上海山子體育用品有限公司商業(yè)項目融資計劃書

1、1 / 12上海山子體育用品有限公司商業(yè)工程融資計劃書本計劃書屬商業(yè)秘密，所有權屬山子體育，所涉及內容資料只限于已簽署投資意向的投資 者使用，若收件人不涉足本報告所述工程，不得將本計劃書全部或部分復制、傳遞泄露給 他人國內第一家大型體驗式專業(yè)運動賣場連鎖+專業(yè)運動俱樂部+體育社交門戶網工程摘要1公司簡介.22工程說明.23合作團隊.34市場狀況.35財務融資.46未來風險.4工程細則一：行業(yè)背景.5二：市場目標.6三：市場競爭.6四：營銷推廣.7五：經營管理.8六：財務預算.9七：籌備部署.10八：公司團隊.11九：風險控制.11十：融資退出.112 / 12工程摘要1.公司簡介成立于06年，

2、主營中高檔專業(yè)運動裝備。此工程08年夏在親戚公司的天使投 資資助下部分試運營,市場反映認可，因整體規(guī)劃資金不足，現(xiàn)尋求工程早期融 資。2.工程說明&營業(yè)創(chuàng)新工程簡介：類似于美國REI運動體驗式的賣場連鎖+分類專業(yè)俱樂部培訓及會 員活動組織+中高端民間體育商務及私人社交的網絡公共聚合平臺（資訊&互動）集高爾夫運動、戶外登山&滑雪運動、山地車&公路車運動、輪 滑&滑板極限運動、網球運動、羽毛球、乒乓、健身運動為一 體、以銷售國外專業(yè)品牌為主結合培訓及運動社區(qū)網絡搭建的 偏專業(yè)性體育運動的資源整合。國內第一家全運營專業(yè)運動裝備供應商、俱樂部體驗并體育商 務及體

3、育娛樂社交。（完整運動生態(tài)鏈）后期的發(fā)展目標：直營連鎖的一線大城市擴張、國外一至三線 專業(yè)裝備品牌的大陸代理權限、自有專業(yè)品牌設計開發(fā)、俱樂 部和網站的獨立拆分營業(yè)創(chuàng)新：改變傳統(tǒng)意義的超市賣場賣商品的商業(yè)模式，真正的核心在于 推廣引導專業(yè)運動的普及化和持續(xù)提升培訓及活動互動所帶來 的穩(wěn)定持續(xù)的消費裝備升級和專業(yè)性消費粘度聚合舉個例子：從數(shù)百元裝備的愛好騎自行車青少年-自行車運動低檔入門1-2千元低檔成車一初級愛好者2-3千捷安特美利達品牌整車一山地&公路車4-5千 崔可閃電品牌中級車玩家-數(shù)千-上萬的高級DIY組裝運動自行車的高級玩家- 中高檔車收藏類愛好者 之前的專業(yè)運動消費行為方式

4、是切割運動的社交屬性的，消費 市場缺乏公開統(tǒng)一的組織平臺，只能局限在一個個非開放的小 眾群體的圈子。致力于建設民間體育商務及私人社交的聚合平臺舉個例子：之前是高爾夫封閉小圈子、戶外登山的小眾圈子、自行車騎行 小圈子等等.這里希望通過一個綜合性專業(yè)運動實體來打造一個集合中高端運 動資源共享交流參與和提升的開放平臺，更可以大大降低消費準入，改變原來這些運動接觸窄，門檻高的消費認識誤區(qū)3.合作團隊（行業(yè)運營合作及顧問團隊）可提供行業(yè)專業(yè)人才引進和員工專業(yè)培訓指導及技3 / 12術支持（品牌商提供部分技術支持）梁漢超（北京一百高爾夫球具多年資深球具咨詢師，精通行業(yè)國外品 牌球具）宏 箐（南京山地情懷公

