跨越成功電話銷(xiāo)售六部曲培訓(xùn)課程

1、跨越成功電話銷(xiāo)售六部曲萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 1、了解電話的功用 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音 4、越過(guò)接線人，找到?jīng)Q策人 5、在電話里用一句話搞定 6、電話拜訪不惹人厭萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 1、了解電話的功用 電話銷(xiāo)售的功能電話銷(xiāo)售的功能 電話銷(xiāo)售的應(yīng)用范圍電話銷(xiāo)售的應(yīng)用范圍萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1、了解電話的功用 電話銷(xiāo)售的功能電話

2、銷(xiāo)售的功能 電話銷(xiāo)售模式是普通銷(xiāo)售模式的延伸。能為企業(yè)電話銷(xiāo)售模式是普通銷(xiāo)售模式的延伸。能為企業(yè)提高效益，增加利潤(rùn)。電話銷(xiāo)售提高效益，增加利潤(rùn)。電話銷(xiāo)售 主要具有以下特殊功能：主要具有以下特殊功能： （1）及時(shí)了解，滿足需求。通過(guò)電話能在短時(shí)）及時(shí)了解，滿足需求。通過(guò)電話能在短時(shí)間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶的要求和間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶的要求和 意見(jiàn)，不管是銷(xiāo)售員意見(jiàn)，不管是銷(xiāo)售員打電話銷(xiāo)售產(chǎn)品，還是客戶打電話投訴，客戶需打電話銷(xiāo)售產(chǎn)品，還是客戶打電話投訴，客戶需求意見(jiàn)都能求意見(jiàn)都能 被及時(shí)了解，企業(yè)可提供針對(duì)性的服被及時(shí)了解，企業(yè)可提供針對(duì)性的服務(wù)，及時(shí)、快速地滿足客戶的適時(shí)需求。務(wù)，及時(shí)、快速地滿足客戶的適

3、時(shí)需求。 （2）保持溝通，維持客情。通過(guò)電話定期與新）保持溝通，維持客情。通過(guò)電話定期與新老客戶聯(lián)系，其優(yōu)勢(shì)是拜訪老客戶聯(lián)系，其優(yōu)勢(shì)是拜訪 無(wú)法比擬的。同時(shí)還無(wú)法比擬的。同時(shí)還可以使企業(yè)和客戶之間的關(guān)系密切，增強(qiáng)客戶對(duì)可以使企業(yè)和客戶之間的關(guān)系密切，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)企業(yè)的忠誠(chéng) 度，讓客戶更加喜愛(ài)、忠誠(chéng)企業(yè)的品度，讓客戶更加喜愛(ài)、忠誠(chéng)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。牌和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 （3）增加收益，降低成本。常規(guī)的面對(duì)面式行）增加收益，降低成本。常規(guī)的面對(duì)面式行銷(xiāo)，拜訪客戶有限，大大影銷(xiāo)，拜訪客戶有限，大大影 響整體效果，成功率響整體效果，成功率也很低，銷(xiāo)售成本高；電話銷(xiāo)售沒(méi)有界限，

4、節(jié)省也很低，銷(xiāo)售成本高；電話銷(xiāo)售沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、又經(jīng)時(shí)間、又經(jīng) 濟(jì)，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，縮小支出，增濟(jì)，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，縮小支出，增加收入。加收入。1、了解電話的功用電話銷(xiāo)售的功能電話銷(xiāo)售的功能（4）樹(shù)立形象，提升價(jià)值。企業(yè)通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的）樹(shù)立形象，提升價(jià)值。企業(yè)通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，通過(guò)與客戶進(jìn)行話實(shí)施，通過(guò)與客戶進(jìn)行話 訪、問(wèn)卷，及時(shí)收集反訪、問(wèn)卷，及時(shí)收集反饋信息、訂貨定單等，及時(shí)給客戶以滿意的答復(fù)饋信息、訂貨定單等，及時(shí)給客戶以滿意的答復(fù)和營(yíng)銷(xiāo)服和營(yíng)銷(xiāo)服 務(wù)，使企業(yè)形象在客戶的心目中，根深務(wù)，使企業(yè)形象在客戶的心目中，根深蒂固。及時(shí)傳達(dá)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品資訊，蒂固。及時(shí)傳達(dá)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品

