商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(PPT 67頁)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)王媛王媛第一章第一章 商務(wù)談判概論商務(wù)談判概論商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判案例分析方法談判案例分析方法主要內(nèi)容主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的概念與特征 談判的概念談判的概念 商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念什么是談判什么是談判美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1986年在其所著的年在其所著的談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)中的定義：中的定義：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛

2、，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁亩际钦T發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。什么是談判什么是談判英國學(xué)者馬什英國學(xué)者馬什1971年在年在合同談判手冊(cè)合同談判手冊(cè)中下的定義：中下的定義：所謂談判是各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利所謂談判是各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事物中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，益的事物中進(jìn)行

3、磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)另各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)最終達(dá)成一項(xiàng)另各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。調(diào)的過程。什么是談判什么是談判我國學(xué)者范忠我國學(xué)者范忠談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。 思考題：下列哪種情況是談判？思考題：下列哪種情況是談判？ 1 在解決一個(gè)難題在解決一個(gè)難題 2 雙方進(jìn)行交際雙方進(jìn)行交際 3 雙方為各自需要而磋商雙方為各自需要而磋商 4 一方要另一方滿足其利益一方要另一方滿足其利益 在相互依

4、賴的社會(huì)關(guān)系中有關(guān)各方的地位相對(duì)平等在相互依賴的社會(huì)關(guān)系中有關(guān)各方的地位相對(duì)平等，在此條件下進(jìn)行協(xié)商在此條件下進(jìn)行協(xié)商 通過尋求利益雙方都認(rèn)可和自愿接通過尋求利益雙方都認(rèn)可和自愿接受的交換條件與實(shí)施過程受的交換條件與實(shí)施過程。追求利益追求利益謀求合作謀求合作尋求共識(shí)尋求共識(shí)談判動(dòng)因談判動(dòng)因 思考題：為什么要談判？思考題：為什么要談判？ 1 滿足利益需要滿足利益需要 2 借助他人利益達(dá)到自己目的借助他人利益達(dá)到自己目的 3 相互溝通相互溝通 4 通過協(xié)商達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)互利互惠的合作通過協(xié)商達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)互利互惠的合作 5 實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益談判的構(gòu)成要素談判的構(gòu)成要素談判主體談

5、判主體談判客體談判客體談判目的談判目的談判環(huán)境談判環(huán)境談判行為談判行為談判結(jié)果談判結(jié)果政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判談判當(dāng)事人當(dāng)事人談判行為談判行為目的目的環(huán)境環(huán)境 環(huán)境環(huán)境目的目的談判談判當(dāng)事人當(dāng)事人談判行為談判行為談判議題談判議題 商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)商務(wù) + 談判談判 商務(wù)談判是一種為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)，而就交易商務(wù)談判是一種為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。A先生到某商店去買一臺(tái)冰箱。營業(yè)員指著先生到某商店去買一臺(tái)冰箱。營業(yè)員指著A要買的冰箱說要買的冰箱說：“這種冰箱每臺(tái)售價(jià)這種冰箱每臺(tái)售價(jià)489.5美元。美元。” A先

6、生說：先生說：“可是，這冰箱外表有一點(diǎn)兒小瑕疵可是，這冰箱外表有一點(diǎn)兒小瑕疵!你看你看這兒。這兒?！?營業(yè)員說：營業(yè)員說：“我看不出什么。我看不出什么?！?A先生說：先生說：“這一點(diǎn)兒小瑕疵似乎是一個(gè)小割痕。有這一點(diǎn)兒小瑕疵似乎是一個(gè)小割痕。有瑕疵的貨物通常不都要打一點(diǎn)兒折扣嗎瑕疵的貨物通常不都要打一點(diǎn)兒折扣嗎?” A先生又問：先生又問：“這一型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色這一型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色?” 營業(yè)員回答：營業(yè)員回答：“2種。種?！薄翱梢钥纯礃悠繁締峥梢钥纯礃悠繁締?” “當(dāng)然可以。當(dāng)然可以?！睜I業(yè)員說著，馬上拿來了樣品本。營業(yè)員說著，馬上拿來了樣品本。 A先生邊看邊問：先生邊看邊問：“