5、司高檔山地車&公路車DIY組裝、多年運動 自行車行業(yè)）蔡 明（南京土人戶外登山公司多年經營經歷，熟悉戶外品牌及俱樂 部組織）胡秋山（上海山子體育公司多年經營經歷，熟悉球類運動和戶外及自 行車運動品牌）王 飛（上海輪滑、滑板類多年自營經歷，熟悉俱樂部培訓組織運轉）4.市場狀況&行業(yè)競爭&工程優(yōu)勢市場狀況：。相較于國外消費市場的經濟下滑，作為新興市場的大陸經濟政 策將更大的鼓勵內需市場的發(fā)展，而作為中高檔專業(yè)運動裝備 的消費規(guī)模隨著主要城市白領及中產階層收入不斷攀升而對健 康追求和提高個人生活品質的關注會從現(xiàn)在不足GDP的0.1%（美國為國內十倍1%，數(shù)百億美元）逐步有一個

6、擴散而至幾 年內獲得高速的發(fā)展國內目前為止還確實沒有一家象美國體育零售市場那樣成熟的 大型綜合性專業(yè)運動裝備賣場（幾乎全部是耐克阿迪運動休 閑服裝鞋的賣場，談不上專業(yè)運動裝備， 商場有零散裝備品 牌專柜的也是缺乏專業(yè)性服務的休閑概念）行業(yè)競爭：迪 卡 儂 （進入國內的歐洲最大運動連鎖超市概念，規(guī)模大，運動服飾鞋類比重高，主營自有低端非專業(yè)品牌， 偏業(yè)余休閑類定位）商場、超市（不具備專業(yè)服務，已逐步被邊緣化）專 賣 店 （只經營單一工程規(guī)模小、專業(yè)性及服務參差不齊，公信力 差）工程優(yōu)勢 ：以上業(yè)態(tài)均不提供運動培訓及教育服務和活動組織，只是傳統(tǒng)售賣功能，沒有專業(yè)運動的互動體驗和消費的升級促進服務以

7、 及體育社交平臺提供5.財務分析&融資需求&融資方式財務分析：品牌折扣銷售零售毛利25-35%左右，團購批發(fā)10- 20&（視不 同品牌）俱樂部培訓毛利在30-40%左右九大類運動工程， 單 項運動最少2-300萬， 賣場年總營業(yè)額2000萬以上，另外 俱樂部年培訓營業(yè)額200萬以上。第一家體驗店場最少500平M（層高6M可后期分割兩層近千平M）凈利潤在200萬以上，后期兩層，面積及品牌翻番，凈 利300萬以上4 / 12融資需求：品牌引進+賣場裝修+場地租金+人員工資+俱樂部+網站投入 首期融資350萬以上（以最少500平M賣場九類運動十幾個品 牌）融資方式：第一家體

8、驗店場股權融資350-500萬（考慮后期品牌增加及推廣）占比10-15%股權。退出方式：回購、轉讓、上市（第二家體驗店場的面積在1-2千平M，融資額在500萬以上）6.未來風險 ：商業(yè)選址很重要,因為經營中高端商品，在人流量較大的商業(yè)街或者是次商 業(yè)街，要求周圍社區(qū)為中高檔社區(qū)，為方便俱樂部活動 召集，最好店前開闊地帶俱樂部和網站對一開始賣場運營的輔助很重要,非培訓的專業(yè)活動組織如果涉及大的運動風險，如戶外探險活動應以會員自行組織，俱樂部提供裝備后勤服務。以規(guī)避自然界不可抗力的意外風險連鎖投入對資金的要求，第一家店場運營正常后，會首先在一些一線大城市開展連鎖且方向2-3千平M后期尋找風險投資會

