如何有效提升銷量

1、銷售就那么幾招銷售就那么幾招20122012年年5 5月月皮卡業(yè)務(wù)部皮卡業(yè)務(wù)部提提 綱綱如何提高如何提高來來店率店率- -把用把用戶戶拉拉進(jìn)來進(jìn)來如何提高成交率如何提高成交率- -把把車賣車賣出去出去如何提高回如何提高回頭頭率率- -把用把用戶戶留下留下來來如何提高來店率如何提高來店率- -把用戶拉進(jìn)來把用戶拉進(jìn)來展車數(shù)量展車數(shù)量及形象及形象立地力立地力 如何把用戶拉進(jìn)店如何把用戶拉進(jìn)店意向客戶開意向客戶開發(fā)發(fā)廣宣、媒廣宣、媒體體立地力立地力p按東風(fēng)俊風(fēng)形象機(jī)動標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制作按東風(fēng)俊風(fēng)形象機(jī)動標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制作p最好是展廳展示皮卡最好是展廳展示皮卡p在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田

2、等皮卡競在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田等皮卡競品。品。展車數(shù)量及形象展車數(shù)量及形象p車輛外觀清洗如新車輛外觀清洗如新p助銷宣傳物品裝飾到位。助銷宣傳物品裝飾到位。p單個(gè)展場數(shù)量在單個(gè)展場數(shù)量在5臺以上，貨賣堆山。臺以上，貨賣堆山。意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)開發(fā) 掃街獲取用戶信息、來店來電 競品客戶信息分級 HABC 兩周1月2月不確定運(yùn)用 根據(jù)客戶分級進(jìn)行電話或上門跟蹤，直至產(chǎn)生結(jié)果意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)附件附件3 3：意向客戶登記卡：意向客戶登記卡 客戶管理號擔(dān)當(dāng)銷售人員 記錄起始時(shí)間姓名接待過程記錄地址電話手機(jī)購買決策人 （購買決策人為來店本人時(shí)不填寫）姓名職務(wù)地址電

3、話手機(jī)介紹人姓名關(guān)系地址電話手機(jī)面談人姓名職務(wù)所屬部門置換車輛車型上牌號碼上牌年月日行駛距離購買店裝貨類型法人類別1.個(gè)人 2.法人 行業(yè)從業(yè)人員 人其他車輛支付條件1.現(xiàn)金 2.貸款 3.其他( )車型上牌號碼首次上牌日期臺數(shù)購買地使用的修理廠1.本公司 2.其他公司任意保險(xiǎn)險(xiǎn)種費(fèi)用本公司其他公司到期日正正 面面意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)次數(shù)回訪日回訪方法 S.上門拜訪 D.電話 Y.郵寄資料 L.來店商談對象 1.總經(jīng)理 2.負(fù)責(zé)人 3.使用者 4.其他客戶買車可能時(shí)期 買東風(fēng)車的可能性 高 中 低過程記錄/特別事項(xiàng)經(jīng)理簽章年 月 日123456789101112131415反反 面面廣宣廣

4、宣用戶最初購車信息來源N = 4102q用戶購買卡車的最初信息主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個(gè)人用車經(jīng)驗(yàn)；用戶購買卡車的最初信息主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個(gè)人用車經(jīng)驗(yàn)；q經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /推銷員的推介也起到一定作用。推銷員的推介也起到一定作用。廣宣廣宣 價(jià)格促銷、服務(wù)返饋、試乘試駕等內(nèi)容 橫幅、海報(bào)、展板等形式表現(xiàn)店頭活動短信、電話 到保有用戶集中地進(jìn)行定點(diǎn)、事先約定賞車用戶，發(fā)放宣傳單頁 地點(diǎn)要事先進(jìn)行分析，如：建筑機(jī)械市場定點(diǎn)展示 費(fèi)用大、效率低，不作為主要形式推介墻體、報(bào)紙等 以短信或電話的形式傳遞短信 對象：潛在意向用戶、保有用戶、競品用戶如何提高成交率如何提高成交率- -把車

