怎樣和熟人談保險(xiǎn)

1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何跟熟人談保險(xiǎn)？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何跟熟人談保險(xiǎn)？ 核心問題核心問題：都說做保險(xiǎn)要從緣故法做起，但是我從一開始就沒有勇氣去找熟人，因?yàn)槲覍?shí)在張不開口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，在此想請教一下對緣故法有經(jīng)驗(yàn)與心得的專家，究竟如何跟熟人談保險(xiǎn)？ 剛做保險(xiǎn)的時(shí)候，我有一些熟人與同學(xué)，當(dāng)他們聽說我從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候大都不贊同，后來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠(yuǎn)我，這使我感到很苦惱，在這個(gè)不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險(xiǎn)之路并沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有一個(gè)故事讓我對緣故法更加懼怕，我的一個(gè)老同學(xué)，在我還沒從事保險(xiǎn)的時(shí)候，他就跟我說過他的一個(gè)經(jīng)歷，那時(shí)有

2、個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險(xiǎn)，一定要他買保險(xiǎn)，他對這個(gè)業(yè)務(wù)員的“騷擾”簡直到了忍無可忍的地步，于是跟我說，以后我是無論如何也不會(huì)再接觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你們也是，千萬別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個(gè)很好的準(zhǔn)客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險(xiǎn)?；蛟S各位會(huì)認(rèn)為我太缺乏勇氣，但我還看到過一篇文章，內(nèi)容大致是說，做保險(xiǎn)要做好幾方面的心理準(zhǔn)備，其中一條就是“有可能和老朋友的關(guān)系變壞”，所以這成了我的一個(gè)心理障礙。我應(yīng)該怎樣開口跟他們談保險(xiǎn)？ 跟熟人談保險(xiǎn)面臨的問題？ 是什么問題？ 是心理準(zhǔn)備 你是否審視過自己：我認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對我的朋友和家人

3、是否有用？我在經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)購買了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處我是否能說得頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確且有說服力的答案的時(shí)候，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去同熟人與親人去談保險(xiǎn)了。我認(rèn)為，你之所以有怕跟熟人談保險(xiǎn)的心理障礙，最主要的原因是你對保險(xiǎn)還沒有完全認(rèn)同。 此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)？保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險(xiǎn)條款與險(xiǎn)種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點(diǎn)。 當(dāng)你有了充足心理準(zhǔn)備之后接下來就是談單的準(zhǔn)備了怎樣為客戶做一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？一.需求分析需求分析包括五個(gè)部分：一是對家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩

4、口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭結(jié)構(gòu)有不同的切入點(diǎn)，相信這些知識你在培訓(xùn)課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來源在哪里？誰是這個(gè)家庭的頂梁柱？要把重點(diǎn)放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上； 二，財(cái)務(wù)分析 要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來尋找，現(xiàn)在家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國債，股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他購買保險(xiǎn)的缺口及投資理財(cái)方式不合理的地方就是我們的切入點(diǎn)； 三，風(fēng)險(xiǎn)的需求分析 對于男士來說，更多的風(fēng)險(xiǎn)來自于意外及大病，對于女士來講更多的是養(yǎng)老，對小孩來說將來的教育金是重點(diǎn)，這里我只是說重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨

5、相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過對于不同的個(gè)體哪個(gè)相對來講更重要，另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境與社會(huì)環(huán)境，如有的單位有社保有的沒有，這里也要酌情考慮； 四，提交解決方案，作好建議書 根據(jù)險(xiǎn)種不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，基本占家庭收入的10%-20%。 因?yàn)槭蔷壒史?，與陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關(guān)系，但是緣故法確實(shí)有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。 幾種策略和方法 一，潤物無聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險(xiǎn)

6、故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個(gè)過程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，但這種方法工作周期會(huì)比較長。這個(gè)過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個(gè)清晰思路，每次去要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤物”的效果。 開門見山法： 二，這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺得做保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見個(gè)面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關(guān)系，你就權(quán)且當(dāng)一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)切勿過猶不及

7、，不要自己表現(xiàn)出太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開門見山”才能有一個(gè)好的效果。 指桑罵槐”法 三，有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個(gè)方法。你可以對他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險(xiǎn)，我應(yīng)該從哪個(gè)方面去切入，麻煩您當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險(xiǎn)，他不會(huì)有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會(huì)入戲了。 分享法：周圍的朋友對你做保險(xiǎn)有排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請他：“最近我在保險(xiǎn)公司做得不

8、錯(cuò)，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”，話說到這個(gè)份上，他也不可能拒絕你。 見面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險(xiǎn)的具體條款與險(xiǎn)種，他也能從中體會(huì)到一些保險(xiǎn)的好處。 要想跟熟人談保險(xiǎn)，最重要的是要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略與方法里沒有很功利的東西，你就不會(huì)因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)把朋友丟掉。如果你的計(jì)劃很符合你朋友的要求的話，當(dāng)有一天客戶真的發(fā)生意外的時(shí)候，他會(huì)很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險(xiǎn)，那時(shí)候才真的會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，這時(shí)不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋

9、友 保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明。現(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷售保險(xiǎn)是很正常的事情。 與熟人談保險(xiǎn)的方法與技巧，我覺得“開口”就是捷徑。 第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇碚劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。 第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友；在我們從業(yè)過程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個(gè)問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。 第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個(gè)開口的機(jī)會(huì)。 第四，不經(jīng)