適用于橡膠行業(yè)分析報告應該這樣寫

1、分析報告行業(yè)分析報告 項目名稱： 擬制人： 審核： 批準： 20xx年 月 日橡膠行業(yè)分析報告1、 橡膠行業(yè)概述 一、國際橡膠行業(yè)發(fā)展狀況及趨勢 1、國際橡膠行業(yè)發(fā)展狀況目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經濟的重要組成部分。1999年，世界天然橡膠產量為659萬噸，產銷大體平衡。工業(yè)及生活日用品的結構變化在不斷加快。隨著橡膠工業(yè)以輪胎生產為主的趨勢日益明顯，工業(yè)制品及生活等其它橡膠制品相對來說用膠量增長緩慢。橡膠與塑料共混、復合以及樹脂化的傾向則不斷加強。 2、國際橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢 由于科技的不斷發(fā)展和人類對橡膠需求的不斷提升，新一代橡膠在不斷地推動著橡膠工業(yè)的工藝技術革命。橡膠制品用的原

2、料從單一傳統橡膠實現了多元化。 被人們稱之為第二代和第三代橡膠的液體橡膠、熱塑彈性體在橡膠工業(yè)中初露頭角，為橡膠工業(yè)的工藝技術 革命提供了新的方向。另一方面，被人們視為類橡膠彈性體的可交聯性塑料，諸如改性的聚氯乙烯、聚乙 烯、聚乙烯醋酸乙烯、氯化聚乙烯等一類材料也成了橡膠制品重要的代用原料。       隨著高新技術的飛速發(fā)展，許多傳統的橡膠制品也開始實現高性能化和功能化。它們遍及從輪胎、工業(yè)制品到膠鞋等各個方面，主要有：綠色輪胎、智能輪胎、同步帶、節(jié)能帶、防爆膠管以及各種功能鞋，還有各種 密封

3、、減震、傳印、感應橡膠件等等。這些在傳統橡膠產品基礎上利用高新技術改造的橡膠制品，為橡膠工業(yè)今后的發(fā)展開辟了新的途徑。 3、新產品的發(fā)展。新產品的開發(fā)主要有以下幾種類型：    （1）環(huán)保型產品。開發(fā)環(huán)保型橡膠產品已成為21世紀橡膠工業(yè)技術發(fā)展的重中之重。    （2）安全型產品。現已成為橡膠工業(yè)技術開發(fā)的新方向。    （3）節(jié)能型產品。重點發(fā)展的有節(jié)油輪胎、節(jié)能帶、農田灌溉節(jié)水膠管、保水地膜膠片，以及其它節(jié)油、節(jié) 電、節(jié)水用的制品等。    （4）高性能產品。高

4、性能化是橡膠工業(yè)產品升級換代的重要標志。    （5）多功能型產品。除了前已提到的功能性材料之外，作為制品還有膠鞋、避孕套等一系列生活用橡膠制 品。    （6）高附加值產品。主要是技術含量很高的一些高新技術橡膠材料，主要有：感光橡膠、導電橡膠、磁性橡 膠、親水橡膠、形狀記憶橡膠、生體橡膠，其種類可達20多種以上，總之，對現有生產產品逐步實現低成本化，也是技術開發(fā)工作的一個重要方向，今后橡膠工業(yè)將加快淘汰落后的、無利虧損以及沒有競爭力的產品及耗能大、污染嚴重、沒有發(fā)展前途的老產品。市場上多年嚴重飽和的斜交胎、平型傳

5、動帶、夾布膠管等產品，將逐步退出歷史舞臺。 二、國內橡膠行業(yè)發(fā)展狀況及趨勢 1、國內橡膠行業(yè)發(fā)展狀況 改革開放以來我國橡膠業(yè)得到迅速發(fā)展，已經形成由輪胎、自行車輪胎、膠管、膠帶、膠乳、密封、減震隔震、建筑防水、醫(yī)療衛(wèi)生、日用橡 膠、電子橡膠、油田橡膠等制品，共18類5萬多個品種規(guī)格組成的、體系比較完整的產業(yè)。同時也形成了合成 橡膠和天然橡膠、鋼絲和纖維織物、助劑輔料；以及橡膠機械和模具等比較完整的配套工業(yè)。1997年橡膠工 業(yè)占化學工業(yè)的比例，工業(yè)總產值約為1/5，利潤和利稅約為1/4，成為我國國民經濟中不可忽視的重要產 業(yè)。 2、國內橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢

6、 據1995年第3次全國工業(yè)企業(yè)普查，全國大小橡膠企業(yè)多達4600家。但至今銷售額在1億元以上的還不到100 家，年銷售額在10億元以上的11家，銷售額最大的xx輪胎橡膠（集團）股份有限公司高達45.86億元。據中 國橡膠工業(yè)協會對408個會員企業(yè)統計，從業(yè)人員51萬人，估計全行業(yè)從業(yè)人員約有60多萬人。橡膠企業(yè)遍布全國，形成了上海、青島、廣州、天津、沈陽、北京、重慶、貴陽、桂林、樺林和焦作等生產基地。全國有 橡膠制品的專業(yè)科研設計院所14個，研究設計人員近3000人，還有幾所高等院校設有橡膠工藝和橡膠機械專業(yè)。許多大中型企業(yè)都設有研究開發(fā)部門，在生產第一線的科技

7、人員估計約有2萬人。2、 橡膠產品概述 一、橡膠產品用途及工藝 1、橡膠產品 橡膠是指提取橡膠樹、橡膠草等植物的膠乳，加工后制成的具有彈性、絕緣性、不透水和空氣的材料，一般分為天然橡膠與合成橡膠。天然橡膠主要制作輪胎、膠鞋、膠管、膠帶、電線電纜的絕緣層和護套以及其他通用制品。特別適用于制造扭振消除器、發(fā)動機減震器、機器支座、橡膠金屬懸掛元件、膜片、模壓制品等。 2、生產工藝 （1）塑煉工藝 生膠塑煉是通過機械應力、熱、氧或加入某些化學試劑等方法，使生膠由強韌的彈性狀態(tài)轉變?yōu)槿彳?、便于加工的塑性狀態(tài)的過程。生膠塑煉的目的是降低它的彈性，增加可塑性，并獲得適當的流動性，以滿足混煉、亞衍、壓出、成型

8、、硫化以及膠漿制造、海綿膠制造等各種加工工藝過程的要求。握好適當的塑煉可塑度，對橡膠制品的加工和成品質量是至關重要的。在滿足加工工藝要求的前提下應盡可能降低可塑度。隨著恒粘度橡膠、低粘度橡膠的出現，有的橡膠已經不需要塑煉而直接進行混煉。在橡膠工業(yè)中，最常用的塑煉方法有機械塑煉法和化學塑煉法。機械塑煉法所用的主要設備是開放式煉膠機、密閉式煉膠機和螺桿塑煉機?；瘜W塑煉法是在機械塑煉過程中加入化學藥品來提高塑煉效果的方法。 （2）混煉工藝 混煉是指在煉膠機上將各種配合劑均勻的混到生膠種的過程?；鞜挼馁|量是對膠料的進一步加工和成品的質量有著決定性的影響，即使配方很好的膠料，如果混煉不好，也就會出現配合

9、劑分散不均，膠料可塑度過高或過低，易焦燒、噴霜等，使壓延、壓出、涂膠和硫化等工藝不能正常進行，而且還會導致制品性能下降。 混煉方法通常分為開煉機混煉和密煉機混煉兩種。這兩種方法都是間歇式混煉，這是目前最廣泛的方法。開煉機的混合過程分為三個階段，即包輥（加入生膠的軟化階段）、吃粉（加入粉劑的混合階段）和翻煉（吃粉后使生膠和配合劑均達到均勻分散的階段）。 （3）壓延工藝 壓延是將混煉膠在壓延機上制成膠片或與骨架材料制成膠布半成品的工藝過程，它包括壓片、貼合、壓型和紡織物掛膠等作業(yè)。壓延工藝的主要設備是壓延機，壓延機一般由工作輥筒、機架、機座、傳動裝置、調速和調距裝置、輥筒加熱和冷卻裝置、潤滑系統和

10、緊急停車裝置。壓延機的種類很多，工作輥筒有兩個、三個、四個不等，排列形式兩輥有立式和臥式；三輥有直立式、型和三角形；四輥有型、L型、Z型和S型等多種。按工藝用途來分主要有壓片壓延機（用于壓延膠片或紡織物貼膠，大多數三輥或四輥，各輥塑度不同）、擦膠壓延機（用于紡織物的擦膠，三輥，各輥有一定得速比，中輥速度大。借助速比擦入紡織物中）、通用壓延機（又稱萬能壓延機，兼有壓片和擦膠功能、三輥或四輥，可調速比）、壓型壓延機、貼合壓延機和鋼絲壓延機（4）壓出工藝壓出工藝是通過壓出機機筒筒壁和螺桿件的作用，使膠料達到擠壓和初步造型的目的，壓出工藝也成為擠出工藝。（5）注射工藝橡膠注射成型工藝是一種把膠料直接從

