11月宜春為市上高國(guó)際汽車城項(xiàng)目營(yíng)銷策略總綱

1、版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸智達(dá)商務(wù)咨詢所有，未經(jīng)智達(dá)商務(wù)咨詢書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。上高國(guó)際汽車城項(xiàng)目上高國(guó)際汽車城項(xiàng)目營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱項(xiàng)目編號(hào)：2013SH-047謹(jǐn)呈：開發(fā)謹(jǐn)呈：開發(fā)2項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱二部分：客戶定位與形象定位二部分：客戶定位與形象定位三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系3目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定4區(qū)位特征：地處上高城東北經(jīng)開區(qū)核心位置，

2、距離市區(qū)位特征：地處上高城東北經(jīng)開區(qū)核心位置，距離市中心中心5 5公里，交通便利公里，交通便利上高汽車城位于敖山鎮(zhèn)。目前上高有向敖山鎮(zhèn)發(fā)展的趨勢(shì)，項(xiàng)目在城區(qū)發(fā)展的主要發(fā)展方向上；客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定占地面積：占地面積： 總占地約200畝 地上建筑面積211319容容 積積 率：率： 建筑密度建筑密度: : 34%綠地率：35%用地性質(zhì)：用地性質(zhì)： 綜合用地產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)：權(quán)： 地塊產(chǎn)權(quán)年本項(xiàng)目本項(xiàng)目5區(qū)位特征：項(xiàng)目地塊南面的道路昭示性較好，道路寬區(qū)位特征：項(xiàng)目地塊南面的道路昭示性較好，道路寬敞，通達(dá)性強(qiáng)，是未來(lái)商業(yè)排布的首選位置敞，通達(dá)性強(qiáng)，是未來(lái)商業(yè)排布

3、的首選位置l項(xiàng)目四至：項(xiàng)目四至： 東規(guī)劃路 南至320國(guó)道 西至洪橋北路 北至鏡銹路l道路交通情況：道路交通情況：臨上高的主干道320國(guó)道，有 公交車經(jīng)過(guò)，道路的通達(dá)性極好;為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的主干道； 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定7n區(qū)域?yàn)槌鞘行屡d陌生區(qū)域，市政建設(shè)規(guī)劃為工商業(yè)區(qū)域，有發(fā)展商業(yè)的區(qū)域?yàn)槌鞘行屡d陌生區(qū)域，市政建設(shè)規(guī)劃為工商業(yè)區(qū)域，有發(fā)展商業(yè)的 潛質(zhì)，潛質(zhì)，但目前區(qū)域無(wú)任何商業(yè)配套，商業(yè)氛圍未形成，但目前區(qū)域無(wú)任何商業(yè)配套，商業(yè)氛圍未形成， n項(xiàng)目交通條件極好，隨著周邊交通設(shè)施的完善，未來(lái)交通便捷、行方便，項(xiàng)目交通條件極好，隨著周邊交通設(shè)施的完善，未

4、來(lái)交通便捷、行方便，n項(xiàng)目未來(lái)利好大于當(dāng)前的實(shí)際利好，項(xiàng)目未來(lái)利好大于當(dāng)前的實(shí)際利好，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)標(biāo)桿商業(yè)綜合體經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)標(biāo)桿商業(yè)綜合體客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定8目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定9上高屬江西省宜春市管轄，上高屬江西省宜春市管轄，扼湘贛通衢要沖，擁有擁有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)地理位置地理位置上高縣位于江西省西北部，錦河中游，屬宜春市，東經(jīng)11428-11510，北緯2802-2825。北連宜豐,東接高安、南界渝水、分宜、西鄰袁州、萬(wàn)載，地勢(shì)西南高、東北低。主要山脈為蒙山

5、、末山。山地、丘陵、平原分別占全縣總面積的1.76%、65.79%、32.45%。最高處為蒙山主峰白云峰，海拔1040.2米；最低處為泗溪鎮(zhèn)良田村東北田鍛，海拔30米。主要河流為錦江及其坪溪水、羅河、耶溪、江口水、水口水、蒙水、漳河等支流?？蛻裟繕?biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定 人口規(guī)模人口規(guī)模 上高全縣國(guó)土面積1350平方公里，轄7鎮(zhèn)6鄉(xiāng)2場(chǎng)1街道，185個(gè)村民委會(huì)，21個(gè)居民委員會(huì)，1619個(gè)村民小組，2012年末總?cè)丝?65299人，其中：農(nóng)業(yè)人口25萬(wàn)人，非農(nóng)業(yè)人口11萬(wàn)人，全縣人口出生率13.64，比上年增加0.64個(gè)千分點(diǎn)，人口死亡率 6.27，增加0.9

6、8個(gè)千分點(diǎn)，人口自然增長(zhǎng)率7.37，比上年下降 0.34個(gè)千分點(diǎn)。人口密度為每平方公里253人。其中縣城建城區(qū)面積達(dá)14.4平方公里，人口15.8萬(wàn)。11交通運(yùn)輸交通運(yùn)輸上高扼湘贛通衢要沖，縣城東距省會(huì)南昌市112公里，西離宜春市98公里，南距新余市60公里，北離廬山260公里，到上海、杭州、福州、廈門、武漢、長(zhǎng)沙、廣州等地皆可朝發(fā)夕至。320國(guó)道橫貫縣境59公里，滬瑞高速公路擦肩而過(guò)，武吉高速穿境而過(guò)，并設(shè)有出入口、管理處、服務(wù)區(qū)，浙贛鐵路接軌境內(nèi)，有錦河直達(dá)贛江，水陸交通十分便利。南昌至上栗高速公路緊靠縣城，橫貫北部，預(yù)計(jì)2015年通車?？蛻裟繕?biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題

7、界定問(wèn)題界定1212產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，民營(yíng)企業(yè)綜合實(shí)力不斷提高綜合實(shí)力不斷提高l產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，第二產(chǎn)業(yè)占經(jīng)濟(jì)總量的57.5%l工業(yè)增長(zhǎng)迅速，增長(zhǎng)率連年攀升，2012年達(dá)到17.7%。l主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括了建材、食品、鞋業(yè)三大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，共實(shí)現(xiàn)利稅29.68億元，占全部規(guī)模以上工業(yè)利稅的53.41%。 企業(yè)企業(yè)2010201020122012工業(yè)總產(chǎn)值工業(yè)總產(chǎn)值39.162.4增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率19.9%22.9%l民營(yíng)企業(yè)在近幾年發(fā)展迅猛，主要圍繞大型企業(yè)發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)及延伸產(chǎn)品。l民營(yíng)企業(yè)已成為上高工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展民營(yíng)企業(yè)已成為上高工業(yè)