9、是持續(xù)的7.商業(yè)模式：在專業(yè)運動裝備賣場領域逐步謀求建立國內第一家專業(yè)市場的規(guī)模和壟斷地位類比電器賣場的國美、建材專業(yè)賣場的紅星美凱龍、pc專業(yè)賣場的宏圖三胞）而這里的商業(yè)模式理念更類似于美國百思買和美國REI戶外運動賣場工程細則：行業(yè)背景行業(yè)消費市場發(fā)展 ：以迪卡儂在中國市場的擴張為例（主營非專業(yè)中低端自有品牌）1992，迪卡儂在香港開設了它在中國的第一家辦事處，而此后步伐緩慢，直到1998年1月23日，迪卡儂才在上海莘莊開5 / 12出內地首家直 銷店，營業(yè)面積1000平方M。2002年以后，乘中國經濟 發(fā)展快車道，體育運動消費迅速上升，而國內亦無大型綜 合性體育裝備賣場跟上，在毫無競爭對

10、手的情況下，開始大肆跑馬圈地。到目前為止，迪卡儂在中國共有20余家 分店，平均一家面積在2-3000平方M左右，分布香港， 廣州，深圳，上海，天津，無錫，青島，杭州，南京，成 都在持續(xù)擴張中（國內迪卡儂是與中路的合資公司，風險投資公司優(yōu)勢資本有投 資）國外專業(yè)裝備品牌的渠道期待背景現(xiàn)在國外知名的專業(yè)品牌都非?？春脟鴥认M市場的發(fā)展，目前銷 售渠道為商場和專賣店，但前者專業(yè)性的欠缺和后者的規(guī)模小，穩(wěn)定性 差，專業(yè)及服務參差不齊，因此也期待國內能有象國外成熟的專業(yè)大賣 場形態(tài)（如REI之類）的運動裝備終端渠道業(yè)態(tài)；另外一個在近幾年的國際專業(yè)體育博覽會及專業(yè)戶外展會上的突出 現(xiàn)象，越來越多的國外的專

11、業(yè)球具品牌、 戶外登山滑雪品牌、 專業(yè)自行 車品牌、 專業(yè)運動配件品牌 （戶外眼鏡）等等的一線二線三線品牌在國 外市場規(guī)模受限的情況下，非常希望能夠進入國內這個發(fā)展最快也是未 來規(guī)模可媲美歐美的市場， 因此也在大力尋找其品牌在國內的代理人。以專業(yè)大賣場的渠道優(yōu)勢應該借此抓住機遇，獲得代理權的較大發(fā) 展。并藉此和國外專業(yè)廠商品牌商開展專業(yè)技術合作，大幅提高專業(yè)能 力，為后期的自有品牌提升提供專業(yè)支持，在條件及財力發(fā)展的后期可 以開展和國外廠商品牌商的深度合作，相互持股、財力足夠可以考慮收 購合適的國外二三線品牌（很多二三線品牌在歐美市場的規(guī)模并不大， 比如汽車品牌的購并：上汽、南汽購并英國羅孚汽

12、車，福特向塔塔汽車 出售捷豹路虎）二市場目標工程分期市場目標 在初期三位一體（賣場+俱樂部+網站）俱樂部網站為實體提供支持，在賣 場管理及市場運營成熟后，后期三種商業(yè)形態(tài)拆分，獨立運營兩年內體驗式運動賣場在北京、 上海兩地的直營連鎖推廣， 重單體店的經營 規(guī)模和運營質量 （數(shù)千平M的大而精摒棄數(shù)百平M的中而多）一逐步獲得更多國外二三線專業(yè)品牌的大陸市場區(qū)域代理權甚或總代理權，一兩年自有品牌設計開發(fā)，在國外品牌中低端產品的薄弱領域確立市場領先地 位（這也是未來最大的市場機會，國內產品的專業(yè)性和品牌影響力還非常有限）T俱樂部的方向是未來進行民間體育賽事活動組織和體育廣告策劃運營市場的6 / 12切

