營業(yè)員銷售技巧培訓資料

1、越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅實的一步。 營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營業(yè)員是最基礎的，也就是開開單，點點貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關信息，還要主動的學會銷售和及之相關的其它知識，為客

2、戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的是內(nèi)在關聯(lián)。從這個例子中不難看出，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主動性，不斷思考，成功也就不遠了。 下面整理了營業(yè)員主動出擊五步驟，供大家參考。 第一步：迎接顧客 通過迎接顧客并及顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于及顧客的進一步溝通。 第二步：了解需要 通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知

3、道的地方。 第三步：推薦產(chǎn)品 通過觀察顧客，找出及顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調(diào)或給予肯定的確認。 第四步：連帶銷售 通過介紹相關產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送別顧客 讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。下面將針對迎接顧客的具體情況進行詳細的講解： 銷售人員要完成銷售，就要及顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人及人最缺乏的

4、就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的及顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客，也就是要及顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。 案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)

5、低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。 案例2：銷售人員：“你需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 從以上兩個例子中，銷售人員還沒有及顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是及否之后就離開了。 為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是

6、一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動” 例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過 處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并及之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品

7、，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢” 例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品 處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后

8、會有兩種不同的反應： 1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種： 1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售 2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供