11、機筒注入模性硫化的生產方法。包括喂料、塑化、注射、保壓、硫化、出模等幾個過程。注射硫化的最大特點是內層和外層得膠料溫度比較均勻一致，硫化速度快，可加工大多數模壓制品。（6）壓鑄工藝壓鑄法又稱為傳遞模法或移模法。這種方法是將膠料裝在壓鑄機的塞筒內，在加壓下降膠料鑄入模腔硫化。與注射成型法相似。如骨架油封等用此法生產溢邊少，產品質量好。（7）硫化工藝在橡膠制品生產過程中，硫化是最后一道加工工序。硫化是膠料在一定條件下，橡膠大分子由線型結構轉變?yōu)榫W狀結構的交聯過程。硫化方法有冷硫化、室溫硫化和熱硫化三種。大多數橡膠制品采用熱硫化。熱硫化的設備有硫化罐、平板硫化機等。 （8）其他生產工藝。橡膠制品的生

12、產工藝還有浸漬法、涂刮法、噴涂法、蕉塑法等。 二、橡膠產業(yè)的產業(yè)鏈 1、橡膠行業(yè)的產業(yè)鏈 產業(yè)鏈是指在一種最終產品的生產加工過程中從最初的自然資源到最終產品到達消費者手中所包含的各個環(huán)節(jié)構成的整個的生產鏈條。橡膠產業(yè)鏈，主要包括合成橡膠、輪胎及其他橡膠制品、橡膠機械制造等行業(yè) 橡膠行業(yè)的產業(yè)鏈：（上游）種植/采購原料粗加工生產加工制造/包裝運輸（下游）直營商/代理商二級代理商店面終端客戶 2、橡膠行業(yè)上游產品的產業(yè)鏈 橡膠行業(yè)上游產品主要是生產的產業(yè)鏈，包括種植（原料采集）、粗加工、生產加工、制造（包裝）和存庫。（1） 、目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經濟的重要組成部分。1999年，世界

13、天然橡膠產量為659萬噸，產銷大體平衡。全世界天然橡膠的產地主要集中在泰國、印尼、馬來西亞。泰國年產量在330萬噸左右（每年產量還在上升），占世界的三分之一。印尼基本情況：印尼的種植面積是最大的，產量第二的產膠國。馬來西亞是一個橡膠和棕櫚相互代替的國家。馬來西亞的標準膠是世界上最好的，因為采用了標準化生產，嚴格掌握質量，所以馬標的價格是標準膠中最貴的。海南、云南、廣東、廣西和福建等地區(qū)是我國主要產膠地。我國天然橡膠種植面積約有800萬畝，其中海南約600萬畝，云南200萬畝(農墾110萬畝，地方100萬畝)，位于世界第四。1999年全國總產量達到46萬噸，位于五大產膠國之列。其中海南約有22萬

14、噸，云南約有16萬噸，廣東3萬噸，其他產地5萬噸。 （2）、橡膠制品企業(yè)通常屬于勞動密集型企業(yè)，對于原料價格的波動較為敏感。所以橡膠制品的價格受到原材料的制約。（3）、由于橡膠生產是屬于勞動密集型產業(yè)，在制造包裝的過程中，可以通過增加單位產出來降低成本。 3、橡膠行業(yè)下游產品的產業(yè)鏈橡膠行業(yè)的下游產業(yè)鏈主要是產品銷售到最終客戶的階段，下游重要的是銷售模式和銷售方式、以及產業(yè)鏈的周期。下游產業(yè)鏈主要體現在代理商級別多少和程度，以及對顧客的服務周期。代理商級別越少，代理程度越高，服務周期越短，那么代理服務周期越短，那么代理商對下游產業(yè)的控制越強。 銷售代理商要想取得很到的發(fā)展空間就要整合下游的產業(yè)

15、鏈，控制好流通渠道和對市場、客戶的把握。只有取得控制權，那么銷售代理企業(yè)才能在下游獲得發(fā)展空間。3、 橡膠代理行業(yè)競爭環(huán)境分析 一、供應商競爭分析 1、橡膠的生產供應商有：（1） xx橡膠工業(yè)集團創(chuàng)建于xx年，是以科技研發(fā)、生產經營輪胎和輸送帶為主，集電力、新能源、生物工程、金屬制品、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保產業(yè)、國際貿易、資本運營和房地產開發(fā)于一體的國際化大型企業(yè)集團。xx輪胎有限公司、xx輸送帶橡膠有限公司由xx集團與世界500強企業(yè)美國固特異集團合資組建。面對全球經濟的深刻變化，xx集團制定了打造千億園區(qū)、建設百年xx的宏偉目標。在投資80億元新上八大項目的基礎上，2012年，計劃再投資50億元，

