新員工銷售培訓(xùn)7頁

1、 新員工銷售培訓(xùn)產(chǎn)品銷售一找客戶（1）找客戶的幾種方法和渠道1. 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶2. 網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用查找3. 展會(huì)收集4. 以服務(wù)調(diào)查的名義掃市場(chǎng)5. 電話黃頁、114查號(hào)臺(tái)6. 宣傳效果和產(chǎn)品知名度的影響力帶來的客戶7. 玻璃各地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站、市場(chǎng)查找（2）搜集客戶資料的渠道的具體操作1. 收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2. 傳統(tǒng)資源的有效利用：A. 黃頁：公布的是對(duì)外銷售部門電話，信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，B. 電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求C. 展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中D. 行業(yè)雜志、分眾傳媒、相關(guān)企業(yè)信息3. 網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用A. 各玻璃

2、門戶網(wǎng)站、B. 各玻璃專業(yè)搜索門戶C. 垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道D. 電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、工商紅盾網(wǎng)、地方信息港、網(wǎng)上廣告、4. 加QQ行業(yè)群5. 其它方式：A. 貨運(yùn)公司B. 招聘會(huì)C. 小廣告D. 114查詢二拜訪前準(zhǔn)備1.對(duì)訪問市場(chǎng)區(qū)域重點(diǎn)客戶的了解、熟悉熟悉已知老客戶、了解區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶a.回訪老客戶，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶的各種膠水使用情況，存在的主要問題，找到突破點(diǎn)，同時(shí)幫助提醒老客戶用好我們的膠水，做出好的合格產(chǎn)品。b.請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊區(qū)域其他企業(yè)。2.電話、上門拜訪客戶的方法步驟：a. 拜訪前做到六個(gè)熟悉：一是熟悉公司產(chǎn)品在同行業(yè)中的地位。二是熟悉公司產(chǎn)品的

3、優(yōu)勢(shì)。三是熟悉夾層玻璃生產(chǎn)加工工藝。四是熟悉公司營(yíng)銷文化和規(guī)定。五是熟悉開發(fā)市場(chǎng)的一切客戶資源：老客戶、新客戶。六是熟悉夾層玻璃生產(chǎn)的各項(xiàng)組合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、鋼化玻璃、鍍膜玻璃、熱彎玻璃、異型玻璃及膠條、膠帶，夾絲、夾絹等）。b.做好一個(gè)調(diào)查，三個(gè)確定：調(diào)查是自己找到感覺的過程，充分了解市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)的潛力，找到進(jìn)入市場(chǎng)的突破口；三個(gè)確定：一是調(diào)查確定公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在不同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的優(yōu)勢(shì)地位、找到突破口.二是調(diào)查確定市場(chǎng)銷售渠道和模式.三是調(diào)查確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況。b. 拜訪前的準(zhǔn)備工作：一是拜訪的目的，做好一份所在市場(chǎng)的推廣計(jì)劃.二是組織好語言

4、，做到找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事.三是確定好談判底線，價(jià)格底線不要輕易亮出四是樣品和相關(guān)資料，要多用文字方式溝通交流五是確定乘車路線，提前預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)d. 拜訪客戶過程中如何“打動(dòng)”客戶 一是盈利、賺錢分析，夾膠玻璃是玻璃加工企業(yè)最賺錢且利潤(rùn)最大生產(chǎn)項(xiàng)目，如操作工藝能有效控制可達(dá)零風(fēng)險(xiǎn)。二是利益分析、性價(jià)比分析，為客戶做好一份推廣計(jì)劃書，為其企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、贏得信譽(yù)、占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額鼓勁加油。沒有永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶，只有永遠(yuǎn)的利益，只有雙贏才會(huì)好客戶。三是說話的語言內(nèi)容要適度，要有煽動(dòng)力、情和力，不要太實(shí)在、也不能太低調(diào)更不能太夸張，專業(yè)取信于客戶。四是要有良好的售后服務(wù)。（五年、十年、國(guó)家標(biāo)

