營(yíng)銷管理表格與制度大全

1、目 錄第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng)7一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)模板7（一）市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板7第二章 營(yíng)銷計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板8一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化8（一）營(yíng)銷計(jì)劃制訂工作流程8二、營(yíng)銷計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板10（一）公司年度銷售計(jì)劃表10（二）區(qū)域年度銷售計(jì)劃表11（三）月商品銷售額計(jì)劃表11（四）區(qū)域客戶銷售計(jì)劃表12（五）商品銷售費(fèi)用計(jì)劃表13（六）銷售賬款回收計(jì)劃表14（七）營(yíng)銷計(jì)劃書寫作框架14三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板16（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表16（二）銷售資金預(yù)算表16（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表17第三章 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)細(xì)化執(zhí)行與模板18一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)

2、化18（一）市場(chǎng)調(diào)研工作流程18二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告20（一）市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表20（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表20（三）購買行為調(diào)查表21（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書21三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行工具與模板23（一）市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析表23（二）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單24四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)執(zhí)行工具與報(bào)告24（一）市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表24（二）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表25第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)管理細(xì)化執(zhí)行與模板26一、產(chǎn)品定位流程與工作細(xì)化26（一）產(chǎn)品定位管理流程26二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板27（一）產(chǎn)品定位差異分析表27（二）公司產(chǎn)品定位記錄表27三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板28（一）新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃表28（二）新產(chǎn)品評(píng)審意見表29（三）新

3、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表30四、產(chǎn)品定價(jià)執(zhí)行工具與模板30（一）競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表30（二）產(chǎn)品價(jià)格估算表31（三）產(chǎn)品定價(jià)分析表32五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板33（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表33（二）產(chǎn)品包裝使用表33第五章 營(yíng)銷策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板34一、營(yíng)銷策劃流程與工作細(xì)化34（一）營(yíng)銷策劃管理流程34二、營(yíng)銷策劃執(zhí)行工具與模板35（一）營(yíng)銷策劃執(zhí)行計(jì)劃表35（二）營(yíng)銷策劃方案審查表36三、廣告管理執(zhí)行工具與模板36（一）年度廣告計(jì)劃表36（二）廣告預(yù)算分配表36（三）廣告綜合預(yù)算表37（四）廣告效果分析表38四、品牌管理執(zhí)行工具與模板38（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表38（二）品牌維護(hù)計(jì)劃表38五、新產(chǎn)

4、品上市執(zhí)行工具與模板39（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表39（二）新產(chǎn)品廣告實(shí)施報(bào)告表39第六章 銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板40一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化40（一）銷售政策制訂工作流程40二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板41（一）銷售政策總表41三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板42（一）銷售日?qǐng)?bào)表42（二）銷售計(jì)劃表42（三）銷售分析表42四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板43（一）商品訂貨單43（二）訂貨登記表43（三）訂貨統(tǒng)計(jì)表44五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板45（一）商品發(fā)貨單45（二）商品裝箱單45（三）發(fā)貨日?qǐng)?bào)表45（四）發(fā)貨月報(bào)表45六、回款管理執(zhí)行工具與模板46（一）催款通知單46（二）收款通知單4

5、7（三）回款計(jì)劃書47（四）應(yīng)收賬款表47（五）應(yīng)收款分析表48七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板48（一）銷售合同評(píng)審表48（二）銷售合同統(tǒng)計(jì)表49（三）合同履行跟蹤表49八、銷售費(fèi)用控制執(zhí)行工具與模板50（一）銷售費(fèi)用預(yù)算表50（二）銷售費(fèi)用分析表50第七章 渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板52一、渠道管理流程與工作細(xì)化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板53（一）營(yíng)銷渠道開發(fā)進(jìn)度表53（二）渠道成員注冊(cè)登記表54（三）渠道關(guān)系加強(qiáng)對(duì)策表55三、零售管理執(zhí)行工具與模板55（一）店鋪銷售明細(xì)表55（二）銷售情況月報(bào)表55（三）店鋪績(jī)效評(píng)分表55四、直銷管理執(zhí)行工具與模板56（一）直銷人