8、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的中堅(jiān)力量。中的中堅(jiān)力量。2012年，實(shí)際利用外資6339萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)5%；外貿(mào)出口繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，全縣完成出口總額31543萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)8 %。 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定13城市規(guī)劃使上高各功能區(qū)在城市分工體系中的作用更城市規(guī)劃使上高各功能區(qū)在城市分工體系中的作用更加明確，城市形態(tài)優(yōu)化加明確，城市形態(tài)優(yōu)化 城市規(guī)劃未來(lái)重點(diǎn)打造建設(shè)三大功能區(qū)客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定老城區(qū)老城區(qū)新城區(qū)新城區(qū)工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)1414上高經(jīng)濟(jì)總量低于同級(jí)城市，但發(fā)展快速上高經(jīng)濟(jì)總量低于同級(jí)城市，但發(fā)展快速n2012年

9、，全縣完成生產(chǎn)總值年，全縣完成生產(chǎn)總值101.5億元，增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)12.3%，三次產(chǎn)業(yè)比調(diào)整為，三次產(chǎn)業(yè)比調(diào)整為14.3:57.5:28.2；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資110億元，增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)45.1%；財(cái)政收入；財(cái)政收入15.02億億元，增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)38.8%，敖陽(yáng)街道財(cái)政收入率先邁上億元臺(tái)階，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)（場(chǎng)）財(cái)政收，敖陽(yáng)街道財(cái)政收入率先邁上億元臺(tái)階，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)（場(chǎng)）財(cái)政收入過(guò)入過(guò)2000萬(wàn)元；規(guī)模以上工業(yè)增加值萬(wàn)元；規(guī)模以上工業(yè)增加值59億元，增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)22.9%；農(nóng)民人均純收入；農(nóng)民人均純收入9522元，增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)16%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入1

10、5751元，增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)11.8%；社會(huì)消費(fèi)；社會(huì)消費(fèi)品零售總額品零售總額19億元，增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)14.5%。實(shí)際利用外資、外貿(mào)出口分別達(dá)。實(shí)際利用外資、外貿(mào)出口分別達(dá)6339萬(wàn)美元和萬(wàn)美元和3.1億美元，穩(wěn)居全市第一。億美元，穩(wěn)居全市第一。客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定15上高城市宏觀經(jīng)濟(jì)總結(jié)上高城市宏觀經(jīng)濟(jì)總結(jié)n上高區(qū)位良好：上高區(qū)位良好：n上高經(jīng)濟(jì)總量小，上高經(jīng)濟(jì)總量小，n人均可支配收入人均可支配收入而人均社會(huì)消費(fèi)品支出低于周邊城市，消費(fèi)潛而人均社會(huì)消費(fèi)品支出低于周邊城市，消費(fèi)潛力強(qiáng)；力強(qiáng)；n上高未來(lái)面臨國(guó)際制造業(yè)轉(zhuǎn)移，及承接沿海制造業(yè)的機(jī)遇，上高未來(lái)面

11、臨國(guó)際制造業(yè)轉(zhuǎn)移，及承接沿海制造業(yè)的機(jī)遇，n工業(yè)園區(qū)是未來(lái)商貿(mào)集中地；工業(yè)園區(qū)是未來(lái)商貿(mào)集中地；客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定161616在經(jīng)歷了在經(jīng)歷了20102010的跳躍式上漲后，的跳躍式上漲后，20132013年的下半年迎來(lái)年的下半年迎來(lái)又一次快速上漲，目前上高房?jī)r(jià)已經(jīng)走向增長(zhǎng)放緩期又一次快速上漲，目前上高房?jī)r(jià)已經(jīng)走向增長(zhǎng)放緩期2012年，全縣房地產(chǎn)開發(fā)投資完成16318萬(wàn)元，同比下降14.8%；施工面積215923平方米，同比下降40.2%，竣工面積117173平方米，同比下降61.9%；商品房銷售面積135744平方米，同比下降39.7%，商品房銷

12、售額36998萬(wàn)元，同比下降36.9%。客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定2010年，全縣房地產(chǎn)開發(fā)投資完成29992萬(wàn)元，同比下降26.2%；施工面積331153平方米，同比下降21.6%，竣工面積237712平方米，同比下降16.9%；但商品房銷售額有所提高，2010年全縣商品房銷售面積289833平方米，同比增長(zhǎng)15.7%，商品房銷售額60463萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)41.9%。17近年住房銷售情況近年住房銷售情況 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定可售套數(shù) 可售面積 已售套數(shù) 已售面積 本月銷售套數(shù)本月銷售面積本月銷售均價(jià)5123 4

13、49525.945886 715635.1 829843.13551.2818房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)研究結(jié)論房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)研究結(jié)論n上高住宅市場(chǎng)近幾年在高速增長(zhǎng)過(guò)程中保持了上高住宅市場(chǎng)近幾年在高速增長(zhǎng)過(guò)程中保持了n商品房投資經(jīng)過(guò)前兩年的投資熱潮后，目前暫時(shí)收縮；商品房投資經(jīng)過(guò)前兩年的投資熱潮后，目前暫時(shí)收縮；n商品房?jī)r(jià)格目前商品房?jī)r(jià)格目前n房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題突出，高檔大戶型住宅空置率高，房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題突出，高檔大戶型住宅空置率高，n上高上高房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)將側(cè)重房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)將側(cè)重土地供應(yīng)；土地供應(yīng)；18客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定19

14、上高城區(qū)商品房建設(shè)的主要區(qū)域上高城區(qū)商品房建設(shè)的主要區(qū)域客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定2020l多層產(chǎn)品因其得房率高、物管費(fèi)低等原因，廣受客戶歡迎l但隨著城市的發(fā)展，可建設(shè)用地逐漸減少，土地成本不斷提高。城市住宅的產(chǎn)品形式從多層向高層不斷拔升。l建筑形式的改變同時(shí)也帶來(lái)了產(chǎn)品升級(jí)，電梯、產(chǎn)品拔高形成的大規(guī)模綠地、社區(qū)規(guī)劃等使原有產(chǎn)品形式產(chǎn)生了巨大提升。l上高市場(chǎng)處于多多層層小小高高層層高高層層產(chǎn)品形式不斷升級(jí)產(chǎn)品形式不斷升級(jí)多層是市場(chǎng)最受歡迎的建筑形式，小高層和高層產(chǎn)品多層是市場(chǎng)最受歡迎的建筑形式，小高層和高層產(chǎn)品也逐漸被客戶接受也逐漸被客戶接受客戶目標(biāo)客戶目

