如何制定業(yè)務(wù)員提成制度

1、如何制定業(yè)務(wù)員提成制度 ?這是困擾很多業(yè)務(wù)主管的問題， 也是業(yè)務(wù)員主管必須解決的問題， 為了有助于業(yè)務(wù)主管制定出更加合理、 公平、 有效的業(yè)務(wù)員提成制度， 本文詳細介紹業(yè)務(wù)員提成的計算標準和步驟，可供參考。為了建立合理而公正的薪資制度， 以利于調(diào)動員工的工作積極性， 特制訂以 下薪資方案。一、業(yè)務(wù)員薪資方案第一條 薪資構(gòu)成員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構(gòu)成。發(fā)放月薪 =底薪 +費用提成標準月薪 =發(fā)放月薪 +社保 +業(yè)務(wù)提成第二條 底薪設(shè)定底薪實行任務(wù)底薪，例如：業(yè)績?nèi)蝿?wù)額度為 10 萬元/ 月，底薪 1500元/ 月。第三條 底薪發(fā)放底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月 20 號，遇節(jié)假日或公休日提前

2、至最近的工作日 發(fā)放。第四條 提成設(shè)定中國商業(yè)界很多公司為了提高利潤， 降低業(yè)務(wù)員提成或克扣業(yè)務(wù)員提成， 其 實，這是老板或高層管理的理念和商業(yè)智商問題， 提成的分配完全從產(chǎn)品利潤上 來，即使是低端將要被淘汰的產(chǎn)品， 公司再計算利潤分配的時候也不得忽視業(yè)務(wù) 提成，因為在整個公司運作當(dāng)中， 業(yè)務(wù)員是付出最多的群體， 也是掌握公司命運 的群體，他們的積極與否關(guān)系著公司的生存問題，所以，不管什么樣的老板，都 是不應(yīng)該克扣業(yè)務(wù)員提成的，提成是他們的動力，也是他們的摩擦力。國際提成的計算標準：產(chǎn)品價格在 100元以下，業(yè)務(wù)員年銷量在 10到 50萬之間，按照提成標準分 配比例，提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的 1

3、2%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在 100到500元，業(yè)務(wù)員年銷量在 50萬到 150萬之間，提成應(yīng)提 成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的 2 5%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在 500到1000元，業(yè)務(wù)員年銷量在 100萬到 500萬之間，提成應(yīng) 提成應(yīng)設(shè)定為銷售總額的 510%提取收入最為合理。產(chǎn)品價格在 1000 元以上，業(yè)務(wù)員年銷量在 1000萬以上，提成應(yīng)提成應(yīng)設(shè)定 為銷售總額的 10% 20%提取收入最為合理。只有這樣，公司的運作才會健康長久， 否則公司老板或高層管理理念和商業(yè) 智商就有問題，公司在不遠的將來必將倒閉。計算提成的具體操作步驟：1. 提成分費用提成與業(yè)務(wù)提成2. 費用提成設(shè)定為 1-2

4、0%3. 業(yè)務(wù)提成設(shè)定為 4%4. 業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)：任務(wù)部分費用提成 1%，業(yè)務(wù)提成 0%;超額部分費 用提成 2%，業(yè)務(wù)提成 4%5. 業(yè)務(wù)員未完成任務(wù)額：沒有業(yè)務(wù)提成只有底薪，費用提成實行分段制 0.5-1%。0-20000 元費用提成 0%;20000-40000 費用提成 0.5%;40000-50000 元費 用提成 1%。第五條 提成發(fā)放1. 費用提成隨底薪一起發(fā)放， 發(fā)放日期為每月 20 號，遇節(jié)假日或公休日提 前至最近的工作日發(fā)放。2. 業(yè)務(wù)提成每季度發(fā)放一次，以回款額計算，并在結(jié)算后一個月內(nèi)與季度 末月薪資合并發(fā)放。第六條 管理人員享受 0.3-0.5% 的總業(yè)績提成第七

5、條 本規(guī)則自 年 月 日起開始實施。、經(jīng)銷提成方案經(jīng)銷經(jīng)理 提成點 跟單員 提成點 個人新開發(fā)客戶 （3 個月內(nèi)） 0.5% 個人新開發(fā)客戶 （3 個月內(nèi)） 0.5% 個人新開發(fā)工程單 （價高于 4折非投標） 1% 個人新開發(fā)工程單 （價高于 4折非投標 ） 1%除個人單外其它經(jīng)銷額 0.25% 個人另外跟單額 0.25% 注：經(jīng)銷經(jīng)理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。三、經(jīng)銷費用標準規(guī)定1、每月總銷售費用按每月總銷售額的 0.8%提取，超出部分由開支人自行承 擔(dān)。2、此銷售費用包含： 開發(fā)市場的長途車費 （ 汽車、火車硬臥憑票在總銷售費用內(nèi)報銷，飛機、 火車軟臥須請示總經(jīng)理同意后方可