6、員申請(qǐng)表56（二）重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表57（三）每周行動(dòng)計(jì)劃表57五、代銷管理執(zhí)行工具與模板58（一）代理申請(qǐng)表58（二）代理店調(diào)查表59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板60（一）連鎖加盟申請(qǐng)表60（二）連鎖店裝修審批表60第八章 促銷管理細(xì)化執(zhí)行與模板61一、促銷方案制訂流程與工作細(xì)化61（一）促銷計(jì)劃制訂工作流程61二、促銷方案制訂執(zhí)行工具與模板62（一）促銷工作計(jì)劃表62（二）促銷活動(dòng)申請(qǐng)表62（三）促銷活動(dòng)計(jì)劃表63三、促銷管理執(zhí)行工具與模板63（一）促銷成本分析表63（二）促銷活動(dòng)總結(jié)表63第九章 客戶服務(wù)管理細(xì)化執(zhí)行與模板65一、大客戶管理流程與工作細(xì)化65（一）大客戶管理工作流程65二、

7、大客戶管理執(zhí)行工具與模板66（一）大客戶意見調(diào)查表66三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶信息調(diào)查表67（二）客戶增減分析表67（三）客戶區(qū)域分析表67四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板67（一）客戶投訴登記表67（二）客戶投訴調(diào)查表68（三）投訴處理記錄表68（四）投訴處理通知單68（五）投訴處理報(bào)告表69（六）客戶投訴統(tǒng)計(jì)表69五、售后服務(wù)管理執(zhí)行工具與模板69（一）產(chǎn)品維修報(bào)告單69（二）產(chǎn)品退換貨匯總表70第十章 區(qū)域市場(chǎng)管理細(xì)化執(zhí)行與模板71一、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建流程與工作細(xì)化71（一）區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建工作流程71二、區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建執(zhí)行工具與模板73（一）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃表73（二）分公司設(shè)立申

8、請(qǐng)書73三、區(qū)域市場(chǎng)管理執(zhí)行工具與模板73（一）分公司/辦事處開戶計(jì)劃表73第十一章 營(yíng)銷人員招聘與培訓(xùn)細(xì)化執(zhí)行與模板75一、營(yíng)銷人員招聘管理流程與工作細(xì)化75（一）營(yíng)銷人員招聘管理工作流程75二、營(yíng)銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板76（一）人員需求申請(qǐng)表76（二）應(yīng)聘人員登記表77（三）試用期考核表78三、營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板80（一）員工培訓(xùn)需求申請(qǐng)表80（二）部門培訓(xùn)需求申請(qǐng)表80（三）參加外部培訓(xùn)申請(qǐng)表80（四）培訓(xùn)效果評(píng)估調(diào)查表81第十二章 營(yíng)銷人員績(jī)效與薪酬管理細(xì)化執(zhí)行與模板82一、營(yíng)銷人員績(jī)效考核流程與工作細(xì)化82（一）營(yíng)銷人員績(jī)效考核工作流程82二、營(yíng)銷人員績(jī)效考核執(zhí)行工

9、具與模板84（一）績(jī)效面談?dòng)涗洷?4（二）員工績(jī)效改進(jìn)表84（三）銷售人員績(jī)效考核表85（四）營(yíng)銷部經(jīng)理績(jī)效考核表86三、營(yíng)銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板87（一）員工調(diào)薪表87（二）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金核定表87（三）員工獎(jiǎng)勵(lì)審批表88第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)與工作事項(xiàng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位設(shè)計(jì)模板（一）市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)模板市場(chǎng)管理崗位設(shè)計(jì)圖人員編制營(yíng)銷總監(jiān)總監(jiān)級(jí)1人營(yíng)銷策劃專員營(yíng)銷策劃主管市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)理級(jí)1人廣告主管促銷主管市場(chǎng)調(diào)研專員市場(chǎng)調(diào)研主管主管級(jí)4人廣告專員促銷專員專員級(jí) 人相關(guān)說明第二章 營(yíng)銷計(jì)劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂流程與工作細(xì)化（一）營(yíng)銷計(jì)劃制訂工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)