15、標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定上高樓盤一般面積不大，在2萬(wàn)方到12萬(wàn)方之間，一般都是四五萬(wàn)平方米左右，產(chǎn)品形態(tài)方面以多層為主，小高層為輔，像豪景豪庭、星河山莊還有一些花園洋房，由于多層得房率較高，戶型通透，物業(yè)費(fèi)低，所以較為上高客戶所接受，高層住宅一般以點(diǎn)式建筑為主，許多戶型并不通透，影響居住環(huán)境?？偟脕?lái)說(shuō)商業(yè)比例較低，大多項(xiàng)目以沿街底商為主。2121從戶型上看，從戶型上看，80-10080-100兩房和兩房和100-120100-120三房最受歡迎，三房最受歡迎，銷售速度明顯較快銷售速度明顯較快90-10090-100兩房、兩房、100-120100-120三房市場(chǎng)接受度

16、高，在同一個(gè)項(xiàng)目三房市場(chǎng)接受度高，在同一個(gè)項(xiàng)目中銷售速度明顯快于其他戶型。中銷售速度明顯快于其他戶型。140140以上的大戶型由于總價(jià)過(guò)高，市場(chǎng)銷售狀況欠佳，但也有以上的大戶型由于總價(jià)過(guò)高，市場(chǎng)銷售狀況欠佳，但也有部分樓盤，由于高品質(zhì)銷售情況良好部分樓盤，由于高品質(zhì)銷售情況良好客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定22客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定有關(guān)汽車商業(yè)主要集中于兩條商業(yè)街：有關(guān)汽車商業(yè)主要集中于兩條商業(yè)街：汽車銷售、修理區(qū)汽車銷售、修理區(qū)二手車銷售街二手車銷售街23園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目

17、條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定項(xiàng)目項(xiàng)目位置位置工業(yè)園上高大工業(yè)園上高大道旁道旁售樓售樓電話電話0795-0795-25203992520399開發(fā)開發(fā)商商重慶黔龍陽(yáng)光重慶黔龍陽(yáng)光地產(chǎn)地產(chǎn)策劃策劃代理代理戀家地產(chǎn)戀家地產(chǎn)工程工程進(jìn)度進(jìn)度現(xiàn)房現(xiàn)房產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)劃規(guī)劃高層高層工程工程體量體量約約5 5萬(wàn)萬(wàn)面積面積范圍范圍92-12992-129單價(jià)單價(jià)范圍范圍3000-44003000-4400元元均價(jià)均價(jià)項(xiàng)目項(xiàng)目位置位置芙蓉路與翠芙蓉路與翠霞路交叉處霞路交叉處售樓電話售樓電話07952506633 25066772506677開發(fā)開發(fā)商商高盛置業(yè)高盛置業(yè)策劃代理策劃代

18、理LISTENLISTEN聯(lián)聯(lián)盛機(jī)構(gòu)盛機(jī)構(gòu)工程工程進(jìn)度進(jìn)度建設(shè)中建設(shè)中產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃商鋪商鋪 + +普普通住宅通住宅工程工程體量體量占地面積占地面積9090畝畝114523.96 面積范圍面積范圍90-130 90-130 單價(jià)單價(jià)范圍范圍均價(jià)均價(jià)35003500高盛。歐錦名城高盛。歐錦名城名名 爵爵 豪豪 邸邸24園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定項(xiàng)目周邊有自建商品房出售。三房?jī)蓮d。無(wú)門無(wú)窗，售價(jià)為1800元/平方米項(xiàng)目位項(xiàng)目位置置鏡山臺(tái)往東鏡山臺(tái)往東500500米米售樓電話售樓電0795-2511

19、555 25227772522777關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞公園里的都市人家公園里的都市人家項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位1212萬(wàn)萬(wàn)都市公園大城都市公園大城開發(fā)商開發(fā)商上高縣高投城市發(fā)上高縣高投城市發(fā)展有限公司展有限公司策劃代理策劃代理DZCDZC道智策略道智策略工程進(jìn)工程進(jìn)度度現(xiàn)房現(xiàn)房物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)商鋪商鋪+ +高級(jí)住宅高級(jí)住宅工程體工程體量量1212萬(wàn)萬(wàn)面積范圍面積范圍95-13695-136單價(jià)范單價(jià)范圍圍35003500元元 / /均價(jià)均價(jià)均價(jià)均價(jià)主力總主力總價(jià)價(jià)入住率入住率香溢花城香溢花城25客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定上高住宅購(gòu)買市場(chǎng)情況調(diào)查35年內(nèi)房?jī)r(jià)走勢(shì)所占比例會(huì)

20、漲86.8%不會(huì)有太大變動(dòng)11.8%下降1.4%購(gòu)房會(huì)選擇期房還是現(xiàn)房所占比例現(xiàn)房71.5%半年左右期房9.0%一年左右期房11.1%兩年左右期房8.4%目前是否考了買房所占比例不買27.8%一年內(nèi)購(gòu)買24.3%三年內(nèi)購(gòu)買33.3%五年內(nèi)購(gòu)買 14.6%喜歡哪種戶型所占比例一室一廳2.8%兩室一廳8.4%兩室兩廳11.1%三室一廳22.2%三室二廳41.0%四室一廳4.1%四室二廳9.0%復(fù)式樓1.4%喜歡的樓層所占比例1樓12.5%2樓13.2%3樓29.2%4樓11.1%5樓8.3%六樓及以上25.7%理想面積所占比例60平米以下4.8%60-80平米7.6%80-100平米18.1%10

21、0-120平米20.1%120-150平米42.4%150-180平米4.2%180平米以上2.8%26客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定上高住宅購(gòu)買市場(chǎng)情況調(diào)查環(huán)境、位置和戶型如何所占比例環(huán)境一般、戶型較好6.3%戶型環(huán)境都好（價(jià)高）40.3%位置好、環(huán)境一般27.1%自然環(huán)境好、戶型一般11.8%內(nèi)室環(huán)境好、戶型一般14.5%選擇區(qū)域所占比例城南46.5%城北13.2%城東37.5%城西2.8%可接受的最高房?jī)r(jià)所占比例3000元以下32.6%3000-4000元38.2%4000-5000元30.0%5000元以上6.2%可接受的最高房貸所占比例20-30萬(wàn)元

22、26.4%30-40萬(wàn)元42.4%40-50萬(wàn)元24.3%50萬(wàn)元以上6.9%27n多層是市場(chǎng)最受歡迎的物業(yè)類型，多層是市場(chǎng)最受歡迎的物業(yè)類型，n80-10080-100兩房和兩房和100-120100-120三房最受歡迎，銷售速度明顯較快，三房最受歡迎，銷售速度明顯較快，以自住為主。以自住為主。價(jià)格在價(jià)格在35003500元元/ /平方米接受度較高平方米接受度較高n商業(yè)市場(chǎng)主要集中在老城區(qū)市中心，商業(yè)市場(chǎng)主要集中在老城區(qū)市中心，但未來(lái)有望成為但未來(lái)有望成為 商業(yè)的另一極商業(yè)的另一極; ;房地產(chǎn)微觀市場(chǎng)研究結(jié)論房地產(chǎn)微觀市場(chǎng)研究結(jié)論客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界