6、報銷 ） 住宿費、餐費（經(jīng)理的標準250元/天包干，跟單員150元/天包干） 經(jīng)銷經(jīng)理手機話費 300元/月 招待費 （招待標準按 30元/人計）等等。見解一： 首先我們需要明確二個問題。 第一，公司的利潤，外貿(mào)的利潤會在 5到 10之間， 這個是合理的利潤，有一些行業(yè)， 20， 30我想不在我們討論的范圍。 我們一般都在 5左右，達到 10的很少。第二個就是平臺的問題， 一個公司如果在平臺方面的支出比較高， 那么當(dāng)然， 業(yè) 務(wù)的提成就會低一些，因為相對來說開發(fā)客人會容易很多。 如果，什么平臺都沒有， 那么提成會要高一 點。我們現(xiàn)在參加每屆的廣交會，差不多每年投入 40WRM左右，這幾乎是我們

7、現(xiàn)在 最大的一筆費用。如果是這個利潤率，那么通常的提成會在 0。3到 1（按照銷售額）之間， 這個也是合理的，具體多少，取決于老板對你的重視，或者你自身的能力。 或者是你工作的年限。我們現(xiàn)在的提成是 0.5%, （銷售額），提成按照銷售額還是按利潤來提，是一個很講究的問題，并不是無所謂。 按照我們現(xiàn)在的做法， 一個新進來的業(yè)務(wù)員， 前 2 年時間多數(shù)是一個學(xué)習(xí)， 熟練 的過程，所以，這一年的業(yè)績不會很好，這個時候，價錢比較低的訂單，或者是 虧錢的訂單我也會要她接， 這樣做第一是培養(yǎng)她的信心， 第二是熟練操作， 第三是建立 自己的客戶網(wǎng)， 所以，當(dāng)實際利潤很低的時候，還需要再給業(yè)務(wù)員提成，就會顯

8、得很不合理。這樣我們就需要引入按照利潤提成， 利潤的核算其實是一個復(fù)雜的過程， 我們現(xiàn)在的做法是按照訂單純利潤來核算，費用只算到船公司費用為止， 不把辦公室的費用啊，快遞費這些算進去，通常， 3到 10都是合理的，我們公司會把 5的利潤，獎勵給業(yè)務(wù)員。1年或者 2年后，業(yè)務(wù)員開始按照這個機制提成，因為有了前面2 年的基礎(chǔ)，我們會確認一個基本銷售額，比分50W美金，當(dāng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績達到100W的時候， 這個提成率會變成10%,到200W的時候，就是15%。以次類推。 相信很多公司做不到這點。所以，按照銷售額的提成方案，一般都只在前兩年，最多 2年，如果 2年內(nèi) 業(yè)務(wù)員還沒有起色， 那我會告訴你，

9、其實你不適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)， 你可以試試去做 貨代。按照銷售額提成， 還有一個不好的地方就是某些時候， 客人需要我們做 CIF 的時 候，海運費其實是沒有任何利潤的，應(yīng)該不把它核算在內(nèi)。那我們現(xiàn)在可以算算，如果一個訂單 2W美金，我們的產(chǎn)品屬于快速家用消費品 系列，通常一個40柜的貨值就在2W美金左右。2W美金，按照0.5%來提成，可以有100 美金的提成。如果訂單利潤算 5%，按照 7%來算，那么有 70美金提成， 如果按照利潤有 10% 來算，那么有 140 美金提成。這個提成制度，是我們現(xiàn)在在執(zhí)行的，現(xiàn)在有一種流行的做法是，給你個底薪， 3000塊每個月，但是給你個基本銷售 額，其實，這種做

10、法再你業(yè)績可以達到基本銷售額的時候是沒有什么差別的。 但是，沒有達到，就不如我們現(xiàn)在執(zhí)行的這個了。最后，說說提成發(fā)放的時間。 這也是多數(shù)同仁在討論的問題， 多數(shù)同仁都認為，公司收到錢后，就應(yīng)該發(fā)放提成， 但是，一個訂單的執(zhí)行不是以收到客人的錢為終止的， 而是要以客人賣完貨才能 算終止的。售后服務(wù)是一個及其重要的部分， 你需要跟進產(chǎn)品的質(zhì)量， 客戶的銷售情況。 等 等。如果因為貨的質(zhì)量問題， 客人會在下次下單的時候跟業(yè)務(wù)員談?wù)劭郏?那么這個提 成顯然就會不合理了。所以，我們的提成在收到貨款后 3 個月后結(jié)算一半， 6個月后結(jié)算另一半。 隨每個月的工資發(fā)放時間一起發(fā)放。我們公司是根據(jù)報價和業(yè)績來算