13、入（因為擁有一般媒介所不具備的品牌商資源和專業(yè)產品及活動資源）T建設和規(guī)劃運動社區(qū)門戶網：與大型門戶網偏重體育賽事報道不同，運動社 區(qū)網注重民間體育活動組織、專業(yè)廠商資訊（制造商和品牌商）、web2.0型態(tài)的大型體育運動社交圈（商務性質和私人性質）未來以體育增值服務和廣 告收入（目前專業(yè)運動裝備廠商的廣告投放還沒有合適具影響力的綜合性專 業(yè)網站品牌）財務營銷計劃目標第一年完成1500-2000萬左右的第一家體驗式店場的營業(yè)額，未來三年 內至少開設兩家賣場，總面積在2-3千平M，營業(yè)額達到五千萬左右。三：市場競爭主要是單一運動類專賣店的競爭（品牌市場領域）和迪卡儂的分層次競爭（入門級市場領域）以

14、一站式體驗購物環(huán)境及專業(yè)技術服務結合電子商務、以俱樂部技術培訓及活動組織服務優(yōu)勢、以賣場多工程規(guī) 模、客戶資源共享及自有品牌支撐技術、價格、服務競爭實力品牌產品買斷和產品特供避開產品同質經營，由賣場向品牌廠商定 制開發(fā)商品。運用賣場信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)采購、銷售、庫存、商品類 別暢銷滯銷統(tǒng)計、反饋分析與管理，大力提高庫存周轉資金周轉。專賣 店在這一塊比較薄弱一些。四：營銷推廣在零售市場之外，利用國內第一家綜合性專業(yè)體驗賣場的專業(yè)形象 規(guī)模優(yōu)勢，大力開發(fā)大客戶的團購、培訓、活動組織市場：大型外企、 大型國企（銀行保險電信服務業(yè)及石化汽車電力制造業(yè)）醫(yī)院大學機 構，進行分類大客戶市場的細分產品及服務

15、工程開發(fā)。1首先發(fā)揮俱樂部培訓和活動組織推廣功能。 部分可以自己組織， 部分可以與 現(xiàn)有俱樂部合作 （視組織的難易程度）培訓市場細分：入門、初級、中級分 類培訓及活動組織，高端客戶個性化培訓及活動組織，青少年、學生、女 性、老年愛好者的不同群體不同分類培訓及活動組織，企事業(yè)單位、政府機 構的培訓市場及球類活動組織、戶外拓展、體育旅游等等2發(fā)揮網站的電子商務和網絡社區(qū)技術討論及活動組織、網絡推廣平臺。建立 網上有關裝備功能使用的專業(yè)技術咨詢在線交流溝通以及電話咨詢服務熱 線，配合俱樂部及賣場線下的活動組織招募，廣告宣傳推廣加上網絡專業(yè)推 廣在一定時間內聚合網絡社區(qū)的球友、驢友、騎友、滑友的公共討

16、論平臺3對大學中學、政府機構、企事業(yè)單位、賣場周圍社區(qū)開展專業(yè)運動準入及裝 備知識的普及教育7 / 12和推廣活動。部分收費，部分免費性質。和廠商品牌商協(xié) 作舉辦球具試打會，山地車&公路車試騎會，登山裝備測評會。引導專 業(yè)運動向運動愛好者的推廣普及參與4利用規(guī)模和行業(yè)資源整合優(yōu)勢， 積極探索開發(fā)降低普通民眾接觸專業(yè)運動的 消費門檻和技術門檻及活動參與門檻的一系列產品及商業(yè)服務措施，（適合 入門級的自有中低端入門器材開發(fā)推廣降低消費門檻,以賣場與物業(yè)公司的合 作集合社區(qū)場地的周末包租大大降低培訓費用和場地費用）以及裝備售后保 修技術服務、維護保養(yǎng)、升級服務（自行車運動類）5先建立合作或者

17、贊助性質（后期可以自己組建）的業(yè)余俱樂部球隊：高爾 夫、網球、羽毛球、乒乓。戶外登山隊、自行車騎行隊、輪滑隊等等，不斷 幫助俱樂部會員提高專業(yè)技術和裝備認識能力持續(xù)提升互動所帶來的穩(wěn)定持 續(xù)的消費裝備升級和專業(yè)性消費粘度聚合6和專業(yè)運動媒體的由淺入深的多方位合作（從產品推廣、培訓組織、活動合 作）高爾夫、網球、羽毛球、乒乓、戶外登山、自行車、極限運動專業(yè)雜志、DM直投廣告合作電視臺、廣播電臺的時尚娛樂頻道的活動組織合作 （時尚類頻道也有意愿興趣節(jié)目合作）五：經營管理經營管理模式：采用各分類運動工程事業(yè)部負責制，九大類運動事業(yè)部（高球網球登山 自行車輪滑板羽乒健身等）對應9名主管負責（賣場經理協(xié)