10、控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)2為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供依據(jù)3使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)分解到年度、季度、月度，落實(shí)到部門與人員1營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容2營(yíng)銷預(yù)算的編制程序3營(yíng)銷計(jì)劃編制程序1設(shè)定公司目標(biāo)公司高層設(shè)定公司的目標(biāo)公司目標(biāo)8編寫營(yíng)銷計(jì)劃書7編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算6明確營(yíng)銷計(jì)劃程序5生成營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃4設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)3進(jìn)行SWOT分析2開展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究1設(shè)定公司目標(biāo)2開展內(nèi)部和外部市場(chǎng)研究21 營(yíng)銷總監(jiān)組織開展針對(duì)國(guó)家、政府相關(guān)政策、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)外部市場(chǎng)研究22 營(yíng)銷總監(jiān)組織開展針對(duì)企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場(chǎng)的研究活動(dòng)3進(jìn)行SWOT分析市場(chǎng)營(yíng)銷部通過收集的信息，實(shí)施SWOT分析，識(shí)別公司、

11、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢(shì)以及面臨的機(jī)會(huì)和威脅4設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)SWOT分析的結(jié)果設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)5生成營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃51 市場(chǎng)營(yíng)銷部組織確定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道策略52 根據(jù)營(yíng)銷策略編制具體的行動(dòng)計(jì)劃6明確營(yíng)銷計(jì)劃程序61 制訂營(yíng)銷計(jì)劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃、貨款回收計(jì)劃1銷售總額計(jì)劃2銷售費(fèi)用計(jì)劃3廣告宣傳計(jì)劃4教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃5貨款回收計(jì)劃62 明確各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃的具體組織、執(zhí)行1銷售總額計(jì)劃2銷售費(fèi)用計(jì)劃3廣告宣傳計(jì)劃4教訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃5貨款回收計(jì)劃7編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算根據(jù)整體的營(yíng)銷策略和企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算編制銷售變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷

12、費(fèi)用預(yù)算8編寫營(yíng)銷計(jì)劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營(yíng)銷計(jì)劃書，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃書二、營(yíng)銷計(jì)劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司年度銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元項(xiàng) 目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤(rùn)率備注說明上年度本公司預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度公司預(yù)期注：損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=計(jì)劃邊際利潤(rùn)率=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準(zhǔn)=附加價(jià)值基準(zhǔn)=經(jīng)理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）區(qū)域年度銷售計(jì)劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售量2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)銷售

13、額2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)賬款回收率2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)交易客戶數(shù)2007年實(shí)際2008年預(yù)測(cè)（三）月商品銷售額計(jì)劃表商品別去年同月1月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）月總銷售金額暢銷商品群小計(jì)（1）（2）（3）高利益率商品群小計(jì)（1）（2）（3）銷售、利率均不佳的商品小計(jì)（1）（2）（3）（4）總 計(jì)（四）區(qū)域客戶銷售計(jì)劃表單位別客戶去年同月×月計(jì)劃銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）銷售金額（千元）構(gòu)成比（%）××區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合計(jì)××區(qū)域A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其 他合

14、計(jì)總 計(jì)（五）商品銷售費(fèi)用計(jì)劃表科 目年 度 合 計(jì)××月金 額銷售比重（%）金 額銷售比重（%）銷售費(fèi)用合計(jì)銷售變動(dòng)費(fèi)用1銷售傭金2運(yùn)費(fèi)3包裝費(fèi)4保管費(fèi)5燃料費(fèi)6促銷費(fèi)7廣告宣傳費(fèi)8消耗品費(fèi)9其他費(fèi)用合 計(jì)銷售固定費(fèi)用1銷售人員費(fèi)用工資獎(jiǎng)金福利費(fèi)勞保費(fèi)其他費(fèi)用小 計(jì)2銷售固定經(jīng)費(fèi)交通費(fèi)交際費(fèi)通訊費(fèi)折舊費(fèi)修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)利息費(fèi)用小 計(jì)合 計(jì)總 計(jì)（六）銷售賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)90天以上12312（七）營(yíng)銷計(jì)劃書寫作框架文本名稱營(yíng)銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編 號(hào)一、計(jì)劃摘要（略）二、營(yíng)銷形勢(shì)分析1產(chǎn)品類別分析（1）產(chǎn)

