保險(xiǎn)銷售促成方法

1、太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程專業(yè)化銷售流之專業(yè)化銷售流之促促 成成太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程2 通過通過90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解促成的定義分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解促成的定義和要點(diǎn)，并掌握促成的最佳方法和技巧；通過演和要點(diǎn)，并掌握促成的最佳方法和技巧；通過演練，提高學(xué)員的銷售成功率。練，提高學(xué)員的銷售成功率。太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程3促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與技巧促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程4太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程5 愉快的感覺愉快的感覺通常，顧

2、客為什么會(huì)購(gòu)買商品？ 問題的解決問題的解決太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程6害怕拒絕害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品沒有信心對(duì)產(chǎn)品沒有信心營(yíng)銷流程的掌握能力差營(yíng)銷流程的掌握能力差 缺乏處理拒絕問題的技巧缺乏處理拒絕問題的技巧 是什么原因?qū)е挛覀儧]能順利簽單？太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程7促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與邏輯示范促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程8 在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，從而完成交易的過程。促成的本質(zhì)其實(shí)就是幫助客戶下決心促成的本質(zhì)其實(shí)就是幫助客戶下決心1 1、定

3、義、定義太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程9促成是瞬間完成的準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理變化強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)每位客戶至少三次促成敢開口去做促成的動(dòng)作2 2、要點(diǎn)、要點(diǎn)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程10促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與邏輯示范促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程11 當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí) 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)） 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) 當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí) 客戶眼神游移不敢對(duì)視時(shí) 當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障， 并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。從客戶

4、的表情態(tài)度去捕捉促成的時(shí)機(jī)從客戶的表情態(tài)度去捕捉促成的時(shí)機(jī)從客戶提出的問題掌握促成的切入點(diǎn)從客戶提出的問題掌握促成的切入點(diǎn)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程12促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與邏輯示范促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程13(1) 推定承諾法(2) 利誘法(3) 二擇一法1 1、常用方法、常用方法(4) 激將法(5) 威脅法太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程14(1) (1) 推定承諾法推定承諾法 使用默認(rèn)的方法不必探詢客戶的決定，等候成交：“陳先生，您身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱?fù)印一下?！薄皡窍壬?，您的信息都

5、準(zhǔn)確了嗎？如果沒有問題，請(qǐng)您在這里簽個(gè)字?！碧姐y保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程15(2) (2) 利誘法利誘法XX女士，正好我們推出一個(gè)白領(lǐng)麗人的活動(dòng)方案，機(jī)會(huì)很難得，您來了解一下吧！XX小姐，您看現(xiàn)在排隊(duì)的人這么多，我?guī)ダ碡?cái)專柜辦理，就不用耽誤您的時(shí)間了！太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程16(3) (3) 二擇一法二擇一法這個(gè)產(chǎn)品這么適合您，您看您是投1萬還是 2萬呢？您是打算給自己還是給孩子投保呢？太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程17(4) (4) 激將法激將法 XX先生，看您的氣質(zhì)，一定是個(gè)事業(yè)有成的人，這筆金額對(duì)您來說肯定沒有問題吧？X

6、X女士，您先生那么忙，您自己應(yīng)該可以做主吧？再說給孩子購(gòu)買一份保障，您先生不會(huì)不同意吧！太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程18(5) (5) 威脅法威脅法 您看，這個(gè)產(chǎn)品賣得這么好，說不定哪天就不賣了，今天您趕上了，就買一點(diǎn)吧！據(jù)計(jì)算，現(xiàn)在養(yǎng)大一個(gè)孩子到大學(xué)，還不算出國(guó)留學(xué)，至少要準(zhǔn)備50萬，您現(xiàn)在準(zhǔn)備好了么？誰(shuí)都不希望娃娃輸在起跑線上??！太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程19探詢客戶想法，取得反饋，以偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)獲得認(rèn)可后，強(qiáng)調(diào)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛桑M(jìn)行促成以具體的動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮“不知道我講的清楚不清楚，您還有什么不明白的嗎？”“其實(shí)

7、這個(gè)產(chǎn)品挺適合您的，您看，它可以帶來”“早買早受益，” “您只需要在投保單 上簽個(gè)名就行了，促成的邏輯示范促成的邏輯示范掌握促成的主導(dǎo)權(quán)和節(jié)奏掌握促成的主導(dǎo)權(quán)和節(jié)奏太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程20促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與邏輯示范促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程21工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位隨時(shí)贊美，不斷發(fā)問，掌握主動(dòng)手眼配合，動(dòng)作連貫，一氣呵成保單說明，預(yù)先解釋，加強(qiáng)承保太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程22促成的定義及要點(diǎn)促成的時(shí)機(jī)促成的方法與邏輯示范促成的注意事項(xiàng)演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程太平銀保新人銜接培訓(xùn)課程23場(chǎng)景一：買基金的客戶場(chǎng)景二：給孩子存教育儲(chǔ)蓄場(chǎng)景三：存定期的客戶* 要求學(xué)員根據(jù)不同