4S店增值業(yè)務(wù)工作實(shí)施計(jì)劃方案

1、. .jz*4s 店增值業(yè)務(wù)工作實(shí)施方案近兩年受宏觀經(jīng)濟(jì)造成的影響，造成了目前的整體銷量下滑，這是目前無法短期恢復(fù)的現(xiàn)狀，是整個市場的發(fā)展趨勢，無法持續(xù)攀升的銷量，和日常不可避免的客戶流失，加劇了 4s 店服務(wù)產(chǎn)值下滑的速度，尤其是近期銷售下滑的趨勢過大，造成服務(wù)的下滑更加明顯，因此，虧損現(xiàn)狀已經(jīng)在很多 4s 店中體現(xiàn)，造成原本可以依靠的生存之本的售后服務(wù)推上了風(fēng)頭浪尖，銷售不賺錢，服務(wù)利潤下滑，經(jīng)銷商生存成為最大的問題。為此，針對汽車行業(yè)售后服務(wù)的現(xiàn)狀，我對今后如何做好增值業(yè)務(wù)工作提出以下實(shí)施方案。一、 目前情況，與目標(biāo)差距目前店面上季度增值業(yè)務(wù)總產(chǎn)值58594.67 元。維修保養(yǎng)車輛 13

2、 臺總產(chǎn)值580 元，保險業(yè)務(wù)季度總產(chǎn)值45834.67 元，其中七月份產(chǎn)值20503.12 元，八月份8308.6 元，九月份17023.49 元。上季度裝潢車輛18 臺總產(chǎn)值 12180 元，單車產(chǎn)值 676 元。 以上容對比店面車輛銷售情況有以下幾點(diǎn)不足：一是精品車裝業(yè)務(wù)推廣及銷售力度不夠，賣裝方向存在誤區(qū)客戶需要什么就賣什么，沒有推銷到位。二是維修檢測保養(yǎng)回廠率低，保有客戶資料檔案不完全。關(guān)于汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的宣傳力度不足，市場投放率幾乎為零。. .jz*三是關(guān)于保險業(yè)務(wù)相關(guān)的知識賣點(diǎn)，銷售人員掌握知識量不足，成為保險推銷方面的障礙。續(xù)保的開展工作不到位，客戶關(guān)系維系幾乎未做，續(xù)保客戶量小

3、。二、下季度店面總產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到170000 元，同比上季度提升 34%。具體拓展方案如下：一、拓展精品車裝業(yè)務(wù)，建立車輛銷售與精品銷售同步體系，建立精品展示區(qū)隨著市場的發(fā)展，汽車精品會成為4s 店重要的盈利增長點(diǎn)，地一些在精品裝潢做的比較好的的店僅憑精品就可負(fù)擔(dān)銷售全部費(fèi)用。精品裝飾要以新車裝飾為主，以清潔保養(yǎng)為主。（一）精品的采購與選擇一是產(chǎn)品質(zhì)量高。北星4s 店的精品要讓客戶信賴，讓客戶建立一種4s 店的產(chǎn)品會更可靠的信念。同時可對部分精品承諾保修與保養(yǎng)。二是價位易接受。在保證利潤的同時最大限度的為客戶提供物美價廉的精品車裝。讓客戶意識到經(jīng)過北星店精品車裝的車比原廠車價格實(shí)惠。三是與原車風(fēng)

4、格相近。消費(fèi)者都認(rèn)為原裝的東西才是好的，非原裝的產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，因此4s 店想要將精品直接安裝在車?yán)锩嫒コ鲑u，就要選擇跟原車風(fēng)格比較吻合的精品。讓顧客一看就覺得是原廠原裝的配置，而不是非原裝. .jz*產(chǎn)品，顧客對非原裝的東西的購買都會比較謹(jǐn)慎，或者不信任。四是不違反當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)。有些地方，新車裝了精品以后的車是上不了牌的，所以裝樣車展示是沒有問題，但交車的時候要讓顧客先上完牌回來再裝精品。五是可還原與可恢復(fù)性。這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，不要進(jìn)行那種不可還原、不可恢復(fù)的改裝展示。4s 店精品選擇排名調(diào)查第 1 位防爆太陽膜87.62% 熱銷暢銷品第 2 位汽車安防產(chǎn)品69.52% 第 3 位倒車

5、雷達(dá)56.19% 第 4 位gps系統(tǒng)48.57% 第 5 位底盤裝甲46.67% 第 6 位汽車地板裝修42.86% 第 7 位汽車真皮41.9 第 8 位汽車影音改裝用品40% 第 9 位汽車香水32.38% 一般第 10位小裝飾品32.38% 第 11位汽車清潔用品26.67% 第 12位方向盤套25.71% 第 13位涼墊24.76% 第 14位汽車座套24.76% . .jz*第 15位電子狗21.90% 第 16位疝氣大燈系統(tǒng)20% 第 17位迎賓踏板17.14% 較差第 18位羊毛坐墊16.19% 第 19位汽車改裝品14.29% 第 20位車臘10.48% 第 21位鋁合金輪轂

