海爾筆記本電腦營(yíng)銷大賽

1、海爾電腦營(yíng)銷方案“夢(mèng)飛揚(yáng)”團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師：孫洪霞隊(duì)長(zhǎng)：陳玉龍隊(duì)員：劉程瑜 劉昌平 劉晨子 趙娜娜 任夢(mèng)菲 郭佳寧 李昔辰l經(jīng)營(yíng)理念 差異化：潤(rùn)眼+潤(rùn)心 精品化：科技+設(shè)計(jì)l研發(fā)超前3-10年的產(chǎn)品及技術(shù)。為海爾提供從外觀設(shè)計(jì)到領(lǐng)先科技的全面支持。l世界白色家電第一品牌海爾下屬的核心產(chǎn)品之一。l海爾電腦由海爾集團(tuán)聯(lián)手臺(tái)灣寶成集團(tuán)旗下的精成電子科技集團(tuán)創(chuàng)立。l 根據(jù)調(diào)查海爾筆記本在威海大學(xué)校園的知名度與市場(chǎng)占有率較低，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，銷售情況并不樂(lè)觀，目前迫切打開校園市場(chǎng)。l 以威海大學(xué)生市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，分別從市場(chǎng)環(huán)境、SWOT分析、STP戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、行動(dòng)策劃及財(cái)務(wù)分析五個(gè)部分對(duì)海爾筆記本電腦進(jìn)行全

2、方位的營(yíng)銷策劃，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。專注專業(yè)l政治：在國(guó)家十二五發(fā)展規(guī)劃中，IT產(chǎn)業(yè)被確定為戰(zhàn)略性的新興產(chǎn)業(yè)。國(guó)家出臺(tái)財(cái)政稅收優(yōu)惠，勢(shì)必會(huì)對(duì)IT產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。l社會(huì)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到34.3%。計(jì)算機(jī)成為大學(xué)生學(xué)習(xí)的重要工具，筆記本電腦更是受到學(xué)生的青瞇。l經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，精神需要。信用卡和分期付款，使大學(xué)生群體有能購(gòu)買電腦。l技術(shù)：PC行業(yè)新的轉(zhuǎn)型期已經(jīng)到來(lái)，筆記本電腦進(jìn)入觸控時(shí)代，未來(lái)將取代翻蓋筆記本。 微軟Windows 8推動(dòng)觸控筆記本電腦主導(dǎo)整個(gè)PC市場(chǎng)。l目標(biāo)一：近期主要的目標(biāo)將產(chǎn)品迅速推入大學(xué)生市場(chǎng)，并獲得消費(fèi)者的

3、認(rèn)可。l目標(biāo)二：短期內(nèi)開辟有效銷售渠道，并獲得銷售收入。l目標(biāo)三：做好產(chǎn)品定位及試產(chǎn)定位工作，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做好奠定工作。 l建立起完善的銷售渠道，最終立足于筆記本電腦市場(chǎng)并獲得企業(yè)的期望效益。做好產(chǎn)品入市的前期準(zhǔn)備建立完善的銷售渠道和銷售體系做好產(chǎn)品的售后服務(wù)建立完善的信息技術(shù)網(wǎng)品牌關(guān)注集中度較高。新舊技術(shù)交替。消費(fèi)類產(chǎn)品呈現(xiàn)輕薄化趨勢(shì)。策略：戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀 等方面的不斷創(chuàng)新，給筆記本市場(chǎng)注入新鮮血液，引起消費(fèi)者普遍關(guān)注。 技術(shù)環(huán)境良好。 品牌的關(guān)注度比較低，知名度低。 產(chǎn)品更替周期大大縮短聯(lián)想 戴爾 惠普 華碩 索尼 東芝 三星 其他 海爾41.921.88.19.7