15、品類別市場(chǎng)主要包括市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)等。（2）產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)情況。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響說明技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會(huì)環(huán)境（6）產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力2銷售歷史分析主要包括各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等。3競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（1）分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能

16、力等方面本公司品牌、產(chǎn)品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4消費(fèi)者/客戶分析（略）三、營(yíng)銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1營(yíng)銷目標(biāo)（1）公司整體目標(biāo) （2）各市場(chǎng)分目標(biāo) （3）營(yíng)銷目標(biāo)銷售額銷售數(shù)量市場(chǎng)分額品牌知名度利潤(rùn)回款2選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分1目標(biāo)市場(chǎng)（略）2市場(chǎng)細(xì)分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費(fèi)習(xí)性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1商品（略）2品牌（略）3包裝（略）六、商品策略（略）七、定價(jià)策略1目的：爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率一年內(nèi)達(dá)××%。2其他品牌（略）3定價(jià)（略）八、通路策略（略）九、推廣策略1廣告

17、策略（略）2促銷策略（略）十、計(jì)劃的控制方法確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時(shí)衡量計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果，及時(shí)找出差異分析原因解決問題。十一、可能的其他方案以及關(guān)鍵問題出現(xiàn)的應(yīng)對(duì)方法（略）相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、費(fèi)用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計(jì)劃表提報(bào)人 年 月 部門月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)合計(jì)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)比率1月2月3月合計(jì)（二）銷售資金預(yù)算表預(yù)算部門： 單位：元月份工資廣告費(fèi)交通費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)郵電費(fèi)房租費(fèi)合計(jì)比重123合計(jì)（三）區(qū)域費(fèi)用估計(jì)表費(fèi)用區(qū)域合計(jì)××區(qū)域××區(qū)域小計(jì)1住宿費(fèi)2餐飲費(fèi)3交通

18、費(fèi)4雜費(fèi)5娛樂費(fèi)6其他費(fèi)7促銷費(fèi)8薪金費(fèi)總 計(jì)第三章 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)細(xì)化執(zhí)行與模板一、市場(chǎng)調(diào)研流程與工作細(xì)化（一）市場(chǎng)調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1了解市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷提供依據(jù)2了解公司營(yíng)銷活動(dòng)的作用和產(chǎn)品的市場(chǎng)狀態(tài)1掌握市場(chǎng)調(diào)研的相比較信息，如市場(chǎng)調(diào)研的方法、過程等2掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等方面的知識(shí)1確定調(diào)研種類市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)公司各項(xiàng)工作的需要，確定調(diào)研的種類11編寫調(diào)研報(bào)告10調(diào)研信息分析整理9實(shí)施調(diào)研8調(diào)研的準(zhǔn)備7編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表6編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算5確定調(diào)查人員4明確調(diào)研方法3明確調(diào)研的目的2確定調(diào)研的內(nèi)容1確定調(diào)研種類

19、2確定調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場(chǎng)需求調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研還是營(yíng)銷事務(wù)調(diào)研3明確調(diào)研的目的明確為什么要進(jìn)行此項(xiàng)調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4明確調(diào)研方法41 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目42 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)研5確定調(diào)查人員51 確定參加市場(chǎng)調(diào)查人員的條件和人數(shù)52 確定對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算合理估計(jì)調(diào)查的各項(xiàng)費(fèi)用開支調(diào)研費(fèi)用預(yù)算表7編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表71 編制工作進(jìn)度日程表工作進(jìn)度日程表72 編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表73 根據(jù)以上內(nèi)容編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表8調(diào)研的準(zhǔn)備81 市場(chǎng)調(diào)研人員準(zhǔn)備