7、你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色?” “共有共有20種。請(qǐng)問，你要哪一種種。請(qǐng)問，你要哪一種?” A先生指著店里現(xiàn)在沒有的顏色說：先生指著店里現(xiàn)在沒有的顏色說： 案例案例這種顏色與我的廚房顏色相配。其他顏色同我廚房的顏色都不協(xié)這種顏色與我的廚房顏色相配。其他顏色同我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，若不調(diào)整一下價(jià)錢，我就得重新調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，若不調(diào)整一下價(jià)錢，我就得重新考慮購買地點(diǎn)了。我想，別的商店可能有我需要的顏色?？紤]購買地點(diǎn)了。我想，別的商店可能有我需要的顏色。A先生打開冰箱門，看了一會(huì)兒后問道：先生打開冰箱門，看了一會(huì)兒后問道：“這冰箱附有制冰器這

8、冰箱附有制冰器?” 營業(yè)員回答：營業(yè)員回答：“是的，這個(gè)制冰器一天是的，這個(gè)制冰器一天24小時(shí)可以為你制造小時(shí)可以為你制造冰塊，冰塊，1小時(shí)只需小時(shí)只需2分錢電費(fèi)。分錢電費(fèi)。”他滿以為他滿以為A先生會(huì)對(duì)此感到滿意先生會(huì)對(duì)此感到滿意。 A先生卻說：先生卻說：“這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎。醫(yī)生說這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎。醫(yī)生說絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不可。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆掉嗎絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不可。你可以幫助我把這個(gè)制冰器拆掉嗎?” 營業(yè)員說：營業(yè)員說：“制冰器是無法拆下來的，它同門一起存在。制冰器是無法拆下來的，它同門一起存在?！?A先生說：先生說：“我知道我知道但是這個(gè)制冰器對(duì)我

9、根本沒用，卻但是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了。價(jià)格不能便宜一點(diǎn)兒嗎要我付錢，這太不合理了。價(jià)格不能便宜一點(diǎn)兒嗎?便宜一點(diǎn)兒便宜一點(diǎn)兒我就認(rèn)了，馬上買了走。我就認(rèn)了，馬上買了走?！?營業(yè)員：營業(yè)員：“既然這樣，我就便宜你既然這樣，我就便宜你50美元，這可是絕無先例美元，這可是絕無先例的。的。 案例案例 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征 1.以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤這個(gè)銅盤子多少錢？子多少錢？”精明的老板回答：精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，你的眼光不錯(cuò)，7575塊。塊。”顧客：顧客：

10、“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！崩习澹豪习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧。出個(gè)實(shí)價(jià)吧。”顧客：顧客：“我出我出1515塊錢，行就行，不行拉倒。塊錢，行就行，不行拉倒。”老板：老板：“1515塊，簡直是開玩笑。塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑侯櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出那好，我出2020塊，塊，7575塊錢我絕對(duì)不塊錢我絕對(duì)不買。買?！崩习逭f：老板說：“小姐，你真夠厲害，小姐，你真夠厲害，6060塊錢馬上拿走。塊錢馬上拿走?！?.以價(jià)格談判為核心以價(jià)格談判為核心 一方面一方面，價(jià)格的高低直接表明談判各方，價(jià)格的高低直接表明談判各方通過交易可以實(shí)際獲得的利益的大小。通過交易

11、可以實(shí)際獲得的利益的大小。另一方面另一方面，雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉，雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉及到價(jià)格以外的其他因素。但這些因素及到價(jià)格以外的其他因素。但這些因素都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系，并往往可都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系，并往往可以折算為一定的價(jià)格。以折算為一定的價(jià)格。2.以價(jià)格談判為核心以價(jià)格談判為核心價(jià)格談判固然是核心，價(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。利益上爭取利益。 交貨條件交貨條件 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購條件再訂購條件 贈(zèng)品贈(zèng)品思考思考：價(jià)格是我們

