健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得

1、健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得首先非常感謝公司給予我這次到健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，能夠使我從繁忙的市場(chǎng)營銷中得到一次回頭審視自己的機(jī)會(huì)和時(shí)間， 使我能夠靜下心來全面總結(jié)這么多年來市場(chǎng)操作、 團(tuán)隊(duì)管理中的些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，梳理市場(chǎng)運(yùn)作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴及管理片段， 有利于我能站在理論的高度將他們串聯(lián)起來， 形成自己有理論支持、 具有鮮明特點(diǎn)的市場(chǎng)銷售、管理模式。這次公司安排學(xué)習(xí)兩個(gè)課程： 銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和整合營銷， 實(shí)話說，公司安排這類學(xué)習(xí)也好多次了， 但這次培訓(xùn)我感覺比較務(wù)實(shí)， 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇也比較科學(xué)， 較能體現(xiàn)實(shí)踐豐富理論、 理論指導(dǎo)實(shí)踐的培訓(xùn)宗旨，對(duì)今后的銷售工作指導(dǎo)性較強(qiáng)。在匯報(bào)學(xué)習(xí)心得之前， 我想花點(diǎn)時(shí)間

2、來說說這次的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，健峰培訓(xùn)學(xué)校也是一個(gè)完全的贏利機(jī)構(gòu)，全國類似的培訓(xùn)也非常之多，但健峰以其獨(dú)特的培訓(xùn)體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)風(fēng)格贏得了行業(yè)的口碑，再次印證一句銷售名言： 價(jià)格不是問題， 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以解決市場(chǎng)上任何的問題和競(jìng)爭(zhēng)， 如何做到這點(diǎn)， 這就看企業(yè)如何去塑造和挖掘你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。健峰的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于5S 管理和標(biāo)準(zhǔn)化體系。任何事情在健峰都能找到標(biāo)準(zhǔn)， 任何人在強(qiáng)化培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)管理流程后完全按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，任何事情都能找到標(biāo)準(zhǔn)，任何事情事都有預(yù)案，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化到言談舉止、衣食住行，這可能是其獲得成功的原因之一吧。銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班主要針對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員及基礎(chǔ)管理人員進(jìn)行的、比較務(wù)實(shí)的培訓(xùn)課程， 主要課程安

3、排的是商務(wù)禮儀、 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、推銷學(xué)、行銷實(shí)戰(zhàn)、談判手冊(cè)、廣告策劃設(shè)計(jì)等課程，各課程都是精心安排的， 深入淺出的站在理論的高度分析銷售， 站在實(shí)踐的角度總結(jié)理論。商務(wù)禮儀從兩個(gè)方面導(dǎo)入， 一是中國的傳統(tǒng)禮儀， 另一個(gè)就是國際化的商務(wù)禮儀。中國的傳統(tǒng)禮儀著重講著裝搭配、女士商務(wù)著裝、面部表情、微笑模式等，其中還涉及到電話營銷注意事項(xiàng)。國際化商務(wù)禮儀重點(diǎn)講握手、擁抱、進(jìn)餐等。其核心就是要規(guī)范企業(yè)所有員工的行為舉止，塑造全民營銷團(tuán)隊(duì)氛圍。每個(gè)員工都是公司名片，每個(gè)員工都是公司的推銷員， 是公司品牌的塑造者， 灌輸給企業(yè)每一個(gè)員工，禮儀也是公司為顧客服務(wù)的一種方式的銷售理念。銷售人員職業(yè)規(guī)劃課

4、程主要講銷售人員如何管理的問題， 通過協(xié)助銷售人員規(guī)劃職業(yè)生涯，從一個(gè)側(cè)面來培訓(xùn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)，確立銷售人員的服務(wù)意識(shí)， 規(guī)范銷售人員的行為舉止， 樹立銷售人員良好的人生觀、價(jià)值觀；推銷學(xué)主要講述如何做好銷售工作， 銷售人員首先要學(xué)會(huì)推銷自己，確立自信和勇氣去面對(duì)拒絕，都說銷售是從拒絕開始的。課程重點(diǎn)培訓(xùn)一線銷售人員的想象力，自我約束、獨(dú)立思考、感覺能力和自我激勵(lì)能力。行銷實(shí)戰(zhàn)是本次課程的重點(diǎn)， 理論上講解銷售和營銷的區(qū)別， 銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產(chǎn)品給客戶， 而營銷的本質(zhì)就是有計(jì)劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷售、經(jīng)營活動(dòng)。課程安排的主題是如何打開一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，從市場(chǎng)分析（人口、