16、新上12個大項目，再引進12家世界500強企業(yè)。同時，加快xx紫金城和九一醫(yī)院建設，加大資本運作和房地產開發(fā)力度，開啟xx集團實業(yè)經營與資本運作雙輪驅動、相互促進、全面發(fā)展的新征程。（2） xx橡膠股份有限公司創(chuàng)建于xx年，為中國橡膠工業(yè)協會副會長單位，主要生產雙箭牌高強力橡膠輸送帶系列產品，主要品種有尼龍、聚酯、鋼絲繩芯、耐熱、耐高溫、耐寒、阻燃等。公司經過二十多年的民展和建設，已具有年產各類橡膠輸送帶2400多萬平方米，成為中國輸送帶行業(yè)中的佼佼者。在全國輸送帶行業(yè)中的生產規(guī)模、經濟效益、出口量均名列前茅。企業(yè)目前產品質量、技術水平、設備裝備等處于國內領先水平，已造成了一支科研開發(fā)、能源計

17、量、質量檢驗、計劃管理，產品營銷等綜合力量較強和管理精干的隊伍。 （3）xx控股（集團）公司創(chuàng)建于1980年，總部位于山清水秀的xx生態(tài)之城寧國市。xx主導產品“xx”牌橡膠密封件和特種橡膠制品廣泛應用于汽車、工程機械、石油化工、船舶鐵路、航天軍事等行業(yè)領域。xx在國內同行業(yè)中具有穩(wěn)固的主導地位，并在國際市場上具有較強的影響力和知名度，產品正越來越成為國內外高端戰(zhàn)略客戶的第一選擇。xx技術裝備先進，具有較強的技術開發(fā)和創(chuàng)新能力，擁有全國同行業(yè)唯一的“國家級企業(yè)技術中心”、“全國博士后科研工作站”和“國家級檢測試驗中心”。2、 代理商與供應商的博弈代理商在傳統的供應鏈體系中擔任的是對品牌企業(yè)的零

18、售業(yè)務負責的角色，其與品牌企業(yè)的關系既互相依存，也相互博弈。博弈1 獨立地進行生產和銷售己經不能適應快速發(fā)展的市場和不斷變化的顧客需求，保持長遠競爭優(yōu)勢的關鍵在于戰(zhàn)略伙伴關系的建立，把主要精力放在本企業(yè)的關鍵業(yè)務上，將非關鍵業(yè)務轉由優(yōu)秀的其他企業(yè)完成。這樣形成一條從供應商到制造商再到分銷商和零售商的貫穿所有企業(yè)的供應鏈，通過優(yōu)勢互補來獲得整體競爭優(yōu)勢，從而達到雙贏的目的。 在以顧客為中心的供應鏈運作過程中，橡膠制造企業(yè)所獲得的關于顧客對某型產品的訂單波動不大；或者當橡膠制造企業(yè)按照訂單在最短的時間內生產出產品發(fā)往各分銷商處，又會面臨著退貨、換貨。這樣不可避免地增大了橡膠供應鏈的生產、供應、庫存

19、管理和市場營銷風險，甚至導致了生產、供應、營銷的混亂。使企業(yè)無法準確地把握市場需求信息，難以準確地制定企業(yè)的能力需求計劃和生產計劃，容易造成生產能力過剩，庫存過多或者缺貨現象，從而使整個供應鏈的運作成本居高不下，顧客的滿意度低。 代理商大部分是以建立、提升自身銷售業(yè)績?yōu)槟繕?，注重對終端消費者的消費習慣、消費行為、消費需求的研究，并根據這些研究結果展開訂貨、銷售等營銷過程，因此在與供應鏈的關系中存在著博弈的關系。 當品牌企業(yè)發(fā)展到某個階段，營銷在供應鏈上越來越占有支配地位，因此作為營銷的代表之一，代理商的地位也越來越重要，代理商在整個經營的過程中就會有將庫存的風險轉移給橡膠生產品牌企業(yè)的趨勢。代