12、談：價(jià)格是我們談判爭取的唯一目的嗎？判爭取的唯一目的嗎？3.追求平等互惠追求平等互惠 商務(wù)談判交易的載體具有商品屬性，必須商務(wù)談判交易的載體具有商品屬性，必須遵循價(jià)值規(guī)律的要求遵循價(jià)值規(guī)律的要求 。等價(jià)交換是談判的。等價(jià)交換是談判的最高準(zhǔn)則。最高準(zhǔn)則。商務(wù)談判中各方所追求的平等，不僅僅局商務(wù)談判中各方所追求的平等，不僅僅局限在價(jià)格的平等上，更主要體現(xiàn)在權(quán)利的限在價(jià)格的平等上，更主要體現(xiàn)在權(quán)利的平等上。平等上。失去或缺乏互利互惠的談判是不成功的，失去或缺乏互利互惠的談判是不成功的，在某種威脅之下達(dá)成的協(xié)議也將是難以執(zhí)在某種威脅之下達(dá)成的協(xié)議也將是難以執(zhí)行的。行的。 4 47 74. 商務(wù)談判是商

13、務(wù)談判是“給給”與與“取取”、“施施”與與“受受”兼而有之的過程。兼而有之的過程。5. 談判具有談判具有“合作合作”與與“沖沖突突”的二重性的二重性6. 談判是科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一談判是科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一5 56 67. 商務(wù)談判注重合同的準(zhǔn)確商務(wù)談判注重合同的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性性和嚴(yán)密性商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。8.講求經(jīng)濟(jì)效益講求經(jīng)濟(jì)效益談判成本談判成本談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間除非萬不得已，不要拖延時(shí)

14、間。時(shí)間越長，談判的成功率越低。越長，談判的成功率越低。 談判效率談判效率商務(wù)談判本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)活商務(wù)談判本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就要講究經(jīng)濟(jì)效益。動(dòng)本身就要講究經(jīng)濟(jì)效益。分橙子的故事分橙子的故事 把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。 最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而 另一個(gè)孩子選橙子。另一個(gè)孩子選橙子。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔

15、進(jìn)了垃圾桶，把橙另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽磪s未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ㄗ龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，

16、雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。分橙子的故事分橙子的故事 如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿男?，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何

17、想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 有沒有更好的方案？有沒有更好的方案？ 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可

18、從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容與類型商務(wù)談判的內(nèi)容與類型 商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型 商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的，主要包商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的，主要包括

19、商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。等條款。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容貨物部分貨物部分標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等商務(wù)部分商務(wù)部分價(jià)格、交付、支付、索賠等價(jià)格、交付、支付、索賠等法律部分法律部分不可抗力、仲裁、法律適用等不可抗力、仲裁、法律適用等商品的品質(zhì)商品的品質(zhì)常用表示方法：常用表示方法： 樣品表示法樣品表示法 規(guī)格表示法規(guī)格表示法 等級(jí)表示法等級(jí)表示法 標(biāo)準(zhǔn)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法 牌名或商標(biāo)表示法牌名

20、或商標(biāo)表示法 商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品的數(shù)量商品的數(shù)量 確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。明確所采用的計(jì)量單位。 若以重量計(jì)，則要明確凈重和毛重，協(xié)商好若以重量計(jì)，則要明確凈重和毛重，協(xié)商好重量計(jì)算方法。重量計(jì)算方法。商品的包裝商品的包裝 根據(jù)商品本身的特征，對(duì)商品包裝的種類、根據(jù)商品本身的特征，對(duì)商品包裝的種類、材料、規(guī)格、裝潢、運(yùn)裝標(biāo)志、成本、技術(shù)和方材料、規(guī)格、裝潢、運(yùn)裝標(biāo)志、成本、技術(shù)和方法等內(nèi)容進(jìn)行磋商并認(rèn)定。法等內(nèi)容進(jìn)行磋商并認(rèn)定。商品的運(yùn)輸商品的運(yùn)輸

