長沙站202x-年銷售工作總結(jié)及202x-年工作計劃

1、長沙站201*年銷售工作總結(jié)及201*年工作計劃 長沙站201*年銷售工作總結(jié)及201*年工作計劃 長沙站201*年銷售工作總結(jié)及201*年工作計劃 不知不覺中又迎來了新的一年.回憶一年來的歷程,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下,在銷售部各位同仁的鼎力協(xié)助下,我們恪盡職守,任勞任怨,努力完成了公司下達(dá)各項任務(wù),取得了歷史的最好業(yè)績,截止到201*年12月20日,全年完成銷售任務(wù)2200萬元,完成全年銷售任務(wù)的150%,貨款回籠2100萬元,完成全年貨款回籠任務(wù)的140%,銷售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%.現(xiàn)將一年來長沙站的工作狀況向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報. 一.湖南電纜市場的狀況和分析 湖南省區(qū)

2、域大,電網(wǎng)建設(shè)發(fā)展的比較快.隨著電網(wǎng)改造的深入,工業(yè),化工,煤炭等行業(yè)加大基礎(chǔ)投入,湖南是塊很大的需求市場,因此很多生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)投向該地區(qū),同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化,競爭日益激烈.在省電力公司系統(tǒng),材料采購全部由省電力公司統(tǒng)一招標(biāo),在入圍中標(biāo)的廠家中選擇.因為我公司在省電力公司尚未入圍,大型的電纜招標(biāo)我公司沒資格參加,所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難.為此,我們抓住以株州,茶陵,炎陵,資興等市縣局三產(chǎn)為突破口,在穩(wěn)住現(xiàn)有的市場上再做大做強(qiáng).在湖南煤炭行業(yè),由于我公司是他們的入圍廠商,而且在去年的基礎(chǔ)上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應(yīng)公司兩個供貨單位,使銷售量有了大幅的提升.二.

3、競爭對手的狀況及價格分析 在湖南市場上參加競爭銷售電纜的廠家很多.其中占居湖南市場份額最多的應(yīng)該屬湘潭華菱電纜,湘能電纜,衡陽電纜和長沙青島漢纜等.湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團(tuán)鋼鐵行業(yè)收購的下屬企業(yè),和湖南煤業(yè)集團(tuán)同屬湖南國資委的下屬企業(yè),因此他們在鋼鐵和煤炭行業(yè)的銷量占據(jù)了大半的份額,其價格比我公司的價格普遍要底3%左右,礦用橡套電纜底5%左右.湘能電纜是省電力公司收購的下屬企業(yè),電網(wǎng)改造的大部分招標(biāo)電纜都是由湘能電纜中標(biāo),由于是自己的企業(yè)其價格比我公司的價格要高5%左右.衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè),其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省各地,占據(jù)了天時,地利,人和的位置.其價格比我公司要底3%左右.

4、長沙青島漢纜是青島漢纜在長沙建立的一家電纜分廠,湖南省電力公司的大部份35kv及以上的高壓電纜都是由該公司中標(biāo)供貨,實力比較雄厚,規(guī)模也比較大,其價格和我公司價格相差不大.另外,還有一個江蘇中煤電纜,目前在湖南煤炭市場越來越有競爭力,在湘煤的幾次礦用電纜投標(biāo)中該公司的價格都比我公司的價格低10%左右,而且每次現(xiàn)場檢測質(zhì)量都符合國家標(biāo)準(zhǔn).已成功進(jìn)入了湖南煤炭市場,對我公司是個很大的競爭對手.三.產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù) 以質(zhì)量求生存,以產(chǎn)品求發(fā)展.產(chǎn)品的質(zhì)量決定企業(yè)的命脈,質(zhì)量好的產(chǎn)品也是決定銷售員的成敗.銷售做為一項長期按部就班的工作,產(chǎn)品的質(zhì)量問題也就不免會出現(xiàn).我們認(rèn)為出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題并不可怕

5、,關(guān)鍵還要看我們怎么去正確對待客戶的投訴,怎樣去處理產(chǎn)品的質(zhì)量問題,在接到客戶的投訴時做為業(yè)務(wù)員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門匯報,相關(guān)部門在接到投訴的第一時間要及時和有關(guān)人員取的聯(lián)系，在第一時間派出質(zhì)檢人員到現(xiàn)場和客戶溝通,妥善處理,不要把問題擴(kuò)展,在問題萌芽的階段就解決好,讓客戶對處理方案感到滿意.礦用電纜的質(zhì)量請公司一定要把好關(guān),電纜如果一但出事就會關(guān)系到井下幾百號人的生命安全.在今年初,湘潭一個煤礦因井下電纜起火導(dǎo)致井下15人窒息死忙,事后分析為電纜質(zhì)量原因引起的事故,礦長和電纜生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人被判刑,縣長被免職.為此,特提醒大家注意,井下無小事,出