11、的：比如這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績要求是 50W/month,結(jié)果他完成了 60W提成為 50W*1%+（60-50）W*1.2% 但是如果此業(yè)績中含有低于底價部分，只能提成 0.5%外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員提成低底薪 +高提成義烏一般情況如下 :1. 1000+30%（凈利潤 ）2. 1500+20%（凈利潤 ）3. 2000/2500+10%（ 凈利潤 ）采購跟單翻譯提成 :1500/2000+510%（凈利潤）其實有能力了 ,就是BE BOO/ SOH才爽點，但是人嘛,都得一步步來的,所以要 在實際工作中砥礪自己 .之后才能去 " 剝削" 其他勞動者之 70%90%的利潤.這個根據(jù)情況看

12、的啊，我這里一般水平 10001500 包吃住 +3%提成，你是剛 開始的企業(yè)，我建議可以提成在起點高些并且分級，比如 100萬以下提成 1%， 100 500萬提成1.5%,500萬以上提成2%左右，底薪也可以分級，在試用期1000, 轉(zhuǎn)正1200,接單后開始1500,接滿100萬單開始2000 （當(dāng)然這里的提成不一定1% 1.5%等，按照自己產(chǎn)品的利潤來，你作為剛起步的企業(yè)，首先是要有客戶， 可以給這些業(yè)務(wù)員多點激勵，底薪看城市的，我同學(xué)在深圳底薪就2500+1漩成）如果是外銷單，按銷售總額 算的話,可以控制在 應(yīng)該在千分五左右，如果是經(jīng)銷商的話,提成應(yīng)該控制在5%左右,.你就說按每一筆發(fā)

13、票金額的百分之幾， 不要凈利。凈利真的像上面1樓說的，可 能賺錢了老板會讓財務(wù)做賬做到是虧本的。像我們南方這（廣東）是這樣的：1, 如果是公司有外貿(mào)平臺，如付費的阿里巴巴或環(huán)球資源，自己在上面找客戶， 則是 底薪+出口發(fā)票金額*3%的提成；2, 如果是讓你跟現(xiàn)成的客戶，這客戶是下過單的，你只要讓他不斷翻單，則是 底薪+出口發(fā)票金額*0.3%的提成；3, 如果這個公司什么平臺也沒有，你自己解決客戶來源問題，比如自帶客戶或不管用什么其他途徑，則是 底薪+毛利*30%的提成；毛利就是出口發(fā)票金額直接 減產(chǎn)品成本，不減其他費用。這時的提成應(yīng)是三七分或四六分了。出口發(fā)票就是我們做的： commercia

14、l inv oice你看下你們公司是什么性質(zhì)的，有沒有外貿(mào)平臺。自帶客戶的提成和公司客戶的 提成是不同的。具體問題具體分析。老客戶也需要業(yè)務(wù)員去用心的維護，所以提成是必須的！看公司怎么規(guī)定了，比如：業(yè)務(wù)往來1年以上的客戶將自動轉(zhuǎn)化為老客戶， 對應(yīng) 業(yè)務(wù)員的提成會從開發(fā)新客戶的1/100下降到5/1000這樣才能刺激業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，又不會打擊業(yè)務(wù)員對老客戶的熱情，達到雙贏！如何制定業(yè)務(wù)員的薪酬結(jié)構(gòu)發(fā)布時間：2004-04-02名字是代碼：百分幾的提成，業(yè)務(wù)員才會滿意呢？想請教各位市場管理的高手們：貴司的業(yè)務(wù)提成是怎樣計算的呢?有沒有這方面的標準計算方法呢？各位怎樣看待銷售成本與管理成本在總成本內(nèi)

15、的占有比例呢？王少陽:如果你的業(yè)務(wù)員只能靠提成驅(qū)動， 拿你就危險了。 鑒于我的經(jīng)歷， 我認為提成在透支市 場的同時還是業(yè)務(wù)員離公司越來越遠。 你對業(yè)務(wù)員的獎勵需要完全服從你的銷售戰(zhàn)略與企業(yè) 規(guī)章，決不可簡單的用百分比來使員工收益與銷售量掛鉤。 建設(shè)銀行還有很多國有企業(yè)現(xiàn)在 正在吞咽提成造成的苦果。 我建議你仔細考慮一下提成帶來的后果。 并整理成故事與大家分 享。藍色大海 :這個問題相信許多企業(yè)都面臨過，每時每刻的面臨著，我的建議是：一分為二看問題。1、分析原因，找出問題，員工離開企業(yè)的原因是什么？不能把責(zé)任全部歸于員工，企 業(yè)自身是否存在問題；2、人都是有惰性的，沒有一個人愿意離開自己曾經(jīng)為之