5、資訊， 方便客方便客戶隨時(shí)了解到企業(yè)的新服務(wù)、新產(chǎn)品，為客戶提戶隨時(shí)了解到企業(yè)的新服務(wù)、新產(chǎn)品，為客戶提供更多的選擇機(jī)會(huì)。供更多的選擇機(jī)會(huì)。（5）聯(lián)絡(luò)暢通，保密性好。通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)，及時(shí)）聯(lián)絡(luò)暢通，保密性好。通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)，及時(shí)和客戶保持聯(lián)絡(luò)，避免信息傳遞通路的梗塞，同和客戶保持聯(lián)絡(luò)，避免信息傳遞通路的梗塞，同時(shí)電話銷(xiāo)售是時(shí)電話銷(xiāo)售是一對(duì)一式一對(duì)一式的銷(xiāo)售，保密性較好，的銷(xiāo)售，保密性較好，切斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘機(jī)介入的通道。切斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘機(jī)介入的通道。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1、了解電話的功用 電話銷(xiāo)售的應(yīng)用范圍電話銷(xiāo)售的應(yīng)用范圍

6、 通過(guò)電話來(lái)完成銷(xiāo)售的往往是那些并不太復(fù)雜通過(guò)電話來(lái)完成銷(xiāo)售的往往是那些并不太復(fù)雜的產(chǎn)品，對(duì)于復(fù)雜些的產(chǎn)品，電話的產(chǎn)品，對(duì)于復(fù)雜些的產(chǎn)品，電話 銷(xiāo)售只是為預(yù)銷(xiāo)售只是為預(yù)約拜訪做準(zhǔn)備。逢下述情況引入電話行銷(xiāo)，以彌約拜訪做準(zhǔn)備。逢下述情況引入電話行銷(xiāo)，以彌補(bǔ)現(xiàn)行行銷(xiāo)系統(tǒng)缺失，補(bǔ)現(xiàn)行行銷(xiāo)系統(tǒng)缺失， 或有助益：中小企業(yè)采取或有助益：中小企業(yè)采取電話行銷(xiāo)，可使有限的資源發(fā)揮最大效用；新市電話行銷(xiāo)，可使有限的資源發(fā)揮最大效用；新市場(chǎng)或新流通場(chǎng)或新流通 渠道開(kāi)發(fā)，電話行銷(xiāo)應(yīng)不失為有力方渠道開(kāi)發(fā)，電話行銷(xiāo)應(yīng)不失為有力方法；繼續(xù)促銷(xiāo)，用電話向老客戶促銷(xiāo)，使其繼續(xù)法；繼續(xù)促銷(xiāo)，用電話向老客戶促銷(xiāo)，使其繼續(xù) 購(gòu)買(mǎi)。

7、購(gòu)買(mǎi)。 電話銷(xiāo)售并不局限于只通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售，事電話銷(xiāo)售并不局限于只通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售，事實(shí)上，它像一條紐帶，貫穿于整個(gè)實(shí)上，它像一條紐帶，貫穿于整個(gè) 銷(xiāo)售過(guò)程。大銷(xiāo)售過(guò)程。大體上說(shuō)，電話銷(xiāo)售可以應(yīng)用于以下幾個(gè)方面：體上說(shuō)，電話銷(xiāo)售可以應(yīng)用于以下幾個(gè)方面： （1）市場(chǎng)調(diào)研）市場(chǎng)調(diào)研 （2）接受訂貨）接受訂貨 （3）解答咨詢）解答咨詢 （4）維護(hù)客戶）維護(hù)客戶 （5）整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 對(duì)于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備對(duì)于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備 對(duì)于客戶的準(zhǔn)備對(duì)于客戶的準(zhǔn)備 目標(biāo)的確定目標(biāo)的確定 其它準(zhǔn)備工作其它準(zhǔn)備工作萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未

8、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 對(duì)于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備對(duì)于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備 首先對(duì)自己的產(chǎn)品需充分了解（了解什么首先對(duì)自己的產(chǎn)品需充分了解（了解什么產(chǎn)品適合什么樣的客戶）；產(chǎn)品適合什么樣的客戶）； 產(chǎn)品最打動(dòng)人的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品最打動(dòng)人的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)； 對(duì)之前和客戶電話溝通時(shí)的一些問(wèn)題及客戶對(duì)之前和客戶電話溝通時(shí)的一些問(wèn)題及客戶的需求做記錄，并給予解決；的需求做記錄，并給予解決； 準(zhǔn)備好給客戶的詳細(xì)方案及相關(guān)資料；準(zhǔn)備好給客戶的詳細(xì)方案及相關(guān)資料； 要清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)；（為什么同樣的產(chǎn)要清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)；（為什么同樣的產(chǎn)品客戶要買(mǎi)你的而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？）品客戶要買(mǎi)你