6、了事就會是大事,電纜的質(zhì)量一定要抓緊抓好.四.工作中存在的問題 回憶近幾年長沙站的客戶群我們不難看出,首先我們在開發(fā)新用戶上做的還不夠,基本上都是維持幾個老用戶,沒有新鮮的血液,銷量也就上不去,一但老用戶出現(xiàn)問題就直接造成銷量下滑.其次我們本身的業(yè)務(wù)技能,談判的技巧也有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí).第三.公司的交貨時間是越來越長,沒有半個月的時間都交不了貨,嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展,給用戶造成很壞的影響.建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品,在有些型號規(guī)格上甚至可以做一些成品,這樣可以大大減少生產(chǎn)時間,減少很多不必要的麻煩.第四.每個月的銷售費用以及折讓費公司兌現(xiàn)的時間拖的太長，半年時間都領(lǐng)不到

7、一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應(yīng)及時將業(yè)務(wù)費和折讓費兌現(xiàn)發(fā)放到業(yè)務(wù)員手中. 五.201*年的工作設(shè)想 在穩(wěn)定目前現(xiàn)有的客戶狀況下,積極開拓新的用戶,力爭在新的一年里發(fā)展12家新的客戶. 1.穩(wěn)定現(xiàn)有電力系統(tǒng)的株州,茶陵,炎陵等市縣電力局的業(yè)務(wù),爭取201*年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來,開劈新的銷售渠道.2.煤炭系統(tǒng)雖然入圍,但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不大,在積極擴(kuò)展業(yè)績的同時,公司也應(yīng)該把目光放的更遠(yuǎn),煤炭行業(yè)為了發(fā)展,現(xiàn)在都在準(zhǔn)備上煤炭綜采項目,綜掘項目,和其配套的電纜叫采煤機(jī)電纜,還有6kv和10kv等中壓礦用橡套電纜,礦用控制電纜,公司也應(yīng)盡快把上述電纜的煤安證辦下來. 3.

8、武廣高速鐵路已完工試運行,但后面的配套設(shè)施還有很多沒完工,我們在廣洲新火車站的建設(shè)工程中一直在跟進(jìn),隨時注意建設(shè)的進(jìn)度，明年還需要很多電纜,爭取明年在鐵路系統(tǒng)上創(chuàng)造更好的業(yè)績. 長沙站 201*年12月20日 擴(kuò)大閱讀：201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計劃 201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計劃一、201*年工作總結(jié) 一個人成長 201*年7月2日，我有幸進(jìn)入了中技這個大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不斷的鍛煉和提升自己。眼看201*年馬上成為過去，回憶與中技同行的這半年時間，感慨頗多。 我是今年6月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫，不知道做什么工作

9、，沒有給自己一個明確的定位。因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作，都是銷售，但最終都因為各種原因沒能保持下來，可能是受這兩次失敗的打擊吧，當(dāng)時我對銷售沒有多少好感。 可命運總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售，還是銷售選擇了我，最后我還是來到了中技，再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天，是胡總給我面試的，他當(dāng)時問了我?guī)讉€問題，但我回答的都很不好，特別是讓我用英語做自我介紹時，我支吾了半天也沒表達(dá)清楚，結(jié)果出乎意料的是，胡總還是給了我一次機(jī)會，讓我能在這里與中技一起成長。 剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對dhl、ups等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多，每周六都在會議室討論一周以來的成績

10、與問題，當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢，以及一些操作流程的時候，我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時候，正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識，由于缺乏實際經(jīng)驗，當(dāng)時看起來很吃力，常?？吹幕杌栌母杏X。一個星期之后，開始了學(xué)打 ，那時候一天打70多個 ，但效果不是很理想，也常常碰到客戶的刁難和不屑，將近一個月都沒有任何進(jìn)展，當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪，不知道是持續(xù)保持下去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我激勵。結(jié)果，在7月份的最后一天，終于開單了，接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他同事比起來，進(jìn)

11、步還是慢了很多。 在中技的這半年，是很充實的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身的提升。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提升，同時能把所學(xué)的東西迅速運用于施行中，碰到不懂的或者是自己無法解決的問題，都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事，而他們都會當(dāng)機(jī)立斷的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知的欲望，比學(xué)生時代更激烈，因為這些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價值。物流行業(yè)，特別是國際物流，從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提升，以尋求各種問題件的解決方法，提升自己的風(fēng)險防范意識。在中技的這半年，我談不上成功，但工作磨練了我的毅力和