20、市場(chǎng)調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等市場(chǎng)調(diào)研問卷82 對(duì)配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準(zhǔn)確完成9實(shí)施調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計(jì)劃實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表10調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對(duì)對(duì)收集到的調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理和分析11編寫調(diào)研報(bào)告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并將報(bào)告提交給市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告二、市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行工具與報(bào)告（一）市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)： 日期： 年 月 日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年 月 日至 年 月 日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時(shí)間企

21、業(yè)基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱企業(yè)地址營(yíng)銷方針及做法主要銷售方式銷售人員情況銷售員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時(shí)間銷售員特長(zhǎng)待遇水平主要客戶其 他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)充說明（三）購買行為調(diào)查表 商品行為商品A商品B商品C商品D商品E備注購買仔細(xì)了解，但沒有購買只看看而已匆匆而過（四）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書文本名稱××地區(qū)果汁飲料市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書受控狀態(tài)編 號(hào)一、調(diào)研目的1初步了解樣本市場(chǎng)主要大型商場(chǎng)和超市甜型果汁飲料的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析××市場(chǎng)果汁飲料的整體情況。2收集樣本市場(chǎng)主要大型商場(chǎng)和超市不同品牌果汁飲料的市場(chǎng)分布，銷售價(jià)格、銷售狀況以及同一品牌果

22、汁飲料的產(chǎn)品分類、銷售價(jià)格、銷售狀況，并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找××市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。3了解樣本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的需求層次、品牌認(rèn)知程度。 4了解樣本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲料（果汁飲料）類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。二、調(diào)研方法1大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研。2與部分商場(chǎng)超市促銷員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研。3與部分商場(chǎng)超市消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研。4在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。三、調(diào)研概況12007年4月1日至2007年4月10日對(duì)主要大型商場(chǎng)和超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。2此次調(diào)研的大型商場(chǎng)和超市包括：××超市、××超市、

23、5;×倉儲(chǔ)超市、××商品超市、××超市等18家店。這些商場(chǎng)超市為××地區(qū)知名度較高的商場(chǎng)超市，幾乎壟斷了××地區(qū)大部分百貨零售和批發(fā)；另外，它們分布于樣本地區(qū)各地，可以比較真實(shí)地反映××地區(qū)市場(chǎng)果汁飲料銷售現(xiàn)狀。 3本次調(diào)研普遍感受到消費(fèi)者在選擇果汁飲料時(shí)較為看重產(chǎn)品品牌、包裝、價(jià)位、果汁濃度和容量。以上5點(diǎn)是促成消費(fèi)者購買果汁飲料產(chǎn)品的主要因素。而在選擇時(shí)更注重品牌，對(duì)品牌似乎已經(jīng)產(chǎn)生一定的忠誠度。像××、××等強(qiáng)勢(shì)品牌，在×

24、5;市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷售佳績(jī)。但是如果加上促銷手段，那么情況就有一定的變化。例如××品牌，因?yàn)樵谝恍┵u場(chǎng)開展了免費(fèi)品嘗、買3送1等促銷活動(dòng)，銷售量有了明顯的提升。 4在××市場(chǎng)果汁飲料主要品牌排序：××、××、××、××。××大約占××%左右的市份額。 5果汁飲料的適應(yīng)面廣、消費(fèi)群體大。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)女性對(duì)果汁飲料更加青睞。在一般的家庭消費(fèi)中，為了適應(yīng)全家所有人的口感，購買時(shí)選擇果汁飲料的可能性要大。 詳見以下調(diào)查資料。（略）四、調(diào)研內(nèi)