9、的而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢？） 產(chǎn)品資產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備，包括：產(chǎn)品性價(jià)比分析，能給企業(yè)帶料的準(zhǔn)備，包括：產(chǎn)品性價(jià)比分析，能給企業(yè)帶來(lái)的效果分析；來(lái)的效果分析； 成功案例準(zhǔn)備，盡可能各個(gè)行業(yè)都有一、二成功案例準(zhǔn)備，盡可能各個(gè)行業(yè)都有一、二個(gè)。這樣對(duì)每個(gè)行業(yè)都有比較好的說(shuō)服力。個(gè)。這樣對(duì)每個(gè)行業(yè)都有比較好的說(shuō)服力。 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 對(duì)于客戶的準(zhǔn)備對(duì)于客戶的準(zhǔn)備 了解客戶公司的相關(guān)情況，潛在客戶的了解客戶公司的相關(guān)情況，潛在客戶的姓名職稱(chēng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等；姓名職稱(chēng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等； 準(zhǔn)備一些客戶同行的資準(zhǔn)備一些客戶同行的資料；料； 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容； 想好客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題；想好客戶可能

10、會(huì)提出的問(wèn)題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。以免對(duì)以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是方接電話后，自己由于緊張或者是 興奮而忘了自興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和對(duì)方溝通時(shí)要想好如何表己的講話內(nèi)容。另外和對(duì)方溝通時(shí)要想好如何表達(dá)意思，都應(yīng)該有所準(zhǔn)達(dá)意思，都應(yīng)該有所準(zhǔn) 備，必要的話，提前演練備，必要的話，提前演練到最佳。到最佳。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 目標(biāo)的確定目標(biāo)的確定 一位專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售員在打電話給客戶

11、之前一一位專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如 果沒(méi)有事先訂果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶失去方向，浪費(fèi)許多寶 貴的時(shí)間。貴的時(shí)間。 常見(jiàn)的主要目標(biāo)有：常見(jiàn)的主要目標(biāo)有： 確認(rèn)客戶是否為真正的潛在客戶；確認(rèn)客戶是否為真正的潛在客戶； 訂下約訪時(shí)間；訂下約訪時(shí)間； 銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)；銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)； 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定；確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定； 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)；服務(wù)；

12、 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 目標(biāo)的確定目標(biāo)的確定 常見(jiàn)的次要目標(biāo)有：常見(jiàn)的次要目標(biāo)有： 獲知準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料；獲知準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料； 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間； 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看合適的商品合適的商品/服務(wù)的相關(guān)資料；服務(wù)的相關(guān)資料； 得到轉(zhuǎn)介紹。得到轉(zhuǎn)介紹。 寫(xiě)出銷(xiāo)售目標(biāo)可使工作更有寫(xiě)出銷(xiāo)售目標(biāo)可使工作更有效率。效率。 一般來(lái)說(shuō)，假如一位電話銷(xiāo)售員每天打一般來(lái)說(shuō)，假如一位電話銷(xiāo)售員每天打100個(gè)個(gè)電話，其中電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)的客戶會(huì)說(shuō)“”“”，訂次要目標(biāo)后，訂次要目標(biāo)后，即使未成交電話銷(xiāo)售員也不會(huì)感

13、覺(jué)失敗，而是朝即使未成交電話銷(xiāo)售員也不會(huì)感覺(jué)失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上能有助于未實(shí)質(zhì)上能有助于未 來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 2、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作 其它準(zhǔn)備工作其它準(zhǔn)備工作 最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？ 下面是下面是一些非常有效的電話行銷(xiāo)信念。確保自己擁有這些信念。一些非常有效的電話行銷(xiāo)信念。確保自己擁有這些信念。 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)

14、面我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；的、有趣的人會(huì)面； 我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；的交易機(jī)會(huì)； 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助，我從事的巨大的幫助，我從事的 是一種是一種 崇高的幫助人的行業(yè)，我崇高的幫助人的行業(yè)，我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客 戶所需要的；戶所需要的； 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

15、 有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。越能深入到你的潛意識(shí)中。 很多電話銷(xiāo)售人員在打一些很多電話銷(xiāo)售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶講很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶講“不不”，遇，遇 到到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要。但要避免過(guò)度準(zhǔn)備，你的這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要。但要避免過(guò)度準(zhǔn)備，你的大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上。大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上。3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音 聲音有無(wú)窮的魅力聲音有無(wú)窮的魅力 聲音有無(wú)窮的魅力案例聲音有無(wú)窮的魅力案例 讓你的聲音有魔力讓你的聲音有魔力萬(wàn)