21、 運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式 運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用 裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任、辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。任、辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。 我國商品貿(mào)易沒有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰承擔(dān)，我國商品貿(mào)易沒有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰承擔(dān)，只有通過談判協(xié)商解決。只有通過談判協(xié)商解決。 國際貿(mào)易中，商品價(jià)格條款中的價(jià)格術(shù)語確定后，國際貿(mào)易中，商品價(jià)格條款中的價(jià)格術(shù)語確定后，也就明確了雙方的保險(xiǎn)責(zé)任（離岸價(jià)格和成本加也就明確了雙方的保險(xiǎn)責(zé)任（離岸價(jià)格和成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格、到岸價(jià)格）。運(yùn)費(fèi)價(jià)

22、格、到岸價(jià)格）。 商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn) 商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量 、包、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定。包括：裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定。包括：商品檢驗(yàn)權(quán)商品檢驗(yàn)權(quán)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)內(nèi)容檢驗(yàn)內(nèi)容檢驗(yàn)證書檢驗(yàn)證書檢驗(yàn)時(shí)間、地點(diǎn)檢驗(yàn)時(shí)間、地點(diǎn)檢驗(yàn)方法和標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法和標(biāo)準(zhǔn)商品價(jià)格商品價(jià)格 商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略來制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品和定價(jià)策略來制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競爭條

23、件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競爭條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。等多種因素的影響。 談判中只有深入了解市場情況，掌握實(shí)談判中只有深入了解市場情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。貨款結(jié)算支付方式貨款結(jié)算支付方式 國內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)帳結(jié)算。國內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)帳結(jié)算。現(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支現(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式。付貨款的結(jié)算方式。轉(zhuǎn)帳結(jié)算，是通過銀行在雙方帳戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算方轉(zhuǎn)帳結(jié)算，是通過銀

24、行在雙方帳戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算方式，可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。式，可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。付款方式：先貨后款或先款后貨。付款方式：先貨后款或先款后貨。 索賠、仲裁和不可抗力索賠、仲裁和不可抗力索賠索賠：是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)：是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆Ｈ螘r(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。仲裁仲裁：是雙方在談判中約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭：是雙方在談判中約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商和調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭議提交雙方約定的第議，經(jīng)協(xié)商和調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭議提交雙方約定的第三方（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。三方（仲裁

25、機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。不可抗力不可抗力：由稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不：由稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故。也無法事先采取預(yù)防措施的事故。商務(wù)談判的分類商務(wù)談判的分類 1.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類（1）個(gè)體談判）個(gè)體談判 指雙方各出一人的談判，即一對(duì)一的談判。指雙方各出一人的談判，即一對(duì)一的談判。（2）集體談判）集體談判 指談判各方面都以多人參加的談判，往往是指談判各方面都以多人參加的談判，往往是較為重要且關(guān)系復(fù)雜的談判。較

26、為重要且關(guān)系復(fù)雜的談判。商務(wù)談判的分類商務(wù)談判的分類 2.按照參加談判的利益主體分類按照參加談判的利益主體分類（1）雙邊談判）雙邊談判 指由兩個(gè)利益主體參加的談判。指由兩個(gè)利益主體參加的談判。（2）多邊談判）多邊談判 指兩個(gè)以上利益主體參加的談判。指兩個(gè)以上利益主體參加的談判。指談判在談判的某一方所在地區(qū)指談判在談判的某一方所在地區(qū)或國家進(jìn)行，這個(gè)參與方即為或國家進(jìn)行，這個(gè)參與方即為東道主，對(duì)其而言是主場談判。東道主，對(duì)其而言是主場談判。主場談判主場談判客場談判客場談判中立場談判中立場談判在對(duì)方所在地，以賓客的身份在對(duì)方所在地，以賓客的身份參與的談判。參與的談判。指在談判雙方所在國家或地區(qū)以指