5、準(zhǔn)、歐洲標(biāo)準(zhǔn)等第三方認(rèn)證）。五是要充分利用和借用好有效資源，做到推波助瀾。3.拜訪客戶心態(tài)的準(zhǔn)備：一是銷售產(chǎn)品千萬不能先談單價(jià)，不能被價(jià)格誤導(dǎo)，材料產(chǎn)品銷售與一般產(chǎn)品銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，玻璃生產(chǎn)企業(yè)只有選擇好的材料才能生產(chǎn)出好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。二是我們是在尋找合作伙伴、并能幫助他企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、贏得市場(chǎng)信譽(yù)給其帶來生意機(jī)會(huì)和賺錢效益。三是你可以不用我們的產(chǎn)品，但你一定要知道我們的產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，全中國(guó)、全世界好的夾層玻璃都是用超銳夾膠做出來的。四是客戶越是拒絕，說明越需要我們的幫助。好的產(chǎn)品不要怕被拒絕。五是不要忽視任何一個(gè)客戶，因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻舳际菑男∽龃蟮?。六是即是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手

6、。善意的誘導(dǎo)是深入溝通的前提。七是用客戶的語言講客戶感興趣的話。要知道客戶想要什么。八是產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。談客戶：要找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。A. 開場(chǎng)白：公司和自我介紹清晰；來電或來訪目的，站在客戶的立場(chǎng)，傳遞產(chǎn)品信息價(jià)值。B. 話天地（挖需求）：目的1：重復(fù)客戶話題，喚起回憶，拉近距離；了解對(duì)方身份，以及關(guān)鍵人員信息，目的2：用收集到的行業(yè)知識(shí)和客戶談?wù)撍漠a(chǎn)品生產(chǎn)情況，包括目前的困擾。了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任，了解對(duì)超銳的需求：引導(dǎo)對(duì)超銳產(chǎn)品的了解，放大對(duì)超銳產(chǎn)品的需求。目的3：要多聽少說，不能“話多”，也不能連話都不會(huì)說，學(xué)習(xí)提問和會(huì)提問，就是：“寧可問死

7、、也不憋死”三. 如何與客戶做到有效溝通：老板、分管負(fù)責(zé)人、廠長(zhǎng)、采購(gòu)、師傅工人等各自利益需求，要換位思考，要讓客戶認(rèn)為自己贏了；客情關(guān)系、師傅關(guān)系要任何建立。不同的對(duì)象說詞不能千篇一律，不同的客戶、不同的對(duì)象，要用不同的方式和方法。與客戶打交道的八個(gè)基本原則：. 拜訪溝通中要以客戶為中心。到共同點(diǎn)，把客戶的事當(dāng)做自己的事。. 不要滿足自己（銷售人員）頭腦中想象的客戶。戶說的不一定是他非常在意的，也不一定是你想象中的那個(gè)態(tài)度。. 不要主觀臆測(cè)，以己推人。你遇到的問題客戶不一定會(huì)遇到，你想的事不一定是客戶也想的事。. 有意向、無意向的客戶就一定會(huì)成交或不成交嗎？態(tài)度不能完全決定行為，但行為可以影

8、響態(tài)度。. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)。要獲得客戶的好感。. 銷售不一定是走直線?？蛻魰?huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度。. 客戶的態(tài)度是可以引導(dǎo)的。要多考慮一些外在因素。. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息?？蛻粢膊粫?huì)喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員。四.性價(jià)比分析：1. 產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值之比價(jià)值決定價(jià)格。產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位的，但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中價(jià)格又是永遠(yuǎn)的話題。2. 產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格之比優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格是由產(chǎn)品的品牌質(zhì)量而決定的，世上不可能有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而又低廉的價(jià)格，我們的客戶玻璃加工企業(yè)也一樣，那家企業(yè)夾層玻璃加工質(zhì)量好，他的接單銷售價(jià)格就高，其每平方夾層玻璃接單差價(jià)空間在2050