5、賣出去把車賣出去展場、展展場、展廳、形象廳、形象元素元素差異化改差異化改裝裝專屬業(yè)代專屬業(yè)代銷售話術(shù)銷售話術(shù)專屬業(yè)代專屬業(yè)代數(shù)量 縣級2人，地市級3人，省級5人素質(zhì) 三個(gè)“一口清” 產(chǎn)品話術(shù)一口清，價(jià)格一口清、公告一口清管理 客戶開發(fā)、維護(hù) 晨、夕會制度的建立和堅(jiān)持激勵(lì) 合理的分配制度展場、展廳、形象元素展場、展廳、形象元素p皮卡要重點(diǎn)突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽皮卡要重點(diǎn)突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽p讓用視覺重點(diǎn)接受東風(fēng)元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智讓用視覺重點(diǎn)接受東風(fēng)元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智差異化改裝差異化改裝上半年目標(biāo)上半年目標(biāo)達(dá)成達(dá)成:52%;年累同比增年累同比增長長:51%為什么改裝為

6、什么改裝改裝的益處改裝的益處 皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。東風(fēng)皮卡市場皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重。東風(fēng)皮卡市場定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東風(fēng)皮卡的差異化優(yōu)勢。風(fēng)皮卡的差異化優(yōu)勢。1、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；2、增加?xùn)|風(fēng)皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。、增加?xùn)|風(fēng)皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。銷售話術(shù)銷售話術(shù)F 產(chǎn)品的特性A 該特性的優(yōu)勢B 優(yōu)勢帶給用戶的利益E 證明例：例：F我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞，我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞，A相比其它產(chǎn)

7、品更美觀、相比其它產(chǎn)品更美觀、耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，B使駕駛更安全，開去出更有面子，使駕駛更安全，開去出更有面子，E現(xiàn)在的高檔轎車及現(xiàn)在的高檔轎車及SUV普遍采用鋁合金輪輞。普遍采用鋁合金輪輞。差異化改裝差異化改裝如何提高回頭率如何提高回頭率- -把用戶留下來把用戶留下來銷售銷售PDI保有客戶管理保有客戶管理售后服務(wù)售后服務(wù)銷售銷售PDIPDI體現(xiàn)東風(fēng)皮卡專業(yè)形象，促進(jìn)銷售體現(xiàn)東風(fēng)皮卡專業(yè)形象，促進(jìn)銷售確保交付用戶的車輛車況良好確保交付用戶的車輛車況良好培訓(xùn)用戶，避免用戶不良操作引起的培訓(xùn)用戶，避免用戶不良操作引起的故障故障PDI目的目的銷售銷售PDI

8、PDI經(jīng)銷商名稱（蓋章）服務(wù)站名稱（蓋章）用戶姓名用戶聯(lián)系方式車型底盤號發(fā)動機(jī)號交車時(shí)間和地點(diǎn)車輛部位序號檢查結(jié)果備注1合格 不合格2合格 不合格3合格 不合格4合格 不合格5合格 不合格6合格 不合格7合格 不合格8合格 不合格9合格 不合格10座椅、安全帶（性能是否良好）合格 不合格11合格 不合格12合格 不合格13合格 不合格14合格 不合格15合格 不合格16合格 不合格17合格 不合格18合格 不合格19合格 不合格20合格 不合格新車整備工程師： 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表：用戶：檢查整備項(xiàng)目整整備備信信息息車身及貨箱發(fā)動機(jī)蓄電池正負(fù)極線連接、蓄電池液面高度是否有漏油(發(fā)動機(jī)、變速箱、后橋)

9、基基本本信信息息東東風(fēng)風(fēng)微微車車商商品品車車售售前前檢檢查查整整備備表表油門、離合、選換擋操縱是否順暢是否有漏油、漏水、漏氣情況車架外觀（銹蝕）輪胎（胎壓、胎面）和車輪螺母緊固各內(nèi)飾件、座椅外觀（污垢、劃傷）底盤外觀（油漆、磕碰）車門、廂板的開啟和關(guān)閉發(fā)動機(jī)機(jī)油、防凍防銹液液面高度制動液、離合油、動轉(zhuǎn)油液面高度駕駛室及操縱機(jī)構(gòu)制動、手制動及轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)工作情況隨車資料、工具等附件是否齊全車輛起動、發(fā)動機(jī)怠速是否正常玻璃升降、CD機(jī)及音響工作情況儀表指示及各類開關(guān)工作情況所有燈光中控、遙控及車門鎖工作情況喇叭、雨刮和洗滌液工作情況保用客戶管理保用客戶管理- -原則原則真正尊重客戶長久合作日常性工作常