27、在談判雙方所在國家或地區(qū)以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判3.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類商務(wù)談判的分類商務(wù)談判的分類4.按談判各方所持的態(tài)度與方針按談判各方所持的態(tài)度與方針軟型談判軟型談判 硬型談判硬型談判 價(jià)值型談判價(jià)值型談判也稱讓步談判。即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步也稱讓步談判。即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。也稱原則式談判。這種談判最早由美國哈佛大學(xué)也稱原則式談判。這種談判最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱談判研究中心提出，故又稱“哈佛談判術(shù)哈佛談判術(shù)”。原則型是

28、目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。原則型是目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。也稱立場型談判。認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，態(tài)度也稱立場型談判。認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，態(tài)度越強(qiáng)硬，其隨后的收獲就越多越強(qiáng)硬，其隨后的收獲就越多影響和制約因素影響和制約因素 1 今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 是是：原則型或軟式原則型或軟式 否否 ：即一次性或偶然的業(yè)務(wù)，可以考慮采用硬式即一次性或偶然的業(yè)務(wù)，可以考慮采用硬式 2 雙方談判實(shí)力雙方談判實(shí)力對(duì)比對(duì)比 本方實(shí)力強(qiáng)本方實(shí)力強(qiáng) 硬式硬式 （可采用）（可采用） 雙方接近雙方接近 原則式原則式 3 考慮談判成本考慮談判成本 若一方在人力

29、物力財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長時(shí)間談判，若一方在人力物力財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長時(shí)間談判， 可考慮原則或軟式可考慮原則或軟式 4 談判人員的個(gè)性與風(fēng)格談判人員的個(gè)性與風(fēng)格 有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝，愛斗，多偏向采有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝，愛斗，多偏向采 用硬式談判。用硬式談判。 如果己方想與對(duì)方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且有如果己方想與對(duì)方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且有這種可能性，那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采?。ǎ┻@種可能性，那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采?。ǎ?1 軟式談判軟式談判 2 硬式談判硬式談判 3 原則式談判原則式談判 4 軟式和原則式軟式和原則式 5 硬式和原則式硬式和原則式思考題思考題第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則

30、與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則，是指在商務(wù)談判商務(wù)談判的原則，是指在商務(wù)談判中彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行中彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的法則。磋商討論時(shí)所依據(jù)的法則。商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則自愿原則自愿原則平等原則平等原則雙贏原則雙贏原則誠信原則誠信原則誠信原則誠信原則 一陳女士在百貨大樓購物，發(fā)現(xiàn)一件風(fēng)衣標(biāo)簽上印著一陳女士在百貨大樓購物，發(fā)現(xiàn)一件風(fēng)衣標(biāo)簽上印著60元的元的標(biāo)價(jià)，這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，實(shí)際價(jià)格為標(biāo)價(jià)，這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，實(shí)際價(jià)格

31、為160元，售貨員元，售貨員非常友好的向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格因?yàn)殡娔X差非常友好的向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格因?yàn)殡娔X差錯(cuò)，錯(cuò)，“60”元前面的元前面的“1”沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然標(biāo)簽上寫著標(biāo)簽上寫著“60元元”，就是商家對(duì)客戶的承諾，堅(jiān)持要以，就是商家對(duì)客戶的承諾，堅(jiān)持要以“60元元”買走。百貨大樓的負(fù)責(zé)人經(jīng)過協(xié)商，最后決定以買走。百貨大樓的負(fù)責(zé)人經(jīng)過協(xié)商，最后決定以“60元元”的售價(jià)賣給陳女士。這場商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的廣泛關(guān)注的售價(jià)賣給陳女士。這場商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的廣泛關(guān)注。一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場討

32、。一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場討論：讀者紛紛譴責(zé)陳女士的行為出于一種占便宜的動(dòng)機(jī)。而這論：讀者紛紛譴責(zé)陳女士的行為出于一種占便宜的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用，言出必行而贏得了非家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用，言出必行而贏得了非常好的口碑，門庭若市，生意火爆。常好的口碑，門庭若市，生意火爆。商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則求同原則求同原則事人有別原則事人有別原則效益原則效益原則合法原則合法原則事人有別原則事人有別原則 對(duì)事不對(duì)人。在一家由美國人投資經(jīng)營的日本工廠中，因?qū)κ虏粚?duì)人。在一家由美國人投資經(jīng)營的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工。據(jù)美

