房地產(chǎn)集團開盤前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)操作指引

1、開盤前標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)操作指弓I2015年8月8日一、前期準(zhǔn)備為實現(xiàn)快速開發(fā)、快速銷售、快速資金回籠，提高資金運轉(zhuǎn)效率，特對營銷條線三線六快執(zhí)行規(guī)范如下：（一）三先：先招聘培訓(xùn)1、組建金牌銷售團隊，機動作戰(zhàn)1. 1按事業(yè)部劃分，每事業(yè)部常規(guī)挑選 20-30名金牌銷售人員，平時分散在各案場，每案場2-3名。1.2金牌銷售團隊遇新項目蓄水期或項目重大節(jié)點，必須無條件服從公司調(diào)度，到指定項目進行為期1-3個月的攻堅銷售，攻堅銷售期間底薪翻倍。1.3對金牌銷售團隊人員維持常態(tài)的更新，攻堅戰(zhàn)期間銷售業(yè)績最差的三名淘汰出團隊，業(yè)績最優(yōu)的三名直接升級。2、常態(tài)儲備普通銷售人員及管理人員按片區(qū)常態(tài)儲備30名左右銷售

2、人員，由事業(yè)部招聘與管理，上崗前放在案場培訓(xùn)，合格后可參與項目銷售，遇新項目啟動，即調(diào)派至新項目。每事業(yè)部常規(guī)儲備一個項目的全套班組，包含項目總監(jiān)、市場、策劃、銷售經(jīng)理 等，除了項目總監(jiān)外，其他人員都放在成熟項目培訓(xùn)（成熟項目定義：已經(jīng)開盤 1年以上，且前一年指標(biāo)完成率超過 90%的項目）。人事部需保證土地獲取前3 天全套班組人員到位；如果暫時未能到位，事業(yè)部內(nèi)部進行調(diào)配。先資源調(diào)研1、拿地前與可研同步，對城市媒體資源調(diào)研，包括戶外、紙媒、網(wǎng)絡(luò)、分銷資源等，具體規(guī)范見媒體調(diào)研表。2、先對城市客戶調(diào)研，對小區(qū)、企事業(yè)單位、商圈、消費場所等做調(diào)研， 摸活城市客戶分布，具體見客戶調(diào)研指引先全案策劃確

3、定目標(biāo)地塊后即開始全案策劃方案的編寫， 包含費用預(yù)算，拿地時要完成 方案的評審。（二）六快：品牌落地快1、品牌形象出街：新城市新項目：拿地一周內(nèi)出集團品牌形象老城市新項目：拿地一周內(nèi)，自行選擇集團品牌或項目品牌集團品牌形象稿由營銷管理中心統(tǒng)一提供，項目品牌稿件由項目自行制作。2、媒體行：拿地后30天3、品牌落地活動：拿地一個月內(nèi)，以 3個外展點投入使用為主要內(nèi)容現(xiàn)場展示快拿地后兩個月實現(xiàn)臨時售樓處、景觀示范區(qū)及樣板房的開放，三點一線必須 包含兒童游樂區(qū)及成人休閑區(qū)，詳見三點一線配置標(biāo)準(zhǔn)，展示區(qū)方案與前期定位 方案一并提交。銷售策略快1、銷售策略：拿地后30天內(nèi)2、定價報告：開盤前20天（按90

4、天開盤，即為拿地后70天）3、認(rèn)籌策略：拿地后40天104、認(rèn)籌時間：根據(jù)所在地政策決定。如能收取小定，則在售樓處開放天（即，拿地70天開始收入）；如不允許，則只做預(yù)約物料準(zhǔn)備快該項工作主要根據(jù)案名及規(guī)劃（整體、戶型等）是否確定，原則上在案名及規(guī)劃確定三周內(nèi)完成銷售物料的籌備，包括基礎(chǔ)VI、戶型單貞或海報等。如無法按時進行確定，建議做基礎(chǔ) VI、產(chǎn)品形象單貞或海報。推廣執(zhí)行快1、新城市新項目：第一個月為品牌推廣，第二個月進入產(chǎn)品及銷售策略推廣2、老城市新項目：第一個月為項目形象和產(chǎn)品宣傳，第二個月進行產(chǎn)品及銷售策略推廣線下拓客快1、巡展點：拿地后30天內(nèi)，保證至少3個巡展點開放2、大企業(yè)初步拜

