銷售中的心理學(xué)

1、第一章 銷售的內(nèi)在博弈 1.你很重要你很重要 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運(yùn)轉(zhuǎn)就會戛然而止。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。 職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策劃者動者和策劃者。 2.高收入和就業(yè)保障高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)

2、現(xiàn)。 在在財(cái)富財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。3.銷售中的銷售中的80/20法則法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。 帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。 進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。4.致勝優(yōu)勢致勝優(yōu)勢 能力的微小差別能

3、導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。5.勝在內(nèi)心勝在內(nèi)心 你身外所掙的錢絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。你賺的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%。 讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于1

4、0萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。6.影響銷售成效的決定因素影響銷售成效的決定因素潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)系建立友善關(guān)系 客戶需要識別客戶需要識別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對意見回應(yīng)反對意見回應(yīng) 銷售成交銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會獲取再次銷售及客戶推薦機(jī)會獲取7.成為自己的啦啦隊(duì)長成為自己的啦啦隊(duì)長 積極地對待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 你動情地對自己所說的任何東西都會被你的潛意識當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識會讓你的言語、行動和感覺都

5、與你發(fā)出的信息保持一致。o行為練習(xí)行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我我感覺自己很棒感覺自己很棒”2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你你“看看”到的那個人就是你將到的那個人就是你將“變成變成”的那的那個人。個人。3.3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。敗退卻不在考慮之列。4.4.不要把拒絕看成是針對你個人的；把客戶拒不要把拒絕看成是針對你個人的；把客戶拒絕看成銷售

6、中正常而自然的部分，與日常的絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。天氣變化沒什么區(qū)別。5 5. .模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己。看看他們做和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同什么，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。樣的結(jié)果。6.6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%20%的的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做秀。其他人能夠做到的事，你也同樣

7、可以做到。到。7.7.對于每一個新想法，只要覺得它能在某個方對于每一個新想法，只要覺得它能在某個方面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。 第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部 銷售目標(biāo)1.寫下目標(biāo)寫下目標(biāo) 要出成績，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會比你什么都沒寫要好出很多。 目標(biāo)制定的第二部分是問自

8、己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會面的機(jī)會？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？ 不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。 在你的活動計(jì)劃中，最重要的是對銷售活動可控性的認(rèn)識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動。通過控制自己的活動，你就間接地控制了自己的銷售

9、結(jié)果。2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對優(yōu)秀的人。你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。o行為練習(xí)行為練習(xí)1.1.想長遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目想長遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出標(biāo)，要比以前掙的高出25%50%.25%50%.2.2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服

10、務(wù)。3.3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。都要做什么事才能掙到那些錢。4.4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。每天按計(jì)劃行事。5 5. .提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。6.6.為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人

11、心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的買和想辦的5010050100件東西和事情。件東西和事情。7.7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計(jì)算這個代價有多少，比如得加多少班價。計(jì)算這個代價有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。和做出多少犧牲；然后，開始付出。 第三章 人們因何而購買 為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識到人們購買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 銷售中最重要的一部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的是準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的需要。需要。

12、你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時間，提問盡可能多的問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。o你的客戶購買你產(chǎn)品的原因有哪些？1.基本動機(jī)基本動機(jī) 人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會讓自己過得更好。他們會享受到更多的便利和舒適。 目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。是什么。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。為他做什么。動動手： 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對客戶的重要性對清單排序。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。2.購買決定是感情用事購買決定是感情用事

13、 所有的購買決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)增強(qiáng)購買欲望購買欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。3.3.開花的櫻桃樹開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。 她立刻就說：“啊，honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個小女孩時，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想

14、住在一個有開花的櫻桃樹的房子里。” 他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。 丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個房子的地毯換一下?！?銷售代表說：“是的，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。 這位銷售代表知道買房子的時候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。 他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊?！?銷售代表說：“是的，不錯。但是當(dāng)你做飯的時候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹

15、?！?接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！?銷售代表說：“是的。不過請注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！?看完房子，那位婦女對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購買決定就這么做出了。他們買房子是因?yàn)殇N售員識別出了熱點(diǎn)：開花的櫻桃樹。 在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵中，都有一棵“開花的櫻桃樹。開花的櫻桃樹。” 如果一個真買家來購買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個益處，

16、只要他從你這里購買。 4.向不同的銷售對象向不同的銷售對象推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品向小企業(yè)推銷向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流銷售和現(xiàn)金流感興趣。感興趣。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準(zhǔn)你必須集中自己的時間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購買的原因。確找出客戶購買的原因。向零售商推銷向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營的商家推銷，

17、那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤凈利潤。 他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們的虧盈平衡點(diǎn)有何什么以及這些產(chǎn)品對他們的虧盈平衡點(diǎn)有何影響。影響。向大公司推銷向大公司推銷 企業(yè)只會購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個或多個領(lǐng)域里，為他們爭取到什么樣的最有利結(jié)果。如果你能讓一個企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價，那么你就能賣出東西。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時要做的關(guān)鍵工作。4.講真話講真話 客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有

18、掩飾的真相。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。同時，他們排斥和不滿任何形式的高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會越融洽。 確定你對目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對客戶有著明確好處的，也確保客戶清楚地了解這一好處。5.形象很重要非常重要 你的外表和修飾會影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購買的關(guān)鍵因素。它可以滿足客戶對安心的需求。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。

19、o 行為練習(xí)1. .在對你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場在對你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。使他們從你這里，而不是別人那里購買的。2.2.確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價值是什確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會談時么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。說明這些價值。3.3.識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；

20、重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。4. .為成功穿著，購買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣為成功穿著，購買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。5.5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。6.6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位把自己定

21、位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。銷售上。 第四章創(chuàng)意銷售 一個人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對整個事情的夢想里看待事物。 嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識，取決于你碰到創(chuàng)造性活動時對自己的想法和看法。 這就意味著你能靠實(shí)踐來增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法清楚的目標(biāo)清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個清楚、具體的目標(biāo)，你就會越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。亟待解決的難

22、點(diǎn)亟待解決的難點(diǎn) 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。焦點(diǎn)問題焦點(diǎn)問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會越能創(chuàng)造性地給出答案。2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。揭示購買動機(jī)揭示購買動機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點(diǎn)時間陪好的客戶。多花點(diǎn)時間陪好的客戶。”這這10字字真言是各個市場里

23、高收入者的秘方。真言是各個市場里高收入者的秘方。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始：你產(chǎn)品的5-10個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)：到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？

24、 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個特性中享有的好處。 記住記?。嚎蛻舨毁I特性， 只買好處。 他們不買產(chǎn)品或服務(wù)， 買的是自身問題的解決方案。你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。4.戰(zhàn)略銷售的四個關(guān)鍵 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個方面：專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專注

25、于某個特定的成果或益處、某個特定的客戶或市場、某個特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個特定的需要。但是，你必須是專才專才而不是通才通才。引人注目差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。大部分銷售是基于客戶對銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。選出你的市場細(xì)分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。集中化 集

26、中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。 銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。小蝦。想一想：想一想： 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？5.發(fā)生什么事，客戶才會購買你的產(chǎn)品 一個人常常只有在得到他所信任的人的建議時，才會購買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。有時，目標(biāo)客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。 這里有兩個不錯的問題可以用來向猶豫這里有兩個不錯的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：不決的客戶提問：“必須發(fā)生什么事情，你

27、才會前來購買這個產(chǎn)品？”“你得讓自己確信什么之后，才會購買這個產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會為你提供打開銷售的鑰匙。6.6.找準(zhǔn)定位找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但沒有獲得成功。那時，伏特加不但被沒有獲得成功。那時，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。當(dāng)時冷戰(zhàn)還在繼來自俄羅斯的洋酒。當(dāng)時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。 皇冠伏特加