16、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音 聲音有無(wú)窮的魅力聲音有無(wú)窮的魅力 有感情，有柔情的聲音是美的。越是富有有感情，有柔情的聲音是美的。越是富有感情，聲調(diào)越低，對(duì)女人而言就是輕柔，對(duì)男人感情，聲調(diào)越低，對(duì)女人而言就是輕柔，對(duì)男人而言就是低沉有力。在美國(guó)，一些政府要員、公而言就是低沉有力。在美國(guó)，一些政府要員、公司主管等人員是要參加聲音培訓(xùn)的，而培訓(xùn)的重司主管等人員是要參加聲音培訓(xùn)的，而培訓(xùn)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)降低聲調(diào)。聲音的力量是和音調(diào)的大小成點(diǎn)強(qiáng)調(diào)降低聲調(diào)。聲音的力量是和音調(diào)的大小成反比的。我們見(jiàn)過(guò)許多吵吵鬧鬧

17、的場(chǎng)合，管理人反比的。我們見(jiàn)過(guò)許多吵吵鬧鬧的場(chǎng)合，管理人員越是大聲，吵鬧聲或是依舊或是越來(lái)越大。而員越是大聲，吵鬧聲或是依舊或是越來(lái)越大。而學(xué)校里的班主任，結(jié)束吵鬧場(chǎng)面的大多用的是沉學(xué)校里的班主任，結(jié)束吵鬧場(chǎng)面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就會(huì)安靜下來(lái)，而這時(shí)能鎮(zhèn)住、默，吵嚷不久自然就會(huì)安靜下來(lái)，而這時(shí)能鎮(zhèn)住、控制場(chǎng)面的是低調(diào)的聲音。女人低而柔的聲音有控制場(chǎng)面的是低調(diào)的聲音。女人低而柔的聲音有無(wú)限的魅力，因聽(tīng)聲音而喜歡對(duì)方的大有人在。無(wú)限的魅力，因聽(tīng)聲音而喜歡對(duì)方的大有人在。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。 聲音美，還主要表現(xiàn)在用語(yǔ)禮貌、文明，聲音美，還主要

18、表現(xiàn)在用語(yǔ)禮貌、文明，讓人感受到你是一個(gè)文明的、有教養(yǎng)的人。如果讓人感受到你是一個(gè)文明的、有教養(yǎng)的人。如果你的話語(yǔ)中透著真誠(chéng)、親切，多么沙啞的聲音也你的話語(yǔ)中透著真誠(chéng)、親切，多么沙啞的聲音也會(huì)變得悅耳。會(huì)變得悅耳。3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音 聲音有無(wú)窮的魅力案例聲音有無(wú)窮的魅力案例 銷(xiāo)售員麗華就親身領(lǐng)教了一回聲音的銷(xiāo)售員麗華就親身領(lǐng)教了一回聲音的力量。她說(shuō)：我本質(zhì)上不是一個(gè)溫柔的人，力量。她說(shuō)：我本質(zhì)上不是一個(gè)溫柔的人， 因而，因而，對(duì)于溫柔聲音的分量，并沒(méi)有太多感性的認(rèn)識(shí)，對(duì)于溫柔聲音的分量，并沒(méi)有太多感性的認(rèn)識(shí)，可是不久我就親身領(lǐng)教了一回可是不久我就親身領(lǐng)教了一回 它的力量。它的力量。

19、 我在一家公司做售后回訪，一般要問(wèn)我在一家公司做售后回訪，一般要問(wèn)完五個(gè)問(wèn)題才算做完一個(gè)訪問(wèn)。通常，我很完五個(gè)問(wèn)題才算做完一個(gè)訪問(wèn)。通常，我很 客氣客氣地問(wèn)候?qū)Ψ綍r(shí)，對(duì)方多能比較有禮貌地回應(yīng)我。地問(wèn)候?qū)Ψ綍r(shí)，對(duì)方多能比較有禮貌地回應(yīng)我。但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒(méi)等但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒(méi)等 你話說(shuō)完，就啪你話說(shuō)完，就啪地掛了電話，或雖在聽(tīng)，但相當(dāng)不友善。由于職地掛了電話，或雖在聽(tīng)，但相當(dāng)不友善。由于職業(yè)道德的約束，我決業(yè)道德的約束，我決 不能受影響，不能因?yàn)樗牟荒苁苡绊?，不能因?yàn)樗拇拄斘乙沧兊每裨?，相反我繼續(xù)有禮貌地溫柔地粗魯我也變得狂躁，相反我繼續(xù)有禮貌地溫柔地與其對(duì)與其對(duì) 話，這時(shí)我