20、理商經常會要求品牌企業(yè)對自己開展業(yè)務進行支持，要求不再是在銷售季節(jié)前購買大量的商品，而是訂少量的產品，然后定期根據銷售情況，決定補貨量。從而引起了制造和物流的改變，這種改變，代理商可以使降低庫存的風險，卻增加了品牌企業(yè)的風險。 博弈2 由于銷售環(huán)境的變化，代理商想要獲得更多的贏利，而獲得贏利，就要保證低庫存率、高更換率以及快速反映力，因此必須遵循少量、多款的產品策略。同時這種方式可以認為是在創(chuàng)造一種稀缺，從而誘發(fā)對顧客的無形購買的吸引力，越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購買欲望。小批量供應和預示供貨緊張的做法，都刺激提高了顧客訪問店鋪的頻率，對于代理商的銷售即贏利是很好的策略。而這種小批量、多

21、款式的經營策略對于橡膠品牌企業(yè)而言無疑增加了企業(yè)贏利的難度。在這一點上，代理商與品牌企業(yè)間也存在著博弈關系，尤其是中小品牌或是渠道沒有完全建立好的新品牌，一到訂貨會就頭痛，都說現在小批量、多款式是趨勢，但對于有加工環(huán)節(jié)的服裝企業(yè)來說，從訂貨開始，就增加了他們的采購成本。而之所以會這樣，是因為代理商要將自己的風險減到最低。博弈3 隨著合作的深入，各自的利益導致各種博弈的開始。取得雙贏，應該是這種關系得以維系的最佳解決途徑，這就需要在很多時候代理商和品牌企業(yè)的視線要向同一個方向。這個方向就是最終消費者。供應鏈運作成功的基本點在于切實地為最終消費者提供優(yōu)質的、令人滿意的消費環(huán)境，因為供應鏈的最終結果

22、應該是將產品送到相關的消費者手中，并獲得最高的客戶滿意度。最終且最大限度地惠及消費者，才能真正給企業(yè)和代理商帶來收益。因此，合理的供應鏈系統，應該簡化顧客的購買和使用過程，做到這一點不僅可以降低成本，而且還能節(jié)約雙方的時間，從而獲得最好的供應鏈績效。以顧客為中心既是營銷管理的精髓，也是企業(yè)的根基和出發(fā)點。成功的企業(yè)離不開成功的營銷管理，離不開成功的以顧客為中心的顧客關系管理。在這個顧客為王的時代，以顧客為中心又是一門識別顧客、滿足特定消費群、精準供應品定位進而實現企業(yè)利潤目標的藝術。既然供應鏈管理是一種資源組織方式，通過供應鏈的整合為顧客創(chuàng)造價值，顧客需求就是決定是否采取供應鏈管理模式及采取什

23、么形式的供應鏈管理模式的首要因素。正確的目標市場選擇和供應品定位能使企業(yè)處于有利的、與自己資源能力相匹配的競爭地位，目標市場選擇和供應品定位的改變也會改變對企業(yè)經營系統的要求，運營管理模式也需要做出相應調整。企業(yè)在供應鏈上明確定位，專注于核心業(yè)務，建立核心競爭力，在核心競爭力構建的基礎上，將非核心業(yè)務外包給其他專業(yè)的企業(yè)，能更有效地集中利用資源，強化主業(yè)，并通過企業(yè)間的合作，增加業(yè)務的彈性。供應鏈協同強調供應鏈內成員改變經營觀念，緊密合作，共擔風險，共享利益。隨著全球化經濟和國際化市場的形成，以及信息技術的高速發(fā)展和廣泛應用，企業(yè)無邊界經營的趨勢越來越明顯。市場競爭日益加劇，而企業(yè)間的競爭規(guī)則

24、也開始被改寫。原有的管理思想已不能完全滿足新的競爭形式，以顧客為中心的現代經營理念已逐步取代了以生產和產品為中心的經營理念。誰能夠以敏銳的洞察力發(fā)現顧客的需求并在最短的時間內以最低的成本、最滿意的服務滿足這種需求，誰就會在競爭中獲勝。 二、代理銷售競爭策略分析 1、代理銷售模式 代理銷售是銷售公司選擇供應商，對產品實施銷售策略的銷售。選擇代理產品有如下好處和缺點： 好處： （1）不用投資產品在生產環(huán)節(jié)上的各項費用； （2）容易與其他代理商一起形成規(guī)模效應，使生產廠家降低經營成本，直接體現在降低產品價格上； （3）享受到廠家的各種資源，如品牌，培訓，制度，設備等； （4）市場風險減低，最直接就是