28、的分銷商投入了大皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但是，沒有獲得成功。最后他們識別出是，沒有獲得成功。最后他們識別出了皇冠的了皇冠的“特有賣點(diǎn)特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。從你的呼吸中沒人能察覺出來。 他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動，共用了兩句話：的廣告活動，共用了兩句話：“皇冠！皇冠！讓你察覺不到讓你察覺不到”，以及，以及“皇冠！讓你皇冠！讓你

29、氣息全無氣息全無”。 效果簡直是立竿見影，皇冠成效果簡直是立竿見影，皇冠成為了一個價值為了一個價值50005000萬美元的產(chǎn)品，萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個價值最后它成為了一個價值5 5億美元的億美元的產(chǎn)品。它打開了伏特加的銷售市場，產(chǎn)品。它打開了伏特加的銷售市場，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了過了1010億美元。億美元。依靠識別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以依靠識別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以在午餐時飲用而不會讓辦公室的伙計(jì)們在午餐時飲用而不會讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們在營銷上取得了巨大的勝利。知道，他們在營銷上取得了巨大的勝利。7.使用推薦信 所有的銷售工具中

30、最重要的一個是推薦信。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對客戶來說是上選時，他會隨之對你的話大打折扣。這是因?yàn)槟惝吘故卿N售員。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時，客戶就會相信和接受這種評價。 所以，花點(diǎn)時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。只要你提出要求，許多人會給你寫推薦信的。 我們來看一封這樣的推薦信：我們來看一封這樣的推薦信： o 親愛的博恩：親愛的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。當(dāng)你開始找到我時，我品，我是多么開心。當(dāng)你開始找到我時，我還擔(dān)心價格太高。但是自從我開始使用你的還擔(dān)心價格太

31、高。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價格上多付出的那一小小差異。謝謝你我在價格上多付出的那一小小差異。謝謝你做的所有這些事。做的所有這些事。 致以真誠的問候！致以真誠的問候！ 一位高興的顧客一位高興的顧客o如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時，你對該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？o這種信與等量的金子同價。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。8.一定要問 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。致電或當(dāng)面拜訪一個你喜歡的而且也喜

32、歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：你為什么決定從我們這里而不是別人那里購買？你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價值或益處？將來我們能怎樣為你而改善？你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購買的時候卻沒有預(yù)料到的？ 絕對不要害怕提問。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。o行為練習(xí)行為練習(xí)1.1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，

33、去解決任何問題，克服天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。標(biāo)。2.2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對這一問題，寫出要目標(biāo)；針對這一問題，寫出2020個答案，個答案，然后至少選擇一個采取行動；每天都這然后至少選擇一個采取行動；每天都這樣做。樣做。3.3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己的優(yōu)秀在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品勝過那些與你競爭的替代品4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別

34、人那里判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購買。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？購買。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？5.5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時間與他們在一起。怎樣花更多的時間與他們在一起。6.6.以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。擇。7.7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出最從最滿意客戶那里獲

35、取書面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。向每位客戶展示這些信。封頁里。向每位客戶展示這些信。第五章約見更多的客戶1.客戶開發(fā)過程讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會有機(jī)會展示自己的商品。銷售的是會面，而非產(chǎn)品 絕對不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。這是一條重要的原則。仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見面時，你的開場白應(yīng)該相

36、當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。這個開場白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。2.2.展示益處展示益處 許多年前，有個銷售員為康寧玻璃公許多年前，有個銷售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當(dāng)時大兩層玻璃之間，因此，它不會像當(dāng)時大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。 這位年輕的銷售員帶著他的新這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)

37、產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次績拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)績大獎，并回答了很多人想知道的問績大獎，并回答了很多人想知道的問題：題：“你是怎么比別人賣出那么多安你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？全玻璃的？” 他說：他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。然后，我找了個圓頭切割成六英寸見方的樣本。然后，我找了個圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時，槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時，我會問，我會問，你想看看不會碎的玻璃嗎？你想看看