20、驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的話，這時(shí)我驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的客戶在聽(tīng)我講第一句話時(shí)，語(yǔ)氣沖得我都怕客戶在聽(tīng)我講第一句話時(shí)，語(yǔ)氣沖得我都怕 他從他從電話里伸出手來(lái)扇我一記耳光，可在我依然溫柔電話里伸出手來(lái)扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語(yǔ)中，第二句、第三句不變的話語(yǔ)中，第二句、第三句 對(duì)話時(shí)，對(duì)方已對(duì)話時(shí)，對(duì)方已平靜了很多，到最后一句話時(shí)簡(jiǎn)直就判若兩人了，平靜了很多，到最后一句話時(shí)簡(jiǎn)直就判若兩人了，非常客氣，甚至能非?？蜌?，甚至能 主動(dòng)向我致謝。主動(dòng)向我致謝。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音

21、讓你的聲音有魔力讓你的聲音有魔力 用電話工作不要以為隨便怎么說(shuō)都可以，用電話工作不要以為隨便怎么說(shuō)都可以，只要說(shuō)清楚就行了。其實(shí)，你這樣做恰只要說(shuō)清楚就行了。其實(shí)，你這樣做恰 恰是不對(duì)恰是不對(duì)的。的。 咬字準(zhǔn)確、吐字清晰固然是聲音具有魅力咬字準(zhǔn)確、吐字清晰固然是聲音具有魅力的基本前提，但這只是技術(shù)性的，而聲的基本前提，但這只是技術(shù)性的，而聲 調(diào)、音量調(diào)、音量的控制就不僅是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題了，這還具有的控制就不僅是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題了，這還具有藝術(shù)性。要知道，人體對(duì)聲藝術(shù)性。要知道，人體對(duì)聲 音是很敏感的。你有音是很敏感的。你有沒(méi)有注意到你的聲調(diào)是否過(guò)高？是嘮嘮叨叨還是沒(méi)有注意到你的聲調(diào)是否過(guò)高？

22、是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲冷冰冰？是尖厲 刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是吱吱唔唔？也許，在你還沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候，還是吱吱唔唔？也許，在你還沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候，你你 已因你那不能打動(dòng)人的聲音而推走了不少聽(tīng)眾已因你那不能打動(dòng)人的聲音而推走了不少聽(tīng)眾和潛在的客戶。和潛在的客戶。 打電話要比平時(shí)面對(duì)面說(shuō)話更講究情感的打電話要比平時(shí)面對(duì)面說(shuō)話更講究情感的傾注，因?yàn)橄嗷ラg都不見(jiàn)面，聲音是唯傾注，因?yàn)橄嗷ラg都不見(jiàn)面，聲音是唯 一的溝通一的溝通媒介?？梢哉f(shuō)，要有好的聲音，就要有好的性情媒介?？梢哉f(shuō)，要有好的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽(tīng)話的對(duì)方當(dāng)和情感，要把聽(tīng)話的對(duì)方當(dāng) 作是

23、自己的戀人，就作是自己的戀人，就像對(duì)自己的戀人說(shuō)話一樣，舒緩，溫柔，低語(yǔ)，像對(duì)自己的戀人說(shuō)話一樣，舒緩，溫柔，低語(yǔ)，磁性。當(dāng)然不可磁性。當(dāng)然不可 嬌滴滴。嬌滴滴。3、電話銷(xiāo)售成功55%源于聲音 讓你的聲音有魔力讓你的聲音有魔力 1心氣下沉心氣下沉 2語(yǔ)速舒緩語(yǔ)速舒緩 3耳語(yǔ)低調(diào)耳語(yǔ)低調(diào) 4運(yùn)用停頓運(yùn)用停頓 5身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言 6自我調(diào)節(jié)自我調(diào)節(jié) 好好練習(xí)自己的聲音，用自己富有殺好好練習(xí)自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打電話，一邊作工作，傷力的聲音，給客戶打電話，一邊作工作， 溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾?wèn)好。如果能堅(jiān)持溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾?wèn)好。如果能堅(jiān)持這樣做的話，事業(yè)命運(yùn)必有大改觀。這樣做

24、的話，事業(yè)命運(yùn)必有大改觀。4、越過(guò)接線人，找到?jīng)Q策人 多嘗試法 核對(duì)資料法 急事法 威脅法 朋友親戚法 尊重法 外國(guó)人法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究4、越過(guò)接線人，找到?jīng)Q策人 多嘗試法多嘗試法 （1）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。的幾率也比較大。 （2）隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按）隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售員那里或人事能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售員那里或人事 部，這樣