25、降低產品存量風險； （5）退出容易。 缺點： （1）廠家有品牌的知識產權，最終體現在對下游的控制主動性； （2）信息不對稱，廠家的經營信息和經營規(guī)劃代理商完全不知道，但代理商的經營信息廠家完全掌握。這樣廠家可以隨時根據代理商的經營信息調整經營策略，規(guī)避風險或者轉嫁風險； （3）代理商既得利益不能保障，雖然國家規(guī)定產品質量問題由廠家承擔，但如果廠家失去承擔責任的能力或者逃避承擔責任，那么作為流通環(huán)節(jié)最上游的代理商就可能會承擔法律和經濟責任。 （4）資金風險，這個與信息不對稱有一定關聯，不過即使知道廠家經營信息，但代理商在合作期間要為廠家墊付一定的在途資金，這些資金的風險完全由代理商承擔。 2、代

26、理銷售策略選分析 對于銷售代理型的企業(yè)來說，選擇銷售策略尤為重要。這種企業(yè)既要和供應商競爭，又要和同類代理商競爭。（1）代理商獨家全程代理模式 其優(yōu)勢表現在：分工明確，各展所長。這種銷售模式是目前房地產市場的主流模式，獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上。 代理商在操盤過程中有豐富的經驗，每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解，可以較準確地把握當地市場的客戶品味、心理、消費習慣等，可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測市場，從而偏離市場需求。開發(fā)商則可集中精力做好產品的控制工作。 此種開發(fā)商和代理商合作的模式，可以優(yōu)勢互補，分工明確，各展所長，有利于避開操作風險。 其劣勢表現在：獨家包攬，反客為主。獨

27、家全程代理模式，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是較為安逸的。實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感，除完成開發(fā)商的銷售任務之外，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力。如銷售任務完不成，會找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商的指責。因為在同等條件下沒有競爭對手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨家代理，不成熟的代理商會以自己的利益為出發(fā)點，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情，依據代理商以往的市場經驗，往往會被代理商反客為主，最終造成自身利益受損，但使代理商得益。 （2）聯合代理銷售模式 其優(yōu)勢表現在：充分競爭，推動銷售。這種代理模式是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發(fā)展商所引用。

28、聯合銷售代理模式帶來競爭，代理商必然全力以赴，跟對手火拼，以免遭淘汰。對項目的銷售帶來很大的推動作用。代理商為取得和開發(fā)商繼續(xù)合作的機會，發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之80%的總銷面積、金額再結傭，墊資部分費用等。因為存在競爭，有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力，這對開發(fā)商是非常有利的。 其劣勢表現在：惡性競爭，管理困難。 聯合銷售代理模式同時帶來惡性競爭，代理商為取得業(yè)績，必然爭搶業(yè)績，破壞公平和平衡，代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免，最終造成開發(fā)商自身利益受損。 綜上所述，聯合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，而開發(fā)商要擁有成熟的營銷管理經驗來制約和管

29、理代理商，要求更完整的人員架構，否則，只會增加開發(fā)商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力，代理商之間搶客等現象往往導致對項目帶來極大的負面影響。（3）開發(fā)商的自產自銷模式 其優(yōu)勢表現在：節(jié)約成本，保持利潤。 自產自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受、最樂于采用的銷售模式。 開發(fā)商自產自銷模式中又分為兩種：一是開發(fā)商自己組建銷售團隊，成立銷售部或營銷部；另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司，一個子公司的形式，專門負責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售。 自產自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費用，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉為開發(fā)商的利潤，降低項目成本，提高利潤。

30、 開發(fā)商的銷售團隊比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的銷售策略直接執(zhí)行，不需要受代理公司左右，不會產生意見傳達偏差。在發(fā)生如客戶投訴等事件時，可迅速作出反映及調整。大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚，對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些從側面來講，對開發(fā)商來是減輕了管理的負擔。其劣勢表現在：市場信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商，一般的開發(fā)商不會設市場部，所掌握的市場信息比較少。會增加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的收入會受到影響，可能會跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人

31、，對新人進行培訓；另一方面要新舊融合，保持團隊的穩(wěn)定性。開發(fā)商與代理商聯合銷售模式 其優(yōu)勢表現在：存在競爭，借力打力。開發(fā)商組建團隊銷售，同時也委托代理公司進行銷售。代理商為面對開發(fā)商的競爭，會選用較強陣容，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。 開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法，促進和提高自己的銷售技巧和業(yè)務水平。 開發(fā)商可利用代理商提供的數據信息作為有效參考，在市場定位和營銷策略等制定過程中提供有利依據。其劣勢表現在：惡性競爭 管理困難 這種模式的壞處跟聯合代理模式類似。惡性的競爭，爭搶客戶等問題時而出現，嚴重時會影響到項目的整體形象和銷售利潤！且開發(fā)商和代理商出

