商務(wù)談判的結(jié)束與簽約培訓(xùn)課件

1、 第十章 商務(wù)談判的結(jié)束與簽約 學(xué)習(xí)目的與要求：1掌握談判結(jié)束的判斷方法掌握談判結(jié)束的判斷方法2學(xué)會(huì)正確理解和使用談判結(jié)束的方式學(xué)會(huì)正確理解和使用談判結(jié)束的方式3了解訂立合同的基本知識(shí)了解訂立合同的基本知識(shí) 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判的結(jié)束一、談判結(jié)束的判斷一、談判結(jié)束的判斷二、商務(wù)談判結(jié)束的方式二、商務(wù)談判結(jié)束的方式 三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 一、談判結(jié)束的判斷1從談判涉及的交易條件來(lái)判定從談判涉及的交易條件來(lái)判定2從談判時(shí)間來(lái)判定從談判時(shí)間來(lái)判定3從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷4從談判策略來(lái)判定從談判策略來(lái)判定從談判涉及的交易條件來(lái)判定（

2、1）考察交易條件中尚余留的分歧）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線(xiàn)）考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線(xiàn)（3）考察雙方在交易條件上的一致性）考察雙方在交易條件上的一致性案例： 簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是150150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。茶。 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)他想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)他想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔椅矣泻芷恋?/p>

3、棕色地毯有很漂亮的棕色地毯”，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。 至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商談價(jià)格。她再次問(wèn)了價(jià)格。經(jīng)至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商談價(jià)格。她再次問(wèn)了價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)銷(xiāo)商說(shuō)700700美元。美元?！斑@太貴了這太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià)，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià)300300美元。美元?！?50650美元美元”，店老板說(shuō)。，店老板說(shuō)?！安唬x謝。不，謝謝?！焙?jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。經(jīng)銷(xiāo)商怕失去這樁生意，終以怕失

4、去這樁生意，終以300300美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜皆大歡喜. .從談判時(shí)間來(lái)判定 （1）雙方約定的談判時(shí)間）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間）形勢(shì)突變的談判時(shí)間案例： 談判中的做戲 意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中

5、方配合，在次日拿出新的方案來(lái)。兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔?，中方次日上午，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%5%（由要求意方（由要求意方降價(jià)降價(jià)40%40%改為改為35%35%）。意方羅尼先生講：）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%15%，還，還要降要降35%35%，實(shí)在困難。，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午雙方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2 2：0000再談。再談。 下午復(fù)會(huì)后，意方要中方報(bào)新的條件

6、，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方下午復(fù)會(huì)后，意方要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋?zhuān)⒃俅我笠夥娇紤]其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生做了解釋?zhuān)⒃俅我笠夥娇紤]其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到又重申了自己的看法，認(rèn)為中方要求太高。談判到4 4：0000時(shí)，羅尼先生說(shuō)：時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天1212：0000以前告訴我以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午是否接受。若不接受我就乘下午2 2：3030

7、的飛機(jī)回國(guó)。的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%5%），表示仍有困），表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2 2：3030的航班是否有。的航班是否有。 結(jié)果該

8、日下午結(jié)果該日下午2 2：3030沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)機(jī)機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日1010點(diǎn)時(shí)給意方去了電話(huà)，表示：點(diǎn)時(shí)給意方去了電話(huà)，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%5%，即從，即從30%30%，降到，降到25%25%?！币夥铰?tīng)到意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走，只是認(rèn)為中方要求

9、仍太高。中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷（1）向你詢(xún)問(wèn)交貨的時(shí)間。）向你詢(xún)問(wèn)交貨的時(shí)間。（2）向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。）向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。（3）對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。）對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。（4）讓你把價(jià)格說(shuō)的確切一些。）讓你把價(jià)格說(shuō)的確切一些。（5）要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天。）要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天。（6）要求實(shí)地試用產(chǎn)品。）要求實(shí)地試用產(chǎn)品。（7）提出了某些反對(duì)意見(jiàn)。）提出了某些反對(duì)意見(jiàn)。從談判策略來(lái)判定 （1）最后立場(chǎng)策略）最后立場(chǎng)策略 （2）折衷進(jìn)退策略）折衷進(jìn)退策略 （3）總體條件交換策略）總體