25、容1主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況。（略）2銷售情況。（略）3消費(fèi)者調(diào)研。（略）五、結(jié)論通過對(duì)果汁飲料的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出以下4條結(jié)論。1在樣本市場(chǎng)上，各種品牌果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的四大國(guó)內(nèi)品牌（××、××、××、××）占據(jù)市場(chǎng)果汁飲料主導(dǎo)地位，約占××%的市場(chǎng)份額。2市場(chǎng)整體上果汁飲料消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。以2005年為例，當(dāng)年的果汁飲料銷量?jī)H為××××萬元，2006年則達(dá)到×××××萬元，增長(zhǎng)率為××

26、;×%。 3強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全，這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。4品牌知名度成為果汁飲料市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格；味道、濃度、容量、價(jià)格是消費(fèi)者選擇果汁飲料比較注重的方面。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行工具與模板（一）市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析表編輯項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)名稱目標(biāo)市場(chǎng)A目標(biāo)市場(chǎng)B目標(biāo)市場(chǎng)C具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否真實(shí)對(duì)于用戶是否重要是否明確是否有利于促銷優(yōu)勢(shì)來源競(jìng)爭(zhēng)的方式競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手在各產(chǎn)品/市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的層次1預(yù)期2普通3同類4典型5品牌各細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱111222333各細(xì)

27、分市場(chǎng)組合審計(jì)A提供的產(chǎn)品1數(shù)量2質(zhì)量3聲譽(yù)B場(chǎng)所1位置2采用的渠道3配送服務(wù)C價(jià)格1價(jià)格水平2經(jīng)銷商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠3數(shù)量?jī)?yōu)惠D促銷1質(zhì)量2數(shù)量3預(yù)算（二）市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場(chǎng)區(qū)段最佳客戶最差客戶進(jìn)一步行動(dòng)123四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)執(zhí)行工具與模板（一）市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表商品名稱或類別： 調(diào)查區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：項(xiàng) 目時(shí) 間說 明年年年年年年總?cè)丝谙M(fèi)群體占總?cè)丝诒壤飪r(jià)指數(shù)居民存款調(diào)查消費(fèi)群體購買力總和替代品或相關(guān)產(chǎn)品銷售情況區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史銷售情況本公司歷史銷售情況經(jīng)濟(jì)景氣趨向競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)銷售策略建議（二）市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表商品名稱所在地區(qū)×××

28、;×年××××年總需求量公司銷量占有率總需求量公司銷量占有率商品一地區(qū)一地區(qū)二第四章 產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、產(chǎn)品定位流程與工作細(xì)化（一）產(chǎn)品定位管理流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1為有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)提供依據(jù)2為產(chǎn)品選擇最優(yōu)的客戶群，增加產(chǎn)品銷量1掌握市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品定位相關(guān)的基本理論知識(shí)2掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的現(xiàn)狀和動(dòng)態(tài)3熟悉公司相關(guān)的管理制度1市場(chǎng)調(diào)研4確定產(chǎn)品定位3內(nèi)部分析與定位2目標(biāo)市場(chǎng)定位1市場(chǎng)調(diào)研11 公司對(duì)同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀，如占有率、價(jià)格水平等進(jìn)行調(diào)研12 公司對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶進(jìn)

29、行調(diào)研，了解的變化趨勢(shì)和客戶的偏好等13 公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，掌握他們的產(chǎn)品現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等2目標(biāo)市場(chǎng)定位對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群屬性、消費(fèi)者行為特征、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析與定位3內(nèi)部分析與定位對(duì)產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的外觀與包裝、產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位、企業(yè)的分銷能力與促銷能力、企業(yè)的品牌屬性進(jìn)行分析與定位4確定產(chǎn)品定位對(duì)產(chǎn)品定位的詳細(xì)描述產(chǎn)品定位記錄表二、產(chǎn)品定位執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品定位差異分析表產(chǎn)品名稱： 產(chǎn)品種類：對(duì)比項(xiàng)目本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差異描述質(zhì) 量?jī)r(jià) 格知名度售后服務(wù)使用方便性公司信譽(yù)銷售方式外觀設(shè)計(jì)廣告投放數(shù)量及方式主要目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié) 論 簽名： 日期：（二）公司產(chǎn)品定位記錄表