32、現矛盾需要上層調解的時候，開發(fā)商管理層往往會偏向自己人這邊，代理商就覺得不公平，不會盡最大努力推動銷售，那就沒有起到應有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所值。 綜上，開發(fā)商與代理商聯合銷售模式，有利也有弊，如果開發(fā)商對管理有信心，有相當水平的操盤手或操盤經驗，完全可采用這種銷售模式。 三、替代品競爭分析 1、替代品 最近十年全球天然橡膠生產與消費情況進行了比較，天然橡膠的儲備量較以前明顯減少。相對不間斷的供應水平而言，天然橡膠儲備水平明顯不足；由于橡膠種植園受病蟲害、氣候等因素的影響，迫使人們必須尋找天然橡膠的替代材料。聚異戊二烯橡膠被認為是天然橡膠的替代品。異戊二烯的聚合物。有順式

33、與反式兩種異構體。通過改變催化劑的配比，可以獲得預先設計的順一反式比例的聚異戊二烯。順式-1，4-聚異戊二烯為天然橡膠的主要成分，主要用作輪胎、模壓制品。聚異戊二烯橡膠的生產不受外在的環(huán)境因素制約，只受相應的產能調節(jié)。合成橡膠市場具有以下優(yōu)點：可以儲備生產能力，且價格比較低廉。 2、替代品的發(fā)展趨勢、發(fā)展的必要性2010年，全球天然橡膠生產量達到了1030萬噸（1990年末的500萬噸），即在過去的20年里增加了106%。上述階段的前10年里，年平均增長率為3%，而在后10年，這一增長率上升到4.3%。在經濟衰退期，天然橡膠生產量出現下降，如2009年下降了3,2%，或32萬噸。不過，這在很大

34、程度上是因主要天然橡膠生產國惡劣的天氣條件所致。根據國際天然橡膠研究組織（IRSG）提供的數據，雖然最近幾年人們致力于擴大天然橡膠的種植面積，但在不久的將來大幅增加天然橡膠的市場供應是不現實的；因為，在過去十年的前5年，除越南外，幾個最大的天然橡膠出口國的橡膠園面積在減少；而膠樹種植后到產膠之前生長期為8-9年。最近10年里天然橡膠儲備率水平上升的情況僅出現過兩次，即2006年和2009年，其中，后者是由于世界生產下降所致。由于儲備下降峰值不斷增大，10年期末達到37.7萬噸，即現今水平的27%。這一數字不能不引起人們的擔心，假設連續(xù)兩年出現不良情況，國際天然橡膠儲備不能滿足2.5周的生產需要

35、。天然橡膠市場不穩(wěn)定的情況，以及天然橡膠的高價格迫使輪胎企業(yè)必須考慮尋找其替代品。這里不僅是原料的高成本而導致生產的高成本，同時也可能出現因生物或氣候災害導致供應停止的威脅。合成異戊二烯橡膠與天然橡膠比較優(yōu)勢在于生產不受外界的因素影響，僅受工業(yè)裝置生產能力的調控，因而可以毫無阻礙的為輪胎工業(yè)提供原料。另外，可以儲備產能，而不是具體的產品，需要時不受限制地為輪胎工業(yè)提供原料。異戊二烯橡膠還有一個非常重要的優(yōu)勢就是價格。有一個傳統的經驗公式可以確定合成橡膠的價格，即天然橡膠的90%。這一關系當然在很大程度上取決市場條件，但總體來說在很長一段時間內它是有效的。據預測，天然橡膠會出現短缺，價格會不斷上

36、升，甚至有可能出現供應中斷的狀況。與此同時，對天然橡膠的替代品-合成異戊二烯橡膠需求不斷增長，使得液相法異戊二烯單體生產技術無論是從經濟和環(huán)保角度，還是從技術角度都是最有前景的技術。 四、經濟形勢影響分析 1、國內經濟形勢對橡膠生產的影響 金融危機后，得益于國家增加投資刺激經濟發(fā)展的計劃，我國橡膠制品業(yè)固定資產投資繼續(xù)增長，其中輪胎制造業(yè)2010、2011年的固定資產投資分別增長29.5%和45.2%，高于同期其它橡膠制品的增長速度。固定資產投資增加的輪胎產能將形成新的天然橡膠需求。隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，中國已經成為世界第一大天然橡膠消費和進口國。受我國輪胎產業(yè)的蓬勃發(fā)展，前幾年國產合成