25、就躲過(guò)前臺(tái)了。部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)了?；蜃屒芭_(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室或讓前臺(tái)轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、 銷(xiāo)售、市場(chǎng)、廣銷(xiāo)售、市場(chǎng)、廣告、采購(gòu)等部門(mén)。告、采購(gòu)等部門(mén)。 然后就看你如何與他們溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老然后就看你如何與他們溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里?？偰抢铩?（3）如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放）如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫棄，可以找另外一個(gè)同事幫 你打，順便考考你的你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！同事，也可以學(xué)到新的方法！4、越過(guò)接線人，找到?jīng)Q策人 核對(duì)資料法核

26、對(duì)資料法 （1）你：我是路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的）你：我是路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱(chēng)是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在全稱(chēng)是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在 找他核對(duì)一下。找他核對(duì)一下。 （2）你：我是銀行的，需要和老總核對(duì)資）你：我是銀行的，需要和老總核對(duì)資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知老總。料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知老總。 （前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總錢(qián)的事情。）（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總錢(qián)的事情。） （3）你：你好！我是）你：你好！我是.51的，貴公司在我們這里的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？我們要核對(duì)他的相關(guān)資信情況！是誰(shuí)？我們要核對(duì)他

27、的相關(guān)資信情況！4、越過(guò)接線人，找到?jīng)Q策人 急事法急事法 （1）你：小姐，這事情很重要，你能否做）你：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司 老總。老總。 （2）你：請(qǐng)找總，怎么不在？不是說(shuō)好）你：請(qǐng)找總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看 他什他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是還是139？你告訴我，我記一下。？你告訴我，我記一下。 （3）你：小姐，張總可能有急事找我，他）你：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我打了我的手

28、機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我 回電！回電！謝謝！謝謝！ （4）你：王老板在嗎？）你：王老板在嗎？ 前臺(tái)：不在。前臺(tái)：不在。 你：你：他來(lái)過(guò)我公司沒(méi)有呀？怎么還沒(méi)來(lái)？手機(jī)他來(lái)過(guò)我公司沒(méi)有呀？怎么還沒(méi)來(lái)？手機(jī)多少？多少？5、在電話里用一句話搞定 提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 說(shuō)知名的典型客戶說(shuō)知名的典型客戶 用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn) 提及有影響的第三人提及有影響的第三人 自我介紹為服務(wù)而來(lái)自我介紹為服務(wù)而來(lái) 利用好奇心利用好奇心 案例：正反比照修煉開(kāi)場(chǎng)白案例：正反比照修煉開(kāi)場(chǎng)白萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5、在電話里用一

29、句話搞定 提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 每個(gè)企業(yè)都關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是老總。每個(gè)企業(yè)都關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是老總。小李有一個(gè)客戶，開(kāi)始給某老總打電話小李有一個(gè)客戶，開(kāi)始給某老總打電話 就是說(shuō)不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提就是說(shuō)不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關(guān)鍵詞就是找不到他的公司，于是經(jīng)過(guò)供的關(guān)鍵詞就是找不到他的公司，于是經(jīng)過(guò) 一番一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個(gè)同行卻在三大門(mén)戶上面搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個(gè)同行卻在三大門(mén)戶上面全做了推廣，于是，當(dāng)小李再次全做了推廣，于是，當(dāng)小李再次 給他打電話的時(shí)給他打電話的時(shí)候，小李沒(méi)有跟他提推廣，而是問(wèn)：候，小李沒(méi)有跟他提推廣，而是問(wèn)：“公司公司是你們同行是嗎？他是你們

30、同行是嗎？他 們們”一番說(shuō)馬上讓對(duì)方一番說(shuō)馬上讓對(duì)方關(guān)注：關(guān)注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要做一下要 多少錢(qián)？多少錢(qián)？”小李還沒(méi)說(shuō)，對(duì)方就主動(dòng)問(wèn)小李還沒(méi)說(shuō)，對(duì)方就主動(dòng)問(wèn)起價(jià)錢(qián)了。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做起價(jià)錢(qián)了。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做 了了個(gè)推廣推薦，一個(gè)單子就簽下來(lái)了。個(gè)推廣推薦，一個(gè)單子就簽下來(lái)了。5、在電話里用一句話搞定 說(shuō)知名的典型客戶說(shuō)知名的典型客戶 人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的

31、效果。會(huì)收到很好的效果。 針對(duì)客戶的行業(yè)列舉出一些針對(duì)客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化客戶的興趣和信比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化客戶的興趣和信任。任。 例如：例如：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售 管理管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)。培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)?！?“李廠長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的李廠長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。” 說(shuō)知名的說(shuō)知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢(shì)，如果你舉的例子，典型客戶，可以壯自己的聲勢(shì)

32、，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或正好是客戶所景仰或 性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。這樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服更會(huì)顯著。這樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服力的。假設(shè)沒(méi)有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)力的。假設(shè)沒(méi)有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類(lèi)比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。字化或者類(lèi)比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5、在電話里用一句話搞定 用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)用你的優(yōu)