33、方經(jīng)理介紹：工人早在六為勞資糾紛，工人舉行了罷工。據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見。罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場地成了一致的意見。罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)的加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。天，工人們又自發(fā)的加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就 詢問其中的一位罷工工人，詢問其

34、中的一位罷工工人，工人說：工人說：“我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工，但這也是我們的公司極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工，但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠的。，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠的?！?談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2談判是否有效率談判是否有效率3通過談判是否建立并改通過談判是否建立并改善了人際關(guān)系善了人際關(guān)系商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，以價(jià)格談判為核心。商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，以價(jià)格談判為核心。案例案例 在在20世紀(jì)世

35、紀(jì)80年代的某一天，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉年代的某一天，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如果不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過幾庫里有大量紅茶積壓，如果不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來探盤時(shí)天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來探盤時(shí)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場價(jià)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場價(jià)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場價(jià)高。外商對(duì)綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對(duì)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場價(jià)高。外商對(duì)綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對(duì)紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說，據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說，

36、據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。行情看漲。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅(jiān)持這樣和外方洽一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅(jiān)持這樣和外方洽談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)回來了，并在我們談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)回來了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫存銷報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫存銷售一空，價(jià)格比往年賣的高。售一空，價(jià)格比往年賣的高。分析分析 1 中方取得了談判的成功嗎？為什么？中方取得了談判的成功嗎？為什么？ 從談判的目

37、標(biāo)和談判的結(jié)果看，中方不僅賣掉了積壓商品，而且從談判的目標(biāo)和談判的結(jié)果看，中方不僅賣掉了積壓商品，而且取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，不僅超額完成了任務(wù)，也沒有影響交易各取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，不僅超額完成了任務(wù)，也沒有影響交易各方的關(guān)系，沒有留下履約中的麻煩，可算是成功的談判。方的關(guān)系，沒有留下履約中的麻煩，可算是成功的談判。 2 中方用了什么方法使談判取得了成功？中方用了什么方法使談判取得了成功？ 中方在報(bào)盤時(shí)，把紅茶混雜在大量的綠茶中報(bào)價(jià)，而又故意提高中方在報(bào)盤時(shí)，把紅茶混雜在大量的綠茶中報(bào)價(jià)，而又故意提高紅茶價(jià)格；紅茶價(jià)格； 一旦采用了這種方法之后，不管眼前利益如何，還堅(jiān)持相當(dāng)一段一旦采用了這種方

38、法之后，不管眼前利益如何，還堅(jiān)持相當(dāng)一段時(shí)間時(shí)間 3 為什么要把品種少的紅茶混雜在大量的綠茶中報(bào)價(jià)？為什么要把品種少的紅茶混雜在大量的綠茶中報(bào)價(jià)？ 因?yàn)榫G茶的價(jià)格報(bào)的是市場價(jià)，容易讓外商信服，所以提價(jià)后因?yàn)榫G茶的價(jià)格報(bào)的是市場價(jià)，容易讓外商信服，所以提價(jià)后的紅茶混在其中，想以此來分散外商的注意力，希望使他們產(chǎn)生這的紅茶混在其中，想以此來分散外商的注意力，希望使他們產(chǎn)生這樣的心理：大部分綠茶的價(jià)格是真的，紅茶也假不到哪去。樣的心理：大部分綠茶的價(jià)格是真的，紅茶也假不到哪去。分析分析 4 明明紅茶積壓，為什么還要提高價(jià)格呢？明明紅茶積壓，為什么還要提高價(jià)格呢？ 兵法云，虛則實(shí)之，實(shí)則虛之。提價(jià)可以

