業(yè)務(wù)員提升業(yè)績的24字法則－－來自多年的實(shí)踐工作總結(jié)

1、基層業(yè)務(wù)基層業(yè)務(wù)“2424字自我提升字自我提升”法法則則安徽真心食品有限公司廣州分公司安徽真心食品有限公司廣州分公司卓智卓智華華 探討基層銷售執(zhí)行探討基層銷售執(zhí)行 傳播實(shí)力營銷觀點(diǎn)傳播實(shí)力營銷觀點(diǎn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識(shí)的傳授。訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識(shí)的傳授?！笆谥谥疂O漁”傳授給業(yè)務(wù)人員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的傳授給業(yè)務(wù)人員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的培訓(xùn)更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一培訓(xùn)更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一種自我提

2、升方法，我在實(shí)際管理培訓(xùn)工作中，種自我提升方法，我在實(shí)際管理培訓(xùn)工作中，不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定，不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定，總結(jié)出總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對(duì)策、解決問題納總結(jié)、研究對(duì)策、解決問題”2424字自我提升字自我提升法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。 什么是什么是“2424字自我提升字自我提升”法則？法則？其實(shí)際上是一種處理問題的方法，一種思維其實(shí)際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，如

3、客戶異議或拒絕等的方法；個(gè)人在長期的銷如客戶異議或拒絕等的方法；個(gè)人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過理清思路，使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作過實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。業(yè)中所遇到的一系列問題。 基層業(yè)務(wù)“24字自我提升”法則羅列理由羅列理由合理分類合理分類仔細(xì)分析仔細(xì)分析

4、歸納總結(jié)歸納總結(jié)研究對(duì)策研究對(duì)策解決問題解決問題羅列“理由”羅列羅列“理由理由”：假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪：假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15 15家，如其中有家，如其中有5 5家客戶達(dá)成交易，那也就是說家客戶達(dá)成交易，那也就是說你已客戶，一周你已客戶，一周6 6個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜訪訪9090家客戶被家客戶被8585家客戶拒絕，每一個(gè)客戶拒絕家客戶拒絕，每一個(gè)客戶拒絕你都會(huì)有你都會(huì)有“理由理由”（說辭），如果把每一個(gè)客（說辭），如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條戶的拒絕看成是一條“理由理由”，也就是說你一，也就是說你一周中將遇到周中將遇到8585條拒絕理由，將以上條拒

5、絕理由，將以上8585條理由統(tǒng)條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。 合理分類合理分類：將合理分類：將8585條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、（如主客觀、（如B/CB/C場(chǎng)、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將進(jìn)行分類將8585條條“拒絕理由拒絕理由”分列到類別下，分列到類別下，注意：分類的拒絕點(diǎn)（如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等注意：分類的拒絕點(diǎn)（如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3 3個(gè)方面）、客戶類型合理性對(duì)最終個(gè)方面）、客戶類型合理性對(duì)最終“解決問解決問題題”起到很關(guān)鍵的作用。起到很關(guān)鍵的作用。 仔細(xì)分析仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下

6、，對(duì)分列仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的的“拒絕理由拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存去偽存真真”，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別類別”之下，使之下，使“拒絕理由拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。分列進(jìn)一步合理化。 歸納總結(jié)歸納總結(jié)：對(duì)第歸納總結(jié)：對(duì)第3 3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對(duì)同性質(zhì)的對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后進(jìn)行合并，抽出最后（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由拒絕理由”，一般最后總結(jié)，一般最后總結(jié)出的也就出的也就1 110 10條條“理由理由”。 研究對(duì)策研究對(duì)策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果

7、，研究對(duì)策，能在研究對(duì)策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對(duì)策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。套用于備用。 解決問題解決問題：經(jīng)過以上解決問題：經(jīng)過以上5 5個(gè)步驟，問題的實(shí)質(zhì)個(gè)步驟，問題的實(shí)質(zhì)（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。 歡迎探討作者：卓智華作者：卓智華