10、抓不懈保用客戶管理保用客戶管理- -忠誠的顧客忠誠的顧客長期購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)長期購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付較高的價(jià)格愿意支付較高的價(jià)格為企業(yè)作有利的口頭宣傳為企業(yè)作有利的口頭宣傳影響其他顧客的購買行為影響其他顧客的購買行為保用客戶管理保用客戶管理- -措施措施措施感動式服務(wù)換位思考（投訴）客戶分析跳槽客戶回訪VIP通道新客戶接待保用客戶管理保用客戶管理- -把生意做大把生意做大 1.顧客通常都會把你當(dāng)作能夠幫他們解決問題的專家，希望你能積極的做出回應(yīng)，并能夠滿足他們的需求； 3.如果你表現(xiàn)出對顧客的不屑一顧，那么顧客會迅速的離開，或自己想辦法處理自己的問題，或者去你的競爭對手那里尋求幫助

11、，同時(shí)他們會將不滿向他們認(rèn)識的人及時(shí)的傳遞； 2.如果你能夠在第一時(shí)間開始就對顧客表示出友好和熱情的態(tài)度，那么顧客就會和你做生意，哪怕是一筆很小的生意； 保用客戶管理保用客戶管理- -把生意做大把生意做大 4.對于顧客來說，有時(shí)候，他們并不真的了解你的技術(shù)和產(chǎn)品，但是你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是和你做生意； 5.如果你越是想在顧客身上賺得更多，你就越需要讓顧客一開始就有好的感受，畢竟顧客不是傻瓜。 6.最后一條，也是非常重要的一條，小生意的客戶是一個(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么小生意就永遠(yuǎn)都是小生意，甚至在有一天會變成沒有生意。 保用客戶管理維護(hù)保用客戶管理維護(hù)保有客

12、戶管理卡保有客戶管理卡客戶資料客戶資料售出車輛資料售出車輛資料客戶類別1.個(gè)人 2.法人行業(yè): 從業(yè)人員 人提車時(shí)間底盤號碼購買人姓名出生年月日上牌號發(fā)動機(jī)號碼單位職務(wù)車型裝載量kg 電話手機(jī)首次上牌月日最近上牌年月日 地址主要使用者運(yùn)輸物品購買決策人(購買人為決策人時(shí)不填寫)姓名出生年月日每日行駛距離 km實(shí)際最高裝載量 kg部門職務(wù)每日行駛次數(shù)和每次行駛距離 次/日 km/次電話手機(jī)運(yùn)輸時(shí)重視事項(xiàng) 1.生意來源 2.舒適性 3.安全 4.其他( )介紹人姓名與購買人關(guān)系被置換車輛車型： 上牌號碼：地址電話上牌年月日： 行駛距離：手機(jī)購買店： 面談人姓名職務(wù)所屬部門裝貨類型評估價(jià)格換購理由：支付條件 1.現(xiàn)金 2.貸款 3.其他 ( )備注：維修點(diǎn)1.本公司( ) 2.其他公司( )任意保險(xiǎn)險(xiǎn)種費(fèi)用本公司其他公司到期日填報(bào)說明：1、本表由購車用戶填寫；2、正面基礎(chǔ)信息于購車成交時(shí)填寫，其他內(nèi)容回訪后進(jìn)行完善。正正 面面保用客戶管理維護(hù)保用客戶管理維護(hù)保有客戶回訪記錄保有客戶回訪記錄購車后3日次數(shù)日期新車保養(yǎng)(打)質(zhì)量保修政策(打)日常車輛維護(hù)要點(diǎn)(打)服務(wù)站聯(lián)絡(luò)方式(打)上牌情況(填寫內(nèi)容)其他問題(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(填寫內(nèi)容)備注1購車后首月次數(shù)日期首保提醒(打)發(fā)生機(jī)性能(打)變速箱性能(打)乘坐舒適性(打)其他問題(填寫內(nèi)容)問題解決結(jié)果(填寫內(nèi)