10、條件交換策略二、商務(wù)談判結(jié)束的方式1、成交、成交2中止中止 （1）有約期中止）有約期中止 （2）無(wú)約期中止）無(wú)約期中止3破裂破裂（1）友好破裂結(jié)束談判）友好破裂結(jié)束談判（2）對(duì)立破裂結(jié)束談判）對(duì)立破裂結(jié)束談判三、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 1達(dá)成交易，并改善了關(guān)系達(dá)成交易，并改善了關(guān)系2達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化3達(dá)成交易，但關(guān)系惡化達(dá)成交易，但關(guān)系惡化 4沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系5沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化6沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化案例： 喬去臺(tái)灣向吉姆的告訴索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚣返墓居嗁?gòu)了一批喬去臺(tái)灣向吉姆的告

11、訴索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚣返墓居嗁?gòu)了一批自行車(chē)出了問(wèn)題。喬知道又其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車(chē)，但他自行車(chē)出了問(wèn)題。喬知道又其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車(chē)，但他不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來(lái)的良好的共給關(guān)系。不愿意破壞與吉姆已經(jīng)建立起來(lái)的良好的共給關(guān)系。 吉姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤吉姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤的物質(zhì)而使他在公司的名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。的物質(zhì)而使他在公司的名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話(huà)是

12、在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)話(huà)是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來(lái)，以免失去面子。離開(kāi)了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來(lái)，以免失去面子。 喬所在的公司以后再?zèng)]有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。喬所在的公司以后再?zèng)]有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。 第二節(jié) 訂立合同的基本知識(shí)一、訂立合同的基本程序一、訂立合同的基本程序二、訂立合同的基本原則二、訂立合同的基本原則三、合同成立的形式三、合同成立的形式四、訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題四、訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題五、業(yè)務(wù)合同簽訂時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤五、業(yè)務(wù)合同簽訂時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤一、訂立合同的

13、基本程序1、要約、要約 2、承諾、承諾 二、訂立合同的基本原則1、公平的原則、公平的原則2、誠(chéng)實(shí)信用的原則、誠(chéng)實(shí)信用的原則 三、合同成立的形式 1、自動(dòng)成立、自動(dòng)成立 2、確認(rèn)成立、確認(rèn)成立 3、批準(zhǔn)成立、批準(zhǔn)成立四、訂立合同應(yīng)注意的問(wèn)題1、審核協(xié)議及簽署、審核協(xié)議及簽署2、簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題、簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 審核協(xié)議及簽署 （1）對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行審核）對(duì)協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行審核 合法性審核。合法性審核。 有效性審核。有效性審核。 一致性審核。一致性審核。 文字性審核。文字性審核。 （2）對(duì)簽字人進(jìn)行審核）對(duì)簽字人進(jìn)行審核 簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1） 盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同盡

14、量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。起草合同文本。 （2） 協(xié)議條款嚴(yán)密細(xì)致，不給以后的合作埋下隱患。協(xié)議條款嚴(yán)密細(xì)致，不給以后的合作埋下隱患。 （3）爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀）爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。式。 （4） 達(dá)成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來(lái)；達(dá)成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來(lái)； （5） 協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；具體； （6）不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。）不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。 業(yè)務(wù)合同簽訂時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤 （1

15、）合同主體不合法。）合同主體不合法。 （2）合同條款不完整、不明確。）合同條款不完整、不明確。 （3）合同中沒(méi)有違約責(zé)任條款）合同中沒(méi)有違約責(zé)任條款 （4）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務(wù)中應(yīng)避免出現(xiàn)）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務(wù)中應(yīng)避免出現(xiàn)的。的。 第三節(jié) 合同終止、變更 一、合同的終止和解除一、合同的終止和解除二、中止和撤銷(xiāo)合同二、中止和撤銷(xiāo)合同三、合同的變更三、合同的變更四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定四、變更和轉(zhuǎn)讓合同的特殊規(guī)定一、合同的終止和解除 1、合同的終止、合同的終止 2、合同終止的條件、合同終止的條件 3、合同的解除、合同的解除 4、解除合同的條件、解除合同的條件 合同的終止三種

16、情況 履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。 強(qiáng)行終止：是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同。強(qiáng)行終止：是由仲裁機(jī)構(gòu)裁決或法院判決終止合同。協(xié)議終止：是由合同當(dāng)事人各方協(xié)商同意終止合同。協(xié)議終止：是由合同當(dāng)事人各方協(xié)商同意終止合同。 合同終止的條件有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：（1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行;（2）合同解除）合同解除;（3）債務(wù)相互抵消）債務(wù)相互抵消;（4）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存;（5）債權(quán)人免除債務(wù)）債權(quán)人免除債務(wù)(債權(quán)人免除債務(wù)人部分或全部