39、使對(duì)方不懷疑我方銷售兵法云，虛則實(shí)之，實(shí)則虛之。提價(jià)可以使對(duì)方不懷疑我方銷售上的困難，并能利用對(duì)方可能產(chǎn)生的逆反心理，以為高價(jià)必然有好上的困難，并能利用對(duì)方可能產(chǎn)生的逆反心理，以為高價(jià)必然有好貨，高價(jià)必然有道理，使我方積壓商品順利銷出。貨，高價(jià)必然有道理，使我方積壓商品順利銷出。 5 中方明知策略實(shí)施后并未見效，為什么還要堅(jiān)持一段中方明知策略實(shí)施后并未見效，為什么還要堅(jiān)持一段時(shí)間呢？時(shí)間呢？ 首先外商表示懷疑，不等于方法無效。外商沒有進(jìn)行有利的反駁首先外商表示懷疑，不等于方法無效。外商沒有進(jìn)行有利的反駁，說明他們心中沒底，這正說明方法的可行。其次，面對(duì)出乎意料，說明他們心中沒底，這正說明方法的

40、可行。其次，面對(duì)出乎意料的價(jià)格，要對(duì)方一下子接受是很難的，要有耐心等待，讓外商們也的價(jià)格，要對(duì)方一下子接受是很難的，要有耐心等待，讓外商們也有時(shí)間互通信息。有時(shí)間互通信息。 6 中方的漲價(jià)理由明明有假，外商為什么不調(diào)查？中方的漲價(jià)理由明明有假，外商為什么不調(diào)查？ 一種可能，所有外商都疏忽了，但這可能性較小；一種可能，所有外商都疏忽了，但這可能性較小； 另一種可能，因?yàn)檎{(diào)查不便，相比較價(jià)格所漲部分來說，調(diào)查費(fèi)另一種可能，因?yàn)檎{(diào)查不便，相比較價(jià)格所漲部分來說，調(diào)查費(fèi) 用太高。用太高。分析分析 7 中方的談判策略是在什么條件的支持下才取得成功的？中方的談判策略是在什么條件的支持下才取得成功的？ 一、

41、中方是一家大型國有企業(yè)，對(duì)市場有舉足輕重的影響力，輕易一、中方是一家大型國有企業(yè)，對(duì)市場有舉足輕重的影響力，輕易不會(huì)發(fā)布不實(shí)信息，容易使人相信；二、當(dāng)時(shí)的中國市場上，還沒有不會(huì)發(fā)布不實(shí)信息，容易使人相信；二、當(dāng)時(shí)的中國市場上，還沒有這樣多的茶葉出口商，外商的選擇余地比較小。三、人的心理有它薄這樣多的茶葉出口商，外商的選擇余地比較小。三、人的心理有它薄弱的一面，容易受弱的一面，容易受“魚目混珠魚目混珠”、“三人成虎三人成虎”這種情況的影響。四這種情況的影響。四、外商因?yàn)槭韬?，或者因?yàn)檎{(diào)查困難而相信中方的話、外商因?yàn)槭韬觯蛘咭驗(yàn)檎{(diào)查困難而相信中方的話 8 使用這樣的談判策略是否有風(fēng)險(xiǎn)？使用這樣的

42、談判策略是否有風(fēng)險(xiǎn)？ 如果有一個(gè)外商有條件了解紅茶產(chǎn)地的情況，消息就會(huì)不脛而走，如果有一個(gè)外商有條件了解紅茶產(chǎn)地的情況，消息就會(huì)不脛而走，外商就會(huì)懷疑中方談判人員故意發(fā)布假消息。中方公司的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)外商就會(huì)懷疑中方談判人員故意發(fā)布假消息。中方公司的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益都會(huì)受損，還會(huì)影響企業(yè)更大更長遠(yuǎn)的利益。利益都會(huì)受損，還會(huì)影響企業(yè)更大更長遠(yuǎn)的利益。 9 既然有風(fēng)險(xiǎn)，為什么還采用呢？既然有風(fēng)險(xiǎn)，為什么還采用呢？ 紅茶不能及時(shí)銷售出去，公司眼前利益就會(huì)大損。如果說是積壓紅茶不能及時(shí)銷售出去，公司眼前利益就會(huì)大損。如果說是積壓商品低價(jià)銷售，會(huì)給銷售造成很大困難，是被迫之舉。商品低價(jià)銷售，會(huì)給銷售造成很大