5、平均購買力、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)通路、競(jìng)品狀況、價(jià)格水平、目標(biāo)消費(fèi)群、市場(chǎng)空間、媒體種類和價(jià)格、城鄉(xiāng)分布狀況等） 、經(jīng)銷商的選定流程及條件、人員的招募及培訓(xùn)、渠道的設(shè)計(jì)與建立、價(jià)格體系的制定、促銷政策的制定原則等，每項(xiàng)都有若干標(biāo)準(zhǔn)來考核。有理論知識(shí)的講解，也有實(shí)戰(zhàn)案例的介紹，特別是對(duì)經(jīng)銷商及零售商的 ABC管理法和標(biāo)準(zhǔn)流程考核管理系統(tǒng)的建立， 對(duì)今后提高我部門的管理水平、 和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對(duì)工業(yè)品銷售而講， 但其基本的指導(dǎo)思想對(duì)我們今后的經(jīng)銷商談判及基層人員面對(duì)面介紹產(chǎn)品都有很大幫助。 課程訓(xùn)練我們用 SPIN 法則來精心設(shè)計(jì)我們與用戶的互動(dòng)，用提問題的方式設(shè)計(jì)對(duì)話

6、等， 傳授客戶談判中的技巧及應(yīng)用方法， 對(duì)今后面對(duì)面接受產(chǎn)品收益良多；關(guān)于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認(rèn)真分析消費(fèi)者的生活習(xí)俗及媒體受眾人群的特性， 不能沒有市場(chǎng)調(diào)研，盲目的選擇廣告形式和內(nèi)容。 總體要求廣告畫面力求在女人、小孩、動(dòng)物這三類中做文章，科學(xué)分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費(fèi)用使用效率的最大化。整合營銷是針對(duì)高階層銷售管理人員的課程， 分三塊來展開， 一是市場(chǎng)營銷理論概況及渠道概況、 管理技巧，二是網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新應(yīng)用，三是市場(chǎng)營銷理論概況及渠道概況主要介紹市場(chǎng)分析方法及工具。 渠道的設(shè)計(jì)及管理，講解 4P 理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）對(duì)

7、銷售工作的重要指導(dǎo)意見，由此演化的 4C（顧客、成本、便利、溝通） 、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)） 、波特五力理論等，將全面詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營方式演化到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷模式， 由原來公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品， 上升到消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 其中對(duì)市場(chǎng)的所有經(jīng)營活動(dòng)必須用 PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、糾偏改善）法則來加以規(guī)范和引導(dǎo)，凸顯服務(wù)在企業(yè)運(yùn)行中的重要性，差異化觀念對(duì)企業(yè)的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新應(yīng)用比較新穎， 曾經(jīng)作為臺(tái)灣地區(qū)美商通用汽車的行銷、資深主管的林瑤容老師大膽創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式， 開創(chuàng)了汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的新模式，創(chuàng)造

8、了半個(gè)月網(wǎng)絡(luò)銷售 20 臺(tái)汽車的神話。這次課程林老師也主要是從產(chǎn)品性質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)，整體網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意網(wǎng)絡(luò)營銷以及網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等方面結(jié)合案例對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了分析，給出了一些很好的思路，并且能夠在實(shí)際應(yīng)用中能靈活應(yīng)用。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)幫助我們獲取客戶信息， 然后對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行整理，為下一步網(wǎng)絡(luò)營銷工作開展打下資源基礎(chǔ)， 同時(shí)企業(yè)也可以借助網(wǎng)絡(luò)來幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品及方案的推廣和營銷。整合營銷的主要思想我學(xué)習(xí)完后認(rèn)為可分成兩大塊， 一塊是廣義的整合企業(yè)內(nèi)部關(guān)于各部門之間必須以銷售為核心進(jìn)行整合， 各部門必須全力配合銷售， 讓銷售體系保證高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 狹義的整合就是企業(yè)將流通、商超、 及網(wǎng)絡(luò)