17、債務(wù)的債權(quán)人免除債務(wù)人部分或全部債務(wù)的)；（6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人）債權(quán)債務(wù)同歸于一人 (但涉及第三人利益的除外但涉及第三人利益的除外)；（7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。 合同的解除 解除合同是一種法律行為，解除合同是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在法律規(guī)是指簽約雙方當(dāng)事人在法律規(guī)定的條件下，在原合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成定的條件下，在原合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成的協(xié)議。的協(xié)議。 解除合同也是對(duì)違約的一種補(bǔ)救方法，解除合同也是對(duì)違約的一種補(bǔ)救方法，目的是使雙方已目的是使雙方已經(jīng)訂立的合同終結(jié)。解除合同行為屬重大法律行為，

18、必須采經(jīng)訂立的合同終結(jié)。解除合同行為屬重大法律行為，必須采取書(shū)面的形式取書(shū)面的形式(協(xié)議、通知協(xié)議、通知)。 解除合同的條件（1）當(dāng)事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時(shí)；）當(dāng)事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時(shí)；（2）當(dāng)事人經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致；）當(dāng)事人經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致；（3）因不可抗力因素致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；）因不可抗力因素致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（4）在履行期屆時(shí)之前，當(dāng)事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債）在履行期屆時(shí)之前，當(dāng)事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；務(wù)；（5）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；

19、）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（6）當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的。）當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的。 （7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定解除權(quán)行使期限，期限屆時(shí)當(dāng)事人不行使的，該權(quán)利）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定解除權(quán)行使期限，期限屆時(shí)當(dāng)事人不行使的，該權(quán)利取消。法律沒(méi)有規(guī)定或者當(dāng)事人沒(méi)有約定解除權(quán)行使期限，經(jīng)對(duì)方催告后在合理取消。法律沒(méi)有規(guī)定或者當(dāng)事人沒(méi)有約定解除權(quán)行使期限，經(jīng)對(duì)方催告后在合理期限內(nèi)不行使的，該權(quán)利取消；期限內(nèi)不行使的，該權(quán)利取消；（8）當(dāng)事人一方主張解除的，應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方。合同自通知到達(dá)對(duì)方并無(wú)異

20、議時(shí)解除。）當(dāng)事人一方主張解除的，應(yīng)當(dāng)通知對(duì)方。合同自通知到達(dá)對(duì)方并無(wú)異議時(shí)解除。對(duì)方有異議的，可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)解除合同的效力。法律、行對(duì)方有異議的，可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)確認(rèn)解除合同的效力。法律、行政法規(guī)規(guī)定解除合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定政法規(guī)規(guī)定解除合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定;（9）合同解除后，尚未履行的，終止履行）合同解除后，尚未履行的，終止履行;已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失。當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀采取其他補(bǔ)救措施，并有權(quán)要求賠償損失

21、。二、中止和撤銷(xiāo)合同1、中止履行合同的條件、中止履行合同的條件2、中止、提前或部分履行債務(wù)、中止、提前或部分履行債務(wù)三、合同的變更 1、合同變更的概念、合同變更的概念 2、變更合同的條件、變更合同的條件 3、變更合同的程序、變更合同的程序 合同變更的概念 變更合同，是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在符合法律規(guī)定的變更合同，是一種法律行為，是指簽約雙方當(dāng)事人在符合法律規(guī)定的條件下，就修改原訂合同的內(nèi)容所達(dá)成的協(xié)議。條件下，就修改原訂合同的內(nèi)容所達(dá)成的協(xié)議。合同法合同法第七十七條第七十七條規(guī)定規(guī)定:當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政

22、法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。 變更合同的條件（1）發(fā)生了使合同基礎(chǔ)發(fā)生變化的客觀(guān)情況。）發(fā)生了使合同基礎(chǔ)發(fā)生變化的客觀(guān)情況。（2）合同變更應(yīng)經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變）合同變更應(yīng)經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變更合同，擅自變更的合同無(wú)法律效力更合同，擅自變更的合同無(wú)法律效力;（3）變更合同應(yīng)采取書(shū)面形式，口頭協(xié)議變更應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù)）變更合同應(yīng)采取書(shū)面形式，口頭協(xié)議變更應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù);（4）按我國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，由國(guó)家批準(zhǔn)成立的合同，其內(nèi)）按我國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，由國(guó)家批準(zhǔn)成立的合同，其內(nèi)容的重大變更還應(yīng)經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。容的重大變更還應(yīng)經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。 變更合同的程序（1）變更