6、9.52% 第 22位其他0.95% （二）市場定價市場定價不可過分追求高利潤和溢價，要創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位。要確定本季精品銷售中哪些是高開低走定價產(chǎn)品，哪些是特價平定價產(chǎn)品，哪些是折扣價定價產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品展示一是前裝銷售，裝在新車中與整車一起銷售，打造精裝車； 將精品提前裝進(jìn)新車，然后將精品加裝車放在展廳進(jìn)行展示就是屬于觀念導(dǎo)向列，展廳樣車列這種方式非常重要，不做樣車展示就做不好精品。精品裝在試乘試駕車上是沒有什么效果的，顧客不會去看那輛車，而是會看展廳的樣車。所以說最好的精品展示就在展廳的樣車。二是同步銷售，在車輛買賣過程中銷售；例如銷售人員. .jz*在介紹導(dǎo)航時， 如果不把 d

7、vd導(dǎo)航亮起來， 就不能給顧客直觀的感覺，任憑你費(fèi)多少的口水去解釋都可能無效。銷售人員應(yīng)該把導(dǎo)航開啟，設(shè)定模擬導(dǎo)航，顧客要了解就可以一邊看一邊介紹了，推銷起來就簡單多了。要讓客戶了解在北星店進(jìn)行導(dǎo)航加裝要比買自帶導(dǎo)航的原廠車實(shí)惠太多。三是回廠銷售 ，在顧客回到4s 店維修保養(yǎng)時賣精品；四是自然銷售 ，不向顧客明示，放在展示區(qū)中讓顧客從中挑選。二、加強(qiáng)與保險公司的合作，拓展保險業(yè)務(wù)。保險業(yè)務(wù)一直是銷售服務(wù)店售后產(chǎn)值的支撐點(diǎn)和利潤的重要來源，一般來說，保險業(yè)務(wù)的開展也可以給店面帶來兩個方面的利潤點(diǎn)，一是業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)，通過保險代理銷售獲取一定比例的手續(xù)費(fèi)，一般有 10%-18% 的利潤。 二是事故

8、車維修理賠，一般事故車維修理賠產(chǎn)值占到售后總產(chǎn)值的40%左右，保險公司無疑是銷售服務(wù)店的最大客戶。未來我店要拓寬保險業(yè)務(wù)需要做到以下幾點(diǎn)：（一）加強(qiáng)與保險公司的合作一是改變以往根據(jù)保單為主的與保險公司的合作模式，改為月度或年度的保費(fèi)為主的模式，要求保險公司采取保證每月或者年度的送修金額為模式的合作方式，值得4s 店與保險公司洽談，送修的車輛除了品牌車輛，也可以是其他品牌車輛，不管你送什么車子，你要保證我的服務(wù)產(chǎn)值，這樣. .jz*推行才能保證服務(wù)產(chǎn)值逐步的提升，不會下滑。二是選擇兩到三家保險公司進(jìn)行合作，建議不要只選一家保險公司，這樣容易被動，有競爭保險公司才會改善，從而支持4s 店的工作。為

9、滿足不同客戶的需求，保險公司的選擇要避免單一。三是確保保險產(chǎn)品價格公道。四是保險產(chǎn)品售后服務(wù)品質(zhì)高。五是出險處理，方便快捷。六是維修質(zhì)量有保證。七是后期的理賠手續(xù)有人代辦。（二）加大保險銷售培訓(xùn)及獎懲措施一是借助保險公司委派的保險顧問專人駐廠的優(yōu)勢，體現(xiàn)客戶個性需求的差異化營銷，協(xié)助購車客戶最佳理財。從客戶角度分析一次性付款與分期付款的優(yōu)惠比較。開展客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是每月由保險公司派人前來公司進(jìn)行保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、考核，增強(qiáng)銷售人員的保險業(yè)務(wù)知識，提高保險銷售業(yè)務(wù)技能。三是持續(xù)貫徹交車投保率的理念，設(shè)立獎懲激勵措施，不斷加大銷售人員銷售的重要性及必要性，每臺車力爭要求在本店購買保險。四是對購買

10、車輛的客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，對保險到期客戶. .jz*介紹保險續(xù)保知識，及保險銷售服務(wù)，避免客戶產(chǎn)生不必要的損失。同時提供車輛年審、駕照年審、違章代辦等附加服務(wù)，增強(qiáng)客戶對保險業(yè)務(wù)的信心。（三）加強(qiáng)對保險業(yè)務(wù)，保險產(chǎn)品的售后服務(wù)。一是搜集整理管理客戶、流失客戶資料，按車型、購車時間、保險到期期限、客戶所屬區(qū)域建立客戶檔案；二是按月份及車輛保險到期時間，提前一個月群發(fā)保單到期提醒短信，提前二十天由續(xù)保專員給客戶打邀約續(xù)保；三是對續(xù)保專員每月定目標(biāo)量，并根據(jù)每月完成情況進(jìn)行獎罰，以提高續(xù)保專員的工作積極性，增加保險盈利；四是提高我們的服務(wù)質(zhì)量，就算顧客不在我們店續(xù)保，出險后也會選擇我們店維修。三、開展