9、元之多。3. 原材料單一成本與產(chǎn)品銷售價(jià)格之比國(guó)內(nèi)夾層玻璃膠水成本價(jià)格一般僅占夾層玻璃總價(jià)的百分之十，即百分之十的材料成本價(jià)格決定了百分之百產(chǎn)品質(zhì)量，有那家企業(yè)老板愿意去冒這種風(fēng)險(xiǎn)。4. 生產(chǎn)過程產(chǎn)品合格率與產(chǎn)品價(jià)格之比玻璃加工企業(yè)在生產(chǎn)夾層中，百分之百的產(chǎn)品合格率是企業(yè)老板夢(mèng)寐以求的，雜牌或劣質(zhì)的膠水是無法達(dá)到這一效果的，超銳膠水與雜牌或劣質(zhì)的膠水價(jià)格差12元，分灘到每平方夾層玻璃膠水成本0.31元左右，每平方夾層玻璃的銷售價(jià)格都在110150元左右，百分之一的損耗單價(jià)就遠(yuǎn)大于膠水的差價(jià)了。5. 原材料價(jià)格差率與企業(yè)真實(shí)利潤(rùn)效益之比玻璃加工企業(yè)是高損耗率行業(yè)，國(guó)家規(guī)定的損耗率是5%，但是大部

10、分企業(yè)損耗率都在10%以上，部分企業(yè)高達(dá)15%以上，例如一企業(yè)年產(chǎn)值為5千萬元，降低一個(gè)百分點(diǎn)就是50萬元，二個(gè)百分點(diǎn)是100萬元，其企業(yè)只要拿出很小的一部分資金采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品材料，即降低了損耗又能賺取豐厚的回報(bào)。6. 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提升與企業(yè)發(fā)展后勁之比玻璃加工企業(yè)只有注重自身產(chǎn)品質(zhì)量才能發(fā)展壯大，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品企業(yè)才能健康發(fā)展，不注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)只有萎縮甚至倒閉，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不僅能促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展而且還能為企業(yè)賺取豐厚高額的利潤(rùn)，如果每平方夾層玻璃利潤(rùn)達(dá)到50元以上后，年產(chǎn)量達(dá)到510萬平方時(shí)，其企業(yè)在生產(chǎn)過程中還會(huì)選擇雜牌或劣質(zhì)的材料產(chǎn)品嗎。7. 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)信譽(yù)之比

11、企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的信譽(yù)是由企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量來決定的，其企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好在市場(chǎng)中的信譽(yù)就高，反之如產(chǎn)品質(zhì)量不好企業(yè)在市場(chǎng)中沒有了信譽(yù)，其企業(yè)將如何生存和發(fā)展，任何企業(yè)只有注重產(chǎn)品質(zhì)量才會(huì)進(jìn)入良性發(fā)展過程，尤其是我們的玻璃加工企業(yè)客戶，他們是做建筑行業(yè)工程的，建筑工程行業(yè)對(duì)質(zhì)量的要求是會(huì)越來越嚴(yán)，玻璃的使用在建筑領(lǐng)域的前景和使用量是不可估量的，誰贏得了市場(chǎng)的信譽(yù)誰就一定會(huì)健康發(fā)展。8.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)工程款項(xiàng)結(jié)算回款率之比 建筑行業(yè)領(lǐng)域都會(huì)在工程決算時(shí)扣留1020%的工程款項(xiàng)作為質(zhì)量保證金，而我們夾層玻璃的膠水成本一般只占10%左右，玻璃加工企業(yè)如果不能安全收回工程保證金尾款，他們即使是購(gòu)買再便宜的低價(jià)膠水也于事無補(bǔ)，以上分析：夾層玻璃加工企業(yè)的老板是一定非常注重膠水質(zhì)量品質(zhì)的，因?yàn)橹苯雨P(guān)系其企業(yè)