16、努力和奮斗過的地方，也沒人 愿意離開一個熟悉的環(huán)境；3、基于以上兩點，企業(yè)給予員工的百分比只是一個相對的數(shù)字，在企業(yè)里員工是否有 發(fā)展？是否能學(xué)到東西？是否是公平的？企業(yè)是否是在穩(wěn)定的發(fā)展？企業(yè)是否給予員工無 后顧之憂？給員工一個穩(wěn)定環(huán)境？一個家的感覺？以上拙見，敬請參考song95:業(yè)務(wù)員提成是每家都頭痛的事情，結(jié)合目前工作經(jīng)驗我認為：業(yè)務(wù)員的工資因由底薪（基本生活保障）、職務(wù)工資（能力工資）、工齡工資（留住人 并尊重老員工）和提成（激勵）組成，使之工資收入在當(dāng)?shù)鼐哂懈偁幜唧w提成比例應(yīng)考慮如下因素：1、先借鑒所處市場、行業(yè)以及其它公司的政策。2、服從公司的銷售戰(zhàn)略與企業(yè)規(guī)章3、根據(jù)公司在市

17、場和行業(yè)中所處的位置，以及所采取的銷售方式，當(dāng)然更要考慮產(chǎn)品 的利潤。4、對業(yè)務(wù)人員的勞動強度要求。5、加強對人員的培養(yǎng)。最終我認為最重要的是加強公司文化建設(shè)，要讓員工在公司里有歸屬感和成就感。資源是會枯竭的， 唯有文化才會生生不息。 一切產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。 公司沒有可以依存的自然資源， 唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦 。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅持以精神文明促進物質(zhì)文明的方針。gerhard: 提成的具體比例會根據(jù)貴公司的產(chǎn)品來定。一般要滿足幾個條件：1、 如果銷售人員的銷售業(yè)績達到正常預(yù)期時，他的整體收入應(yīng)該能達到行業(yè)平均水平。2、產(chǎn)品推

18、廣的不同階段對銷售的要求不同，可以考慮適當(dāng)調(diào)整提成比例。3、關(guān)鍵問題是，公司愿意拿出多少利潤來獎勵銷售人員。沒有一個固定不變的計算公式，但是8 樓的薪資項目分配我贊成。紫色的微笑：我認為，選擇做業(yè)務(wù)的人在一個公司的目的其實可以劃分為兩個： 一是為了賺錢，或者是為了學(xué)東西為未來的發(fā)展做鋪墊。 那么針對這兩點，公司在用人的時候勢必是要坐考慮的。 而且樓主提到的業(yè)務(wù)員的提成怎么來分配我認為這個概念其實很含糊 提成要和你所銷售的產(chǎn)品是有關(guān)系，在不明確你目前的產(chǎn)品之前，好像所有的道理都 講的通，但是缺乏實戰(zhàn)性。比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有 問題存在的。所以

19、，建議樓主可以說的在清楚一點，然后智網(wǎng)的大蝦們肯定會有很好的建議出來 供你借鑒。個人拙見，請多指教！老百姓：我會讓我的員工在利潤里占 60%, 他們比我賺得多！song95:以下是引用紫色的微笑在 2004-3-19 10:47:04 的發(fā)言：比如 8 樓的分配比例，從理論上是很不錯的建議，但是在執(zhí)行的過程中或者還是有商界貝貝 :以上師兄師姐的高見， 小弟受益匪淺， 我再添兩句， 公司要留住人才必須做到讓其無后 步之憂，表現(xiàn)在：1、有生活保障；2、有平等的發(fā)展及晉升機會；3、對公司及個人前途充滿希望4、有學(xué)習(xí)培訓(xùn)機會。對于提成比例要考慮產(chǎn)品的利潤空間大小及其它銷售成本的高低， 如果利潤空間大、 其 它銷售成本較抵，那么可適當(dāng)提高人員的提成比例（即人員費用）BBQ:或許大家看看水煮三國這本書吧 !里面說了一些這方面的內(nèi)容 , 我個人覺得挺實在的 !randyzhang:建議根據(jù)公司整體銷售能力和行業(yè)背景給業(yè)務(wù)員定級別。對不同能力、 背景的業(yè)務(wù)員所對應(yīng)級別設(shè)定對應(yīng)任務(wù)額， 根據(jù)公司所銷售產(chǎn)品的銷售周 期來劃分月份任務(wù)額、季度任務(wù)額、年度任務(wù)額，任務(wù)額可以是銷售額、銷售毛利潤、銷售 產(chǎn)品的數(shù)量等。完