9、整合為一個(gè)營銷體系來拓展銷售。在專賣連鎖加盟店管理方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的資深顧問專家徐崇銘老師通過結(jié)合案例分析對(duì)整合營銷傳播進(jìn)行了講解與分析， 提出了整合營銷傳播規(guī)劃的五個(gè)步驟。此外，徐老師還著重介紹了品牌、服務(wù)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性，我們?nèi)绾螐?qiáng)化消費(fèi)者記憶，感動(dòng)消費(fèi)者，再直白點(diǎn)說，服務(wù)消費(fèi)者、感動(dòng)消費(fèi)者是企業(yè)銷售的重要工作。 然后從品牌塑造的出發(fā)點(diǎn)定位，品牌塑造的 5A 法（即通過企業(yè)自身分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、合作伙伴分析以及社會(huì)趨勢(shì)分析等五個(gè)方面來塑造企業(yè)品牌形象）等方面對(duì)品牌的樹立進(jìn)行了進(jìn)一步的闡述。 通過分析聯(lián)通與 Iphone 合作成功案例的各個(gè)環(huán)節(jié)來具體分析營銷技巧，其中某些通用的

10、理論與方法對(duì)于企業(yè)的發(fā)展還是具有很大的借鑒作用。通過這次學(xué)習(xí)我有一個(gè)深刻認(rèn)識(shí)， 企業(yè)的成功是建立在科學(xué)的分析和近乎苛刻的制度制定上取得的， 只要通過理性科學(xué)的分析， 才能對(duì)市場(chǎng)及企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位有一個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)， 才能對(duì)銷售決策作出科學(xué)理性的判斷。如果銷售政策的制定靠拍腦袋瓜子決策，最后只能是以失敗來收?qǐng)觥?而系列政策的推動(dòng)必須建立在嚴(yán)密制度的前提之下，否則也很難收到較好的效果。 這點(diǎn)對(duì)我來說尤為關(guān)鍵，長(zhǎng)期以來，湖南市場(chǎng)在一中粗放的管理模式下運(yùn)作， 一些相關(guān)的銷售模式及方法，有其形而無其神， 制度制定了一大堆， 但在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、糾偏這些環(huán)節(jié)嚴(yán)重不足，而所有的制度流程制定比較粗放

11、，對(duì)細(xì)節(jié)問題沒有經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的推敲， 在對(duì)業(yè)務(wù)人員世界觀的教育及銷售技能培訓(xùn)嚴(yán)重不足， 所有的事情都沒制定標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核獎(jiǎng)懲都沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)待事情也沒有基本的原則可以作為依據(jù)。過去我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)銷售政策及策略上缺乏科學(xué)理論指導(dǎo)和支撐，為什么要建分銷渠道， 價(jià)格的設(shè)計(jì)有哪些基本的原則，新產(chǎn)品的推廣需要哪些步驟等等都不是建立在科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，都是在憑過去的經(jīng)驗(yàn)上拍腦袋制定。 現(xiàn)在通過學(xué)習(xí)我們指導(dǎo)分銷渠道的基本原則是滿足市場(chǎng)需求的便利性， 最大化形成渠道的差異化。價(jià)格制定的基本原則是產(chǎn)品組合定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整策略、刺激性定價(jià)策略：新產(chǎn)品如何推廣：最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣

12、七問表” ，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。銷售人員“不好賣”七問表問題簡(jiǎn)述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨考察客戶是否自作主張， 隨意抬高了價(jià)2 價(jià)格體系是否合理錢是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客3新產(chǎn)品的銷售戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量是否做好了超市的陳列考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳4 和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金 列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的的執(zhí)行是否到位推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、的終端售點(diǎn)賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)考察你作為辦事處主任是否向員工宣7 員工的獎(jiǎng)金制度布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高因此，我們要學(xué)習(xí)這些相對(duì)先進(jìn)的思想來指導(dǎo)今后的銷售工作，任何事情都仔細(xì)斟酌，反復(fù)推敲。在團(tuán)隊(duì)組建這塊也是我原來做的比較差的， 通過學(xué)習(xí)找到了問題的核心點(diǎn)：一是人員的篩選按自己的性格特質(zhì)選擇業(yè)務(wù)員， 造成同質(zhì)化嚴(yán)重，二是培訓(xùn)工作不系統(tǒng)、 不規(guī)范，沒有制定針對(duì)性的培訓(xùn)方案，細(xì)節(jié)關(guān)注不夠， 使業(yè)務(wù)人員上崗后工作無章可循， 三是沒有一個(gè)共同的考核標(biāo)準(zhǔn)，隨意性太強(qiáng)， 獎(jiǎng)懲不明，造成業(yè)務(wù)人員沒有凝聚力和判斷失誤的是非標(biāo)準(zhǔn)。從宏觀上來講，