23、定28目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定29本體條件本體條件目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 QUESTIONQUESTIONQuestion 1Question 1 市場(chǎng)細(xì)分階段，目標(biāo)客戶如何定位？市場(chǎng)細(xì)分階段，目標(biāo)客戶如何定位？Question 2Question 2 如何將產(chǎn)品亮點(diǎn)順利轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)價(jià)值？如何將產(chǎn)品亮點(diǎn)順利轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)價(jià)值？Question3Question3 如何區(qū)域板塊競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化營(yíng)銷，如何區(qū)域板塊競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化營(yíng)銷，樹立項(xiàng)目品牌？樹立項(xiàng)目品牌？市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條

24、件項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定問(wèn)題界定30一部分：目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定一部分：目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱31客戶定位與形象定位客戶定位與形象定位客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位3232上高房地產(chǎn)市場(chǎng)中端客戶是主力，以自住為主，二上高房地產(chǎn)市場(chǎng)中端客戶是主力，以自住為主，二次置業(yè)居多次置業(yè)居多客戶特征客戶特征置業(yè)特征置業(yè)特征高端客戶高端客戶本地私營(yíng)企業(yè)主，生意人，企業(yè)高管，政府高官，

25、外地的投資客等看重產(chǎn)品品質(zhì)和小區(qū)環(huán)境，自住為主，部分二次置業(yè)，甚至多次置業(yè)；中端客戶中端客戶企業(yè)中層管理人員，工程師，公務(wù)員，醫(yī)生，教師等自住為主，改善居住環(huán)境，二次置業(yè)居多，看重地段；低端客戶低端客戶工薪階層，打工人員等價(jià)格敏感度高，偏愛小戶型；客戶分析客戶分析 住宅客戶分析住宅客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位主力客戶群主力客戶群對(duì)樓盤均價(jià)、總價(jià)、位置、環(huán)境的要求不同，購(gòu)房客戶主要分為以下幾類對(duì)樓盤均價(jià)、總價(jià)、位置、環(huán)境的要求不同，購(gòu)房客戶主要分為以下幾類n一次置業(yè)n資金預(yù)算無(wú)彈性n對(duì)價(jià)格敏感n對(duì)位置看重n對(duì)環(huán)境、房型要求低n二次

26、置業(yè)&養(yǎng)老n資金預(yù)算有彈性n對(duì)價(jià)格敏感n對(duì)環(huán)境、房型要求高n對(duì)位置要求低n資金預(yù)算彈性大n對(duì)價(jià)格敏感n對(duì)環(huán)境、房型和位置要求有彈性+33基本特征基本特征區(qū)域看法區(qū)域看法置業(yè)觀念置業(yè)觀念接受價(jià)格接受價(jià)格企業(yè)企業(yè)員工、員工、外出務(wù)工人員、收入比較穩(wěn)定，有補(bǔ)貼及隱性收入，部分對(duì)價(jià)格不太敏感,講究圈子購(gòu)房，購(gòu)房具有扎堆現(xiàn)象；認(rèn)同本區(qū)域，居住環(huán)境好，交通便利；對(duì)區(qū)域和周邊長(zhǎng)期發(fā)展前景看好區(qū)域購(gòu)房意愿高，注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次置業(yè)多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，100-120平米3000元/平方米以下價(jià)格私營(yíng)私營(yíng)企業(yè)主企業(yè)主收入較高，部分有

27、較多積累者對(duì)價(jià)格不太敏感；普遍認(rèn)可具有身份感的產(chǎn)品，追隨開發(fā)商品牌;居住環(huán)境好，交通條件好，物業(yè)管理好;內(nèi)部配套齊全，車庫(kù)充足；對(duì)樓盤品質(zhì)很看重；二次置業(yè)選擇面積以110130平米左右的三四房為主；追隨開發(fā)商品牌4200元/平方米以上價(jià)格個(gè)體個(gè)體經(jīng)商者經(jīng)商者收入中上，部分有較多積累者對(duì)價(jià)格不太敏感普遍；比較注重實(shí)惠，關(guān)注性價(jià)比；居住環(huán)境好，交通條件好，價(jià)格相對(duì)較低（相對(duì)上高市區(qū)、城廂老城區(qū)）選擇離從業(yè)地點(diǎn)較近的地段置業(yè)；二次置業(yè)選擇面積以100120 m2左右的三、四房為主；4300元/平方米左右（毛坯價(jià)格）企業(yè)中企業(yè)中高層管高層管理人員理人員收入比較高，部分對(duì)價(jià)格不太敏感；支付能力很強(qiáng)；小型

28、民企中高層管理人員對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感居住環(huán)境好，交通便利；對(duì)區(qū)域長(zhǎng)期發(fā)展前景看好；區(qū)域購(gòu)房意愿高；注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次或以上置業(yè)居多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，110-140 m25000元/ m2以內(nèi)較容易接受外地外地人士人士多集中在上高周邊富裕地方；經(jīng)濟(jì)積累多，總價(jià)約束不強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，追求國(guó)際化形象居住環(huán)境不錯(cuò)，價(jià)格整體相對(duì)市中心較低選擇離市區(qū)近的地段置業(yè)，注重小區(qū)環(huán)境，產(chǎn)品檔次；置業(yè)選擇面積以80-100平米的二、三房為主4000元/平方米園區(qū)現(xiàn)有置業(yè)人群為：園區(qū)現(xiàn)有置業(yè)人群為：企業(yè)員工、企業(yè)員工、外出務(wù)工人員、外出務(wù)工人員、

29、私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、外私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、外地人士地人士客戶分析客戶分析 住宅客戶分析住宅客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位34項(xiàng)目客戶與本項(xiàng)目的契合度分析項(xiàng)目客戶與本項(xiàng)目的契合度分析人群人群細(xì)分細(xì)分置業(yè)偏好置業(yè)偏好區(qū)域區(qū)域支付能力和支付能力和支付意愿支付意愿核心核心驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力關(guān)注度關(guān)注度項(xiàng)目契項(xiàng)目契合度合度私營(yíng)企業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主中心片區(qū)、行政新區(qū)收入很高，強(qiáng)支付能力。有區(qū)域情結(jié)，當(dāng)達(dá)到他們的要求，支付意愿比較高地段的身份標(biāo)識(shí)、品質(zhì)感、品位很高企企業(yè)業(yè)中中高高層層管管理理人人員員中大型民企中高層管理人員中心片區(qū)、行政新區(qū)支付能