4、2.41.65.66.92.0l聯(lián)想，依靠適合學(xué)生和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的青睞。l戴爾，擁有性價(jià)比最高的優(yōu)勢(shì)和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率。l惠普，性能出眾和影音和娛樂(lè)的特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。l華碩， 細(xì)致的單品定位，針對(duì)學(xué)生人群推出機(jī)型，獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。l海爾，位居第八位，排名比較靠后，主要原因在于海爾起步比較晚，知名度比較低，宣傳力度不夠。 據(jù)問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，電腦在大學(xué)生中的普及率占83.2%，反映了學(xué)生對(duì)電腦需求趨于剛性需求。16.8%的同學(xué)表示還沒(méi)有購(gòu)買電腦，這部分將會(huì)成為我們目標(biāo)客戶中潛在的消費(fèi)群體。售后服務(wù)配置 品牌 功能 口碑 外觀 可靠性健康環(huán)保可比

5、性37.061.422.026.815.714.28.046.214.21、消費(fèi)者更注重它的實(shí)際價(jià)值，如配置、性價(jià)比和售后服務(wù)與品牌。2、 在大學(xué)生市場(chǎng)推廣中，應(yīng)增強(qiáng)配置、性價(jià)比和售后服方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要加強(qiáng)品牌推廣。3、針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)應(yīng)多方面統(tǒng)籌兼顧，做好產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品售后。4501以上 4001-45003501-40003001-35003000以下13.426.234.220.85.4威脅競(jìng)爭(zhēng)者搶占先機(jī)，優(yōu)先進(jìn)入，并且渠道暢通。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。品牌關(guān)注度低，其他品牌競(jìng)相打壓優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì)海爾品牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)海爾電腦知名度過(guò)低消費(fèi)者固有的懷疑態(tài)度機(jī)會(huì)未開

6、發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。技術(shù)環(huán)境良好，海爾品牌知名度高，渠道廣1.按注重因素細(xì)分為：注重高性價(jià)比、優(yōu)選高配置、關(guān)注售后服務(wù)、追隨品牌。2.購(gòu)買力細(xì)分為：3000-3500元、3501-4000元、40014500元、4501元以上。3.按消費(fèi)心理細(xì)分為：理性按需消費(fèi)、攀比消費(fèi)、從眾消費(fèi)、追求個(gè)性消費(fèi)。4.按功能需求分類為：影音娛樂(lè)、大型游戲體驗(yàn)、學(xué)習(xí)。（一） 市場(chǎng)細(xì)分（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)1、將未購(gòu)買電腦的大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者。、將未購(gòu)買電腦的大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者。2、主要把大一新生作為主要目標(biāo)消費(fèi)者。、主要把大一新生作為主要目標(biāo)消費(fèi)者。3、將大學(xué)校園作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。、將大學(xué)校園作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。（三）

7、市場(chǎng)定位1、配置優(yōu)越，技術(shù)先進(jìn)，高性價(jià)比。、配置優(yōu)越，技術(shù)先進(jìn)，高性價(jià)比。2、產(chǎn)品為學(xué)生消費(fèi)者打造，定義為、產(chǎn)品為學(xué)生消費(fèi)者打造，定義為“學(xué)生本學(xué)生本”。3、產(chǎn)品售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，服務(wù)態(tài)度優(yōu)越。、產(chǎn)品售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，服務(wù)態(tài)度優(yōu)越。4、擁有、擁有“在智能語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)悍性能，定義在智能語(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)，強(qiáng)悍性能，定義為學(xué)生實(shí)用型，與競(jìng)爭(zhēng)者形成對(duì)比。為學(xué)生實(shí)用型，與競(jìng)爭(zhēng)者形成對(duì)比。 l“即賣產(chǎn)品又賣體驗(yàn)”l“即賣綠色又賣健康l“即賣榮譽(yù)又賣理念”l“賣新品,賣科技”l“賣資料”l“賣服務(wù)”滲透定價(jià)策略：低價(jià)滲透，快速打開市場(chǎng)。 海爾筆記本應(yīng)該以定價(jià)在3501-4500元的T63系列、T6-C、7G

