營銷員展業(yè)行為規(guī)范

1、12目錄目錄展業(yè)行為規(guī)范案例分析展業(yè)行為規(guī)范展業(yè)行為規(guī)范3v 保險銷售人員從事保險營銷活動應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)、中國保險監(jiān)督管理委員會及中國人壽保險股份有限公司頒布的有關(guān)規(guī)定。v 保險銷售人員應(yīng)在中國人壽保險股份有限公司授權(quán)范圍內(nèi)從事保險營銷活動，履行代理合同約定的義務(wù)，自覺接受公司的管理和監(jiān)督，嚴格保守公司相關(guān)政策、制度等商業(yè)秘密。v 保險銷售人員應(yīng)主動向客戶表明身份，告知客戶自己所在公司的名稱，營銷員應(yīng)主動出示保監(jiān)會頒發(fā)的保險代理從業(yè)人員資格證書和公司頒發(fā)的保險營銷員展業(yè)證。v 在介紹公司產(chǎn)品時，保險銷售人員應(yīng)了解客戶在本公司或其他保險公司購買的保險產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品信息， 根據(jù)客戶的背景、

2、需求、現(xiàn)有的保障情況、經(jīng)濟承受能力向客戶推薦合適產(chǎn)品。不規(guī)范的典型表現(xiàn)不規(guī)范的典型表現(xiàn)v 保險銷售人員以產(chǎn)品為銷售導(dǎo)向，推薦不適合客戶需求的保險產(chǎn)品；v 保險銷售人員不考慮客戶的經(jīng)濟能力，推薦超越客戶經(jīng)濟實力的保險產(chǎn)品。展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 在介紹公司產(chǎn)品時，保險銷售人員須使用公司統(tǒng)一印制的宣傳資料，不得手寫或擅自印制有關(guān)公司和產(chǎn)品的宣傳資料，且必須使用完整的說明材料，不得增加內(nèi)容，或只選擇最有利的部分。v 擅自變更、印制、發(fā)放和傳播保險宣傳材料；v 未對保險條款內(nèi)容如實宣傳和解釋；v 使用手寫的保險產(chǎn)品宣傳材料；v 摘錄部分條款內(nèi)容，隱瞞保險產(chǎn)品重要信息不規(guī)范的典型表現(xiàn)不規(guī)范的

3、典型表現(xiàn)展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 銷售人員在展業(yè)宣傳中應(yīng)如實宣傳公司及其產(chǎn)品,不應(yīng)對其他保險公司及其產(chǎn)品或?qū)θ魏武N售人員做不公平或不完全比較。銷售人員不得利用行政處罰結(jié)果或者散布、捏造虛假事實，詆毀其他保險公司、保險中介機構(gòu)或者個人的信譽。v 銷售人員在展業(yè)中應(yīng)注意維護公司形象，尊重客戶的投保意愿，在客戶明確拒絕投保的情況下，銷售人員不得干擾客戶的正常工作和生活,并在展業(yè)中對知悉的客戶個人資料給予保密。不規(guī)范的典型表現(xiàn)不規(guī)范的典型表現(xiàn)v 銷售人員夸大公司經(jīng)營業(yè)績和公司實力；v 銷售人員夸大保險產(chǎn)品責任；v 銷售人員隱瞞保險合同中如免除責任等待觀察期等重要信息；v 誤導(dǎo)客戶可按交納保險

4、費退保，沒有說明退保是按保單現(xiàn)金價值額度退保；v 混淆保險產(chǎn)品和銀行儲蓄，片面將產(chǎn)品收益和銀行存款收益做簡單比較。展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 保險銷售人員應(yīng)依法合規(guī)經(jīng)營，不得以不正當手段爭搶業(yè)務(wù)或增員。v 銷售人員應(yīng)當客觀、全面、準確地向客戶介紹公司經(jīng)營狀況及有關(guān)保險產(chǎn)品，應(yīng)提示投保人仔細閱讀保險條款，向客戶闡明保險條款的保險責任和免除責任，不得做虛假或者誤導(dǎo)性宣傳說明。v 保險銷售人員承諾超出條款約定的收益；v 保險銷售人員宣導(dǎo)分紅保險紅利一定高于銀行同期收益；v 保險銷售人員介紹分紅產(chǎn)品收益是固定的；v 保險銷售人員進行演示把預(yù)期收益宣導(dǎo)為到期可得收益；v 保險銷售人員將新型保險產(chǎn)