18、調）日常營業(yè)管理、零售&團購市場開發(fā)、俱樂部培訓&活動組織、與俱樂部、網站協(xié)同合作及 不同運動客戶資源的開發(fā)共享并承擔分管事業(yè)部的業(yè)績考核，以最終合力達成賣場俱樂部網站的經營目標體驗式運動賣場的實現(xiàn)&賣場、俱樂部、網站的初期功能部署賣場的初期功能部署：（六大區(qū)域劃分）球類運動大區(qū)（高爾夫單列、網球、羽毛球、乒乓） 戶外登山大區(qū)（登山、野營、攀巖、滑雪） 自行車運動大區(qū)（街車、山地車、公路車、折疊車、攀爬車） 極限運動大區(qū)（輪滑、滑板、滑冰、） 健身運動大區(qū)（健身、健美、瑜伽、舞蹈） 其他運動大區(qū)（游泳、垂釣、拳擊、武術、桌球）體驗式運動賣場的實現(xiàn) ：賣場的運動體驗場景環(huán)

19、境裝修設計很重要 體驗道具設計：高爾夫的小型模擬揮桿、網球的試打器、DIY組裝車的測試 裝8 / 12置等等（最好在店外可以有開闊的模擬練習場地空間，將裝置安置在店外）體驗氛圍設計：野外的場景表現(xiàn)和高端裝備的立體形象展示等所有的賣場運營人員都必須接受專業(yè)運動技術培訓，要求必須會玩運動并且 鼓勵玩的精通，熟練掌握裝備使用安裝維修技培養(yǎng)專家服務型的零售營業(yè)客 服及政府機構企事業(yè)單位客戶市場開發(fā)人員對不同客戶群安排設計不同的體驗服務工程（從入門到中級到高端，從青少 年學生到女性運動群體到老年運動愛好者）要服務工程措施細化到分類客戶 群，以提供適宜個性化服務為追求俱樂部的初期部署：初期分培訓部和活動部

20、兩個職能，初期可以合并人員辦公，從賣場營業(yè)銷售及技術人員中抽調人員兼職組合，教練初期可外聘體育院校大學生兼職，培訓 及活動場地是可靈活即時租賃。管理上可由一只隊伍開展，部分專職員工，設 俱樂部經理負責牽頭聯(lián)系各分類運動工程經理負責工作開展，進行培訓活動開 展和推廣支持以及資源協(xié)調共享，在后期將逐步獨立于賣場，設立俱樂部公司 自主運營網站初期部署 ：網站初期包括三個功能，電子商務部、社區(qū)部（技術及活動論討發(fā)布）第三個重要功能：協(xié)調賣場和俱樂部開展專業(yè)運動準入及裝備知識的免費普及 教育，推廣活動（學校、政府、企事業(yè)、賣場周圍社區(qū) 在后期建設和規(guī)劃公共平臺的運動社區(qū)門戶網，獨立網站公司運營 六：財務

21、預算第一家店場投入預算：品牌引進投資：每個分類運動3-4個主品牌、若干副品牌。單個品牌7-8萬 初步9類運動工程，平均每個運動工程20-30萬 品牌 投入總計投入在180萬-270萬 最少約200萬左右 （屬流動資金投入工程）場地租賃投入：最少500平M（要求層高6M可后期預備分割兩層1000平M）經營場地面積，按現(xiàn)在上海市內次商業(yè)街區(qū)的平均一般商鋪租賃單價6-8元/平M/天 年租金在120-150萬左右（租賃投入按季付首次租賃及押金加水電開支投入在50萬左右）賣場裝修投入：按工裝至低500元/平M,500平M賣場裝修在25萬以上人員工資費用：采用分類事業(yè)部制度來發(fā)揮最大的經營負責制，9個工程