8、-3S系列筆記本電腦為主推產(chǎn)品，同時(shí)配以高端X5系列、X3系列7G-5S系列的高配置產(chǎn)品進(jìn)行銷售。建立校園渠道的目的建立校園渠道的目的1、迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)份額被壓縮。、迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)份額被壓縮。2、降低學(xué)生成本、降低學(xué)生成本, 符合符合學(xué)生需要的學(xué)生需要的機(jī)型。機(jī)型。3、維護(hù)顧客、維護(hù)顧客的忠誠(chéng)的忠誠(chéng)度，度， 提高提高產(chǎn)品產(chǎn)品知名度知名度渠道建設(shè)l 以大學(xué)城為中心，建立海爾電腦品牌專賣店。以大學(xué)城為中心，建立海爾電腦品牌專賣店。l 招募校園銷售，建校園海爾筆記本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。招募校園銷售，建校園海爾筆記本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。l 提供提供分期付款，解決大學(xué)生購(gòu)機(jī)資金不足。分期付款，解決大學(xué)生購(gòu)機(jī)資金不足

9、。l 利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)商城，建設(shè)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)機(jī)專區(qū)。利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)商城，建設(shè)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)機(jī)專區(qū)。根據(jù)前期市場(chǎng)分析采取以下策略：l 廣告策略 人員推銷l 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系戶外廣告校園代理宣傳電腦報(bào)等專業(yè)期刊專賣店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)0.0480.090.4280.710.269電視廣告 消費(fèi)者更愿意接受的廣告方式依次是：專賣店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、電腦專業(yè)期刊、電視廣告等。l公交廣告：公交站牌廣告、車體廣告、公交廣告：公交站牌廣告、車體廣告、語(yǔ)語(yǔ)音報(bào)站音報(bào)站廣告等。廣告等。l戶外戶外廣告：承租戶外廣告站牌投放大型戶廣告：承租戶外廣告站牌投放大型戶外廣告。外廣告。l社會(huì)化廣告：利用微博、社會(huì)化廣告：利用微博、SNSSNS、騰

10、訊朋友網(wǎng)、騰訊朋友網(wǎng)、學(xué)院論壇投放創(chuàng)意廣告。學(xué)院論壇投放創(chuàng)意廣告。l校園校園海報(bào)：在校園宣傳欄張貼產(chǎn)品信息廣海報(bào)：在校園宣傳欄張貼產(chǎn)品信息廣告、新品發(fā)布廣告。告、新品發(fā)布廣告。l電腦期刊：發(fā)放專業(yè)電腦只是期刊，植入電腦期刊：發(fā)放專業(yè)電腦只是期刊，植入海爾產(chǎn)品信息與廣告。海爾產(chǎn)品信息與廣告。l招募銷售精英，設(shè)立海爾校園銷售崗位。l定期舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)合贊助校園活動(dòng)。l制作電腦產(chǎn)品報(bào)紙期刊，普及電腦知識(shí)并植入廣告。營(yíng)業(yè)推廣l加加強(qiáng)強(qiáng)線線下產(chǎn)品校園巡展下產(chǎn)品校園巡展講解與講解與線上推廣力度線上推廣力度。l舉行促銷活動(dòng)舉行促銷活動(dòng)，給予，給予延長(zhǎng)售后服務(wù)、增加配延長(zhǎng)售后服務(wù)、增加配置、贈(zèng)品發(fā)放。置、贈(zèng)品發(fā)放。l開展開展“海爾電腦祝高三學(xué)子海爾電腦祝高三學(xué)子金榜題名金榜題名”的的 營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)推廣推廣，贊助，贊助考生考試用品?？忌荚囉闷贰９碴P(guān)系l設(shè)立校園勤工儉學(xué)崗位設(shè)立校園勤工儉學(xué)崗位，贊助品學(xué)兼，贊助品學(xué)兼優(yōu)貧困優(yōu)貧困學(xué)生，學(xué)生，設(shè)立校園獎(jiǎng)學(xué)金設(shè)立校園獎(jiǎng)學(xué)金。l贊助校園迎新活動(dòng)贊助校園迎新活動(dòng)，協(xié)助，協(xié)助各大高校迎各大高校迎接接新生新生。l威海各大院校建立合作關(guān)系，提供實(shí)威海各大院校建立合作關(guān)系，提供實(shí)習(xí)崗習(xí)崗，建立建立合作合作辦學(xué)辦學(xué)關(guān)系關(guān)