30、力較高、區(qū)域認(rèn)同度較高，看好區(qū)域發(fā)展前景品質(zhì)感、品位出眾、舒適度很高小型民企管理層中心片區(qū)、行政新區(qū)。園區(qū)有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價(jià)格相對(duì)敏感品質(zhì)、價(jià)格一般個(gè)體經(jīng)商者個(gè)體經(jīng)商者中心片區(qū)、行政新區(qū)。園區(qū)有一定支付能力，部分支付能力很強(qiáng)，整體對(duì)價(jià)格比較敏感，注重性價(jià)比質(zhì)量保證、性價(jià)比高一般企業(yè)員工企業(yè)員工外出務(wù)外出務(wù)工人員、工人員、中心片區(qū)、行政新區(qū)。園區(qū)有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價(jià)格相對(duì)敏感品質(zhì)、價(jià)格一般外地人士外地人士中心片區(qū)、投資性價(jià)比高的地方支付能力一般，總價(jià)約束強(qiáng)地段（居市區(qū)近）、總價(jià)低一般客戶分析客戶分析 住宅客戶分析住宅客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研

31、區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位35住宅客戶定位：以上高本地客戶為主，私企業(yè)主與：以上高本地客戶為主，私企業(yè)主與公務(wù)員占較大比例公務(wù)員占較大比例核心客戶核心客戶上高上高本地及周邊有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的鄉(xiāng)村干部，外出務(wù)工人本地及周邊有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的鄉(xiāng)村干部，外出務(wù)工人員員在上高或周邊區(qū)域（的企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、中小企業(yè)員在上高或周邊區(qū)域（的企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、中小企業(yè)員工；工；客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位36客戶定位與形象定位客戶定位與形象定位客戶定位客戶定位住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析

32、商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位形象定位37常識(shí)常識(shí)1 1：商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買商鋪?zhàn)罨荷啼伿钱a(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買商鋪?zhàn)罨镜哪康氖菫榱松?cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益本的目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益投資群體投資群體先理清三個(gè)常識(shí)先理清三個(gè)常識(shí)客戶分析客戶分析住宅客戶客戶分析分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位38安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主1億萬(wàn)級(jí)億萬(wàn)級(jí)購(gòu)鋪決策視角購(gòu)鋪決策視角出處出處編號(hào)編號(hào)投資能力投資能力投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主小型私營(yíng)業(yè)主/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”

33、中等私營(yíng)業(yè)主/中等外商接近百萬(wàn)接近百萬(wàn)投資門檻、回報(bào)率、增值性、安全性6回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性5剛過(guò)百萬(wàn)剛過(guò)百萬(wàn)4數(shù)百萬(wàn)數(shù)百萬(wàn)接近千萬(wàn)接近千萬(wàn)十十萬(wàn)萬(wàn)級(jí)級(jí)3百百萬(wàn)萬(wàn)級(jí)級(jí)2千萬(wàn)級(jí)千萬(wàn)級(jí)安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性常識(shí)常識(shí)2 2：一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注投資的安全：一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注投資門性和投資收益的穩(wěn)定性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性檻、短期快速回報(bào)及安全性投資群體投資群體先理清三個(gè)常識(shí)先理清三個(gè)常識(shí)客戶分析客戶分析住宅客戶分析

34、客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位39一般投資者的實(shí)際判斷過(guò)程常識(shí)常識(shí)3 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期投資群體投資群體先理清三個(gè)常識(shí)先理清三個(gè)常識(shí)客戶分析客戶分析住宅客戶分析戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位40再次回顧一下上高商鋪投資者的典型特征再次回顧一下上高商鋪投資者的典型特征p面積在面積在2010020100平方米、總價(jià)平方米、總價(jià)505

35、0萬(wàn)以內(nèi)的的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；萬(wàn)以內(nèi)的的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；p投資者購(gòu)鋪關(guān)注因素排序投資者購(gòu)鋪關(guān)注因素排序周邊消費(fèi)力周邊消費(fèi)力 項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置 項(xiàng)目定位與未來(lái)發(fā)展?jié)摿?xiàng)目定位與未來(lái)發(fā)展?jié)摿?項(xiàng)目交通條件項(xiàng)目交通條件 項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理; ;p受商鋪購(gòu)買政策限制影響，投資客戶的財(cái)富量高低成為購(gòu)鋪的首要因素；受商鋪購(gòu)買政策限制影響，投資客戶的財(cái)富量高低成為購(gòu)鋪的首要因素；客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位41上高投資客戶需求特征分析上高投資客戶需求特征分析客戶類別客戶類別購(gòu)鋪用途購(gòu)鋪用途主

36、要需求主要需求決策視角決策視角種類種類客戶定位客戶定位第一類第一類中小公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/安全性/增值性/投資門檻企業(yè)中層管理人員投資獲得穩(wěn)定收益投資門檻/回報(bào)率/增值性/安全性周邊經(jīng)商小業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻第二類第二類實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)小業(yè)主投資/自用獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性/增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性企業(yè)技術(shù)人員投資獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性/回報(bào)率上高及周邊城市投資人群投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家

37、投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性第三類第三類企業(yè)高層管理人員投資風(fēng)險(xiǎn)保障/傳統(tǒng)觀念或習(xí)安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性私營(yíng)企業(yè)主投資/自用資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障安全性/長(zhǎng)期性/增值性高實(shí)力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/經(jīng)營(yíng)前景/產(chǎn)品使用功能客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位42種類種類客戶定位客戶定位首期支付能首期支付能力（元）力（元）相應(yīng)總價(jià)范相應(yīng)總價(jià)范圍（元）圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品相應(yīng)產(chǎn)品客戶需求客戶需

38、求敏感因素敏感因素第一類第一類中小公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者企業(yè)中層管理人員周邊經(jīng)商小業(yè)主6萬(wàn)19萬(wàn)13萬(wàn)38萬(wàn)1030M2的商鋪受總價(jià)、首付的能力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力限制，看重投資安全性，收益性，隱性關(guān)注流動(dòng)性。第二類第二類實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員上高及周邊城市投資人群中等實(shí)力商家19萬(wàn)-58萬(wàn)38萬(wàn)-115萬(wàn)30-90M2的商鋪受收益率吸引，門檻不高，可能參與經(jīng)營(yíng)，追求更高收益第三類第三類企業(yè)高層管理人員私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體高實(shí)力商家63萬(wàn)89萬(wàn)127萬(wàn)179萬(wàn)100140M2的商鋪受高收益率吸引，門檻較高，可能參與經(jīng)營(yíng)，為養(yǎng)老或子女將來(lái)保障考慮客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分

39、析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位客戶驗(yàn)證客戶驗(yàn)證重新審視目標(biāo)客戶，我們?cè)诤椭髦匦聦徱暷繕?biāo)客戶，我們?cè)诤椭饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同樣的客戶要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同樣的客戶我們將第二類投資客戶定為目標(biāo)投資客戶群我們將第二類投資客戶定為目標(biāo)投資客戶群43商家經(jīng)營(yíng)核心關(guān)注因素商家經(jīng)營(yíng)核心關(guān)注因素城市經(jīng)濟(jì)城市經(jīng)濟(jì)商業(yè)市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng)物業(yè)條件物業(yè)條件GDP、人均GDP社會(huì)零售消費(fèi)總額人口結(jié)構(gòu)（總?cè)丝?、外?lái)人口、高學(xué)歷人口、男女比例、城市居民人口）城市發(fā)展規(guī)劃人均可支配收入、收入支出比商業(yè)格局消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)檔次現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)狀況現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況項(xiàng)目物業(yè)建筑條件項(xiàng)目周邊