22、（高爾夫網球登山自行車輪滑板羽乒健身）相對應9名主管 每個分類運動配備2名營業(yè)、1名專業(yè)技術支持人員，2名 銷售人員（批發(fā)團購市場）40人左右 （技術和銷售可以 協(xié)助營業(yè)）9名管理人員費用3萬/月 員工費用8萬/月 總計11萬左右9 / 12以上品牌商品、場地、裝修、工資等首期投入300萬左右。 賣場正常運營一年以后可獲得大部分品牌商品帳期支持，而部分品牌商品 可以尋求獲得廠商免費鋪貨支持而可以大大降低商品流動資金的投入壓力，因 此連鎖賣場的第二家店，同面積租金情況下，投入反而有可能降低的。并且連 鎖的實力越強，規(guī)模越大，與國外品牌商的合作談判能力越強俱樂部投入預算：在一開始可以賣場人員抽調兼

23、職，而教練一開始也可以兼 職，培訓及活動場地是可以臨時租賃的。6-8名員工加分類運 動工程經理負責牽頭并協(xié)調，初期在30萬投入可以部分開展（場地臨時租賃費用、教練工資、俱樂部員工開支、培訓及 活動宣傳開支等等，平均一項運動3-4萬起始投入）網站投入預算 ：一開始主要開發(fā)網上購物商城的電子商務功能和論壇社區(qū)（加一些簡單的博客圈子互動及運動交友功能）主要是人員 費用，需要程序員美工及電子商務和網絡推廣人員，硬件投 入不大，小型服務器、空間購買等等，在20萬左右可以，初 期為爭取時間，可以不必完全自主開發(fā)，可以使用一些成熟 的電子商務和社區(qū)軟件賣場俱樂部加網站加少量廣告推廣，首期投入總預算在350萬

24、以 上營業(yè)銷售預估 ：以分類運動工程的經驗，單運動工程年銷售額200-300萬（零售團購批發(fā)）九大類運動工程總營業(yè)額2000萬以上，年培訓營業(yè)額250萬以上（單項30萬）營業(yè)利潤預估 ：對于折扣銷售，國外品牌商品零售毛利在25%左右，自有品牌在35%左右 ，團購批發(fā)在15%- 20&，零售團購整體按20%平均毛利計在400萬以上，培訓毛利30-40%，100萬毛利左 右賣場加俱樂部年營業(yè)毛利在500萬以上，隨著運營成熟，500平M高度分割 兩層近1000平M，品牌商品和顧客群的翻倍擴展，俱樂部培訓翻倍，提升1.5倍以上至700萬以上的毛利是可以實現(xiàn)的。（年租金員工工資管理費用總計300

25、萬左右，凈利潤可達到200-300萬以上）市場培育開發(fā)投入：以上是賣場、俱樂部、網站利用自身的資源整合后以最小的投入來展開經 營， 而并沒有單獨的市場廣告推廣預算，是以傳統(tǒng)專賣店的自有推廣方式來參照 的，但是因為這里目標已經大大超越了專賣店的范疇，因此如果沒有預備獨立 的廣告推廣預算，一部分利潤有必要用于市場的培育開發(fā)所應考慮的廣告支出 （當然會選擇最適宜經濟的廣告推廣途徑：體育場館、社會俱樂部等等目標客 戶群聚集地） 七：籌備部署10 / 12品牌引進、人員引進 &培訓、市場競爭、營銷推廣（培訓 &活動 &網絡推廣）、制度建設品牌引進： 初期采用小批量代理經銷商供應合作，國外和國內最好品牌1：1搭配，后期國外品牌逐步增加 球類運動部品牌：高爾夫（Taylormade、Callaway、MacGregor、PING）網球（Wils