37、橡膠不能滿足國內輪胎發(fā)展的需要，因此近幾年我國合成橡膠產能整體呈現擴張的態(tài)勢，目前國內順丁橡膠還不能滿足國內需要，但是丁苯橡膠裝置建設在加快，已基本能夠滿足國內需求。 盡管全球經濟危機對橡膠消費造成了一定影響，但遠期前景依然保持相對健康。未來我國橡膠的市場還是有很多的有利因素，例如國家出臺的一系列的政策，汽車振興規(guī)劃，提高輪胎出口退稅，復合膠進口免稅，都有利于橡膠行業(yè)的發(fā)展。交通運輸業(yè)的發(fā)展，煤炭、電力、建材機械工業(yè)的發(fā)展都會拉動相關橡膠制品的發(fā)展。同時，輪胎品種結構的不斷優(yōu)化，高性能輪胎加快了發(fā)展速度，會回避輪胎工業(yè)在未來發(fā)展過程中的一些風險因素，我國的合成橡膠的生產能力和產量增長，也是對下

38、游的產業(yè)發(fā)展是一種保障。 2、對橡膠需求的影響 近年來中國橡膠市場需求快速增長。進入新的世紀以來，中國橡膠市場消費量一直保持快速增長態(tài)勢。根據中國官方統計數據測算，到2001年，中國各類橡膠的消費量在430萬t左右，比2000年增長60%。其中天然橡膠約為180萬t，合成橡膠約為250萬t，分別比2001年增長50%和67%。 進入2005年以后，中國橡膠消費旺盛，增長格局不變，預計全年各類橡膠消費量不會少于460萬t，比上年同期增長8%以上。其中天然橡膠消費量達到或超過210萬t，合成橡膠消費量達到或超過250萬t，分別比上年增長17%和大體持平。從前些年起，中國就已經成為全球消費橡膠(含出

39、口消費，下同)最多的國家，估計在今后一段時期內，中國頭號橡膠消費國的地位都不會發(fā)生動搖。 橡膠制品出口有增無減。今后數年內，爆發(fā)全球性經濟危機的可能性很小，因而世界經濟的增長也不會逆轉。同時，全球重要橡膠制品企業(yè)產能(包括中國臺灣地區(qū))向中國大陸的轉移還在繼續(xù)。在這個大的格局之下，國際市場對于中國物美價廉的橡膠制品的需求不會減少。綜上所述，今后較長的一段時期內，中國橡膠消費的前景看好。因此，全球橡膠生產國，尤其是東南亞天然橡膠主產區(qū)，面對的將是一個具有堅實基礎的、龐大的、持續(xù)增長的橡膠消費市場。我們有理由對共同的發(fā)展前景充滿信心。 4、 我國橡膠行業(yè)發(fā)展的問題和新方向 一、行業(yè)發(fā)展遇到的問題中

40、國橡膠工業(yè)從創(chuàng)建開始,已經有86年的歷史了.經過許多年的曲折歷程,尤其是改革開放20多年來的迅猛發(fā)展,已經形成由輪胎,自行車胎,膠管,膠帶,膠鞋,乳膠,密封膠布,減震隔震,建筑防水,醫(yī)療衛(wèi)生,日用橡膠(醫(yī)用手套,避孕套),電子橡膠等橡膠制品,共18類5萬多個品種規(guī)格組成的,體系比較完整的產業(yè).同時也形成了合成橡膠和天然橡膠,鋼絲和纖維織物,助劑輔料.以及橡膠機械和模具等比較完整的配套工業(yè).1997年橡膠工業(yè)占化學工業(yè)總產值約為1/5,利潤和利稅約為1/4,成為我國國民經濟中不可忽視的重要產業(yè),但也存在不少問題,特別是中國加人W TO后,中國橡膠工業(yè)能否從容應對,引起國人廣泛關注.以下逐一剖析了中國橡膠行業(yè)的現存問題。 1、歷史問題的影響遠未根除 橡膠行業(yè)在過去的冷戰(zhàn)時期是一種重要的戰(zhàn)略物資,如今由高度計劃轉為市場調節(jié),向市場要生存,雖然轉制也有些年頭了,但在一些企業(yè)依然可以明顯地感到歷史問題的影響.一方面,企業(yè)的員工的市場意識不強烈,另一方面生產線陳舊,加工設備落后,有的甚至為大躍進時上的工程,但由于平時沒有注意企業(yè)再投資的積累工作,無力對生產設備進行更新,新產品的開發(fā)也不可能.產品質量上不去,市場份額逐漸被擠掉,這些企業(yè)就像斷奶的孩子無所適從,生產日漸蕭條,乃至停產. 2、重復建設,橡膠行業(yè)廠點分散 據1995年的第三次全國工業(yè)