12、耐性是我最大的收獲。困難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想，但我相信后面的路程我會走的更好。 二業(yè)績增長與客戶分析 我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長狀況。7月是進(jìn)公司的第一個月，這個月對我來說相當(dāng)?shù)穆L，因為開單比較遲，整個月才出了一票貨，利潤150元。8月份新增3個客戶，其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過，可能是因為清關(guān)問題延誤了 很久的緣故，這個月總業(yè)績813元。9月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐，總業(yè)績3063元。10月份新增3個小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少，整個月業(yè)績低迷，才1766元。11月份新增5

13、個客戶，月業(yè)績7046元，但由于一票報關(guān)件原因，盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達(dá)目的地，估計以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一種危機(jī)感，所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有保證。 我的客戶量不多，下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。 義烏市康柏進(jìn)出口有限公司，是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個客戶，由于當(dāng)時急于開單，給他報的價格比較低，現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨，對價格相當(dāng)敏感，而且喜愛比價格，最近在我這里走貨很少。 丹陽市威勝體育用品有限公司，是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶，我給他的價格也不高，現(xiàn)在快遞基本

14、全部由我在做，部分海運也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主，目前正處于旺季，相對而言，出貨量比較可觀。 上海盛麗光電科技有限公司，這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)led燈具，主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快，很有開發(fā)潛力，但11月份因為一票報關(guān)件出了問題，弄得很不愉快，雖然主要責(zé)任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解，該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給dhl官方，不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大，等問題處理結(jié)束后，我準(zhǔn)備再到那里拜訪一下，爭取挽回。 鑫豐泰科技有限公司，是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的，該客戶發(fā)貨類型單一，都是純電池。

15、合計到該公司位于深圳，競爭激烈，利潤一般。但該客戶付款喜愛延誤，總是以各種理由延遲付款，以后如有發(fā)貨，必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。 元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒易得貿(mào)易公司最近一直堅持聯(lián)系，但對方貨量不多，有時發(fā)些小樣品之類的，但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯，沒有因為貨量少而另眼相看。 利納服飾，是較早開發(fā)的一個客戶，第一票到羅馬尼亞的貨因為清關(guān)問題延誤了十幾天，雖然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價，也一直沒出過貨。于汝江，是一個私人客戶，常常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩(wěn)定，11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨，之后又沒有什么音訊。 翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶

16、，貨量還不是很大，我一直在堅持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單。 三工作中的不夠與改善 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績是微不夠道的，通過反思這段時間的得失，我認(rèn) 為自己在工作上還存在很大不夠。 1、來到公司這么長時間，一共才開發(fā)了14個客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打 留下幾個，因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)系，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。 2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都沒做好，還沒有效率。 3、在客戶詢

17、價方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有依據(jù)客戶類型，制作具有針對性的報價表，而是過分依賴現(xiàn)有的apl系統(tǒng)，每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。 4、客戶詢價之后，沒有及時跟進(jìn)。常常是客戶一個星期或更長時間之前詢價，由于沒有整理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒有及時主動聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機(jī)會失之交臂。 5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規(guī)定的 量，放下很多原來計劃好的工作，結(jié)果預(yù)定的工作沒完成， 效果又不好。在這一點上，感覺是在被動的工作。 針對以上不夠，我決心從下面這幾個方面去改善： 首先，強(qiáng)化與客戶的溝通與聯(lián)系。 量還是要持續(xù)堅持，但也要抽出一部分時間

18、聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶，可以采用 回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。 其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于 ，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是通過掃樓等方式。 再次，保持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時候，公司要求我們天天都要寫工作總結(jié)，其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況和“明日計劃，這樣總結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。 第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價格表，引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶，也節(jié)省了我們自己很多時間。 最后，加強(qiáng)自己

19、工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點，彌補(bǔ)自己的不夠。 二、201*年工作規(guī)劃 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。201*年馬上就要到來，應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要，我對自己在新 的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了具體的規(guī)劃。 一業(yè)績規(guī)劃 201*年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會有小幅下降，但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間，估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰，這個月要積極尋找貨源，爭取業(yè)績達(dá)到8000-10000元。2月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也慢慢進(jìn)入淡季，業(yè)績要盡量做到5000以上。3-7月份應(yīng)該是相對比較悠閑的，應(yīng)

20、抓緊時間通過 、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積存潛在客戶，每個月至少新增4個新客戶也就是每周新增1個，每月業(yè)績至少增加1000元。8月是一個過渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季，此時應(yīng)把前幾個月積存的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系，盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十，是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時期，也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個月積存的資源，厚積薄發(fā)，實現(xiàn)業(yè)績上的突破，平均月利潤達(dá)到1201*以上。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié)，在中國的采購量勢必大增，這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時機(jī)，作為一名老員工，業(yè)績應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。 合計到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將201*年的各項指標(biāo)分解到每個月中，如下表所示：略 隨著快遞市場日漸飽