5、品和其他銀行存款和理財產(chǎn)品作簡單片面比較。不規(guī)范的典型表現(xiàn)不規(guī)范的典型表現(xiàn)展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 保險銷售人員應(yīng)遵守保險市場秩序，在為客戶提供保險保障的同時應(yīng)充分維護自己的合法權(quán)益，不得以支付代理手續(xù)費(傭金)回扣等形式給予或承諾給予客戶保險合同之外的其他利益，同時不得以回傭等手段誘導(dǎo)唆使客戶終止放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，損害客戶利益。v 保險銷售人員在銷售分紅、投資連結(jié)和萬能等新型保險產(chǎn)品時，應(yīng)明確告知客戶產(chǎn)品說明書或保險利益測算書中關(guān)于未來收益的測算是描述性的，不能理解為對未來的預(yù)期和公司的承諾。銷售人員不得超出合同約定承諾最低收益或者將上述保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品進

6、行片面比較。展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 保險銷售人員應(yīng)遵守保險市場秩序，在為客戶提供保險保障的同時應(yīng)充分維護自己的合法權(quán)益，不得以支付代理手續(xù)費(傭金)回扣等形式給予或承諾給予客戶保險合同之外的其他利益，同時不得以回傭等手段誘導(dǎo)唆使客戶終止放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，損害客戶利益。展業(yè)宣傳行為規(guī)范展業(yè)宣傳行為規(guī)范v 保險銷售人員應(yīng)向客戶明確解釋保險合同中猶豫期、健康保險產(chǎn)品觀察期、失效、退保等重要信息，對于長期壽險險種，銷售人員應(yīng)向客戶強調(diào)保單的長期性及其保障功能，特別要說明保單中途失效或退保會給客戶所造成的利益損失。不規(guī)范的典型表現(xiàn)不規(guī)范的典型表現(xiàn)v 保險銷售人員沒有介紹產(chǎn)

7、品的免除責任；v 保險銷售人員沒有明確解釋健康險產(chǎn)品觀察期的概念；v 保險銷售人員未明確說明或者錯誤解釋退保、失效將造成的損失。12目錄目錄展業(yè)宣傳行為案例介紹案例介紹案例介紹（一）（一）v 營銷員張某向客戶推薦某養(yǎng)老保險時，為了讓產(chǎn)品功能齊全，私自在公司統(tǒng)一印制的宣傳單上添加了住院醫(yī)療保險的責任描述?？蛻艚?jīng)其宣傳后，決定購買此保險產(chǎn)品，并按條款規(guī)定交納了養(yǎng)老保險的保險費。張某此時正值沖刺業(yè)務(wù)關(guān)鍵，求勝心切，害怕客戶退保，且抱著僥幸心理，認為客戶身體很好不會發(fā)生住院治療費用，就未向客戶詳細說明。半年后，客戶因肺炎住院治療，產(chǎn)生2000元費用，要求保險公司理賠，公司告知客戶投保險種不含住院醫(yī)療保

8、障，客戶不服，投訴至上級保險公司。v 保險公司投訴處理人員經(jīng)過調(diào)查核實，認為營銷員張某私自在公司印制的宣傳資料上添加內(nèi)容，夸大保險責任，誤導(dǎo)客戶投保，但并未導(dǎo)致重大后果。張某自知有錯，也主動和客戶進行溝通，取得了客戶諒解，并與客戶達成協(xié)議，由客戶與營銷員共同承擔2000元醫(yī)療費用。公司對營銷員張某進行了處理。v 營銷員張某為求業(yè)績達成，擅自在公司統(tǒng)一印制的宣傳資料上添加內(nèi)容，已違反保險營銷員管理規(guī)定，導(dǎo)致客戶對保險責任產(chǎn)生錯誤理解。但鑒于事件發(fā)生后能主動說明違規(guī)事由，積極協(xié)助調(diào)查并妥善處理善后事宜，未給客戶及公司造成重大損失，給予從輕處理，并責其糾正。事事件件處處理理 案案例例啟啟示示 案例解讀案例解讀案例介紹案例介紹（二）（二）v 客戶來電投訴稱，營銷員趙某向其介紹了某理財（分紅型）保險，投保時營銷員稱，此保險與銀行存款差不多，保險公司每年分紅利率高達15%，可以隨時支取，全額退本還息，而且每三年可領(lǐng)取5000元生存金；每份最低保額10萬元。后來客戶發(fā)現(xiàn)營銷員介紹與條款不符，遂投訴要求公司核實處理。v 經(jīng)公司調(diào)查核實，營銷員趙某展業(yè)中故意混淆保險與儲蓄，夸大分紅收益，客戶反映情況基本屬實。公司為客戶辦理退保，退保的經(jīng)濟損失由營銷員承擔，并對營銷員進行了相應(yīng)的違規(guī)處理。 v 營銷員在銷售分紅類保險時候應(yīng)該向客戶介紹分紅險產(chǎn)品的實質(zhì)，分紅險產(chǎn)品是根據(jù)保險公司