33、勢(shì)直擊他的弱點(diǎn) 之前對(duì)客戶有一個(gè)分析，最重要是抓住這之前對(duì)客戶有一個(gè)分析，最重要是抓住這些客戶的弱點(diǎn)，你的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和些客戶的弱點(diǎn)，你的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和 客戶的弱客戶的弱點(diǎn)，有沒(méi)有結(jié)合點(diǎn)。他貪便宜，講便宜就能打動(dòng)點(diǎn)，有沒(méi)有結(jié)合點(diǎn)。他貪便宜，講便宜就能打動(dòng)他。他開(kāi)寶馬車(chē)的，講尊他。他開(kāi)寶馬車(chē)的，講尊 貴、方便就能打動(dòng)他。貴、方便就能打動(dòng)他。用你的強(qiáng)勢(shì)和他的弱勢(shì)去做對(duì)比，而且在一開(kāi)頭用你的強(qiáng)勢(shì)和他的弱勢(shì)去做對(duì)比，而且在一開(kāi)頭就要吸引他的就要吸引他的 注意力，用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)。注意力，用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)。你的產(chǎn)品什么特征最能打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)你的產(chǎn)品什么特征最能打動(dòng)客戶，它的最大的

34、優(yōu) 勢(shì)、最大的特點(diǎn)是什么，哪些能給客戶帶來(lái)最大勢(shì)、最大的特點(diǎn)是什么，哪些能給客戶帶來(lái)最大的受益？列出三條，然后找一、兩條的受益？列出三條，然后找一、兩條 一開(kāi)頭的時(shí)一開(kāi)頭的時(shí)候就跟客戶溝通。這樣你的機(jī)會(huì)就大。候就跟客戶溝通。這樣你的機(jī)會(huì)就大。 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。如：的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。” “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。耗

35、電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?“陳陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？萬(wàn)元嗎？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5、在電話里用一句話搞定 提及有影響的第三人提及有影響的第三人 告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊縼?lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊?個(gè)人都有個(gè)人都有“不看僧面看佛面不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷(xiāo)售員都很客親友介紹來(lái)的銷(xiāo)售員都很客 氣。如：氣。如： “

36、何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感 興趣，因興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?“麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你?！?打著別人打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其意，一定要確有其人其 事，絕不可自己杜撰，要事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬

37、腳了。為不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時(shí)若能出示引薦人的名片或了取信客戶，在拜訪時(shí)若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。介紹信，效果更佳。 在極少數(shù)情況下，即使提及在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡(jiǎn)單提一下是誰(shuí)建議你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的，并易放棄。簡(jiǎn)單提一下是誰(shuí)建議你聯(lián)絡(luò)對(duì)方的，并直奔主題，如：直奔主題，如： “李剛建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)槔顒偨ㄗh我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)椤比f(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5、在電話里用一句話搞定 自我介紹

38、為服務(wù)而來(lái)自我介紹為服務(wù)而來(lái) 通常不要一上來(lái)直接向客戶提你的產(chǎn)品，通常不要一上來(lái)直接向客戶提你的產(chǎn)品，應(yīng)該在跟客戶談話的過(guò)程中，找到客戶應(yīng)該在跟客戶談話的過(guò)程中，找到客戶 感興趣的感興趣的話題，然后就從這話題開(kāi)始，再往產(chǎn)品上轉(zhuǎn)，客話題，然后就從這話題開(kāi)始，再往產(chǎn)品上轉(zhuǎn)，客戶會(huì)比較容易接受。如：戶會(huì)比較容易接受。如： “我是搜狐網(wǎng)業(yè)務(wù)指定代理商的我是搜狐網(wǎng)業(yè)務(wù)指定代理商的（人名），希望能為您介紹搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（人名），希望能為您介紹搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)服務(wù)（或者搜索引擎登錄服務(wù)）。（或者搜索引擎登錄服務(wù)）?！?“您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓張，我您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓張，我們提供一套改進(jìn)銷(xiāo)售方

39、案的訓(xùn)練課程，們提供一套改進(jìn)銷(xiāo)售方案的訓(xùn)練課程， 不少公司不少公司像甲骨文、公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅像甲骨文、公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升（若有其他同度的提升（若有其他同 行第三者有力證言更佳）。行第三者有力證言更佳）。希望能為您介紹使您公司業(yè)績(jī)提高希望能為您介紹使您公司業(yè)績(jī)提高20%30%的的方法。方法。” 客戶馬上就很感興趣。客戶馬上就很感興趣。 如果說(shuō)：如果說(shuō)：“我是威達(dá)公司的，給您推銷(xiāo)我是威達(dá)公司的，給您推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)品”，那么客戶第一反映就是掛電，那么客戶第一反映就是掛電 話，從話，從以上兩例我們可以看出電話營(yíng)銷(xiāo)中自我介紹是很以上兩例我們可以看出電話營(yíng)銷(xiāo)中自我介紹是很

