處，心慈手軟，“恩“威未并施。3無激勵(lì)的待遇 給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯，人人都處于一種“吃不飽，餓不死的狀態(tài)之中。對上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對懶散的人，卻有保證，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

7、4無監(jiān)控的賬款 一方面，財(cái)務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。 另一方面，業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5無充分的權(quán)力 在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令。有好產(chǎn)品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5條建議僅供參照部門該如何轉(zhuǎn)型？“終端怎樣才干贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部門的一份子，怎樣才干順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折？1重塑營銷部的角色職能定位。 在

8、做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。2建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。 在保證產(chǎn)品在終端“買得到的同時(shí)，也要保證“賣得動(dòng)大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員可兼職。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口。3調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個(gè)左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保證又有利益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。4貨款分開，變被動(dòng)為主動(dòng)。 業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種的現(xiàn)狀，提升

9、工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以避免貨鋪出去又收回來。5改變待遇分配機(jī)制。 在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊，真正做到能者多勞，勞者多得。 希望有一天，營銷部能成為a公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼！ 擴(kuò)大閱讀：201*年12市場銷售部工作總結(jié) 201*年市場銷售部工作總結(jié) 一、整體經(jīng)營完成狀況二、各產(chǎn)品完成狀況三、各項(xiàng)活動(dòng)開展?fàn)顩r 一3g活動(dòng)開展?fàn)顩r二2g活動(dòng)開展?fàn)顩r 1、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)。2、全力搶奪它網(wǎng)中高端用戶。3、有針對性的面向空閑基站開展話務(wù)量營銷。4、群策群力開展校園營銷工作。5、全面強(qiáng)化存量用戶保有工作。 三固網(wǎng)活動(dòng)開展?fàn)顩r1、私接清理轉(zhuǎn)化活動(dòng)。2、優(yōu)待業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)。 3、規(guī)范優(yōu)待市場，統(tǒng)一價(jià)格體系。 4、下發(fā)相關(guān)文件，強(qiáng)化優(yōu)待業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理。 5、進(jìn)一步梳理固話資源，強(qiáng)化線路整治和駐地網(wǎng)的爭奪力度，提升資源利用率。 6、控制欠費(fèi)增長，強(qiáng)化欠費(fèi)考核 7、強(qiáng)化用戶欠費(fèi)的事前預(yù)防和事中預(yù)警工作8、配合溝通，處理業(yè)務(wù)問題及系統(tǒng)問題9、對高結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)及低效資費(fèi)進(jìn)行清理10、對固話包月區(qū)內(nèi)及區(qū)間