30、編號(hào)： 名稱： 年 月 日產(chǎn)品名稱定位描述定位時(shí)間審核人備注產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板（一）新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃表項(xiàng)目?jī)?nèi)容銷售及生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品基本情況名稱性能使用價(jià)值其他目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)客戶類型銷售途徑競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或替代品簡(jiǎn)析產(chǎn)品價(jià)格定位其他銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法產(chǎn)品生命周期與壽命主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)銷能力分析未來三年銷售預(yù)測(cè)未來三年生產(chǎn)計(jì)劃投資計(jì)劃固定設(shè)備投入生產(chǎn)設(shè)備投入土地投入面積取得方式金額每年攤銷額攤銷年限廠房投入道路及輔助設(shè)施投入人力資源投入資金計(jì)劃開辦費(fèi)生產(chǎn)啟動(dòng)資金項(xiàng)目研究計(jì)劃項(xiàng)目編號(hào)其名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容研究人員研究進(jìn)度效益分析盈虧平衡分析固定成本變動(dòng)成本保本存量未來三年損益預(yù)測(cè)投資回報(bào)分析投資

31、回報(bào)率投資回報(bào)期風(fēng)險(xiǎn)分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)生產(chǎn)分析其他分析備 注（二）新產(chǎn)品評(píng)審意見表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品類型技術(shù)資料評(píng)審研發(fā)部 簽名：生產(chǎn)部 簽名：模具評(píng)審研發(fā)部合格 不合格評(píng)審人：生產(chǎn)部合格 不合格評(píng)審人：品管部合格 不合格評(píng)審人：工藝評(píng)審研發(fā)部意見 簽名：生產(chǎn)部意見 簽名：品質(zhì)評(píng)審品管部意見 簽名：結(jié)論技術(shù)副總意見 簽名：（三）新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品型號(hào)可行性分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)模具制作廠商開發(fā)樣品試制小批試制批量生產(chǎn)開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間四、產(chǎn)品定價(jià)執(zhí)行工具與模板（一）競(jìng)品價(jià)格調(diào)查表地區(qū)： 調(diào)查日期：

32、項(xiàng)目國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)口產(chǎn)品調(diào)查地點(diǎn)所在地區(qū)規(guī)格包裝樣式零售價(jià)陳列數(shù)量陳列位置優(yōu)劣備注（二）產(chǎn)品價(jià)格估算表產(chǎn) 品 編 號(hào)： 日 期：產(chǎn)品名稱、規(guī)格： 最低訂量：（一）制造成本（二）開發(fā)成本項(xiàng) 目名稱、規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)金額項(xiàng) 目金額1原料9設(shè)計(jì)開發(fā)費(fèi)用10新產(chǎn)品試制費(fèi)用11風(fēng)險(xiǎn)損失費(fèi)12總計(jì)9+10+11（三）營(yíng)業(yè)成本2物料項(xiàng) 目金額13銷售費(fèi)用14財(cái)務(wù)費(fèi)用總成本8+12+13+14單位成本3包裝用料報(bào)價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率銷售條件FOB（離岸價(jià)）4人工成本CIF（到岸價(jià)）C&F（保險(xiǎn)成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)）C&I（保險(xiǎn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)）5損耗成品說明6合計(jì)1+2+3+4+5（可附產(chǎn)品簡(jiǎn)圖）7制造費(fèi)用8總計(jì)制造成本

33、6+7（三）產(chǎn)品定價(jià)分析表填寫日期： 編號(hào)：產(chǎn)品名稱規(guī)格客戶類型說明目前本產(chǎn)品銷量成本分析成本項(xiàng)目生 產(chǎn) 數(shù) 量%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛 利合 計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售 價(jià)估計(jì)年銷售量市場(chǎng)占有率備注比較圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)估計(jì)占有率利用率利潤(rùn)200100產(chǎn)品102030決定售價(jià)：廠價(jià) 零售價(jià) 總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表產(chǎn)品名稱包裝材料每箱數(shù)量?jī)糁孛叵湟?guī)格備注材料一材料二（二）產(chǎn)品包裝使用表包裝號(hào)包裝方法包裝組合類型適用貨類包裝件限制重量備注外包裝內(nèi)包裝第五章 營(yíng)銷策劃與廣告管理細(xì)