40、重要的，這是客戶聽(tīng)下文的敲重要的，這是客戶聽(tīng)下文的敲 門(mén)磚。門(mén)磚。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究5、在電話里用一句話搞定 利用好奇心 探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān) 心的注目對(duì)象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的 注意，銷(xiāo)售員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。如： “我教你一個(gè)更快清潔家居的方法，你有興趣嗎？” 一位銷(xiāo)售員對(duì)客戶說(shuō)：“老李，您知道世界上

41、最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō):“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以投 資股票市場(chǎng)，讓錢(qián)生錢(qián)?！?某地毯銷(xiāo)售員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！?客戶對(duì)此感到驚奇，銷(xiāo)售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只 有一角六分錢(qián)?！?銷(xiāo)售員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品 介紹給客戶。 6、電話拜訪不惹人厭 縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù) 電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集

42、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù)電話銷(xiāo)售本身就是打擾別人的事情，銷(xiāo)售員與客戶通話時(shí)，要懂得把握時(shí)間，不能只是一味地大談特談，而應(yīng)該縮短談話時(shí)間，增加通話次數(shù)。 真誠(chéng)的心與關(guān)懷的態(tài)度會(huì)讓你的客戶對(duì)你留下很好的印像！那樣，在他要用到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)想到你，或是幫你介紹其他客戶！剛做銷(xiāo)售不久的小凡就遇到過(guò)一 個(gè)這樣的客戶！他們直到現(xiàn)在也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，通過(guò)幾次電話，那老總總是在開(kāi)會(huì)，所 以小凡會(huì)很禮貌的告訴他自己是做什么的之后就說(shuō)一些祝福的話！

43、沒(méi)有想到，一天打 電話過(guò)去，那老總說(shuō)他這個(gè)工程上面有業(yè)主自己指定的產(chǎn)品，他讓小凡等一下，之后 就是另一個(gè)人跟小凡說(shuō)他們需要這個(gè)產(chǎn)品，讓小凡第二天拿去樣品！ 6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù)美國(guó)的百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，蒙哥馬利百貨公司為擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，成立了汽車(chē)俱樂(lè) 部，由會(huì)員以電話購(gòu)買(mǎi)東西，公司送貨上門(mén)。他們直接給客戶寄郵件推銷(xiāo)，但客戶對(duì) 郵件廣告根本不予理睬。于是該公司決定采取電話營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)施電話銷(xiāo)售之后，一年之 內(nèi)就有了可觀的成績(jī)：1. 汽車(chē)俱樂(lè)部增加新會(huì)員15萬(wàn)多人；2. 會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)量大幅回 升。之所以產(chǎn)生這么好的效果，是因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)蒙哥馬利公司重視他們，關(guān)心他們， 時(shí)常打電話給他

44、們。俱樂(lè)部采用電話營(yíng)銷(xiāo)后獲得了空前成功。許多電話銷(xiāo)售員，尤其是剛剛進(jìn)入電話營(yíng)銷(xiāo)的新人，總想“一口吃個(gè)胖子”，心 想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭(zhēng)取一次成 功！于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊早 已厭煩，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù)電話銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程，在建立目標(biāo)客戶階

45、段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的 頻次，每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，不要急于求成，電話銷(xiāo)售是一個(gè)自然的過(guò)程，水到 渠成！商場(chǎng)上的推銷(xiāo)技巧多種多樣，其中的奧秘不外乎抓住客戶的心理，根據(jù)具體情況，采用不同的攻心方法。頻電話短交談是一種技巧，既可以體現(xiàn)你的關(guān)心關(guān)懷，又增加了解，加深友誼，亦可以完成推銷(xiāo)任務(wù)。 電話營(yíng)銷(xiāo)員還要善于用這一技巧，做好客戶關(guān)系的維護(hù)，要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠(chéng)度。 力的作用是相互的，一次次用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，是他們一生的忠誠(chéng)。6、電話拜訪不惹人厭 電話拜訪陌生人的電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧個(gè)技巧 以下以下10條條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 1.每天安排一小時(shí)每天安排一小時(shí) 銷(xiāo)售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的銷(xiāo)售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總可以被推遲，你總在等約束。銷(xiāo)售總可以被推遲，你總在等 待一個(gè)