40、環(huán)境狀況項(xiàng)目道路交通便利性程度項(xiàng)目周邊車人流狀況項(xiàng)目在城市中的地理位置客戶分析客戶分析住宅住宅客客戶分析戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位44上高消費(fèi)群體特征：理性的、原始的、有限消費(fèi)上高消費(fèi)群體特征：理性的、原始的、有限消費(fèi)客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位45基于對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的分析，我們的營(yíng)基于對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的分析，我們的營(yíng)銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示銷工作得到以下幾點(diǎn)啟示客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析

41、商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究究形象定位形象定位經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者l主力商家主力商家：特色餐飲及特色休閑業(yè)態(tài)；l品牌專賣店品牌專賣店：專業(yè)店、便利店、連鎖餐飲等；l獨(dú)立個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：獨(dú)立個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：具有一定實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶；目標(biāo)消費(fèi)群體目標(biāo)消費(fèi)群體l主力消費(fèi)群主力消費(fèi)群主要居住在市中心及項(xiàng)目周邊所界定范圍內(nèi)；以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主;本項(xiàng)目自身業(yè)主為其主要消費(fèi)群體之一;收入水平較高、消費(fèi)能力強(qiáng);表現(xiàn)為經(jīng)常性消費(fèi)為主;l次消費(fèi)群次消費(fèi)群居住在以上商圈之外的次輻射地帶;消費(fèi)能力較強(qiáng);以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主，同時(shí)

42、可能 吸引部分外來(lái)人口;間斷性消費(fèi)，可能1個(gè)月來(lái)1-3次;項(xiàng)目周邊氛圍尚不成熟，投資客在項(xiàng)目前期占主導(dǎo)地位項(xiàng)目周邊氛圍尚不成熟，投資客在項(xiàng)目前期占主導(dǎo)地位投資群體投資群體實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主/ /中高級(jí)公務(wù)員中高級(jí)公務(wù)員/ /企業(yè)技術(shù)人員企業(yè)技術(shù)人員/ /周邊城市投資人群周邊城市投資人群/ /中等實(shí)力商中等實(shí)力商家家業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，要?jiǎng)?chuàng)新、要突破，業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，要?jiǎng)?chuàng)新、要突破，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，吸引經(jīng)營(yíng)者，進(jìn)而吸引投資者及消費(fèi)者。引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，吸引經(jīng)營(yíng)者，進(jìn)而吸引投資者及消費(fèi)者。投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對(duì)性的、

43、創(chuàng)新的營(yíng)銷投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對(duì)性的、創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷售。針對(duì)投資群體的需求特征，為其針對(duì)投資群體的需求特征，為其“量身訂做量身訂做”投資產(chǎn)品投資產(chǎn)品46客戶定位與形象定位客戶定位與形象定位客戶定位客戶定位住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位形象定位分析項(xiàng)目潛在客群分析項(xiàng)目潛在客群47客戶分析客戶分析住宅住宅客客戶分析戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目

44、周邊商業(yè)氛圍未成熟，但未來(lái)區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍未成熟，但未來(lái)將是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)核心發(fā)展區(qū)域?qū)⑹墙?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)核心發(fā)展區(qū)域48根本關(guān)切根本關(guān)切價(jià)格如何？性價(jià)比如何？環(huán)境和配套如何？建筑品質(zhì)如何？后續(xù)管理如何？新定義新定義從從根本關(guān)切根本關(guān)切 破題，建立破題，建立價(jià)值制高點(diǎn)突破口突破口客戶分析客戶分析住宅住宅客客戶分析戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位Value項(xiàng)目外圍產(chǎn)品價(jià)值明顯優(yōu)于同片區(qū)產(chǎn)品項(xiàng)目外圍產(chǎn)品價(jià)值明顯優(yōu)于同片區(qū)產(chǎn)品49 我們賣我們賣 購(gòu)房者買購(gòu)房者買與產(chǎn)品特征對(duì)位的賣點(diǎn)提煉整合與產(chǎn)品特征對(duì)位的賣點(diǎn)提煉整合客戶分析客戶分析住宅住宅

45、客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位50客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位區(qū)域區(qū)域/項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)51客戶定位與形象定位客戶定位與形象定位客戶定位客戶定位 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)形象定位形象定位52思路一：維持思路一：維持“上高汽車城上高汽車城”案名案名好處：一貫、專業(yè)壞處：可能不利于公寓和街鋪銷售思路二：更改案名思路二：更改案名好處：更好地支持公寓和街鋪銷售

46、使全案的文化氣息更重壞處：可能使“汽車市場(chǎng)”概念相 對(duì)弱化對(duì)項(xiàng)目推廣案名的兩種思路對(duì)項(xiàng)目推廣案名的兩種思路客戶分析客戶分析住宅住宅客戶分析客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位534S4S、3S3S汽車品牌專業(yè)店汽車品牌專業(yè)店+ +汽車零配件汽車零配件+ +商業(yè)配套商業(yè)配套+ +酒店公寓酒店公寓+ +高端花園小區(qū)高端花園小區(qū)+ +54“上高汽車城”不可以只是一個(gè)汽車專業(yè)市場(chǎng)一個(gè)汽車專業(yè)市場(chǎng)那么公寓怎么賣？一個(gè)住宅區(qū)一個(gè)住宅區(qū)那么以后市場(chǎng)怎么會(huì)有號(hào)召力？一些房子和鋪一些房子和鋪那么購(gòu)房者為什么要選擇？55“上高汽車城”應(yīng)該是上高城中不可忽視

47、的主要樓盤代表上高的某個(gè)發(fā)展方向或某種新的生活方式代表某種基于發(fā)展眼光的投資取向56形象定位形象定位關(guān)鍵字：標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表 地段顯赫地段顯赫商業(yè)，體現(xiàn)價(jià)值商業(yè)，體現(xiàn)價(jià)值 城市標(biāo)志性代表城市標(biāo)志性代表生活，炫麗多彩生活，炫麗多彩 尊貴、身份代表尊貴、身份代表上高上高 國(guó)際國(guó)際n國(guó)際視野脫離了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，上升到國(guó)際生活的高度國(guó)際視野脫離了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，上升到國(guó)際生活的高度n意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場(chǎng)全新的東西意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場(chǎng)全新的東西n國(guó)際化街區(qū)，是開放的、體驗(yàn)的、繁榮的、融入城市的國(guó)際化街區(qū)，是開放的、體驗(yàn)的、繁榮的、融入城市的n國(guó)際化生活是便利的、