5、訪：拿地一個月內(nèi)完成重點大客戶拜訪（在定位報告中，第一客群所在大企業(yè)，或地塊 5公里范圍內(nèi)的大企業(yè)（企事業(yè)單位，以及 500 人以上的私營企業(yè)）3、商圈掃街：拿地一個月內(nèi)完成重點商圈的掃街工作二、營銷三線六塊執(zhí)行規(guī)范表組團（新案）開盤前營銷工作指引事項任務(wù)發(fā)出初稿完成定稿完成出街時間備注（初稿單位審核完畢）（所有部門審核完畢）開盤前（）天時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人時間責(zé)任人報告 類新項目可研報告擬開盤組團產(chǎn)品定 位報告（含樣板房 建議）-30-15項目總監(jiān)項目總監(jiān)-20-10市場經(jīng)理市場經(jīng)理-15-8市場經(jīng)理市場經(jīng)理- -市場經(jīng)理市場經(jīng)理拿地前啟動相關(guān) 備注：1、拿地寸 項目總監(jiān)，則任;

6、目總發(fā)出；2、5 研媒體，如無項 監(jiān)，則由市場部鄉(xiāng) 成。其余部分待匿 建后開始實施。資源調(diào)研（媒體部分）-15項目總監(jiān)-5項目總監(jiān)0項目總監(jiān)項目總監(jiān)資源調(diào)研（其余部分）-5項目總監(jiān)5項目總監(jiān)15項目總監(jiān)項目總監(jiān)擬開盤組團營銷推 廣報告（含整體費 用計劃）-8項目總監(jiān)5策劃經(jīng)理15策劃經(jīng)理-策劃經(jīng)理認(rèn)籌方案45項目總監(jiān)50專案經(jīng)理55專案經(jīng)理-專案經(jīng)理出街時間需要具圍擋5項目總監(jiān)8推廣經(jīng)理10推廣經(jīng)理15項目總監(jiān)一個條件，圍墻510天包3個巡展點-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)30項目總監(jiān)需要有戶型折頁單頁等物料裝類臨時售樓處30項目總監(jiān)-策劃經(jīng)理-策劃經(jīng)理60項目總監(jiān)三點一線廣告包裝（含道旗、導(dǎo)

7、視系 統(tǒng)、精神堡壘、羅 馬燈旗等）20項目總監(jiān)35推廣經(jīng)理40推廣經(jīng)理60項目總監(jiān)1、簡易戶型圖H 可以不標(biāo)注面積簡易物料0項目總監(jiān)5推廣經(jīng)理10推廣經(jīng)理15媒介主管為初步設(shè)計；2、企業(yè)介紹及項象折頁；1、項目開始推廣戶型折頁（折頁）10項目總監(jiān)20推廣經(jīng)理25推廣經(jīng)理30媒介主管前到位；2、項巨 戶型設(shè)計定稿項目折頁（四折/六 折）10項目總監(jiān)20推廣經(jīng)理25推廣經(jīng)理30媒介主管項目開始蓄水前銷售海報/派單10項目總監(jiān)20推廣經(jīng)理25推廣經(jīng)理30媒介主管1、上述時間安排照現(xiàn)場售樓處公物樓書10項目總監(jiān)30推廣經(jīng)理35推廣經(jīng)理40媒介主管進行排布；2、么 區(qū)售樓處的，需彳料區(qū)售樓處的公開類位的

