銷售寶典--狼性銷售六步曲PPT版

1、狼性銷售法則 營銷六步曲主講:王明軍宿 命 銷售員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運孫子兵法謀攻篇-營銷的應(yīng)用 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！?市場如戰(zhàn)場，孫子兵法也非常適用。如果我們要快速打開市場把對手（旌旗、華旭等）趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實力和資源；即使要想與之一搏，都必須有兩倍以上的實力，因為這些客戶都是對手精心固守的陣地，無論天時地利我們都沒有優(yōu)勢。我看我們的人力和資源幾乎沒有，硬拼是必死無疑。所以我們只能用孫子兵法的敵

2、則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢，然后一口一口地將市場吃掉。當(dāng)我們的實力不斷增長，形成明顯優(yōu)勢時才可以決戰(zhàn)。在這期間，我們首先要做的事是生存。” 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的 要素價值價格信賴體驗需求信賴信賴需求需求價值價值價格價格體驗體驗資料資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息不了解客戶信息簽不到合同簽不到合同v第一步 ：尋找和收集客戶v第二步 ：

3、發(fā)展向?qū)第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析v第四步 ：判斷銷售機會第一式情報客戶 在哪里？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖v第一步 ：尋找和收集客戶水電熱消防地產(chǎn)單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個人信

4、息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表（ Clear 必清事項 ）低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線高 級 內(nèi) 線v第二步 ：發(fā)展向?qū)В▋?nèi)線）低級內(nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線 Confirm 教 練v 使用部門第一緯度：客戶職能： 技術(shù)部門 服務(wù)部門 v 操作層第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層v 發(fā)起者 決策者第三緯度：采購角色： 設(shè)計者 評估者 使用者v第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得投入v是否我

5、們的擅長v客戶需要產(chǎn)品是v采購時間表v客戶預(yù)算是多少v第三步 ：判斷銷售機會 C139模型判定表判定&逐步發(fā)展和培植向?qū)?amp;事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志第一式客戶分析v第一階段 ：認(rèn)識并取得好感v第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動v第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：追女孩的故事&識

6、別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標(biāo)志第二式建立信任五種客戶溝通風(fēng)格 v孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際v考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)v貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯v老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃v變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益、注：可以運用九型人格去初步判定v需求的樹狀結(jié)構(gòu)v兩種銷售方法v顧問式銷售技巧v客戶采購流程v引導(dǎo)

7、期與競爭期第三式挖掘需求老太買李子的故事需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三兩 種 銷 售 方 法v客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v客戶確認(rèn)采購指標(biāo)v銷售以訂單為導(dǎo)向v適合銷售簡單產(chǎn)品v銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益v銷售人員說服客戶v市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣v銷售周期短v年輕有沖動的銷售人員v銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求v銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)v銷售以客戶需求為導(dǎo)向v適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)v銷售人員具備分析和設(shè)計能力v銷售人員理解和引導(dǎo)客戶v銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一

8、對一銷售v銷售周期長v經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售v顧問式銷售SPINvSituation對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問vProblem對客戶遇到的問題提問vImplication暗示客戶解決方案vNeed-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)客 戶 采 購 流 程引導(dǎo)期和競爭期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中

9、開始標(biāo)志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值成功立項決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志第三式挖掘需求v競爭分析vFABv制作建議

10、書v呈現(xiàn)方案第四式呈現(xiàn)價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志第四式呈現(xiàn)價值競爭分析 客戶 需求 威脅客戶 需求 機會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 *優(yōu)勢A *優(yōu)勢B *優(yōu)勢C 臭老九追漂亮電視臺女主持人的故事 C139模型中9C來判斷北斗星數(shù)碼有限公司產(chǎn)品產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit） 北斗星水電熱表獨有高新技術(shù)：

11、智能預(yù)付費電池外置式。射頻卡穩(wěn)定可靠。制作建議書v致辭：v現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景v問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性v解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處v產(chǎn)品與服務(wù)：按照北斗星介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置v實施計劃：項目的服務(wù)方案及項目的負(fù)責(zé)人v報價書：配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等v應(yīng)答書：針對客戶提出要求或問題一一解答v資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等v識別購買信號v促成交易v商務(wù)談判v增值銷售第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價

12、或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判開始標(biāo)志第五式贏取承諾v爛賬管理v爛賬變利潤（如合作開發(fā)，幫助客戶共同度過難關(guān)）v防止?fàn)€賬的三個步驟v合同和信用審查v服務(wù)跟蹤v催收賬款v轉(zhuǎn)介紹銷售第六式回收賬款&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷 售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同開始標(biāo)志第六式回收賬款防止?fàn)€賬的三個步驟：1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免惡意欺詐2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產(chǎn) 品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛賬3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機制電話催收建立應(yīng)收清單溫和重點催討法律催收催款函法律交涉財務(wù)催收逾期通知書上門催收達(dá)成妥協(xié)限期解決金額賬齡催收賬款客 戶客 戶 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 現(xiàn) 價 值贏取承諾催打定金訂單銷售漏斗成交后的客戶維護(hù) 與客戶提前溝通好生產(chǎn)計劃，簽訂與客戶提前溝通好生產(chǎn)計劃，簽訂生產(chǎn)合同，按量（并另加生產(chǎn)合同，按量（并另加5%的突發(fā)的突發(fā)配額）組織加工生產(chǎn)。避免因為自己配額）組織加工生