48、包容的，物業(yè)是彈性的國(guó)際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的（符合客戶置業(yè)對(duì)地段的認(rèn)可，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)）（符合客戶置業(yè)對(duì)地段的認(rèn)可，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)）（拉開與對(duì)手的差異性，賦予上高新的國(guó)際生活標(biāo)準(zhǔn)）（拉開與對(duì)手的差異性，賦予上高新的國(guó)際生活標(biāo)準(zhǔn)）57形象定位形象定位關(guān)鍵字：標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表 地段顯赫地段顯赫商業(yè)，體現(xiàn)價(jià)值商業(yè)，體現(xiàn)價(jià)值 城市標(biāo)志性代表城市標(biāo)志性代表生活，炫麗多彩生活，炫麗多彩 尊貴、身份代表尊貴、身份代表上高上高 國(guó)際國(guó)際n國(guó)際視野脫離了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，上升到國(guó)際生活的高度國(guó)際視野脫離了單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，上升到國(guó)際生活的高度n意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場(chǎng)全新的

49、東西意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場(chǎng)全新的東西n國(guó)際化街區(qū)，是開放的、體驗(yàn)的、繁榮的、融入城市的國(guó)際化街區(qū)，是開放的、體驗(yàn)的、繁榮的、融入城市的n國(guó)際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的國(guó)際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的（符合客戶置業(yè)對(duì)地段的認(rèn)可，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)）（符合客戶置業(yè)對(duì)地段的認(rèn)可，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)）（拉開與對(duì)手的差異性，賦予上高新的國(guó)際生活標(biāo)準(zhǔn)）（拉開與對(duì)手的差異性，賦予上高新的國(guó)際生活標(biāo)準(zhǔn)）58怎么才能做到怎么才能做到城市地標(biāo)城市地標(biāo) 增值高地增值高地 風(fēng)尚領(lǐng)袖風(fēng)尚領(lǐng)袖59房產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)性多為明亮，輕松型房產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)性多為明亮，輕松型色彩占位色彩占位紅透上高紅透上高本項(xiàng)目的調(diào)性選擇要突

50、破市場(chǎng)既有的慣性，要使消費(fèi)者眼前一亮，在眾多項(xiàng)目中脫穎而出客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位上高上高 國(guó)際國(guó)際60組合元素、價(jià)值體系組合元素、價(jià)值體系客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位61關(guān)鍵障礙關(guān)鍵障礙項(xiàng)目所在位置是一片生地專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與一般商業(yè)和公寓間有形式?jīng)_突項(xiàng)目配套差，缺乏商業(yè)氛圍突破口突破口新定義新定義從從關(guān)鍵障礙關(guān)鍵障礙 破題，建立破題，建立客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析

51、商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位62認(rèn)知困惑認(rèn)知困惑我們是誰(shuí)？汽車城是什么？突破口突破口新定義新定義從從認(rèn)知困惑認(rèn)知困惑 破題，建立破題，建立客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位63以以“遠(yuǎn)景價(jià)值遠(yuǎn)景價(jià)值+ +產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值”合成項(xiàng)目?jī)r(jià)值；合成項(xiàng)目?jī)r(jià)值；營(yíng)造營(yíng)造 “ “上高，向上看！上高，向上看！” ” -上高國(guó)際購(gòu)房語(yǔ)境上高國(guó)際購(gòu)房語(yǔ)境; ;概念概念身份身份上高，向上看！上高，向上看！客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)

52、目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位64上高，向上看！上高，向上看！生活理念地圖上部城市精神建筑高度商業(yè)形態(tài)城門口 新焦點(diǎn)客戶分析客戶分析 公寓客戶分析公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系研究形象定位形象定位推廣形象定位推廣形象定位65一部分：目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定一部分：目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定二部分：客戶定位與形象定位二部分：客戶定位與形象定位現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)66營(yíng)銷總體戰(zhàn)略營(yíng)銷總體戰(zhàn)略案例借鑒案例借鑒營(yíng)銷策略體系營(yíng)銷策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系67項(xiàng)目項(xiàng)

53、目SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) StrengthStrength劣勢(shì)劣勢(shì) WeakWeakl項(xiàng)目位于城市交通干道，距離繁華市中心較近，緊鄰經(jīng)開區(qū)中心，升值潛力大；l交通道路通達(dá)性好，昭式性強(qiáng)l地塊平整，基本無(wú)拆遷阻礙，地塊方正，有利于規(guī)劃l項(xiàng)目臨街性好，對(duì)發(fā)展商業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)l項(xiàng)目周邊土地儲(chǔ)備較為豐富，將為項(xiàng)目的配套發(fā)展用地提供可能性，加大項(xiàng)目的后續(xù)發(fā)展能力l處于市區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展滯后片區(qū)，客戶認(rèn)同度不高；l周邊開發(fā)力度不高，影響項(xiàng)目形象l沿街有200米民房無(wú)法拆遷，對(duì)商業(yè)影響巨大。l商業(yè)配套缺乏，非市中心及城市主流發(fā)展方向，未來(lái)升值需要時(shí)間。l區(qū)域商業(yè)氣氛沒有，影響本項(xiàng)目現(xiàn)在的商業(yè)價(jià)值機(jī)會(huì)

54、機(jī)會(huì) OpportunityOpportunity發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)l上高經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，良好的區(qū)位吸引投資者l處于快速城市化發(fā)展階段，產(chǎn)生剛性需求l人均消費(fèi)潛力大，購(gòu)買增強(qiáng)l目前市場(chǎng)供應(yīng)的住宅、商業(yè)、商務(wù)公寓等產(chǎn)品，較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品創(chuàng)新空間大；l新區(qū)未來(lái)將可能成為城市商業(yè)的另一極l酒店式公寓市場(chǎng)供應(yīng)稀缺，基本屬于空白；l本地居民較富裕，對(duì)低總價(jià)回報(bào)高的商務(wù)公寓、商鋪，投資意識(shí)較強(qiáng);l抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與空白點(diǎn)，通過(guò)物業(yè)類抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與空白點(diǎn)，通過(guò)物業(yè)類型組合，實(shí)現(xiàn)地塊物業(yè)快速回現(xiàn)與物型組合，實(shí)現(xiàn)地塊物業(yè)快速回現(xiàn)與物業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)；業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