8、時間進行調(diào)景觀手冊20項目總監(jiān)25推廣經(jīng)理30推廣經(jīng)理40媒介主管品牌、景觀手冊， 部分由集團統(tǒng)一品牌手冊20項目總監(jiān)25推廣經(jīng)理30推廣經(jīng)理40媒介主管外頁設(shè)計及項目情況由項目設(shè)計新城發(fā)展手冊10項目總監(jiān)30推廣經(jīng)理35推廣經(jīng)理40媒介主管生活手冊項目總監(jiān)推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理媒介主管首期交房前到位物業(yè)手冊項目總監(jiān)推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理媒介主管物業(yè)公司確定后 交房前到位。新進城市項目：1個月內(nèi)出首期客客戶通訊項目總監(jiān)推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理媒介主管訊；有老項目的 拿地后即可加入 目客戶通訊中， 月一刊?；A(chǔ)VI10項目總監(jiān)13推廣經(jīng)理15推廣經(jīng)理18媒介主管IPAD電子銷講資 料45項目總監(jiān)50推廣經(jīng)理55推廣

9、經(jīng)理60媒介主管道具刷屏機45項目總監(jiān)50推廣經(jīng)理55推廣經(jīng)理60媒介主管3D宣傳片項目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理媒介主管項目規(guī)劃、景觀主 定后40天內(nèi)充百類客戶小禮品20項目總監(jiān)22策劃經(jīng)理25策劃經(jīng)理30媒介主管巡展點、拜訪等區(qū)位模型項目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理媒介主管項目規(guī)劃確定后天內(nèi)完成整體沙盤模型項目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理媒介主管戶型單體模型項目總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理媒介主管推廣戶外大牌出街（高 炮及大牌）0項目總監(jiān)2推廣經(jīng)理5推廣經(jīng)理7媒介主管1個月內(nèi)完成不4 塊戶外高炮及大類其他戶外（LED、7項目總監(jiān)9推廣經(jīng)理12推廣經(jīng)理14媒介主管街，不少于45 4站臺、車身、道路 指示、道旗），根 據(jù)項

10、目特性，可選 擇性執(zhí)行其它媒體同步發(fā)牌形象，半月內(nèi)50%備注：根據(jù)城市3報紙硬廣（第一次 時間）12項目總監(jiān)15推廣經(jīng)理18推廣經(jīng)理21媒介主管況，如大牌不足， 他戶外形式代替報紙夾報（第一次 時間）12項目總監(jiān)15推廣經(jīng)理18推廣經(jīng)理21媒介主管內(nèi)容新城市新項 品牌為主，老城下 目可以選擇品牌 目形象。同時，新項目各可 推廣工作需提前 時間開展，一周P 媒體資源的摸底 選工作，一周內(nèi)5 標(biāo)評審工作。老 前一周時間，完 選、招標(biāo)、評審報紙軟文（第一次 時間）12項目總監(jiān)15策劃經(jīng)理18策劃經(jīng)理21媒介主管網(wǎng)絡(luò)（第一次時 間），具體形式根 據(jù)項目特性，可進 行選擇（通欄、硬 廣、軟文、視頻、 論

11、壇、網(wǎng)上售樓等）12項目總監(jiān)15推廣經(jīng)理18推廣經(jīng)理21媒介主管短信（第一次時間）11項目總監(jiān)14策劃經(jīng)理17策劃經(jīng)理20媒介主管微信、微博（第一 次時間）21項目總監(jiān)24策劃經(jīng)理27策劃經(jīng)理30媒介主管報紙專題報道電臺（廣告、整點 報時、溫馨提醒、 新聞專題等）電視（角標(biāo)、游字、 電視播頁、新聞專 題等）1、根據(jù)項目具體需要，進行選擇執(zhí)行；公共雜志（硬廣、 軟文、專題報道等）2、任務(wù)由項目總監(jiān)發(fā)起，策劃經(jīng)理、推廣經(jīng)理及媒介主管分別負(fù)責(zé)制作及發(fā)包工作；樓宇電視（硬廣、 軟文、專題報道等）圈層媒體（圈層雜 志、直郵、報紙、 內(nèi)網(wǎng)等）媒體行20項目總監(jiān)22策劃經(jīng)理25策劃經(jīng)理30策劃主管活動客戶行

