個(gè)汽車銷售顧問常見疑惑與解答

1、現(xiàn)在的銷售顧問都會(huì)抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來店里看車，然后一 直和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會(huì)簽單， 甚至有的談了大半天，最 后拍拍屁股走人，不買了，只能說銷售越來越難做！其實(shí)銷售的本質(zhì)并沒有變，只要你消除下面的22個(gè)困惑，就能更好的完成任務(wù)， 在接下來2016最后的50天里，加油吧！1、經(jīng)常約客戶，會(huì)戰(zhàn)敗嗎？緊跟持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購買的動(dòng)機(jī)和需求，以便 對(duì)癥下藥。很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會(huì)煩你而不買。這就誤會(huì)了。 在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。 客戶就是用來 騷擾”的，當(dāng)然這個(gè) 騷擾”

2、是打引號(hào)的。2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶看見沒人，也就看看就走了，怎么辦？造勢(shì)就算店里真的沒有人氣，銷售顧問也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問拿出 空白合同來填寫，故意給客戶打電話，千萬不要懶散的在一旁玩手機(jī)。你接待客戶的時(shí)間也盡量長點(diǎn)，邀請(qǐng)客戶坐下滿滿談，或者試個(gè)駕，積累店內(nèi)的 人氣。3、客戶在門口看了下展車就走了，還來不及介紹怎么辦？主動(dòng)勾引這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過制定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)： 客戶出門就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買車。因 此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下 心結(jié)”即便

3、他去別的店 也會(huì)注意這個(gè)點(diǎn)。4、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？找差異這是很多同城多家店銷售會(huì)遇到的問題，遇到這種情況我們不能回避價(jià)格的因 素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的 環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè) 從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問能在以后幫助車主從售后、保險(xiǎn)、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時(shí)也會(huì)猶豫幾分。5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想 和尚買梳”非洲賣鞋”，你就會(huì)明 白這個(gè)道理。雖然現(xiàn)在汽車消費(fèi)越來越崇尚個(gè)性，但依然擺脫不了汽車消費(fèi)群體 的

4、從眾心理”消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成 權(quán)威效應(yīng)” 這種專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來的，要長期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。6、車型賣點(diǎn)太多，說哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)如果你的核心競(jìng)爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭點(diǎn)必須爛熟 于心并能脫口而出，這是必修課。當(dāng)然對(duì)于核心競(jìng)爭力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達(dá)出來。7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對(duì)于這種理智型的客戶，要站在客戶的

5、角度，做好 感動(dòng)的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比如安全碰撞的評(píng)分，客戶滿意度的排 行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。8、客戶不相信你所說的話，怎么辦？擔(dān)保只要確保確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價(jià)格，你可以承諾 差價(jià)反雙倍，把提車時(shí)間寫進(jìn)合同中。9、對(duì)車輛未來使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？樹立專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位 牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村干部） 在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎10、客戶看了幾個(gè)車型，還要看其他車型，怎么辦？三選一客戶選擇太多，就會(huì)猶豫不決，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)車型， 通常一好二差，

6、形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購買的 沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇 上，自然會(huì)影響成交。有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他車型或者配置， 可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶 的偏好和需求。11、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？緊縮客戶思考客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的 時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看完車后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為A級(jí)客戶來追蹤了。連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次 電約找話題

7、。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。12、客戶對(duì)某一問題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？ 轉(zhuǎn)移話題1答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有合格證，在三方抵押），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。2. 主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。13、客戶老提一些一時(shí)無法解決的小問題，怎么辦？坦承引導(dǎo)有些問題我們沒有辦法承諾或者證明給客戶， 不妨坦率說明，千萬不能因客戶提 的問題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會(huì)讓客戶糾結(jié)。14、在談判中，客戶老提無理的要求，怎么辦？ 實(shí)證法對(duì)于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件

8、材料準(zhǔn)備好， 隨時(shí)備用。對(duì)于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據(jù)，銷售顧問應(yīng)該在自己的工具中準(zhǔn)備好， 以備不時(shí)之需。比如價(jià)格的問題，就把之前客戶訂的合同給客戶看 （當(dāng)然要有選 擇性）015、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？ 座位隔離另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意 力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說：您請(qǐng)坐這邊，這邊光 線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。16、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦直率應(yīng)對(duì)直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可 成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探

9、你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說低（不是 最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格，還有 成功的機(jī)會(huì)。如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說： 價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您 現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批評(píng)的。然后讓客戶把 身份證給到你，你好去申請(qǐng)價(jià)格，同意者多為真直率。17、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？1客戶已有怨言；2客戶表情不耐煩。如何放松？1故意裝作去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；2. 就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；3. 談?wù)剷r(shí)

10、事新聞或天氣。18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽誰的？擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？1. 男性居多；2. 一家三代都來時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想 法;3. 如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。19、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會(huì)推遲購買甚至不買，有時(shí)買車就 在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？雙龍搶珠在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售 顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。21、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？口碑做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會(huì)為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主 動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。另外，配以相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如售后保養(yǎng)卡等。22、客戶不滿意，一下子提了很多意見，怎么辦？感動(dòng)服務(wù)先讓客戶講出他的意見，以表誠意，用筆和紙記錄下來，然后再想辦法能否解決。 在提出解決辦法的時(shí)候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動(dòng)。這套應(yīng)對(duì)方法考慮