34、化執(zhí)行與模板一、營(yíng)銷策劃流程與工作細(xì)化（一）營(yíng)銷策劃管理流程工作目標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1為公司的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)選擇合理的策略、時(shí)間、方式等，提高公司利潤(rùn)2提高公司知名度和信譽(yù)1精通市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)2掌握營(yíng)銷策劃的方法、過程1確定策劃內(nèi)容和目標(biāo)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的需要安排策劃任務(wù)，明確策劃的內(nèi)容和策劃要達(dá)成的目標(biāo)8策劃方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)7策劃方案實(shí)施與改進(jìn)6策劃方案溝通優(yōu)化5編制營(yíng)銷策劃費(fèi)用預(yù)算4設(shè)計(jì)策劃方案3資料分析2資料收集1確定策劃的內(nèi)容和目標(biāo)2資料收集相關(guān)人員根據(jù)策略目標(biāo)，收集籌劃需要的資料3資料分析相關(guān)人員通過市場(chǎng)調(diào)研、召開討論會(huì)議、查看歷史資料等方式掌握與策劃主題相關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

35、和公司資源狀況市場(chǎng)調(diào)研管理制度4設(shè)計(jì)策劃方案在策劃目標(biāo)的指導(dǎo)下，根據(jù)收集到的公司和市場(chǎng)信息，設(shè)計(jì)、選擇能產(chǎn)生最佳效果的資源配置與行動(dòng)方案營(yíng)銷策劃方案5編制營(yíng)銷策劃費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷策劃費(fèi)用預(yù)算6策劃方案溝通優(yōu)化61 召集營(yíng)銷策劃相關(guān)的部門和人員就編制的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行溝通討論，收集營(yíng)銷方案改善建議62 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)化，并上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)審批7策劃方案實(shí)施與改進(jìn)71 相關(guān)部門接收并執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，并將方案執(zhí)行效果和方案改進(jìn)建議反饋到營(yíng)銷策劃部門72 營(yíng)銷策劃部門根據(jù)各策劃方案執(zhí)行部門的反饋信息，進(jìn)行營(yíng)銷方案改進(jìn)8策劃方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷策劃部門對(duì)策劃方案的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的收集和整理

36、，并對(duì)其執(zhí)行效果進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)策劃方案評(píng)價(jià)報(bào)告二、營(yíng)銷策劃執(zhí)行工具與模板（一）營(yíng)銷策劃執(zhí)行計(jì)劃表序號(hào)策劃任務(wù)工作形式執(zhí)行部門執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行評(píng)價(jià)調(diào)整要點(diǎn)備注開始結(jié)束（二）營(yíng)銷策劃方案審查表審查人審查內(nèi)容審查時(shí)間修改建議簽名三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（一）年度廣告計(jì)劃表媒體廣告形式單位成本有效篇幅頻率日常月份廣告預(yù)算旺季月份廣告預(yù)算其他配合促銷預(yù)算合計(jì)平常旺季總計(jì)市場(chǎng)部經(jīng)理意見財(cái)務(wù)部經(jīng)理意見總經(jīng)理意見（二）廣告預(yù)算分配表項(xiàng)目說明具體內(nèi)容費(fèi)用設(shè)計(jì)制作費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)印刷費(fèi)媒體使用費(fèi)電視廣播報(bào)紙墻體廣告其他方式服務(wù)費(fèi)機(jī)動(dòng)費(fèi)總 計(jì)（三）廣告綜合預(yù)算表項(xiàng) 目開支內(nèi)容費(fèi) 用執(zhí)行時(shí)間市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)1文獻(xiàn)調(diào)查2實(shí)地調(diào)查3研究分析廣告設(shè)計(jì)費(fèi)1報(bào)紙2雜志3電視4電臺(tái)廣播