拓客總結(jié)與心得(共3頁)

1、拓客總結(jié)與心得一、項目如何設(shè)定合理的拓客目標？拓客目標的設(shè)立：1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據(jù)蓄客目標設(shè)定拓客計劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項目營銷團隊的組織架構(gòu)及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設(shè)立總目標后，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調(diào)整指標。二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰(zhàn)區(qū)進行作戰(zhàn)指導(dǎo)。甚至針對核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場所，可以要求

2、各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優(yōu)勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，才是有序的。三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？碧桂園習慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經(jīng)紀人（一二手聯(lián)動）。如何平衡一二手聯(lián)動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，

3、周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點組織大活動進行大規(guī)模收客。拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動。第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；第二步，周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；第三步，大型節(jié)日，項目重大節(jié)點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。總之，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開盤必勝。五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？互動。同一個項目營銷策略，同一份節(jié)點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區(qū)開放，組織一個游園活動，同時線下還邀請了當?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利

4、車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？所有營銷發(fā)生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設(shè)施費用等。每個大項根據(jù)項目情況營銷總進行分配。七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？對于小型公司兩種辦法：1、組件外拓小蜜蜂團隊，為了專業(yè)，可以固定一些大學(xué)生兼職，長期培訓(xùn)，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭

5、。成交才會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出，何樂不為。對于拓客人員有沒有保底？如果是學(xué)生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設(shè)立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。代理公司要業(yè)績，拿錢出業(yè)績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結(jié)果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。八、企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細節(jié)？企業(yè)拓客，關(guān)鍵在于人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的

6、資源進行滲透。供應(yīng)商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關(guān)聯(lián)的客戶，所以全員營銷就來了。企業(yè)可以從當?shù)毓芪瘯案鞔蠊?，員工親屬在企業(yè)任職等進行先期滲透。我的經(jīng)驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動組織最有效。比如政府消防知識展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業(yè)美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動，以點爆面。有些企業(yè)引進城市搞關(guān)系往往只是重視開發(fā)報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯(lián)絡(luò)

7、組織起來。九、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關(guān)注進城結(jié)婚（戶口）、教育學(xué)區(qū)、價格等關(guān)鍵點，我們拿一個目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺簽、展點等），同時啟動當?shù)卣虝k公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經(jīng)紀人。銷售團隊有調(diào)集40號人以上的項目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮(zhèn)上主要點的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀人處，損害公司利益？跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做