43、困難，是被迫之舉。第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與成功模式商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與成功模式 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判的基本模式 成功的談判模式成功的談判模式商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判的基本模式快速順進(jìn)式快速順進(jìn)式快速跳躍式快速跳躍式中速順進(jìn)式中速順進(jìn)式中速跳躍式中速跳躍式慢速順進(jìn)式慢速順進(jìn)式慢速跳躍式慢速跳躍式快速快速：是指商務(wù)談判進(jìn)程進(jìn)行的：是指商務(wù)談判進(jìn)程進(jìn)行的速度較快。速度較快。中速中速：一般持續(xù)一周到兩周的談：一般持續(xù)一周到兩周的談判可視為中速。判可視為中速。慢速慢速：是指談判進(jìn)程耗費(fèi)的時(shí)間：是指談判進(jìn)程耗費(fèi)的時(shí)間較多、速度較慢。較多、速度較慢。順

44、進(jìn)順進(jìn)：指談判開始后按照事先商：指談判開始后按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋定的議題和條款順序依次逐一磋商。商。跳躍跳躍：指不按條款順序依次磋商：指不按條款順序依次磋商，而是根據(jù)談判需要跳躍式的選，而是根據(jù)談判需要跳躍式的選擇條款內(nèi)容逐一討論。擇條款內(nèi)容逐一討論?？焖夙樳M(jìn)式快速順進(jìn)式 030201 適用范圍適用范圍交易對(duì)象熟悉。交易對(duì)象熟悉。多次合作，彼此多次合作，彼此信任；信任； 交易內(nèi)容重復(fù)。交易內(nèi)容重復(fù)。能迅速就交易條能迅速就交易條款達(dá)成一致；款達(dá)成一致； 交易背景固定交易背景固定環(huán)境條件等無大環(huán)境條件等無大變化。變化。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：避免不必要的爭議，節(jié)約了談判時(shí)間，進(jìn)：避免不必要的爭

45、議，節(jié)約了談判時(shí)間，進(jìn)而降低談判成本而降低談判成本快速跳躍式快速跳躍式 1.從易到難的跳躍從易到難的跳躍是指談判先就較為容易解決的問題進(jìn)行討論，然后再集是指談判先就較為容易解決的問題進(jìn)行討論，然后再集中精力磋商分歧較大的問題。中精力磋商分歧較大的問題。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：有利于形成良好的合作氣氛和為以后難題的解決：有利于形成良好的合作氣氛和為以后難題的解決奠定基礎(chǔ)，而把難題暫先擱置，能使談判各方從容思考奠定基礎(chǔ)，而把難題暫先擱置，能使談判各方從容思考，找出最好的解決辦法。，找出最好的解決辦法。2. 從難到易的跳躍從難到易的跳躍是指談判先就分歧較大的條款進(jìn)行磋商，然后再去敲定是指談判先就分歧較大的條款進(jìn)行磋商，然后再去敲定其他易于解決的問題其他易于解決的問題 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：抓主要矛盾，：抓主要矛盾，“主要矛盾主要矛盾”一經(jīng)解決，其他問題一經(jīng)解決，其他問題就迎刃而解了。就迎刃而解了。商務(wù)談判的基本模式商務(wù)談判的基本模式 3.中速順進(jìn)式與中速跳躍式中速順進(jìn)式與中速跳躍式中速談判的原因多由于交易內(nèi)容新和較為復(fù)雜。而中速談判的原因多由于交易內(nèi)容新和較為復(fù)雜。而中速跳躍式，所要處理的交易條款往往更為復(fù)雜，中速跳躍式，所要處理的交易條款往往更為復(fù)雜，遇到的難題更為遇到的難題更為“棘手棘手”。 4.