12、30項目總監(jiān)35策劃主管37策劃主管40策劃主管建議按距離劃分 距離南通300么 周一次距離300-600么二周一次距離 600-1000個月一次1000公里以上（ 須以飛機往返的 則上不舉辦類品牌落地活動認(rèn)籌活動、開始預(yù) 約（第一次時間）產(chǎn)品推介會（第一次時間）業(yè)主維系（有業(yè)主后每周一次）1535-項目總監(jiān)項目總監(jiān)項目總監(jiān)2037-策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理2540-策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理306545-策劃、媒介專案經(jīng)理媒介主管媒介主管收錢，售樓處開 天內(nèi)售樓處開放前， 售樓處開放后， 動房展會（視展會時-項目總監(jiān)-策劃經(jīng)理-策劃經(jīng)理-媒介主管間）巡展、派單（第一次時間）21項目總監(jiān)24專案

13、經(jīng)理27專案經(jīng)理30項目總監(jiān)大企業(yè)拜訪-項目總監(jiān)-專案經(jīng)理-專案經(jīng)理30專案經(jīng)理商圈掃街開盤活動-72項目總監(jiān)項目總監(jiān)-78專案經(jīng)理策劃經(jīng)理-80專案經(jīng)理策劃經(jīng)理3090專案經(jīng)理媒介主管銷售類預(yù)售證-項目總監(jiān)-r項目總監(jiān)-項目總監(jiān)180項目總監(jiān)合同備案項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)90項目總監(jiān)，按揭銀行項目總監(jiān)-項目總監(jiān)-項目總監(jiān)80項目總監(jiān)開盤前10天擬開盤組團銷售說 辭10項目總監(jiān)16專案經(jīng)理18專案經(jīng)理18專案經(jīng)理答客問20項目總監(jiān)25專案經(jīng)理30專案經(jīng)理30專案經(jīng)理銷售員團隊組建及培訓(xùn)5項目總監(jiān)-專案經(jīng)理15專案經(jīng)理15專案經(jīng)理拿地15天機動音 位，其他人員后與價格方案62項目總監(jiān)67市

14、場經(jīng)理70市場經(jīng)理70項目總監(jiān)開盤前20天價格表80項目總監(jiān)82專案經(jīng)理83專案經(jīng)理83項目總監(jiān)董事長底價批準(zhǔn) 天，開盤前一周銷控表63項目總監(jiān)65專案經(jīng)理67專案經(jīng)理67專案經(jīng)理客戶預(yù)約同步備注：上表為老城市新項目的開盤前標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時間；如果是新城市新項目,允許在上表基礎(chǔ)上延遲7-10天三、媒體組合及渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)（開盤前及開盤后1個月）按照三先六快的要求，自土地摘牌至開盤日共計 90天的時間，媒體及渠道 的投放需要經(jīng)過資源摸底、整合、招標(biāo)洽談、平面設(shè)計、出街幾個過程，為在短 時間內(nèi)快速將項目信息與目標(biāo)客群建立有效的溝通， 我們將項目開盤前媒體資源 的整合及渠道的選擇制定了標(biāo)準(zhǔn)操作辦法， 按照目

15、標(biāo)區(qū)域內(nèi)媒體性質(zhì)的特征進行 項目自身媒體組合的確定，再按照投放時間的要求進行落地，達到品牌傳播、信息溝通、積累人氣、促進蓄客的目的。（一）媒體性質(zhì)描述（媒體適用物業(yè)、目標(biāo)客群、投放區(qū)域及時間段、投放成本）我們將所有媒體分為公共媒體和圈層媒體兩大部分。 按照區(qū)域內(nèi)媒體及渠道 的性質(zhì)不同，將所有媒體及渠道進行調(diào)研摸底，為項目推廣制定相匹配的媒體組 合打下基礎(chǔ)，按照下表所列媒體及渠道所適用物業(yè)類型、指向的目標(biāo)客群、對應(yīng)的投放區(qū)域和時間以及投放成本的高低進行媒體選擇前的準(zhǔn)備性質(zhì)描述媒體適用物業(yè)目標(biāo)客群投放區(qū)域投放時間投放成本公共媒體電視角標(biāo)住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售周期較高游字電視播頁新