11、二手車業(yè)務(wù)我們對二手車的定位，以一個系統(tǒng)工程來說，具有環(huán)節(jié)多、價值鏈長、技術(shù)含量高的特點(diǎn)，4s 店掌握了最重要的資源“優(yōu)車資源”這樣以來增加了有品質(zhì)的來店客流量，增加了新車的銷量和利潤點(diǎn)，避免過分依賴客戶?？梢詭椭龠M(jìn)新車銷售成交，為開發(fā)二手車資源提供另一個渠道，增加客戶滿意度與客戶忠誠度。開展好二手車業(yè)務(wù)，需要做的工作有以下幾方面：一是與二手車交易市場聯(lián)手（車販子）；目前去二手車市場出售車的人群大多是有換新車需求的，我們通過加強(qiáng)與. .jz*二手車市場或車販子的聯(lián)系，了解和掌握這些人的需求信息。二是搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺；在趕集網(wǎng)、 58 同城等發(fā)布二手車置換信息。三是與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手。由于二手

12、車置換涉及按揭貸款，又涉及車輛保險業(yè)務(wù)，若在置換“一條龍”服務(wù)中一舉多得，與有關(guān)銀行和保險公司聯(lián)手，可以解決一系列的配套服務(wù)問題，為汽車消費(fèi)者提供便捷服務(wù)，既方便了客戶，又提高了置換效率，同時也增添了獲利空間，對聯(lián)手各方都十分有利。四、定期對保有客戶進(jìn)行梳理，加強(qiáng)對保有客戶的經(jīng)營對保有客戶建立數(shù)據(jù)庫，創(chuàng)造穩(wěn)定的客源，從而增加周邊利益，如：新車置換、維修收益、續(xù)保、推薦新客戶。（一）數(shù)據(jù)庫容保有客戶數(shù)據(jù)庫需要包括客戶購買的車型、車牌號、年齡、愛好、生日、家庭住址、工作單位，并盡可能了解其收入及其家庭成員信息。（二）定期對保有客戶進(jìn)行梳理定期確定本店的實(shí)際保有客戶，梳理清楚本店的進(jìn)行下半年的產(chǎn)值計(jì)

13、劃的調(diào)控，對于本年度的指標(biāo)完成，還有完成的可能，否則，不可控的東西太多，會嚴(yán)重影響下一年工作的開展。. .jz*（三）保有客戶的經(jīng)營保有客戶的經(jīng)營就是讓凡是到北行店購買車的客戶對北行店產(chǎn)生信任和好感，主動向親朋好友推薦北星店的車品、服務(wù)及車裝、維修。一是凡有新車到店，即通知保有客戶到店進(jìn)行觀賞、試駕活動，隨機(jī)贈送如洗潔精、擦車布、輪胎寶等小禮品。二是在保有客戶生日之際，開展保有客戶生日特別活動，允許保有客戶在生日當(dāng)天享受車裝精品消費(fèi)打折、免費(fèi)洗車。三是保有客戶介紹新客戶，每成交一筆，保有客戶享受免費(fèi)加油一箱或免費(fèi)保養(yǎng)一次。五、開展靈活多樣的服務(wù)活動（一）建立車友交流平臺1、平臺目標(biāo)：一是促進(jìn)汽

14、車銷售， 借助汽車服務(wù)平臺， 擴(kuò)展銷售渠道；二是通過平臺建立客戶檔案，為客戶提供更智能、更便利的維修、保養(yǎng)等服務(wù)；三是通過平臺展示，可以讓車主獲取更透明更準(zhǔn)確的汽車銷售及售后服務(wù)數(shù)據(jù)；四是通過平臺可以互動交流，構(gòu)建自己的車友圈；（二）定期開展北星車業(yè)自駕游活動一年開展一到兩次北星車業(yè)自駕游活動，自駕游隊(duì)伍車. .jz*輛全部為北星店目前在銷售的品牌車，人員可由北星保有客戶、和潛在客戶構(gòu)成，由北星公司提供一定的燃油、伙食補(bǔ)助，顧客駕駛清一色的“北星車”外出游行。一是增加保有客戶對北星店的感情，促進(jìn)二次消費(fèi)。二是讓潛在客戶了解北星車文化，主動加入對北星車的消費(fèi)。三是更好的宣傳和擴(kuò)大了北星車業(yè)的品牌。六、增