55、；l加強(qiáng)地段發(fā)展?jié)摿σ龑?dǎo)加強(qiáng)地段發(fā)展?jié)摿σ龑?dǎo)l鞏固并進(jìn)一步提升區(qū)域絕對(duì)高端項(xiàng)目鞏固并進(jìn)一步提升區(qū)域絕對(duì)高端項(xiàng)目社區(qū)形象社區(qū)形象l多種產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求；多種產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求；l通過(guò)開街造坊，兩層商鋪聯(lián)體銷售，有通過(guò)開街造坊，兩層商鋪聯(lián)體銷售，有效解決大體量商業(yè)的銷售問(wèn)題；效解決大體量商業(yè)的銷售問(wèn)題；l通過(guò)產(chǎn)品適當(dāng)創(chuàng)新和品質(zhì)的打造，加強(qiáng)通過(guò)產(chǎn)品適當(dāng)創(chuàng)新和品質(zhì)的打造，加強(qiáng)項(xiàng)目自身比較優(yōu)勢(shì)，弱化周邊未開發(fā)的項(xiàng)目自身比較優(yōu)勢(shì)，弱化周邊未開發(fā)的形象；形象；威脅威脅 ThreatenThreaten發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，避免威脅減小劣勢(shì)，避免威脅l 項(xiàng)目周邊有

56、大面積地塊尚未開發(fā)，雖然會(huì)陸續(xù)的開發(fā)，但具體的時(shí)間難于確定l 項(xiàng)目占地面積較大，無(wú)疑將增加該項(xiàng)目的招商成本及資金占用成本l合理的物業(yè)類型組合，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；合理的物業(yè)類型組合，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；l通過(guò)商鋪形式提供業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換空間，隨著通過(guò)商鋪形式提供業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換空間，隨著片區(qū)成熟，遠(yuǎn)期提供面向經(jīng)開區(qū)的區(qū)域片區(qū)成熟，遠(yuǎn)期提供面向經(jīng)開區(qū)的區(qū)域型商業(yè)，最大化規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)型商業(yè)，最大化規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)樹立樹立“上高向上看上高向上看”的市場(chǎng)形象，搶占上高市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的市場(chǎng)形象，搶占上高市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位確立經(jīng)開區(qū)領(lǐng)跑者的市場(chǎng)地位，標(biāo)榜經(jīng)開區(qū)標(biāo)桿地位確立經(jīng)開區(qū)領(lǐng)跑者的市場(chǎng)地位，標(biāo)榜經(jīng)開區(qū)標(biāo)桿地位圍繞打造圍繞打造“國(guó)際視野國(guó)際視野 生活

57、高度生活高度”的核心價(jià)值多渠道開展品牌建設(shè)，奠定長(zhǎng)期市場(chǎng)領(lǐng)先的核心價(jià)值多渠道開展品牌建設(shè)，奠定長(zhǎng)期市場(chǎng)領(lǐng)先68建立價(jià)值標(biāo)竿（價(jià)值重建）建立價(jià)值標(biāo)竿（價(jià)值重建）通過(guò)先進(jìn)的業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品價(jià)值，以激發(fā)客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的需求，擠壓競(jìng)爭(zhēng)空間；優(yōu)化推廣方式（價(jià)值傳遞）優(yōu)化推廣方式（價(jià)值傳遞）基于產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)，結(jié)合重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，完善相關(guān)營(yíng)銷條件，精準(zhǔn)推廣，拓寬客戶渠道；突破銷售手段（價(jià)值兌現(xiàn)）突破銷售手段（價(jià)值兌現(xiàn)）合理進(jìn)行銷售分期，小步快跑，第一時(shí)間鎖定投資客戶，快速實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)；選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)69

58、營(yíng)銷總體戰(zhàn)略營(yíng)銷總體戰(zhàn)略營(yíng)銷策略體系營(yíng)銷策略體系一期營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一期營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系銷售攻略銷售攻略推廣攻略推廣攻略展示攻略展示攻略70銷售攻略銷售攻略推廣攻略推廣攻略展示攻略展示攻略背景背景:工程進(jìn)度工程進(jìn)度汽配行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)駐本地投資客VIP認(rèn)籌招商大會(huì)投資論壇 VIP客戶、會(huì)員參觀示范區(qū) 主力店/品牌店簽約儀式異地營(yíng)銷/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)第一批商鋪解籌開盤慶典/二批解籌第三批商鋪解籌形象導(dǎo)入期銷售引導(dǎo)期開盤熱銷期開業(yè)慶典/主力店入駐71銷售策略體系銷售策略體系積累客戶，快速消化，積累客戶，快速消化，小步快跑小步快跑! !打造區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿打造區(qū)域價(jià)值

59、標(biāo)桿! !專項(xiàng)營(yíng)銷，解決尾貨專項(xiàng)營(yíng)銷，解決尾貨! !把握一期公寓銷售期積累的商鋪?zhàn)稍兛蛻袅⒆惝a(chǎn)品,借助營(yíng)銷,不斷擴(kuò)大客戶來(lái)源,迅速積累并消化客戶群提升形象檔次,增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心度提升公寓、商鋪價(jià)值促進(jìn)較弱位置公寓商鋪銷售前期老帶新公寓客戶聯(lián)動(dòng)所積累的客戶營(yíng)銷前期大客戶資源挖掘的積累進(jìn)行專項(xiàng)非大眾化營(yíng)銷中小面積公寓中小面積公寓 商鋪商鋪地段好地段好 位置好位置好 昭示性好昭示性好 人流量最大人流量最大 面積較小的面積較小的商鋪商鋪前階段銷售剩余的大面積前階段銷售剩余的大面積 地段位置等商業(yè)價(jià)值較地段位置等商業(yè)價(jià)值較差的商鋪差的商鋪銷售攻略銷售攻略推廣攻略推廣攻略展示攻略展示攻略72商鋪的推售

60、原則商鋪的推售原則以最好的產(chǎn)品問(wèn)世，迎合整體推廣主題，奠定形象以最好的產(chǎn)品問(wèn)世，迎合整體推廣主題，奠定形象商鋪限量商鋪限量“試水試水”，驗(yàn)證產(chǎn)品力、推出量、價(jià)格，驗(yàn)證產(chǎn)品力、推出量、價(jià)格通過(guò)銷控有節(jié)奏地推出商鋪，以達(dá)到商鋪的全部銷售，為通過(guò)銷控有節(jié)奏地推出商鋪，以達(dá)到商鋪的全部銷售，為后續(xù)再推商鋪打穩(wěn)基礎(chǔ)后續(xù)再推商鋪打穩(wěn)基礎(chǔ)1 12 23 3商鋪火爆熱銷的制造者商鋪火爆熱銷的制造者4 4銷售攻略銷售攻略推廣攻略推廣攻略展示攻略展示攻略73商鋪銷售模式的制定，先從回顧市場(chǎng)開始商鋪銷售模式的制定，先從回顧市場(chǎng)開始售后返租售后返租返租返租+回購(gòu)回購(gòu)直接銷售直接銷售直接銷售直接銷售+承諾租承諾租賃賃分割銷售分割銷售先租后售