38、不會碎的玻璃嗎？” “幾乎總是這樣，客戶會說，幾乎總是這樣，客戶會說，不可能，我不可能，我不相信。不相信。我會接著把玻璃樣本放到他的桌上，我會接著把玻璃樣本放到他的桌上，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會本能的跳起來，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會本能的跳起來，舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎時，他會非常驚奇。時，他會非常驚奇。” “此后事情就簡單了。我會立刻問他，此后事情就簡單了。我會立刻問他，你你想要多少？想要多少？”并掏出訂單開始填寫。并掏出訂單開始填寫。 憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年

39、該公司為所很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購買了圓頭槌，配備了安有的銷售人員購買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。這種方法很奏效，他們成全玻璃樣本。這種方法很奏效，他們成車成車的賣出玻璃。車成車的賣出玻璃。 在年底再次舉辦的全國銷售會上，這在年底再次舉辦的全國銷售會上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗(yàn)：功的經(jīng)驗(yàn)：3.3.讓客戶參與讓客戶參與 “我當(dāng)時知道你們都會使用我的方法，所以我當(dāng)時知道你們都會使用我的方法，所以我得有個新點(diǎn)子才行?，F(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時，我我得有個新點(diǎn)子才

40、行?，F(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時，我會一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我會一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我問他，問他，你想瞧瞧一種不會碎的玻璃嗎？你想瞧瞧一種不會碎的玻璃嗎？” “他通常會說，他通常會說，我不相信。我不相信?！?“接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。當(dāng)他親手嘗試過給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。隨之，并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。隨之，我就填寫了訂單。我就填寫了訂單?！?.4.你的時間有限你的時間有限 你只有會面初大概30秒的時間來抓住客戶的全部注意力。在開始

41、的30秒時間里，客戶會決定他要不要聽你講下去。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。 專家們通常會認(rèn)同這樣的說法：從你嘴里從你嘴里說出的最初說出的最初15201520個字會為你接下來的談話定下個字會為你接下來的談話定下基調(diào)?；{(diào)。 因此，你的開場問題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。然后，你還得走出去，對一個真正的、活生生的客戶說這些話，看看會得到什么答復(fù)。如果你的客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。5.5.與客戶面對面與客戶面對面 在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事： 首先，你要確定你確實(shí)是有重要

42、的事情首先，你要確定你確實(shí)是有重要的事情要談。要談。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處。 第二，你要確保你找對了談話的對象。第二，你要確保你找對了談話的對象。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。 第三，至少在開始的時候，客戶要確保第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。你的訪問時間不長。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場問題里所提到的那些益處。 第四，客戶要確保如果他跟你會面，不第四，客戶要確保如果他跟你會面，不至于要承諾什么。至于要承諾什么。你的開場白里通常

43、用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會決定你能否在第一時間約客戶碰面。 第五，客戶要確保你不會使用高壓手第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。段。對于銷售人員，客戶最常見的兩個擔(dān)心是：害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。你就會讓他放松下來，更仔細(xì)地傾聽。6.6.保持主動保持主動 絕對不要想著讓人們給你打回來，不管絕對不要想著讓人們給你打回來，不管他們聽起來有多誠實(shí)或能干。他們聽起來有多誠實(shí)或能干。作為銷售人員，你必須總是保持主動，直到你獲得面對面的見面約定。不要讓人們因?yàn)槿魏卧蛱氯悖⑵诖麄冊谏院蟮臅r間里回頭

44、找你。記?。河涀。?拒絕不是針對你本人的，這是對你的來訪的正常而自然的反應(yīng)。o行為練習(xí)1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。少個客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。2.2.花花80%80%的時間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的的時間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時間給別人打電話。人要見乃至于沒有時間給別人打電話。3.3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起來自然又放松。來自然又放松。4.4.忽

45、略客戶開發(fā)時所碰到的初始銷售阻力；集忽略客戶開發(fā)時所碰到的初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿足客戶。上這些產(chǎn)品的滿足客戶。5.保持主動；確定你與客戶首次會面的準(zhǔn)確信保持主動；確定你與客戶首次會面的準(zhǔn)確信息和時間。息和時間。6.6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會上討論價格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。7.7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭

46、作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。專業(yè)。第六章暗示的力量 人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對人類自身的影響非常大。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因?yàn)樗麄兺ǔ４┲季?、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。其中，你的外表、聲音和態(tài)度是最基本的。 如果你看起來得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂觀，那么你出場伊始的印象會給客戶留下積極的影響。 無論何

47、時，你的目標(biāo)就是讓自己從外表無論何時，你的目標(biāo)就是讓自己從外表上看起來是本行業(yè)中最好的銷售人員。上看起來是本行業(yè)中最好的銷售人員。2.成功穿著 在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。衣著的視覺效果給客衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響堤，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個怎樣的人。3.誰掙的錢多 穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。中掙錢最多的人。 每個銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)

48、而虔誠地依照書中的建議而行。記?。涸谝轮弦约霸阡N售的所有其他方面，一切都很重要！銷售所涉及的全部暗示因素中，衣著是最有影響力的因素之一。4.翻番自己的生產(chǎn)率 在時間管理和個人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2323倍。倍。 當(dāng)你在干凈的辦公桌上辦公時，你可以集中精力專注在一件事上；當(dāng)你在凌亂的辦公桌上辦公時，你需要不斷的整理紙張和工作，花費(fèi)大量的時間折騰來折騰去，工作卻完成很少。5.一直保持禮貌 無論是在商務(wù)場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌?？偸菍蛻艉退墓蛦T、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜

49、和理解。 對待每一個人，都像他是一個確實(shí)重要對待每一個人，都像他是一個確實(shí)重要和有價值的人一樣。對待每個人的舉止，都和有價值的人一樣。對待每個人的舉止，都像他是一個百萬富翁級的客戶，或是一個具像他是一個百萬富翁級的客戶，或是一個具有巨大潛力的人一樣。有巨大潛力的人一樣。o 行為練習(xí)1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。好計(jì)劃。2.2.把自己看成把自己看成“銷售醫(yī)生銷售醫(yī)生”，就像是一位世界，就像是一位世界級的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時擁有優(yōu)秀的級的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時

50、擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)。3.3.為成功而穿著。參照行業(yè)里那些最成功、收為成功而穿著。參照行業(yè)里那些最成功、收入最高的人來設(shè)計(jì)你的穿著。要讓自己看起入最高的人來設(shè)計(jì)你的穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。4.對遇到的每個人，無論是前臺還是秘書或客對遇到的每個人，無論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉快的狀戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉快的狀態(tài)。態(tài)。5.5.每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自

51、己看成什么樣，你就會變成什么樣。你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。6.6.竭盡所能，避免在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪竭盡所能，避免在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。上。7.7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。些人一樣。第七章完成銷售 從開始的聯(lián)系一直到銷售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷售過程中所做的每件事都會發(fā)揮作用。

52、整個銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。1.購買者的個性類型 在你每天跑銷售的時候，你會遇到6種基本的客戶個性類型。識別出這些不同個性類型并學(xué)會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。無動于衷型購買者無動于衷型購買者 無動于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功。他不會購買，即使你免費(fèi)贈送。 不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購買你產(chǎn)品的人攀談。自我實(shí)現(xiàn)型購買者自我實(shí)現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。如果你有他正在尋求的東西，他就會立刻購買，決不遲疑。 與這類人打交道在時候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所

53、描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。分析型購買者分析型購買者 這種類型的購買者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他不會特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。分析型購買者的最主要動力是精度。 這類人不會急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他們常常會再次找到你，提問一系列問題來澄清有關(guān)事由。試圖催促這些人是沒有意義的。感性購買者感性購買者 感性購買者非常在意別人，他們對于他人怎么想和怎么感受各種不同的問題非常敏感。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時候，他們會在意他人對他的選擇怎么看。他們會想象人們的輿論是什么，是支持還是反對。驅(qū)動型購買者驅(qū)動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購買者打交道還是很愉快的。社交型購買者社交型購買者 這類購買者好