16、聞專題可免費電臺文案廣告住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾、重點 有車一族市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)蓄客期、銷售周 期適中整點報時蓄客期、銷售周 期溫馨提示銷售周期新聞專題銷售周期報紙硬廣住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵節(jié)點高軟文銷售周期可免費專題報道蓄客期、銷售周 期高夾報銷售周期較低手機媒體短信住宅、商業(yè)、綜合體根據(jù)消費進行區(qū)分市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)蓄客期、銷售周 期低彩信高端住宅、商業(yè)、綜合 體根據(jù)消費進行區(qū)蓄客期、銷售周 期高微信住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾蓄客期、銷售周可免費期微博住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾蓄客期、銷售周 期可免費網(wǎng)絡(luò)硬廣住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)蓄客期、銷售周 期較高軟文蓄客期、銷售周

17、 期可免費視頻銷售周期可贈送論壇蓄客期、銷售周 期可免費網(wǎng)上售樓銷售周期較高公共雜志硬廣高端住宅、商業(yè)、綜合 體高端客群市內(nèi)關(guān)鍵節(jié)點較高軟文專題報道樓宇電視硬廣高端住宅、商業(yè)、綜合 體高端客群市內(nèi)關(guān)鍵節(jié)點較高專題報道戶外高炮住宅、商業(yè)、綜合體所有受眾市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售周期較高大牌住宅、商業(yè)、綜合體較高LED屏住宅、商業(yè)、綜合體較高站臺燈箱住宅、商業(yè)、綜合體較高車身住宅、商業(yè)、綜合體適中道路指示住宅、商業(yè)、綜合體適中道旗住宅、商業(yè)、綜合體適中圈 層 媒 體圈層雜志硬廣高端住宅、商業(yè)、綜合 體高端客群市內(nèi)關(guān)鍵節(jié)點較高軟文專題直郵硬廣住宅、商業(yè)、綜合體定點客群市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵節(jié)點高圈層報紙（內(nèi)刊）硬廣住宅

18、、商業(yè)、綜合體定點客群市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵節(jié)點高軟文專題報道圈層內(nèi)網(wǎng)硬廣住宅、商業(yè)、綜合體定點客群市內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)鍵節(jié)點高軟文低視頻高專題報道高（二）媒體選擇原則（按照產(chǎn)品線進行劃分）根據(jù)項目所處區(qū)位及業(yè)態(tài)的不同， 對相匹配的媒體及渠道進行了規(guī)定， 按照本項目的特征進行媒體及渠道資源的整合。 必須做的媒體推廣可選擇的媒體推廣區(qū)域業(yè)查媒體城市中心區(qū)域城市近郊區(qū)域高層住宅低密住宅綜合體高層住宅低密住宅綜合體公共媒體電視角標(biāo).游字.電視播頁.新聞專題.電臺文案廣告.整點報時溫馨提示新聞專題報紙硬廣.軟文.專題報道.夾報手機媒體短信.彩信微信微博網(wǎng)絡(luò)硬廣.軟文視頻論壇網(wǎng)上售樓公共雜志硬廣.軟文.專題報道.樓宇電視硬廣.專題報道.戶外高炮.大牌.LED屏.站臺燈箱.車身.道路指示.道旗.圈 層 媒 體圈層雜志硬廣.軟文.專題.直郵硬廣.圈層報紙（內(nèi)刊）硬廣.軟文.專題報道.圈層內(nèi)網(wǎng)硬廣.軟文.視頻專題報道.四、獎罰）丁與工作事項